一家內(nèi)衣加盟店的銷售業(yè)績好壞與導(dǎo)購有直接關(guān)系，因此很多內(nèi)衣加盟商都不惜重金來培養(yǎng)一名優(yōu)秀的內(nèi)衣導(dǎo)購員，愛戴內(nèi)衣憑借多年的加盟店管理經(jīng)驗(yàn)擁有自己一套完整的內(nèi)衣店員工培訓(xùn)方式和培訓(xùn)系統(tǒng)，今天就優(yōu)秀內(nèi)衣導(dǎo)購員議價(jià)技巧來討論下，作為一名優(yōu)秀的內(nèi)衣導(dǎo)購員應(yīng)該具備怎樣的議價(jià)技巧。

　　技巧一、直接報(bào)價(jià)

　　顧客問價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題，這個(gè)無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。內(nèi)衣導(dǎo)購采取直接報(bào)價(jià)法，一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　技巧二、用反問回應(yīng)價(jià)格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時(shí)候，導(dǎo)購因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那現(xiàn)在能定下來嗎?言外之意很明白，確定購買，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　技巧三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

　　在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價(jià)多少。

　　由于顧客看上了這款內(nèi)衣，就說出了自己的底價(jià)。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。顧客的報(bào)價(jià)導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。

　　技巧四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO

　　顧客的出價(jià)超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

　　就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

　　技巧五、報(bào)價(jià)留有余地

　　導(dǎo)購員在報(bào)價(jià)之前應(yīng)該觀察顧客，了解客戶的經(jīng)濟(jì)能力以及客戶的購買欲望，給出一個(gè)高于客戶預(yù)期很多的價(jià)格。顧客在聽到報(bào)價(jià)后，肯定會(huì)還價(jià)。留出緩沖空間，讓顧客有討價(jià)還價(jià)的空間，把顧客引導(dǎo)往自己心里預(yù)期價(jià)格上去，探討顧客的底線，一旦接近底線直接成交。

　　技巧六、價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)

　　顧客常常說的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢送給他。面對(duì)顧客的這三個(gè)字，導(dǎo)購很容易陷入被動(dòng)，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點(diǎn)貴，有的微微一笑…總之，面對(duì)這個(gè)問題，可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。比如說“一分錢一分貨，這個(gè)是大牌子的內(nèi)衣，材質(zhì)紙純棉或者絲綢的，還有什么后續(xù)服務(wù)之類的”，這樣就能讓顧客覺得產(chǎn)品確實(shí)值得這個(gè)價(jià)格，更容易捕獲顧客的心。

　　技巧七、上級(jí)權(quán)利策略

　　顧客想走，導(dǎo)購就對(duì)顧客說，要不您先坐會(huì)，我去問一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略，沒有單獨(dú)列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對(duì)產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開，這時(shí)導(dǎo)購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來解決。

　　這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購說，那我再給你優(yōu)惠一點(diǎn)，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導(dǎo)購要相信：顧客都是談判高手。

　　技巧八、尋求第三方幫助

　　在上級(jí)權(quán)利策略中，這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用，因此，店長出場了。店長親自過來，并給出了底價(jià)一個(gè)和導(dǎo)購員相同的底價(jià)，這就說名導(dǎo)購和店長配合比較默契。

　　店長和導(dǎo)購之間的價(jià)格權(quán)力分配是不一樣的，比如，導(dǎo)購只有50元的優(yōu)惠權(quán)力，店長可以有100元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元，那么就需要第三方介入了。

　　技巧九、讓步的策略

　　價(jià)格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢(shì)洶洶。

　　技巧十、應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略

　　顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷滴優(yōu)惠。在確定成交價(jià)格的基礎(chǔ)上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢(shì)”，看來顧客是個(gè)談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因?yàn)槟悴灰?，商家不?huì)給你優(yōu)惠。

　　禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動(dòng)要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時(shí)，導(dǎo)購是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。幸好導(dǎo)購的資源調(diào)劑能力比較強(qiáng)，竟然可以從其他品牌那里弄個(gè)禮品。當(dāng)然，導(dǎo)購?fù)€有一個(gè)很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對(duì)禮品的訴求。

　　一個(gè)合格的內(nèi)衣加盟商需要充分發(fā)揮自己的員工的能力，充分挖掘出來這樣才能在不斷激烈的競爭的生存下來。愛戴內(nèi)衣為了幫助內(nèi)衣加盟商存在，對(duì)于導(dǎo)購員議價(jià)技巧培訓(xùn)是最嚴(yán)格的，提高客單價(jià)，提高成交率，主要靠導(dǎo)購員議價(jià)。