雖然貨品足夠充裕，但依舊無法擺脫其可替代性高的弱點，面對市面上大批家居產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象，不止用戶無奈，商家也在思考如何破局。目前奇居良品的重點還是放在新客的引入上，為此他們開設(shè)了多家店鋪同時運營，并在類目上做出區(qū)分，有綜合性店鋪，做全品類的貨品呈現(xiàn)，此外還將繼續(xù)開設(shè)其他垂直店鋪，如專門的家紡館、家具館、進(jìn)口地毯館等，吸引更加精準(zhǔn)的客源。

　　一面祖母綠的背景墻，掛上復(fù)古石英鐘、歐式壁畫，側(cè)壁擺放裝飾壁爐，三人美式沙發(fā)配上貴妃椅，地板中央鋪上暖白色的柔軟羊毛地毯，再擺上一張做舊款的茶幾，最后用玻璃瓶插上幾只郁金香做點綴……一個客廳的雛形就此呈現(xiàn)。在家裝中，硬裝解決了房子的“骨架”，軟裝就是讓整個家更豐富的“血肉”。但對于首次裝修的“小白用戶”來說，相比由裝修公司幫忙解決的骨架，后者更考驗精力、經(jīng)驗以及審美。

　　幾年前奇居良品剛上線時，就借助創(chuàng)始人杜川的豐富貨源，店內(nèi)多達(dá)3000多個SKU，不過相比雜亂無章的陳列，通過組合創(chuàng)意搭配的內(nèi)容營銷是他們的特色，并由此吸引大批用戶關(guān)注，當(dāng)然，在今年的直播風(fēng)潮中，他們也迎頭趕上，在并不容易出“網(wǎng)紅”的家居類目玩得風(fēng)生水起，在不久前的淘寶賣家大會上，杜川代表店鋪摘得了內(nèi)容營銷的獎項。

　　目前，店鋪年銷售額1.2億，每年以20%的速度增長，相比服裝、美妝動輒百倍的增速，家居行業(yè)并不算快，杜川覺得，“這是行業(yè)共性，相對低頻且較重，只希望穩(wěn)中求快，目前還是以做內(nèi)功為主。”挑戰(zhàn)也在眼前，當(dāng)貨品可復(fù)制性較強時如何提高品牌力，提高用戶粘性;如何更快清理和消化庫存，提高貨品周轉(zhuǎn)率等等。

　　杜川喜歡別人叫他阿杜，投身家具行業(yè)的契機(jī)也簡單，家中多年從事布藝外貿(mào)生意，有一手貨源，而奇居良品早期也以布藝抱枕起家，并逐漸增加品類，蔓延到裝飾畫、花藝、家具等商品。在美國的時候，阿杜就喜歡搜集來自世界各地的小物件，“用這些小物件拼接出一個溫暖的家”。豐富度，是這家網(wǎng)店給人的第一感覺。他盡可能地保持在SKU上的“多樣性”，店鋪的貨品每年保持著30%～40%的更新率，這樣才能與電商的快節(jié)奏接軌。

　　貨品的來源至關(guān)重要。目前奇居良品分成三種模式：買手制和代加工是最主要的貨品來源，前者適用于一些體積較小的東西，例如裝飾品、仿真花、部分?jǐn)[件等等;而因為家里生意的延續(xù)，ODM和OEM也仍然是貨品的主要來源。此外，第三種是與品牌商簽訂銷售協(xié)議，還會代理一些家居生活類品牌，但總體數(shù)量不多，作為對原有品類的補充。

　　要說從七年前創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在最大的變化，阿杜覺得主要是營銷方式變了，以前大家拿實物拍個圖就可以，而現(xiàn)在商家需要把實物放置在特定空間中，讓用戶感受到整體的美感，“要用心擺弄才能吸引流量”，阿杜表示，尤其在家居類目，場景化十分重要?！皟?nèi)容方面的嘗試一直在做，會單獨拎出客廳、餐廳、臥室等場景，用圖文方式讓用戶看圖購買?！?/p>

　　在一個名為“巴黎小情歌”的專輯當(dāng)中，圖片上通過壁畫、花藝、擺設(shè)、地毯、陶瓷罐、沙發(fā)這些物件呈現(xiàn)出了一番小資的歐式風(fēng)情，用戶只需“按圖索驥”地裝飾，就可以營造出跟圖上一樣的場景?！昂芏嘤脩舨欢L(fēng)格，沒有概念，我們就通過整體的圖文搭配告訴他們壁畫、地毯怎么搭，什么風(fēng)格用什么，一目了然。”阿杜表示。

　　今年，奇居良品也在直播里“玩嗨了”。一個空曠的房間，幾個設(shè)計師、達(dá)人，通過邊操作邊講解的方式，把用戶在搭配時需要留心的要點呈現(xiàn)出來，慢慢通過各種軟裝家具、飾品等將這個空間填滿。至今，他們已經(jīng)在淘寶上嘗試了兩期直播，阿杜還計劃會在明年開設(shè)一檔專業(yè)的周播欄目。

　　用“專輯”的形式把零散的家具有組織性地聚合起來，“即便用戶只買一件，也可以感受到整體家裝的氛圍”，這就是阿杜口中的整體軟裝解決方案，希望用戶可以被一張圖所展現(xiàn)的全部商品吸引，進(jìn)而把奇居良品擺滿整個家。如何讓用戶?；貋砜纯?“目前這個品類的商品很難改變同質(zhì)化的特征，所以我們并不關(guān)注同行做了什么，”阿杜表示，“擺件很容易被替代，但差異化可以體現(xiàn)在位客戶提供整體軟裝服務(wù)上”。

　　所以，奇居良品培養(yǎng)了一支專業(yè)的軟裝設(shè)計師團(tuán)隊，可以為用戶提供“有償”的整體軟裝服務(wù)。據(jù)阿杜介紹，用戶提供簡單的戶型圖，設(shè)計師會根據(jù)預(yù)定金額進(jìn)行搭配最后再通過第三方物流將所需商品送貨上門。

　　目前，團(tuán)隊中有6位設(shè)計師，一年累計可接100個左右的單子，平均單筆金額在幾千到幾十萬不等。“細(xì)心且穩(wěn)定的服務(wù)很重要，我們不像其他行業(yè)購買這么高頻，家裝生意需要的是慢工出細(xì)活，穩(wěn)固口碑?！卑⒍耪f。裝修往往是一次性生意，用戶可能只有在下次裝修時才會再來，如何吸引更多新客戶，同時提升老客戶的復(fù)購率呢?

　　目前奇居良品的重點還是放在新客的引入上，為此他們開設(shè)了多家店鋪同時運營，并在類目上做出區(qū)分，有綜合性店鋪，做全品類的貨品呈現(xiàn)，此外還將繼續(xù)開設(shè)其他垂直店鋪，如專門的家紡館、家具館、進(jìn)口地毯館等，吸引更加精準(zhǔn)的客源。

　　前不久他們就上線了一家賣食品的“分店”，取名“賞味館”，阿杜解釋說，一方面食品的購買更高頻，同時在視覺呈現(xiàn)上也可以把一些碗筷、擺件融入進(jìn)去，買食品的同時，或許還會被其他家居產(chǎn)品所吸引，這種方式有極大的可能帶動原有商品的銷售。此外，奇居良品還在上海開設(shè)了一家線下體驗店，這家店的功用除了讓用戶直接一目了然地看貨，還有“聚人氣”的效果，這里會不定時的召集老客戶喝個下午茶，做一些有意思的家裝主題分享?！袄峡蛻魰е笥褋?，這就是口碑效應(yīng)”。