6月中下旬，石獅市金利萊斯服飾有限公司舉行了一場為期四天的訂貨會，30位特邀國外客戶首次參加，與國內(nèi)的100多位省級代理商共同挑選設(shè)計(jì)樣品。國內(nèi)外客商同時參加訂貨會，是否能促進(jìn)企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)?會不會引起客戶流失?這種創(chuàng)新之舉在外貿(mào)業(yè)界引起熱議。

　　讓客商現(xiàn)場挑選

　　設(shè)計(jì)成品

　　“把國外的客商邀請到訂貨會上，更多的是希望增加與客戶間的聯(lián)絡(luò)，進(jìn)而進(jìn)行產(chǎn)品方面的研討，增加客戶粘度。”金利萊斯總經(jīng)理吳宇澤告訴記者，把國外客商邀請到訂貨會上，可以讓他們看到公司的設(shè)計(jì)研發(fā)能力、國內(nèi)行情趨勢、公司生產(chǎn)能力，從而增加對公司的信任度。

　　據(jù)吳宇澤透露，從訂貨會現(xiàn)場看，雖然國內(nèi)外客戶在訂貨品類上有不同的偏好，但也有一些品類受到國內(nèi)外客戶的一致好評，有的外商客戶當(dāng)場就下了訂單。

　　晉江市七彩狐服裝織造有限公司等多家企業(yè)對這種模式表示了稱贊。七彩狐董事長助理鐘瑞春表示，相對于參加展會的模式，這種“召開外商客戶訂貨會”的模式顯得更為主動。“這是種主動銷售模式，能夠讓客戶切身體驗(yàn)產(chǎn)品，減少中間打版、改版等溝通的時間，既為企業(yè)贏得訂單，也為客戶快速贏得市場，是一種雙贏的服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶的做法。隨著公司研發(fā)水平的提高，未來或許會考慮采取這種模式。”

　　鐘瑞春的觀點(diǎn)得到了多數(shù)業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可，他們均認(rèn)為，把分布在各個地區(qū)的主要客戶請過來，現(xiàn)場體驗(yàn)產(chǎn)品，對于企業(yè)銷售可以起到以點(diǎn)帶面的作用。“研發(fā)實(shí)力比較大的企業(yè)，一般在其主要出口國家都會有經(jīng)銷商或經(jīng)銷點(diǎn)，在有一套完善的海外客戶管理方式的前提下，這或許是那些研發(fā)水平發(fā)展得比較好的企業(yè)，未來將嘗試走的道路。”

　　處理不當(dāng)

　　或丟失客戶

　　雖然多數(shù)外貿(mào)企業(yè)均表示將訂貨會引入行業(yè)是種好模式，但并不是所有的企業(yè)都適合，多數(shù)企業(yè)還存在顧慮。

　　晉江市漢鑫服裝織造服裝有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人林先生認(rèn)為，這種模式更適合內(nèi)外銷兩條腿走路，研發(fā)能力較強(qiáng)的企業(yè)。但即便如此，也會面臨不少難題。“比如，同一區(qū)域的兩個客商同時看中一款產(chǎn)品，企業(yè)該把單給哪個客戶?如果處理不當(dāng)，勢必會失去一方客戶，所以這也是一把雙刃劍。”

　　成長型企業(yè)品牌運(yùn)營管理專家劉衍則建議，外貿(mào)企業(yè)要充分考慮研發(fā)設(shè)計(jì)的保密性及成本，邀請那些合作時間久的優(yōu)質(zhì)客戶更為適合。

　　“利用內(nèi)銷訂貨會邀請外國客商一起參加，是增加客商信心、增進(jìn)交流的很好做法，其實(shí)也是細(xì)致化服務(wù)客戶的一種方式。但是產(chǎn)品研發(fā)的款式要足夠多、足夠吸引人，否則有可能達(dá)不到預(yù)期的效果。如果研發(fā)的能力還沒有達(dá)到一定的程度，就要考慮邀請客商所花費(fèi)的費(fèi)用與其他渠道獲取訂單所花費(fèi)的成本。另外，能邀請到的以老客戶為主，新客戶恐怕較難。”業(yè)內(nèi)人士表示，企業(yè)要結(jié)合自身的情況，充分考慮性價比。

　　案例

　　事實(shí)上，一些研發(fā)能力較強(qiáng)的企業(yè)在服務(wù)客戶方面已經(jīng)做到了細(xì)致化，戧在競爭對手之前贏得訂單。

　　本土一家不愿透露姓名的進(jìn)出口貿(mào)易公司，多年前就啟動了海外專營店的戰(zhàn)略模式，以更好地服務(wù)不同客戶。“研發(fā)先行，款式多樣化，是我們國外設(shè)立專營店的基礎(chǔ)。”在該公司負(fù)責(zé)人王先生看來，面對同樣的大環(huán)境，企業(yè)能夠逆勢而上的原因，除了在產(chǎn)品策略上擁有核心競爭力，營銷策略也十分關(guān)鍵。

　　據(jù)悉，該公司自主研發(fā)的品牌“Maxone”，在美國的銷量平穩(wěn)上升。

　　王先生告訴記者，起初，在海外開設(shè)分銷公司，是出于對其周邊中小客戶的訂單需求，及客戶資源的建立與培養(yǎng)。隨著自主研發(fā)的產(chǎn)品在美國市場大受歡迎，公司將原先的渠道模式進(jìn)行升級，自主品牌的專營店孕育而生。

　　據(jù)介紹，該公司每年針對美國市場要開發(fā)幾十種產(chǎn)品。“新產(chǎn)品出來第一時間被放到專營店進(jìn)行銷售展示。采購商可根據(jù)產(chǎn)品的市場反應(yīng)調(diào)整訂單量及款式。”王先生表示，現(xiàn)在大環(huán)境不好，客人都謹(jǐn)慎下單。“我們提前替客人試水市場，減少貨物的積壓，提高貨品周轉(zhuǎn)率，自然更能贏得訂單。

　　王先生表示，自主品牌專營店的設(shè)立在擴(kuò)大知名度的同時，起到了服務(wù)中小客戶，發(fā)展大客戶;做到主動推銷，與客戶形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的多重職能，也正是企業(yè)精細(xì)化服務(wù)客戶的一種方式。