2011年5月10至11日由正望咨詢主辦的第三屆杭州召開，對話互動環(huán)節(jié)的主題為電商時代的理想與現(xiàn)實。

　　按照議程按我還是有一個互動，希望隨后半個小時的時間，互動論壇的嘉賓能給予我們更多的分享。

　　其實今天的會議主題是“電商時代的戰(zhàn)略布局”，還有差異化競爭與可持續(xù)發(fā)展。為了配合這個主題，我們邀請了一些重量級的嘉賓和我們一起分享他們的想法。

　　現(xiàn)在有請凡客副總裁剛才那位很幽默的嘉賓王春煥先生，有請百麗國際副總裁張學軍先生，曼妮芬集團助理總經(jīng)理、電子商務事業(yè)部總經(jīng)理劉鐵兵先生，今日資本副總裁孫艷華先生，同時更加熱烈歡迎樂酷天董事、首席市場官張彧浩先生，請各位就坐。

　　劉鐵兵：大家好，我是傳統(tǒng)企業(yè)曼妮芬集團，我是曼妮芬總經(jīng)理劉鐵兵。

　　張彧浩：大家好，我是來自樂酷天張彧浩，非常高興見到大家。

　　主持人：那我們想一下，今天在座有很多品牌，也有很多傳統(tǒng)品牌，今天像V+、凡客，還是我們的投資商，還有樂酷天這樣不一樣的商場，我希望在座四位跟我們一起分享一下，在這樣一個新的時代里面，作為V+你會是一個什么樣的戰(zhàn)略布局，他們?nèi)齻€講完畢之后請你評述一下。

　　王春煥：其實讓我來說凡客的戰(zhàn)略布局這是我們陳老板要說的事情，和我沒有關系，我的任務是干活。

　　主持人：任何一個企業(yè)老大可能都有一個戰(zhàn)略布局，但是你肯定會了解一二，告訴我們你了解的或者是你猜測的。

　　王春煥：我覺得凡客它的布局肯定是要做一個依托于互聯(lián)網(wǎng)高性價比的、客戶體驗最優(yōu)的品牌，所以它的平臺是互聯(lián)網(wǎng)，而互聯(lián)網(wǎng)夠大、夠強，所以凡客也會夠大、夠強。當然我也順便提一下V+，V+是一個服裝服飾類的，甚至有一些生活品類的平臺，垂直型的，所以我覺得互聯(lián)網(wǎng)開放、分享，凡客誠品無論是做達人還是做其他項目，其實是抱著開放型的心態(tài)去做。而V+更加開放型的心態(tài)，是幫著大家把銷售做大，讓大家賺到錢，而且通過凡客優(yōu)質(zhì)的服務，這種比較高的知名度，通過“凡客體”也好、挺住體”也好，達到比較高的知名度，來幫助他們?nèi)ベu品牌，我覺得是不沖突的，無論是凡客誠品還是V+，大家都是在傳播一個生活必需品。

　　當然我們這個戰(zhàn)略能做多大，我覺得一千億肯定是一個起碼的要求，謝謝。

　　張彧浩：樂酷天的戰(zhàn)略，從百度角度來說搜索引擎跟電子商務是兩個分離的產(chǎn)品，從百度這個角度來說是促進搜索引擎的發(fā)展。從日本樂酷天，今后有一定的增量，如果作為日本電子商務不像中國這么大的市場。

　　我們要做的是什么?實際上是一個開放型的電子商務平臺，比如我們很多品牌也有自己的店，我們更多是想營造這種開放式的平臺，有很多B2C的企業(yè)來做。

　　主持人：我們叫戰(zhàn)略布局，淘寶比較大，樂酷天是跟淘寶商城去競爭還是跟大淘寶之間的競爭?

　　張彧浩：很顯然，從商業(yè)模式來講，GXG跟樂酷天差不多，從這點來講我不覺得跟淘寶是競爭關系，淘寶是中國非常優(yōu)秀的電子商務企業(yè)。但是市場非常大，五千量的增量我不相信淘寶一個人去，在這個增量當中我們可以搶占一些市場，我們是友商。

　　劉鐵兵：其實這次我是來聽的，沒有什么可分享的。曼妮芬品牌現(xiàn)在有14年的歷史，去年年底我們是18億的銷售額，目前跟電子商務很慚愧，目前為止線下和線上大概是20億比1000萬，所以說今年電子商務部從今年4月份剛成立，領導給我任務就是到處走走、看看、學習，所以確實很慚愧，沒有人們電商的經(jīng)驗可以分享。

　　主持人：你們是女裝品牌還是什么品牌?

　　劉鐵兵：內(nèi)衣品牌。

　　對于我們來說，我們現(xiàn)在的想法，作為傳統(tǒng)的企業(yè)線下和未來主要攻克的難題就是作用樣做到線上和線下的平衡，這是我們基于線下的基點來考慮來往線上爬。

　　主持人：下面有請孫總，假如他們成立了一個50人的曼妮芬團隊，他們要往淘寶做，你怎么投資它?

　　孫艷華：我覺得有幾個要素，第一個要素會看你的供應鏈的設計，首先我會看你有沒有一個針對線上的產(chǎn)品線，因為大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)一開始都是用線下的維護，但這不是長遠之計，長遠之計是根據(jù)線上的人群，包括包裝袋、設計風格都應該有一些差異，不光是你的供應鏈豐富了，還要看到你的決心。第二我剛才說電子商務要重構供應鏈，你5個億已經(jīng)非常大了，但是我們要看到你在重構過程當中走出的大的步伐，比如我們看到服裝行業(yè)電子商務，整個供應鏈管理完全是一個新的團隊，跟原來的團隊沒有關系，從設計到管理完全是一個新的團隊，他就可以做到20天、30天完全可以上新的，就是你在重構的這條路上走。第三我們會看你電子商務部門的文化，因為傳統(tǒng)企業(yè)它的文化是有它的一些特點，電子商務這種文化的創(chuàng)新性、開放性有沒有區(qū)別這些基礎的條件。我們所要看的主要是這幾方面。

　　主持人：下面我們要討論的，應該是凡客或者是V+比較糾結(jié)的，凡客是一個品牌自有的商城，V+是要做所有品牌的商城，你覺得這兩塊站在你自己的角度，你們自己這兩者之間怎么樣差異化競爭?

　　王春煥：首先我們做這個事情用戶體驗是第一的，所以當它們在凡客上，其實我說句實話，主戰(zhàn)場還是在凡客這邊，凡客有巨大的人流量，有巨大的服務。而入駐在凡客，第一它可能有品牌追求，第二它可能有內(nèi)容的需求，比如說運動裝、手表，它沒有，但是他已經(jīng)是我的用戶，這就可以了，我們不忍心讓他跑到京東商城去，我們不忍心讓他跑到淘寶去，我們是相互依存。

　　主持人：凡客和V+是什么樣的比例?

　　王春煥：V+是去年，真正做也就是5、6月份才剛剛開始把網(wǎng)站建起來，現(xiàn)在V+在做周年慶，銷售量還不錯，現(xiàn)在我估計月銷售幾千萬或者是更多一點的量，所以跟凡客有差距。我們只知道凡客誠品以現(xiàn)在的發(fā)展，它的空間和潛力仍然非常大，有很多想法。V+我覺得空間也非常大，潛力也非常大，我們希望它未來可以都做的很大，現(xiàn)在V+和凡客比起來還是有差距的。

　　主持人有請張總，在市場上無論是叫它競爭對手還是友商，樂酷天跟淘寶商城或者京東差異在哪里?

　　張彧浩：首先是商品來源，樂酷天主要來源是大量買過來對接了，這就構成了我的平臺是一個差異性的，這是一個特色。另外日本樂酷天品牌是一個區(qū)域性的，可能在一些日本商鋪、臺灣商鋪在定位上有自己一些內(nèi)容，這可能構成了這個平臺比較核心的內(nèi)容。

　　主持人：下面有請曼妮芬，今日資本準備投你錢了，現(xiàn)在樂酷天內(nèi)衣類扣點比例是多少?

　　張彧浩：4.5%。

　　主持人：銀泰百貨扣點是多少?

　　張彧浩：20%—30%。

　　主持人：假設你現(xiàn)在位置就是招商部的總監(jiān)，你會分別給大家提什么問題，首先請給樂酷天提。

　　劉鐵兵：請你還是讓我按傳統(tǒng)的思路講。

　　我是商務部的，不管是電子商務也好，傳統(tǒng)商務也好，核心還是商務，只不過在現(xiàn)在商務環(huán)境里發(fā)生了變化，商務的環(huán)境得到了改進，所以新的商業(yè)關系需要產(chǎn)生的企業(yè)思考。我非常認同像李淑君李總，最終就是解決了用戶的體驗、用戶的服務。怎么樣把線上、線下渠道怎么樣融合，這是我們未來要絲毫的問題，因為它是一個特殊的商鋪，其實線下內(nèi)衣銷售不是各個商場，而是在40厘米試衣的空間里成交，外面只是展示的空間。所以作為曼妮芬傳統(tǒng)的內(nèi)衣品牌，想提高用戶的體檢，在電子商務平臺上怎么樣提高作為女性對于內(nèi)衣更好的體驗，這個路子我前一陣子問呂老師，我現(xiàn)在也沒有想清楚，如果是單純賣商品的話很簡單，因為我們現(xiàn)在有門店銷售小組，主要在淘寶網(wǎng)上也銷售，現(xiàn)在擺在我們面前的問題，是怎么樣在這樣一個電子商務環(huán)境里邊提高女性的商品體驗，但凡能幫助曼妮芬的企業(yè)，提高女性對內(nèi)衣銷售產(chǎn)品體驗這樣的渠道我們都會

　　張彧浩：怎么樣把這個賣好，其實還是需要商鋪和品牌一起來琢磨。但是電子商務坦率來講，現(xiàn)在就我的認識，整個電子商務平臺上價格的敏感度還是遠遠排在第一個，比如你的內(nèi)衣打五折三折賣，所以電子商務確實面臨著這么一個轉(zhuǎn)型，服務在這個環(huán)節(jié)越來越少，甚至是驅(qū)動型的發(fā)展。{page_break} 

　　主持人：V+里面也賣內(nèi)衣嗎?你覺得在他提的用戶體驗方面V+有什么能夠提供幫助的嗎?

　　王春煥：當然價格敏感度比較重要，現(xiàn)在網(wǎng)上賣內(nèi)衣其實是非常重要的事情，你不用再擔心，現(xiàn)在有些內(nèi)衣品牌只在網(wǎng)上賣，非常多，量也非常大，這個沒有任何障礙，我從您的話來看，其實是比較猶豫的話題，就是說你就不應該提這個問題，就是說在網(wǎng)上賣內(nèi)衣無障礙，只要你的品牌夠好，只要你的質(zhì)量夠好，只要你的性價比夠高沒有問題，只要你的容量夠大，全都OK。

　　主持人：你們倆其實都是男士，其實都不是用戶，我一定要請李總給我回答一下。

　　李淑君：作為客戶我先發(fā)表意見，如果你們認同的舉手。你們在不在意穿內(nèi)衣的時候男人的喜好?

　　現(xiàn)場女性：在意。

　　李淑君：也就是說你穿內(nèi)衣的時候是為了吸引別人的目光。第二我在今天的場合我應該穿哪種的內(nèi)衣，這應該在于我的穿著。我覺得做內(nèi)衣的從客戶體驗來講應該看一下，從寶貝描述上應該加強，因為沒有辦法試，在寶貝描述當中要描述清楚。

　　第二從賣家角度來講，我剛才也很認同劉總，確實品牌有一定的影響力，我也很認同張總的說法，價格是現(xiàn)在的基礎。其實作為女人來講，像我這樣子已經(jīng)無數(shù)過嘗試過N種內(nèi)衣，那我肯定知道自己要什么，也就是像女裝一樣、男裝一樣，我們也需求互聯(lián)網(wǎng)的便捷服務，這個服務是共同的，特性服務就是我的需求要了解我，所以我覺得第一是需求，第二是快捷，而這個快捷一定要是精致的，因為每個女人對內(nèi)衣都是至高無上的感覺，謝謝。

　　主持人：你肯定也認識一些賣家，從賣家的角度他們關心什么問題?

　　李淑君：就是剛才我提到的一個問題，就是做互聯(lián)網(wǎng)上做的一個網(wǎng)上渠道，便捷的服務一定是最重要的，而且要有品質(zhì)服務，這個流程是共通的。

　　主持人：淘寶網(wǎng)上你比較認同的內(nèi)衣品牌是什么?

　　李淑君：我比較認同愛慕，愛慕買的比較多一點，然后就是歌瑞爾，愛慕一個是因為它的品牌形象，第二它的名字我很喜歡，所有女人都有一個追求愛情的心，它代表了愛情。

　　劉鐵兵：很高興電子商務論壇變成了內(nèi)衣論壇。實際上我剛才只是從這個話題把它引到女性，女性來談這個話題我非常高興。其實產(chǎn)生做內(nèi)衣品牌的企業(yè)，做電子商務內(nèi)衣，電子商務非常有潛力，我剛才想把這個問題反過來說，因為內(nèi)衣是非常注重體驗的產(chǎn)品類型，因為它已經(jīng)有線下幾千家店，如果未來能夠做到線下和線上的融合，這就是做電子商務起家無法比擬的。

　　主持人：我們剛才開了一個小專場，是針對內(nèi)衣怎么樣在網(wǎng)上銷售。下面請孫總，在座的各位都有很多夢想，因為今天是服裝類的，我可以做一個品牌凡客，其實我也想做某一個品類的網(wǎng)站，我可以去跟它競爭或者是我有這個力量。站在投資商的角度，你怎么會去看待他們這兩個模式，是自有品牌和自有商城品牌，你覺得他們應該追求什么樣的差異性?

　　孫艷華：我覺得市場競爭是難免的，剛才我說了市場上會形成三種類型的模式，每種類型模式里面你要成為互聯(lián)網(wǎng)領先者，必須先要有自己的真功夫。

　　首先我覺得一個企業(yè)不可能通知市場上所有的客戶，就像再回到剛才劉總提到的問題，還是需要一些思維，比如內(nèi)衣，我們投過內(nèi)衣企業(yè)，內(nèi)衣是比女裝復雜一點，但是這個東西是不是可以做?可以做，你不要試圖通過在線全部賣給她，賣藝給她一部分就可以了，賣給她美不美觀圖片一看就知道的，她可能夠穿一個晚會幾個小時，你賣給她這個東西。所以一個產(chǎn)生企業(yè)做電子商務要有一個開放的思維，這個在過程當中就體現(xiàn)出來差異，不同企業(yè)之間定位的目標客戶群，我們曾經(jīng)看過兩個淘品牌，做的非常好，一個是非常的便利，以便利起家，客戶服務各方面都非常好，還有一個不是那么便宜，但是它的款式特別多，然后注重時尚性，所以這兩個做的都不錯。所以你在這個空間里要占有一席之地，你要想清楚你突出的優(yōu)勢在哪里，有些企業(yè)重視服務，但是有些服務重視度不是那么高，你選取中間某一塊是你特別擅長的長板，你的短板也不要是特別短，這樣就形成了市場上客戶要什么東西都能夠找得到，但是你不要指望客戶要什么東西都從我這里購買，這個是不對的。

　　主持人：剛才淘寶商城喬峰說從6月份開始要到其他城市做面對面的招商活動，張總你能不能透露一下樂酷天在下半年未來在這方面的一些舉措，比如如何服務曼妮芬的舉措?

　　張彧浩：每個公司資源結(jié)構不一樣，樂酷天特點是一個中日合資的公司，所以一方面我們要吸收日本的一些優(yōu)點，第二要本土化。再就是如何用好百度的資源，真正把百度的流量結(jié)合起來，把搜索人群成為我們電子商務的人群，這是我們需要琢磨和考慮的。所以在下半年我們會對百度流量做一個定向配置，有這樣一個計劃，找一些契合點，或者尋找網(wǎng)絡營銷的一些創(chuàng)新。

　　主持人：也就是說如果有人在百度上搜內(nèi)衣這兩個關鍵詞，就會被引到你們客戶在樂酷天的網(wǎng)站上嗎?

　　張彧浩：樂酷天會基于品牌消費意識去做嘗試。

　　主持人：但是我覺得好象百度是靠這個賺錢?是要排名賺錢?

　　張彧浩：你問的這個太具體了，現(xiàn)在我不知道具體怎么做。從百度搜索引擎來說，它更多希望在百度上進行購物搜索的人都是忠實的客戶。剛才你說到涉及的關鍵詞，也有很大一部分是產(chǎn)品。

　　主持人：我們這個互動時間非常短，下面大家用一句話來總結(jié)一下。

　　孫艷華：剛才說了，我們在一個非常激動人心的時代，從事一個非常激動人心的事業(yè)，我希望大家都能夠找準自己的定位，加快速度，抓住電子商務的浪潮，希望每個人都能夠成功，謝謝。

　　王春煥：我就給V+做一句廣告，讓大家趕緊來V+就OK了，V+給你提供你所需要的一切。

　　張彧浩：電商也都做的很辛苦，所以我也說一句，就是大家挺住。

　　劉鐵兵：作為一個傳統(tǒng)的代表，我希望五年以后利用好電子商務傳統(tǒng)的行業(yè)能夠有線上和線下。