服裝銷售的“試穿”環(huán)節(jié)，可以說是整個(gè)服務(wù)流程中的命脈，試穿率的高低直接影響成交率的高低。我們的導(dǎo)購踐行用熱情和微笑鼓勵(lì)顧客試穿。再好的產(chǎn)品，只有穿在身上才有感覺，一般而言，一件衣服，顧客穿上后既舒適又合適，而且顏色、款式切合顧客的喜好，會(huì)產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的購買欲望，而這個(gè)時(shí)候產(chǎn)生的購買欲一定會(huì)比只是簡(jiǎn)單的觀看產(chǎn)品所產(chǎn)生的要強(qiáng)烈的多。因此，引導(dǎo)顧客試穿是服裝銷售成功的關(guān)鍵。據(jù)有關(guān)調(diào)查，在服裝行業(yè)里，通過試穿后購買的成功比率達(dá)90%以上，可想而知試穿的重要性。那么，作為一名導(dǎo)購員，如何吸引顧客進(jìn)入試衣間，從而促成交易呢?

　　1、要掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

　　每一件產(chǎn)品都有它的獨(dú)特價(jià)值，有它的需求人群。在推銷之前,不僅要找出每一件產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和賣點(diǎn)、工藝特色，更重要的是，要找出每一件產(chǎn)品顧客的要求和目標(biāo)顧客群。 這樣，我們?cè)谕其N時(shí)，就能準(zhǔn)確輕松地幫助顧客選出合適的產(chǎn)品來，讓顧客真正體驗(yàn)到你深厚的專業(yè)水準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無形之中，也增加了顧客購買的信心。

　　不僅如此，產(chǎn)品不僅是用來“看”的，更是用來“穿”的，再好看的產(chǎn)品只有穿著舒服，我們的顧客才會(huì)有可能去接受我們的產(chǎn)品。導(dǎo)購要自己去試穿產(chǎn)品，只有你自己試穿了，你才會(huì)有直接的感受。有些導(dǎo)購員朋友們往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就是只是會(huì)試穿自己喜歡的款式，同時(shí)在向顧客推薦時(shí)會(huì)有意識(shí)或無意識(shí)的去推薦自己喜歡的款式，結(jié)果造成了自己喜歡的款式自己很了解，這個(gè)款式也很快被銷售出去了，而自己不喜歡的產(chǎn)品卻永遠(yuǎn)成了滯銷品。所以我們要學(xué)會(huì)試穿所有的產(chǎn)品，同時(shí)要提煉每一個(gè)款式的賣點(diǎn)，這樣做才能使我們的產(chǎn)品做到“百花齊放”。

　　2、要學(xué)會(huì)正確判斷顧客穿衣尺碼

　　專業(yè)的導(dǎo)購在顧客進(jìn)店鋪時(shí)，就應(yīng)該判斷知道顧客該穿多大碼數(shù)的衣服，如果拿的衣服在試穿時(shí)總是不合身或不試穿就買了造成穿著后碼數(shù)太大或太小，會(huì)讓顧客對(duì)你產(chǎn)生不信任，甚至認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。

　　目測(cè)顧客的尺碼，是一名專業(yè)的導(dǎo)購最基本的要求。一個(gè)客人走進(jìn)店里，要求試穿某款衣服的時(shí)候，如果導(dǎo)購開口就是“小姐，你穿多大碼?”，那么這就是服務(wù)已經(jīng)打折了，很多的客人會(huì)回答“我也不知道穿多大”、“我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的”諸如此類，從而使推銷陷入尷尬。所以導(dǎo)購必須了解到自家貨品的每一款的大小等情況，客人進(jìn)到店里，一眼就目測(cè)出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客人手中。這就是專業(yè)服務(wù)，專業(yè)服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)價(jià)格。

　　3、要成為顧客的時(shí)尚顧問

　　成為顧客的時(shí)尚顧問，不僅要求導(dǎo)購員既要懂得產(chǎn)品賣點(diǎn)知識(shí)及專業(yè)知識(shí)，同時(shí)更要懂得流行趨勢(shì)與時(shí)尚搭配。很多老顧客在再次消費(fèi)的時(shí)候喜歡找上一次接待過他的導(dǎo)購員，原因就是上次那個(gè)導(dǎo)購員給她推薦的衣服令她非常的滿意，而從使她對(duì)導(dǎo)購員產(chǎn)生了信賴感。導(dǎo)購員可以經(jīng)常閱讀一些時(shí)尚雜志，了解一些時(shí)尚流行趨勢(shì)和搭配知識(shí)，對(duì)色彩和款式風(fēng)格有獨(dú)到的了解，特別是整體的搭配，這對(duì)許多顧客來說是一片空白，如果我們的導(dǎo)購能夠適時(shí)的給予顧客建議，更能提高成交率。

　　如果當(dāng)我們遇到兩款服裝都適合顧客的時(shí)候，我們要優(yōu)先給顧客推薦價(jià)格相對(duì)便宜的，這樣容易使顧客對(duì)你產(chǎn)生信賴感。這樣能產(chǎn)生信賴感的原因是人們購物總是認(rèn)為“賣的要比買的精”，所以當(dāng)你給顧客推薦價(jià)位相對(duì)較高的衣服時(shí)，他們往往會(huì)誤以為導(dǎo)購員在沖銷售，而沒有真心實(shí)意在為他選購。當(dāng)遇到兩款都合適價(jià)格都差不多的時(shí)候，我們優(yōu)先給顧客推薦庫存量大，這樣可以幫助我們有效的分解庫存壓力。

　　4、正確判斷顧客身份特征

　　如果是一名新顧客，他進(jìn)店之后必定是喜歡東張西望，問這問那，對(duì)于這種顧客，導(dǎo)購員先要打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然后再向其推銷產(chǎn)品。而對(duì)于對(duì)老顧客來說，則可以直奔主題，重點(diǎn)推薦新品，同時(shí)熟練的推薦店內(nèi)正在進(jìn)行的優(yōu)惠活動(dòng)。

　　顧客還分為時(shí)尚需求型與品牌需求型。一般而言，品牌需求型的顧客對(duì)產(chǎn)品與時(shí)尚不是很了解，并不一定知道自己適合穿什么款式，但他們對(duì)品牌比較關(guān)注，所以面對(duì)這樣的顧客，導(dǎo)購員可以大膽地向其推薦我們產(chǎn)品并“鼓勵(lì)試穿”，一般而言，面對(duì)這樣的顧客我們的成交率會(huì)比較高。如何面對(duì)那些占了顧客群中大多數(shù)的時(shí)尚需求型的顧客呢，這類顧客對(duì)當(dāng)季的流行趨勢(shì)特別的了解與關(guān)注，他們自己了解自己適合穿什么款式和顏色，但是他們對(duì)品牌的要求并不是很高。面對(duì)這樣的顧客，我們導(dǎo)購員一定要記住，我們最多給他們推薦兩個(gè)款式，如果顧客對(duì)我們的推薦不認(rèn)可，我們千萬不要再推薦第三個(gè)款式，因?yàn)檫@樣很容易讓顧客產(chǎn)生反感。

　　5、導(dǎo)購員要對(duì)庫存了如指掌

　　在終端賣場(chǎng)經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣的事情，一個(gè)顧客好不容易同意試穿了，然而不應(yīng)該的事情發(fā)生了，沒有合適的尺碼。“您要不再試一下那個(gè)款吧”。試問，有幾個(gè)顧客還會(huì)愿意試穿其他的款式呢?站在顧客的角度理解，好不容易激起的熱情一下子被潑了冷水，另外一個(gè)方面也會(huì)認(rèn)為我們的導(dǎo)購員不夠敬業(yè)，有沒有碼居然自己也不清楚，從而開始懷疑這個(gè)品牌是否可靠了。因此，我們一定要了解我們的庫存情況，對(duì)自己的庫存了如指掌，出現(xiàn)斷碼斷色，可以適時(shí)適度的進(jìn)行補(bǔ)貨。