“先不談商業(yè)，我們聊一個35年前最瘋狂的，讓人稱之為最無厘頭的幻想。這個商業(yè)幻想當(dāng)初是道格拉斯·亞當(dāng)斯提出來的，也就是五種離開地球的方法。第一個，給NASA打電話，如果NASA不接你的電話，你可以試試白宮。如果白宮不行，那就試試克里姆林宮。這還不行的話可以試試教皇，如果教皇也不行，你只能攔下一架飛碟，告訴他你打了這么多電話沒錢付電話費，能不能出去?！?/p>

　　這是一段很不可思議的開場白，對于傳統(tǒng)的、因循守舊的零售行業(yè)來說尤為如此，而說話的卻正是廣州正佳集團(tuán)副董事長、執(zhí)行董事以及天河路商會會長謝萌。甚至當(dāng)問及商業(yè)的本質(zhì)時，這位80后企業(yè)家說， “商業(yè)本身就是想像力，因為夢是不滅的。”其實，在講這個故事前，正佳集團(tuán)絕對是有底氣的，在總?cè)丝?300余萬的廣州，面積35萬平方米的正佳廣場的年客流量居然可以達(dá)到8000萬人次，平均每人每年到店次數(shù)超過6次;在2013年，其銷售額達(dá)到62億元，位列我國購物中心排行榜第一位。

　　用文化滿足消費者需求

　　商業(yè)和具有文化氣息的東西有機(jī)結(jié)合起來，讓顧客體驗到的不僅僅是商業(yè)的便利，更包括內(nèi)心的體驗和觸動。

　　“正佳的文化不是賺錢，而是滿足消費者需求?！边@是謝萌對正佳文化的第一句評論。最簡單的，在各大購物中心由于租金問題，而將那些CD店、電玩產(chǎn)品店掃地出門時，正佳卻留下了這些店，不為別的，因為一定有那些音樂愛好者、電玩愛好者還熱衷于這些東西，所以留下他們就可以吸引顧客到店。

　　這也是在提升顧客滿意度，當(dāng)顧客能在店中找到一切他所熱衷的東西，他還會走么?所以從細(xì)微之間滿足消費者需求是正佳的一大文化特征。甚至，謝萌還提道，“大概有15%到20%的顧客會在店里消費，這意味著有八成以上的消費者什么都沒有買，但即使這樣，正佳也會提供一切服務(wù)、便利讓他們可以高高興興地離開?！?/p>

　　這些都是隱含的、要慢慢去體驗才會發(fā)現(xiàn)的文化，事實上，在整個店鋪中更洋溢著文化的氣息，這其中不得不提到藝術(shù)。

　　對于正佳廣場來說，涂鴉是藝術(shù)和文化的重要載體。一進(jìn)店，顧客就會看到一個巨大的“天兔”涂鴉，這是由法國藝術(shù)家耗時42天現(xiàn)場制作的，“這張《天兔》其實是一只只小兔子在往上蹦，它們代表生命力;而兔子形成蛇，蛇又變成馬，馬上面長角，象征羊城;中間是紅色的魚，又代表年年有余。我們把他每天繪制的過程記錄下來，當(dāng)我們美術(shù)館開幕的時候這些紀(jì)錄片全部會放在里面，這是我們一直在嘗試的商業(yè)和文化的融合之道?！敝x萌說。

　　繪畫藝術(shù)的案例還有不少，2013年，國內(nèi)藝術(shù)家張小川的“呼吸的生靈——張小川空間裝置暨藝術(shù)首飾展”也在廣州正佳廣場5樓中庭展出。除了藝術(shù)品，音樂節(jié)也是正佳的文化戰(zhàn)略之一，每年正佳都會和音樂家合作舉辦音樂會，去年是朗朗，今年舉辦的是波頓的音樂會，明年將會舉辦馬友友和李思清的音樂會。

　　所以正佳就把商業(yè)和那些具有文化氣息的東西有機(jī)結(jié)合起來，讓顧客體驗到的不僅僅是商業(yè)的便利，更包括內(nèi)心的體驗和觸動。這就是文化和商業(yè)的融合，絕非僅僅是品牌的突破。

　　用創(chuàng)意營造差異化

　　創(chuàng)意才真正能讓一個店鋪不同，創(chuàng)意既可以吸引新客流，更能留下原來的客流。

　　對于任何一個零售實體來說，其盈利性可以歸結(jié)為兩個最基本因素，即客單價和客流量。無疑，購物中心、百貨公司基本都是在一個紅海中激烈競爭，甚至線性資本合伙人張川曾表示，“我國百貨店和購物中心必須要先進(jìn)行一次大洗牌，待留下真正有實力、有膽識的企業(yè)后，才能開始差異化競爭。”

　　從廣州的百貨、購物中心現(xiàn)狀來看，更是這樣的，按照廣百百貨太陽新天地店總經(jīng)理蔡勁松的觀點，廣州的百貨、購物中心現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了“折無可折”的時代，因為今年已經(jīng)出現(xiàn)了在同一區(qū)域的兩家店鋪同時打出三八折和四折相互競爭的實例。

　　因此，創(chuàng)意才真正能讓一個店鋪不同，創(chuàng)意既可以吸引新客流，更能留下原來的客流。

　　在客流量方面，謝萌表示，“我們不會去在紅海中刻意打價格戰(zhàn)，這只能產(chǎn)生惡性競爭。我們正佳要重新定義客流，創(chuàng)造屬于自己的客流藍(lán)海?！?/p>

　　于是，今年3月正佳廣場打造出了自己的“旅游節(jié)”。這個旅游節(jié)聚焦的藍(lán)海正是剛剛來到廣州的人群，在正佳眼中他們是沒有人指引的“迷途羔羊”，于是正佳就開辟旅游專線，直接把人從機(jī)場、火車站拉到正佳廣場，讓他們參與正佳的活動，借以獲得新的藍(lán)?？土?。

　　品牌一定要有變化，要給消費者帶來新的享受，那么就不能僅限于消費者在每個百貨店、購物中心都能看到的那些傳統(tǒng)品牌，正佳廣場的做法就是以國際化的團(tuán)隊整合全球資源，一旦發(fā)現(xiàn)有特色的、與眾不同的品牌，就直接將之引入到店。

　　謝萌表示，“我們很多東西要進(jìn)化，要變革，最終要做到內(nèi)容的破局。如果產(chǎn)品本身不能獲取，任何的模式都不會形成一個模式，因為你沒有核心競爭力;而我們是通過這些結(jié)盟在全世界搜索品牌，所以我們搜索品牌的能力比別人要強(qiáng)很多?！?/p>

　　如果說做孩子的文章、引入最適合的國際品牌都是從內(nèi)部調(diào)整的思路來維持客流的話，那么正佳廣場事實上通過合作與周邊幾家高端百貨、購物中心做起了品牌差異化，而這就要歸功于天河路商會的作用了。

　　天河路是廣州市規(guī)模最大的，也是在CBD核心最大的一個商圈，全長2.8公里，覆蓋面積4.5平方公里，擁有超過1萬個商家以及130萬平方米的商業(yè)面積。通過天河路商會，商家們就可以在這個平臺上進(jìn)行有效地溝通，這樣在一定程度上就避免了活動相互抄襲的問題。

　　從數(shù)據(jù)上看，面積超過15萬平方米的天河城去年以58億元的銷售額在全國排名第五，年均人流量也在5000到6000萬人次;而太古匯2013年銷售額也有27億元，也就是說，天河路商圈的這三家店鋪都是全國前20名的。