消費(fèi)心理

　　面對(duì)服裝流行的演變，如今很多品牌都引入了混搭概念。那些平時(shí)穿衣方式崇尚簡(jiǎn)單，或風(fēng)格簡(jiǎn)潔干練的職業(yè)群體，那些年齡即將邁入中年、氣質(zhì)形象已經(jīng)定格的消費(fèi)者，看著裝飾設(shè)計(jì)較多、款式個(gè)性時(shí)尚的衣服，不免有茫然不知所措的感覺(jué)。而導(dǎo)購(gòu)雖然每天面對(duì)著品牌產(chǎn)品的展示陳列，但對(duì)服裝款式并沒(méi)有穿著心得，或者對(duì)所銷售的服裝產(chǎn)品缺乏認(rèn)同感，這都是服裝搭配銷售方式在很多品牌中不能順利推廣的原因。

　　由于很多款式的設(shè)計(jì)對(duì)搭配有一定的要求，如果顧客按照以往的穿著習(xí)慣試穿經(jīng)常會(huì)找不到感覺(jué)。而且，顧客在選擇試穿之前，會(huì)考慮個(gè)人的體型、職業(yè)身份、風(fēng)格愛(ài)好，所以，服裝的搭配方式如果得不到導(dǎo)購(gòu)恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，顧客就會(huì)因?qū)?a >配搭方式不了解而放棄購(gòu)買(mǎi)。

　　問(wèn)題解析

　　“您再看看其他款式吧。”“謝謝光臨!”導(dǎo)購(gòu)用千篇一律的方式接待顧客，丟失的不僅是潛在顧客，也會(huì)丟失喜歡品牌風(fēng)格款式的準(zhǔn)顧客。本來(lái)完全可以購(gòu)買(mǎi)的顧客，也會(huì)因?yàn)橐恍┬∫蓡?wèn)而放棄購(gòu)買(mǎi)。導(dǎo)購(gòu)如果不能進(jìn)一步努力爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，為顧客提供相應(yīng)的幫助，只會(huì)造成品牌經(jīng)營(yíng)者、導(dǎo)購(gòu)、顧客三個(gè)“輸家”。

　　應(yīng)對(duì)舉例

　　導(dǎo)購(gòu)在顧客試穿每一種款式時(shí)都會(huì)與顧客進(jìn)行互動(dòng)交流，“您好，您試穿的這款適合搭配小外套加短褲，或者短裙配襪褲，如果能夠配一些項(xiàng)鏈、圍巾，效果會(huì)更好，是休閑時(shí)尚搭配的基本款。”

　　顧客試穿第二種款式以后，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“這個(gè)內(nèi)搭款式的圖案排列規(guī)則，可以混搭上班穿著，可以疊穿，也可以簡(jiǎn)單兩件搭配。如果為了突出時(shí)尚感和豐富度，可以利用下擺的飛字邊進(jìn)行多變化搭配，您可以把普通的針織衫、粗糙的牛仔褲、夸張女人味的鞋子等多種風(fēng)格混穿，效果也會(huì)很不錯(cuò)。”

　　顧客在試穿的過(guò)程中，聽(tīng)著導(dǎo)購(gòu)的講解，雖然導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有督促其購(gòu)買(mǎi)，但是顧客因?yàn)榱私饬艘恍┐钆涞闹R(shí)，在心里已經(jīng)確定了自己想要的感覺(jué)，然后開(kāi)始向?qū)з?gòu)詢問(wèn)其中一種款式的價(jià)格。

　　提示

　　任何一種款式都有搭配的多種可能性，對(duì)于普通的款式，需要向顧客推薦創(chuàng)新的搭配方法，對(duì)于時(shí)尚的款式，需要向顧客推薦普通一點(diǎn)的搭配方式。搭配方式的改變會(huì)讓顧客改變?cè)瓉?lái)對(duì)款式的看法，從而促進(jìn)銷售。

　　不同體型的著裝搭配方式

　　不僅單個(gè)款式可以幫助顧客解決體型著裝的問(wèn)題，不同的搭配方式也可以巧妙地改善顧客的體型比例，而且這是讓很多顧客難以抗拒的連帶銷售方法。

　　如褶皺設(shè)計(jì)和上下裝都為短款的搭配方式，能夠突出女性身材的曲線感，對(duì)較瘦而且缺乏曲線感的直筒型身材有很巧妙的修飾作用。{page_break}

　　另外，對(duì)身材圓潤(rùn)的蘋(píng)果型體型，也可以體現(xiàn)出腰部的曲線感，能夠恰到好處地掩飾過(guò)于圓潤(rùn)的身材。

　　導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]此類搭配主要應(yīng)從簡(jiǎn)單的搭配、風(fēng)格美感和體型修飾特點(diǎn)三個(gè)方面為顧客引導(dǎo)銷售。

　　再如，直線裁剪、領(lǐng)型簡(jiǎn)單、雙排扣、色彩搭配簡(jiǎn)潔明快等款式特征，對(duì)肩部較寬的倒三角體型有很巧妙的修飾作用。另外,骨骼感明顯的鉆石型身材，穿著此種設(shè)計(jì)的款式也可以平衡整體著裝的比例，增加和諧感。適中偏胖的體型也會(huì)因?yàn)樯燥@硬挺的質(zhì)地設(shè)計(jì)而掩藏起偷胖的局部，更顯窈窕。

　　此類搭配方式主要以長(zhǎng)筒襪、褲裝、中長(zhǎng)款上衣加配飾組成，導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]要注意突出款式的搭配便利性和搭配款的特征范圍。