訂貨制是服裝行業(yè)貨品管理精細(xì)化的必然趨勢。筆者預(yù)測，在最近幾年里，品牌公司在訂貨的制度和管理上也會逐漸改善和提高,例如實行買斷訂貨制、分次訂貨制,提前訂貨會時間和訂貨會的工作安排,對加盟商的訂貨進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)等。

　　訂貨前做好原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計及分析

　　訂貨的目的是為了銷售，訂貨應(yīng)該圍繞著銷售來進(jìn)行。所以，在參加訂貨會前，必須統(tǒng)計出去年本季的銷售數(shù)據(jù)，以這個銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)進(jìn)行訂貨。

　　銷售總數(shù)量的分析

　　去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量,但并不等于上一季銷售多少這一季就訂多少。因為當(dāng)訂1000件貨的時候銷售一定是達(dá)不到1000件的，而會產(chǎn)生一定的庫存。我們要統(tǒng)計出去年本季銷售中，有多少缺貨、有多少貨品是為了減少最終的實際庫存而打折銷售的，這樣就可以分析出去年本季銷售的數(shù)據(jù)是還有潛力還是實際上超出了店鋪的銷售能力。另外，有些加盟商認(rèn)為，店鋪里還有一定的庫存，在訂貨的時候應(yīng)該減去這個庫存量，這個想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中的一部分庫存，但不能全部減。而對于流行變化比較快的(比如女裝)品牌中，就不能這樣減。因為去年的服裝拿到今年一起陳列，只能起到反作用。去年留下來的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。

　　各類別銷售量及占比分析

　　一方面去年本季襯衫銷售量、褲子銷售量等都要進(jìn)行統(tǒng)計，在褲子當(dāng)中牛仔數(shù)量、西褲數(shù)量、長褲數(shù)量、七分褲數(shù)量等都要進(jìn)行整理與分析。另一方面，要看哪些類別的產(chǎn)品銷售有困難，哪些類別銷售的產(chǎn)品還有潛力，這樣在統(tǒng)計出數(shù)據(jù)后做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

　　各類別尺碼占比分析

　　訂貨中在尺碼的確定上，不能想當(dāng)然。有些加盟商認(rèn)為，北方區(qū)域應(yīng)該大碼偏多。這是不夠精確的，要從銷售中分析出一個具體的尺碼比例來。另外，不同類別服裝在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可能存在差異。比如，按常規(guī)來講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會略多一點;而風(fēng)衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風(fēng)衣可能還比較職業(yè)，偏大碼的銷售可能就要更好一點……這些都可能產(chǎn)生區(qū)別，所以要以銷售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果為依據(jù)。

　　各類別顏色占比分析

　　在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實際數(shù)據(jù)作為參考。比如，通常來講下裝深顏色和素色的比例就會偏多一點，而上裝則是彩色的、亮色的比例相對偏多一點。這些都不能加盟商自己說了算，而要進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的分析。

　　以上四個方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析是非常重要的，是加盟商訂貨之前必須做的一項工作。除了這些方面以外，根據(jù)品牌定位的不同，還有其他的一些數(shù)據(jù)也要進(jìn)行統(tǒng)計和分析。比如在具體的款式上，男裝西裝中雙開叉和單開叉的比例、兩?？酆腿？鄣谋壤?在女裝的襯衫中，職業(yè)襯衫和休閑襯衫的比例等……還有像面料的銷售比例、花型的銷售比例、T恤當(dāng)中不同領(lǐng)型的銷售比例等，都要進(jìn)行統(tǒng)計和分析。

　　業(yè)績增長率分析

　　去年本季的銷售數(shù)據(jù)只能作為參考，還要看今年一整年的銷售增長率。根據(jù)幾個季度的銷售潛力以及實際銷售狀況，就可以分析出店鋪的業(yè)績增長率。當(dāng)然，業(yè)績增長率并不表示只增不減，也可能由于競爭、管理、品牌等原因，增長率為負(fù)數(shù)，這也要進(jìn)行考慮。

　　新開店鋪巧訂貨

　　有些加盟商選的品牌是第一年訂貨，沒有去年本季的銷售數(shù)據(jù)，這時應(yīng)該怎么辦呢?一般來講，店鋪剛開業(yè)的第一季是不存在訂貨的，因為訂貨會早已開完，有些品牌公司訂貨會開得早的可能前2～3個季度都不用訂貨，而是由品牌公司鋪貨的。這些新加盟商第一次參加訂貨會，就要把前面每個季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計，然后按當(dāng)?shù)氐募径蠕N售時間和銷售額的對比進(jìn)行總量的預(yù)估，并在訂貨會中多與老加盟商和地理位置較近的加盟商進(jìn)行溝通。具體的銷售時間和銷售額比例應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況進(jìn)行分析，每個大的地區(qū)都可能有所不同。比如北方區(qū)域夏季較短、而冬季銷售時間較長，云貴地區(qū)四季如春，廣東地區(qū)沒有冬季、夏季占據(jù)了近一半的銷售時間等。

　　學(xué)會分析當(dāng)?shù)赝惼放频呢浧非闆r

　　由于品牌定位、品牌的產(chǎn)品系列優(yōu)勢以及品牌公司在產(chǎn)品訂貨策略等方面的不同，作為加盟商一定要觀察和了解當(dāng)?shù)赝惼放频呢浧非闆r。比如同類品牌或者店鋪隔壁的店鋪里，牛仔褲類款式和面料與自己的差不多，但價格卻更低，而實際的銷售件數(shù)和業(yè)績也確實比自己的好。再比如某些品牌在襯衫方面比較強(qiáng)勢，某些品牌在夾克方面比較領(lǐng)先……這些都要很好地去調(diào)查了解。如果在當(dāng)?shù)氐牡赇佒写_實有些品牌在某個類別上比自己強(qiáng)，那么就要減少該類別產(chǎn)品的訂貨量。當(dāng)然，是否需要減少款式的訂量，就要根據(jù)實際情況來定了。如果為了避開競爭對手，可以考慮減少這一類別的款式數(shù)量;如果選擇與其競爭，那么可以不減少這一類別的款式數(shù)量，甚至還可以多進(jìn)，再通過一定的營銷手段去競爭。但在數(shù)量上一定要有所控制。有句話叫做“你走你的陽光道，我過我的獨木橋”，每個品牌都有自己的強(qiáng)項，一般來講，沒有必要拿自己的雞蛋去挑戰(zhàn)別人的石頭。