在渠道為王的今天，品牌代理商始終在服裝業(yè)中占據(jù)著舉足輕重的作用。然而，沒有人能說清現(xiàn)在的品牌有多少，同樣也沒有人能說清街上的服裝店開了多少，又關了多少;有人通過代理品牌服裝掘金致富，有人為此血本無歸。那么，對于服裝經(jīng)銷商而言，成功代理品牌服裝的關鍵何在呢?

　　尋找意向品牌

　　選擇一個好的服裝品牌，就成功了一半。然而，目前市場上琳瑯滿目的服裝品牌卻讓經(jīng)銷商目不暇接，要從中挑選出一個有潛力又適合自己的并非易事。因此，代理商在選擇服裝品牌時，應進行多方面的綜合分析。

　　首先是市場趨勢分析。服裝本身有很多的板塊，在不同的時期有著不同的發(fā)展趨勢。比如當前國內(nèi)市場，由于北京奧運會的來臨，時尚運動類服裝就是一大趨勢;再比如，童裝也是當前一個比較有潛力的板塊。經(jīng)銷商在選擇品牌時對這些大的流行趨勢必須有所了解，雖然并非一定按照流行趨勢去選擇品牌，但對大趨勢的了解，能在選擇品牌時有一個整體性把握。

　　其次是自身市場定位的分析。中國南北區(qū)域差異很大，而各地的消費水平、消費習慣也大相徑庭，這也就造成了各地市場的差異性。不同的品牌有不同的市場，高端的品牌也不是適合所有的市場，比如在在一些經(jīng)濟欠發(fā)達的二三線市場就不宜引進高端品牌，特別是高端國際品牌，而更適合引進一些走量的大眾品牌。經(jīng)銷商在選擇品牌時應充分考慮本地市場的特點，提前做好調(diào)查分析，了解當?shù)叵M群體的收入水平、消費習慣以及市場品牌分布率等，從而決定選擇品牌的大取向。

　　然后是自身分析。自身分析包括可投入資金分析，可投入資金決定了品牌選擇時的定位，以及可涉及的市場范圍(如省代、市代等);品牌運作能力分析，如果沒有操作過品牌，那么經(jīng)銷商在選擇品牌時應謹慎，最好選擇品牌經(jīng)營能力較強的企業(yè)，這樣它可以在品牌運作上提供更大支持;團隊分析，對于做大區(qū)域代理的經(jīng)銷商(如省一級代理)，一定要有自己的團隊，一個人是不可能將品牌運作起來的，“這也決定了你的網(wǎng)絡構建，網(wǎng)絡不是指有多人在人在你這進貨，而是指有多少分銷商與你有著長期穩(wěn)定的合作。”經(jīng)銷商在選擇品牌的時候，要考慮到自身是否有這樣的網(wǎng)絡，同時成熟的品牌在選擇代理商時也很看重這一點。

　　通過上述分析之后，經(jīng)銷商在選擇品牌時可以確定一個大的取向，接下來就是去接觸品牌。目前接觸品牌的渠道有很多，比如參加各類服裝展會，參考專業(yè)媒體，如報紙、雜志、網(wǎng)絡、電視等，同時經(jīng)銷商也可通過行業(yè)組織、專業(yè)資訊公司等途徑與品牌建立聯(lián)系。

　　評估意向品牌

　　通過各種渠道，如果尋找到了比較合適的意向品牌，那么就要對意向品牌進行評估，這一環(huán)節(jié)是決定是否選擇該品牌的關鍵環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)主要包括以下幾方面的評估。

　　品牌來源及知名度考察，這包括考察該品牌是不是剛剛注冊的，是國內(nèi)注冊還是國外注冊的，是不是國內(nèi)的牌子在國外注冊后又進入到國內(nèi)市場的等諸多問題;同時要了解品牌在全國的知名度，特別是自身所在市場的知名度，如果是國外品牌，則要了解在其本國市場的知名度，是幾線品牌等。

　　對公司規(guī)模的考察。在這一環(huán)節(jié)，很多人認為對公司規(guī)模的考察就是對公司注冊資金、員工數(shù)量、辦公條件等硬性條件的考察，其實這些都是次要的，最關鍵的一點是要看該公司在你所選擇的品牌上資金的投資量是多少，也就是對公司規(guī)模的關注要延伸到資金投入層面，如果企業(yè)本身沒有投入一定的資金，而光靠代理商投入，這就不是公司在做品牌，而是經(jīng)銷商在做品牌了，選擇這樣的品牌，風險非常大;同時，代理商在考察企業(yè)時，往往會被他們訂貨會以及展會上的產(chǎn)品吸引，但事實上這并完全代表企業(yè)的實力，任何一個企業(yè)都可以找到一盤比較不錯的產(chǎn)品，因此經(jīng)銷商在選擇品牌的時要透過這些因素，去發(fā)掘品牌的深層實力，比如它的研發(fā)實力、生產(chǎn)模式、網(wǎng)絡渠道、營銷策略等等。

　　除了上述環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商在評估意品牌時還需要注意很多細小環(huán)節(jié)，比如要注意該品牌是否有比較完備的長期規(guī)劃，在不同的時期是否有相應配套的銷售政策;如果是新品牌，那么它從啟動到投入市場用了多長的時間，一般而言，一個成熟品牌的這一過程不應少于9個月;仔細了解品牌的銷售政策與加盟條件，很多經(jīng)銷商只關注到品牌的銷售政策卻忽略了品牌的加盟條件。

　　品牌經(jīng)營規(guī)劃

　　對一個初代理品牌的特許經(jīng)銷商而言，剛成為一個品牌的代理商時一定是充滿榮譽和興奮感的，但如果沒有認真去思考如何做好一個品牌的代理商，在日后的經(jīng)營過程中往往會顧此失彼，應接不暇，甚至由于對一些困難估計不足，還很快會產(chǎn)生挫折感，對自己的能力和運氣產(chǎn)生極大的懷疑。

　　所以，如果想達到廠家滿意、自己滿意，自己的下線經(jīng)銷商也滿意的多贏結果，就需要在拿到一個品牌之后，對自己的市場運做進行全面規(guī)劃。

　　古語說：凡事“預則立，不預則廢”，只有經(jīng)過全面細致地規(guī)劃，才能有步驟地完成一個品牌代理商所需要完成的使命。一個代理商如果想成功地運做好一個品牌，就應當有自己的經(jīng)營規(guī)劃。要對自己的職業(yè)生涯做一個完整的規(guī)劃，樹立做好這個品牌代理商的長遠目標。

　　從一個代理商的成長歷程來說，由初級到高級可以分為一個品牌的產(chǎn)品代理商、品牌代理商、品牌托管商，最后成為這個品牌在當?shù)貐^(qū)域市場的品牌管理商。每個總代理都是從賣產(chǎn)品開始的，逐步成為這個品牌在當?shù)氐墓芾碚?，最終完成這個品牌在當?shù)氐钠放苽鞑ズ托抛u維護的任務。職業(yè)生涯規(guī)劃對一個品牌代理商而言，可以避免碰到問題時挫折失落，也可以避免稍有成績時就沾沾自喜，通俗地講，最終要成為一個品牌的“品牌管理商”，就是要把做品牌和自己的職業(yè)生涯規(guī)劃聯(lián)系起來，把做這個品牌當做一項事業(yè)來做，而不是把做品牌看成一種簡單的生意合作。

　　做好一個品牌代理商要做好兩個規(guī)劃，一是銷售目標規(guī)劃，二是網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃。通常情況下，企業(yè)會在與一個區(qū)域市場簽訂總代理合同時就會根據(jù)當?shù)氐氖袌鰧偞硐逻_一個年度的銷售指標，那么代理商就應該學會把這個目標規(guī)劃進行分解，明確自己銷售額的完成計劃;銷售額的提升與銷售網(wǎng)絡的拓展是密不可分的，那就要對自己所代理區(qū)域的整個市場精心調(diào)研和分析，哪些市場是自己需要首先進入的，哪些市場是第二步進入的，哪些市場是可以放到以后再考慮的。通常情況下，一個新品牌不適合在一個市場全面鋪開，而應該根據(jù)整個市場區(qū)域發(fā)展的特點，先進入“易開發(fā)、收效快”的市場。