如何更好的經(jīng)營(yíng)睡衣店鋪

　　一、經(jīng)營(yíng)睡衣店的一些要求

　　生活水平的提高，使得現(xiàn)代女性對(duì)內(nèi)睡衣有了更多的的要求。不斷增長(zhǎng)的市埸需求，使品牌終端店成為一種有效的，必要的銷售渠道一些品牌的價(jià)格更適合走復(fù)合專賣店銷售模式。隨著生活水平的提高，使得現(xiàn)代女性對(duì)內(nèi)睡衣有了越來(lái)越多的要求。不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需要，使連鎖經(jīng)營(yíng)成為一種有效的、必要的銷售渠道;一些內(nèi)睡衣品牌的價(jià)格更適合走復(fù)合店銷售這種模式;開一個(gè)專賣店的門檻不高，資金壓力也不大，競(jìng)爭(zhēng)又遠(yuǎn)沒(méi)有成衣外套那么激烈通常情況下，投資5-10萬(wàn)左右即可開一家像樣的品牌內(nèi)睡衣專賣店?？雌饋?lái)很簡(jiǎn)單，但從實(shí)際經(jīng)營(yíng)操作來(lái)說(shuō)，內(nèi)睡衣專賣店卻又遠(yuǎn)比成衣復(fù)雜，比如說(shuō)：對(duì)于溫馨度，女人味的要求遠(yuǎn)比成衣高，色系。產(chǎn)品系列化也比較繁多，一不小心就會(huì)造成大量的庫(kù)存積壓。開內(nèi)睡衣店容易，但要賺取較可觀的利潤(rùn)卻是要下一番工夫的。

　　A.選址

　　1.人流量;服裝品牌數(shù)量;消費(fèi)者的觀念;消費(fèi)力;

　　2.地理位置(單門口、雙門口、臺(tái)階、樓層、死角、單行道等)

　　3.國(guó)家政策及稅收(房子拆遷等)

　　4.主要商圈或者高檔社區(qū)。

　　B.形象

　　1.產(chǎn)品不等于品牌，紅花需要綠葉配。我們算一比細(xì)帳，上形象柜和不上形象柜有相當(dāng)大的區(qū)別，一般來(lái)說(shuō)上形象柜在業(yè)績(jī)提升方面有8%-20%的提升，因?yàn)槿思艺J(rèn)你這個(gè)品牌VI視覺(jué)效果。二是可以增加品牌產(chǎn)品的穩(wěn)定性。三是在沒(méi)有上形象柜之前可能你賣出60元/件，上了之后你可以賣到65元/件，從長(zhǎng)期效益來(lái)說(shuō)，把柜子的錢折算進(jìn)去，我想一年下來(lái)，你會(huì)得到的經(jīng)濟(jì)利益更大。

　　2.店面的燈光。我出差到全國(guó)終端市場(chǎng)的老是為了省錢而不開燈或者燈光效果不夠，不是太暗就是顏色不對(duì)，給人感覺(jué)就是一個(gè)小牌的操作一樣。

　　3.女性化的味道。既然是做睡衣或者內(nèi)衣，那么就必須有一些女性的元素在里面，比如顏色、花紋、裝飾品。

　　4.人氣。這個(gè)要?jiǎng)e出心裁才好，不要讓自己的店冷冷清清，比如可以做一些酒水文化、茶水文化、休息區(qū)文化、保健文化。

　　C.陳列

　　1.按面料(針織、梭織、棉麻、變色龍、珊瑚絨、交織絨等)

　　2.按照顏色(紅、橙、黃、綠、蘭、白、紫，中間要有過(guò)度色搭配)

　　3.按照系列陳列。

　　4.按照長(zhǎng)短陳列。

　　5.按貨區(qū)陳列。

　　6.按照產(chǎn)品資源等級(jí)陳列。

　　7.按照陳列道具陳列(疊掛、側(cè)掛、正掛等)

　　8.按照產(chǎn)品風(fēng)格搭配(品牌之間搭配)

　　D.廣告推廣POP

　　1.廣播、X展架、吊旗、LOGO燈片、噴會(huì)、拉布

　　2.試衣間文化版、標(biāo)準(zhǔn)架立卡、促銷廣告牌

　　3.電視、書報(bào)刊

　　廣告推廣主要是展示形象，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的，對(duì)于銷售業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，做的是概率的。

　　E.補(bǔ)貨

　　1.單店—匯總到終端經(jīng)銷商—匯總到省級(jí)代理商—匯總到公司總部

　　2.產(chǎn)品等級(jí)分類。暢銷品(單店掛版1件，庫(kù)存3到5件)、滯銷品(單店掛版1件，庫(kù)存1件)、平銷品(單店掛版1件，庫(kù)存2到3件)、季節(jié)性產(chǎn)品根據(jù)時(shí)間調(diào)整在1到3件。以上庫(kù)存是按照每月3次補(bǔ)貨周期來(lái)計(jì)算的，如是訂貨制經(jīng)營(yíng)，不在此范疇，如是在省級(jí)代理商拿貨，可以加大力度備貨，保證銷售旺季有足夠A類資源可以銷售。

　　3.陳列面積要求豐滿，不能太空，給人以充足貨源的感覺(jué)又不會(huì)覺(jué)得急壓。

　　4.總體庫(kù)存比和銷售比，你能賣多少萬(wàn)業(yè)績(jī)每個(gè)月，月盤店庫(kù)存是多少萬(wàn)。正常是銷售業(yè)績(jī)和總盤店庫(kù)存比是1：6-8。

　　5.補(bǔ)貨不等于備貨。補(bǔ)貨是相對(duì)單店來(lái)計(jì)算銷量的，而備貨是針對(duì)庫(kù)存和季節(jié)來(lái)準(zhǔn)備的。

　　F.銷售渠道特征

　　1.商場(chǎng)或商超：?jiǎn)纹放七\(yùn)做具備獨(dú)立的形象，按照扣點(diǎn)收費(fèi)，需要廠家提供增值稅發(fā)票，和商場(chǎng)管理費(fèi)用，水電費(fèi)用，贊助費(fèi)用等。

　　2.復(fù)合店：2個(gè)牌子以上，在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)方面豐富一些，組合產(chǎn)品一般是文胸和睡衣家居服，睡衣和睡衣品類。

　　3.專賣店：?jiǎn)纹放七\(yùn)做，以租金形式支付費(fèi)用，具備獨(dú)立的形象。

　　4.愈加、團(tuán)購(gòu)、浴場(chǎng)等。

　　問(wèn)題一：怎樣組合品牌才是最完美的店

　　1.屬于內(nèi)睡衣品類。

　　2.根據(jù)店的面積來(lái)確定，但需要突出主推和主打品牌。

　　3.在價(jià)位方面相當(dāng)。

　　G：庫(kù)存是怎樣產(chǎn)生的

　　1.沒(méi)有做銷售報(bào)表分析，產(chǎn)品沒(méi)有等級(jí)導(dǎo)致的庫(kù)存。

　　2.補(bǔ)貨造成的。

　　3.由于陳列位置影響的。

　　4.確實(shí)是產(chǎn)品出現(xiàn)款式或者工藝上面的問(wèn)題造成的。

　　問(wèn)題二：我們終端經(jīng)銷商怎么消化庫(kù)存

　　1.每天都要求營(yíng)業(yè)員做銷售報(bào)表分析，及時(shí)對(duì)滯銷產(chǎn)品進(jìn)行促銷活動(dòng)或者主要推薦。

　　2.根據(jù)現(xiàn)階段的市場(chǎng)實(shí)際銷售情況，建議這樣來(lái)制定以上判斷標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)30天沒(méi)有賣出1件的(滯銷款);顧客比較感興趣，平均7天能賣出1件的(平銷款);顧客購(gòu)買比較集中，平均每周賣出2件以上的(暢銷款)。7到10天要調(diào)整1次陳列，銷售好的產(chǎn)品一般來(lái)說(shuō)是比較好銷售的，不好銷售的產(chǎn)品需要通過(guò)多種方式來(lái)銷售的。

　　3.在補(bǔ)貨方面控制，根據(jù)自己現(xiàn)有的庫(kù)存來(lái)進(jìn)行補(bǔ)貨，不能盲目補(bǔ)貨。

　　4.滯銷的產(chǎn)品要做重點(diǎn)推薦和重點(diǎn)重視產(chǎn)品，還要加以必要的促銷手段。

　　5.每月1次盤點(diǎn)，確保了解整個(gè)店面的庫(kù)存和季節(jié)性變化特征來(lái)進(jìn)行消化庫(kù)存。

　　6.?針對(duì)為退完的滯銷款和部分平銷款及時(shí)設(shè)計(jì)和實(shí)施優(yōu)惠促銷活動(dòng)。

　　7.?在公司退貨規(guī)范內(nèi)及時(shí)退回滯銷款.

　　H.店面營(yíng)運(yùn)知識(shí)

　　1.報(bào)表(銷售日?qǐng)?bào)表、銷售小票、盤點(diǎn)表、流水帳、交接日記，商品管理帳也叫圈圈帳)

　　2.店面文化和員工日記。

　　3.店務(wù)管理制度，規(guī)定，公司企業(yè)文化。

　　4.燈光維護(hù)，衛(wèi)生方面。

　　I.銷售技巧

　　1.不推銷產(chǎn)品就要把自己推銷出去，可以和客戶建立良好的關(guān)系，給一些適當(dāng)?shù)慕ㄗh，就算這次不來(lái)選折商品，以后還會(huì)有機(jī)會(huì)過(guò)來(lái)，留住老顧客就等于擁有銷售業(yè)績(jī)。

　　2.茶水營(yíng)銷、酒水營(yíng)銷、生活方面的。

　　3.熟能生巧(面料、花邊、款式、顏色、舒適、流行元素、品牌、質(zhì)量)

　　4.品牌產(chǎn)品料性維護(hù)方面(真絲、棉、梭織、內(nèi)衣、麻、滌綸、珊瑚絨、夾棉)

　　5.給客戶一些建議。如果是皮膚白一點(diǎn)的女性適合穿什么樣的產(chǎn)品?如果是性感的女性適合穿什么樣的產(chǎn)品?什么樣的人喜歡什么樣的花色、款式、面料等

　　6.夸獎(jiǎng)方面(身材好、皮膚好、氣質(zhì)好、產(chǎn)品實(shí)惠、女性聰明、有品位等)

　　7.自信、專業(yè)。不管是老板在銷售還是營(yíng)業(yè)員，首先要告訴對(duì)方一個(gè)信息就是你說(shuō)的話非常專業(yè)，你知道的內(nèi)睡衣知識(shí)非常豐富，讓客戶信服你。

　　8.笑容。這是給人最親切的感覺(jué)，需要去打動(dòng)對(duì)方的。

　　J.促銷

　　1.買贈(zèng)(送一些客戶想要的東西，比如說(shuō)內(nèi)衣洗滌濟(jì)、女士夏天用的透明肩帶、PP褲、國(guó)外的可以擺設(shè)在家的小飾品、一方面是功能方面的，要不就是具備一些觀賞性的贈(zèng)品，讓客戶覺(jué)得物有所值)

　　2.買送和買省和買減：最后是買送，因?yàn)橘I省或者賣減都會(huì)影響到產(chǎn)品的單價(jià)，直接影響到銷售業(yè)績(jī)和產(chǎn)品本身的一個(gè)減值力度。

　　3.利用節(jié)假日做促銷。每一個(gè)月要規(guī)劃下一個(gè)月的銷售方案和預(yù)計(jì)銷售業(yè)績(jī)，看是否能達(dá)到滿意，如是不滿意，需要在那些地方加強(qiáng)促銷手段?？梢岳没ㄜ嚮蛘咻^大力度的銷售方案。

　　4.季節(jié)性拋貨。(當(dāng)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或者整個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)生變化時(shí)，就要立即變化進(jìn)行季節(jié)性變化拋貨，防止庫(kù)存積壓，主要是針對(duì)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反映，還有氣候的原因)

　　5.月盤點(diǎn)促銷，可以做買送衣服或者買送現(xiàn)金圈的形式進(jìn)行銷售。

　　6.把產(chǎn)品進(jìn)行貨區(qū)分類。做一些藝術(shù)性的的特價(jià)銷售區(qū)域，與其他正價(jià)區(qū)域做明顯的區(qū)分和指示。

　　7.促銷前的準(zhǔn)備工作。這個(gè)非常重要，一個(gè)活動(dòng)沒(méi)有告訴客戶，沒(méi)有任何形式或者廣告上的提醒和說(shuō)明，試想一下能作出好的業(yè)績(jī)嗎?做活動(dòng)做的是一種聲勢(shì)，一種人氣。

　　K.客戶資料建檔有什么好處

　　1.節(jié)假日的問(wèn)候，含對(duì)方生日問(wèn)候。

　　2.新品或者促銷活動(dòng)的通知。

　　3.朋友關(guān)系的維護(hù)。

　　4.企業(yè)文化宣傳。

　　5.消費(fèi)力、消費(fèi)習(xí)慣的摸低考察。

　　6.老顧客的統(tǒng)計(jì)，專賣店不象商場(chǎng)的人流量，只有不段的鞏固老顧客才有可能帶來(lái)更多的新顧客。

　　M.營(yíng)業(yè)員管理

　　1.營(yíng)業(yè)員不是守門員也不是收銀員，是用來(lái)做銷售的，你對(duì)員工的重視程度，決定你銷售業(yè)績(jī)關(guān)鍵指標(biāo)之一。具不完全統(tǒng)計(jì)，好的員工是普通員工每天三倍的銷售業(yè)績(jī)，只有員工把你的事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)做的時(shí)候才有可能使你的銷售業(yè)績(jī)做的更好。

　　2.好的營(yíng)業(yè)員就是一個(gè)小秘書，可以把你所有碎的事情都做好，不用你擔(dān)心，而只要每天查看銷售報(bào)表和財(cái)務(wù)報(bào)表就可以拉。

　　3.績(jī)效、福利、薪資。金錢不是最重要的，但絕對(duì)是體現(xiàn)員工積極性的一個(gè)最關(guān)鍵的指標(biāo)，這樣合理的做這個(gè)工資體系了，一個(gè)店大家可能感覺(jué)不到，但店多的時(shí)候就會(huì)有非常明顯。

　　4.對(duì)品牌產(chǎn)品的重視程度和專業(yè)的熟悉程度。如果老板不在店內(nèi)，每一個(gè)營(yíng)業(yè)員是不是重視那一個(gè)品牌，那一個(gè)品牌的銷售最好，不重視的，一般說(shuō)來(lái)是不理想的。還有本身對(duì)產(chǎn)品熟悉程度。

　　5.營(yíng)業(yè)員對(duì)自己的職業(yè)生涯規(guī)劃?我們各位老板要做的不是劃餡餅，而是要實(shí)事求事的培養(yǎng)一批人才，說(shuō)的更好聽(tīng)是培養(yǎng)一些老板。能否切實(shí)讓他們以后他們生活方面和工作方面都要保障的，能夠有安全感的。

　　6.營(yíng)業(yè)員的心態(tài)。好的營(yíng)業(yè)員不會(huì)把情緒帶到工作中來(lái)，而大多數(shù)的營(yíng)業(yè)員是會(huì)把情緒帶到工作中來(lái)的，那么會(huì)影響到我們的銷售業(yè)績(jī)，這個(gè)時(shí)候，我們要注意觀察他們的情緒，給予適當(dāng)?shù)陌参亢蜏贤?，以達(dá)到盡快的消除營(yíng)業(yè)員的心理情緒，用飽滿的熱情工作。

　　7.你喜歡這個(gè)品牌產(chǎn)品嗎?如果你不喜歡一件事情，勉強(qiáng)要你去做，我想也是不開心的，達(dá)不到效果的。如果你不認(rèn)可一個(gè)品牌，你卻要天天面對(duì)它和銷售產(chǎn)品，我想也是發(fā)揮不你的積極性，更體現(xiàn)不了你最大的價(jià)值。只有你首先喜歡了，即使產(chǎn)品有缺點(diǎn)，你也會(huì)以最大的熱情去銷售。所以，培養(yǎng)員工喜歡品牌產(chǎn)品，非常重要，情人眼里出西施，只有自己先喜歡上才有可能帶來(lái)最大的效益。

　　N.銷售任務(wù)的分解

　　1.按照銷售季節(jié)分解，一年中有淡季或者旺季，銷售任務(wù)相對(duì)有高或者低。

　　2.按照上半年和下半年，每一個(gè)季度分解任務(wù)，通常有一個(gè)比列較之去年和本年度。

　　3.按照時(shí)間分解化，具體到每個(gè)月的天數(shù)，用每天的銷售業(yè)績(jī)合計(jì)成月銷售計(jì)劃。

　　4.按照節(jié)假日來(lái)分配銷售任務(wù)。一個(gè)星期銷售高峰期正常來(lái)說(shuō)會(huì)出現(xiàn)在星期5到星期天。每一個(gè)月或者兩個(gè)月之間都有國(guó)家重要的休假日和女性節(jié)日。

　　5.按員工來(lái)分解任務(wù)，每一個(gè)月每一個(gè)員工要完成多少業(yè)績(jī)，給員工以適當(dāng)?shù)膲毫Α?/p>

　　6.按照員工上班的班次來(lái)計(jì)算銷售業(yè)績(jī)。

　　7.按照產(chǎn)品資源組合來(lái)分解銷售任務(wù)。

　　8.按照大型活動(dòng)規(guī)劃來(lái)分解銷售業(yè)績(jī)。

　　三、幾個(gè)容易被忽視的元素

　　1、品牌文化道具的運(yùn)用

　　文化元素是表現(xiàn)一個(gè)品牌內(nèi)涵的最佳元素，只有文化才能源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，經(jīng)久不息，通過(guò)文化元素來(lái)突出品牌內(nèi)涵，能與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，拉近距離，令消費(fèi)者重新去感受一個(gè)品牌，由內(nèi)心到外表，接受此品牌的歷年并發(fā)揚(yáng)傳播，忠誠(chéng)度得到進(jìn)一步的升華。在專賣店/專柜中，通過(guò)一些道具來(lái)襯托品牌、表現(xiàn)品牌文化，要注意以下幾點(diǎn)：1、所使用的道具和質(zhì)感，必須與品牌所宣傳的文化點(diǎn)相協(xié)調(diào)，例如表現(xiàn)品牌“時(shí)尚”元素，千萬(wàn)不要使用“傳統(tǒng)、古樸”的道具;2、道具造型要生動(dòng)，擺設(shè)的位置要適當(dāng)，切忌蓋過(guò)產(chǎn)品的陳列。3、渲染和加強(qiáng)品牌所具有的文化理念。

　　2、導(dǎo)購(gòu)人員的行為(因?yàn)橐粋€(gè)賣場(chǎng)空間環(huán)境不能缺少人員，所以我把其歸納進(jìn)來(lái)。)包括導(dǎo)購(gòu)人員站立的位置、服務(wù)態(tài)度和笑容。

　　我們稱之為“軟終端”。對(duì)于一些軟終端，如導(dǎo)購(gòu)員的禮儀舉止、熱情口碑，店長(zhǎng)的現(xiàn)場(chǎng)推薦等，要在對(duì)產(chǎn)品知識(shí)深入了解的基礎(chǔ)上，進(jìn)行生動(dòng)如花的運(yùn)用。據(jù)權(quán)威雜志報(bào)道，55。1%的女性認(rèn)為別人(導(dǎo)購(gòu)員和親朋)的意見(jiàn)是決定購(gòu)買的主要因素;32%的女性認(rèn)為店員現(xiàn)場(chǎng)推薦，17.5%的人受產(chǎn)品擺放位置及醒目程度的影響。以上數(shù)據(jù)得出：由導(dǎo)購(gòu)人員的口碑宣傳這樣的軟終端形式，往往能形成銷售產(chǎn)品上的疊加效應(yīng)。

　　3、裝飾材質(zhì)的設(shè)定

　　材料的風(fēng)格與品牌的風(fēng)格要一致。也就是說(shuō)，裝修材料的運(yùn)用效果?給人的印象如何?與品牌的定位是給予消費(fèi)者的。舉例說(shuō)明：如果用“羅馬柱高手分享內(nèi)衣店面陳列技巧!”來(lái)裝飾，那么這個(gè)品牌的“時(shí)尚、簡(jiǎn)約”就不是了，要使用玻璃、金屬的線條的材料來(lái)裝潢，就比較貼切些。

　　4、符合品牌風(fēng)格的整體色調(diào)確定

　　請(qǐng)參照“基礎(chǔ)視覺(jué)要素”篇中是色彩原理。

　　5、櫥窗展示設(shè)置

　　櫥窗是一個(gè)店面的靈魂，消費(fèi)者在進(jìn)入店面之前是必須看到的，櫥窗具有店內(nèi)最大的展示面積，必須謹(jǐn)慎設(shè)計(jì)，充分利用，其作用主要表現(xiàn)在：1.?展示產(chǎn)品，增加顧客購(gòu)買欲望。2.?營(yíng)造格調(diào)，配合店內(nèi)、外環(huán)境因素，以不同的設(shè)計(jì)手法，材料運(yùn)用來(lái)營(yíng)造格調(diào)，凸顯產(chǎn)品的視覺(jué)感受。3.?傳遞信息。例如“新品上市”、“打折情景及產(chǎn)品得到展示，從而使人流駐足成為可能。

　　6、音樂(lè)播放

　　音樂(lè)方面的運(yùn)用：配以歡快、抒情的歌曲，來(lái)增強(qiáng)購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的氣氛、增強(qiáng)品牌所要表現(xiàn)情感因素。同時(shí)，讓來(lái)到店面/專柜的每一位顧客，感受音樂(lè)帶來(lái)的愉悅，心情得到輕松，從而細(xì)心地挑選自己喜歡的產(chǎn)品。

　　7、形象壁設(shè)計(jì)

　　形象柜是整個(gè)店面/專柜的視覺(jué)中心，也是展示品牌文化和形象的重點(diǎn)。因而要求色彩和造型的設(shè)計(jì)與品牌的個(gè)性、定位要完美結(jié)合。不同的店面面積要適當(dāng)?shù)貙?duì)形象墻進(jìn)行調(diào)整，以達(dá)到與整個(gè)店面的融合。專賣店形象墻設(shè)計(jì)應(yīng)從以下幾方面考慮：

　　色彩：顏色是視覺(jué)的第一要素。所采用的顏色按照“品牌標(biāo)準(zhǔn)色彩”進(jìn)行設(shè)計(jì)。

　　造型：形狀是視覺(jué)的第二要素。造型設(shè)計(jì)需與品牌的行業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品定位、品牌文化特

       8、色相匹配

　　材質(zhì)：質(zhì)感是視覺(jué)的細(xì)膩之處。參照上面材質(zhì)設(shè)定的做法。

　　光感：燈光是視覺(jué)的聚焦、升華之處。另外，施工工藝也是關(guān)鍵之關(guān)鍵。

　　9、試衣間

　　試衣間不在于大，而在于精。感受一個(gè)品牌，就要試穿其產(chǎn)品，那呆在試衣間的這段時(shí)間，將會(huì)是消費(fèi)者做出決定的關(guān)鍵所在。由此，對(duì)試衣間的規(guī)劃要通風(fēng)條件好、空氣清新;要準(zhǔn)備有掛衣服的地方和產(chǎn)品知識(shí);墻面的顏色和燈光也很重要，要讓女性感受到溫馨，就像在自己房間一樣。

　　10、收銀臺(tái)

　　是整個(gè)賣場(chǎng)空間的重要組成部分。重要的是要與陳列柜的能夠協(xié)調(diào)一致、相輔相成，起著裝點(diǎn)賣場(chǎng)，規(guī)范化的作用。另一方面，可以儲(chǔ)存資料和便于結(jié)帳。