臨近年末，價格大戰(zhàn)造成的利潤下降再加上全球金融危機帶來的沖擊，奮斗在服裝銷售前線的代理商們在想什么？如何在現(xiàn)今的環(huán)境下尋求更大的發(fā)展……記者就這些問題采訪了南寧亞黛商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理羅偉，他的回答反映出代理商的普遍心態(tài)。 　　記者：金融危機對服裝代理商有影響嗎？ 　　羅偉：有影響。目前，市場對新的服裝代理商打擊較大，尤其是只代理1~3個品牌的代理商，難以平攤風(fēng)險。 　　南寧服裝品牌匯集的七星路，有“一鋪難求”之稱，每年10月份以后銷售旺盛，沒有鋪面轉(zhuǎn)讓，即使轉(zhuǎn)讓，費用也居高不下，今年卻出現(xiàn)了前所未有的局面。從9月份起，這條路上最大面積150平方米的店鋪，沒人敢承租，大多鋪面閑置。 　　由于服裝行業(yè)的規(guī)律，下半年單品價位高，銷售業(yè)績較上半年好，再加上世界銀行預(yù)測明年中國GDP增長將為7.5%，因此商場和代理商普遍不看好明年上半年的服裝市場，代理商庫存套現(xiàn)的愿望強烈。 　　往年，只有小部分品牌在商場做特賣。今年，由于商場特賣場面積有限，各品牌甚至廠家都在排隊要求做特賣，從市場反映來看，今年服裝的銷售形勢不佳。 　　記者：公司目前代理的品牌表現(xiàn)如何？ 　　羅偉：在公司所代理的品牌中，金融危機對中高價位服裝的銷售影響最大。卓可和朗姿由于定位高端，今年朗姿的銷售額下滑了20%，卓可下滑了30%。卓可下滑程度相對朗姿較高，是由于卓可是韓國進口品牌，價位高。 　　而中低價位女裝今年的業(yè)績呈現(xiàn)上升態(tài)勢。一方面是中高端客戶向下積壓，量入為出的消費觀念指引他們捂住錢包，開始購買中低價位服裝；另一方面是金融危機對老百姓的影響不大，并沒有改變他們對中低價位服裝的購買行為。雙重原因疊加導(dǎo)致中低價位服裝走俏。如價格在600元~800元的江南布衣今年的銷售額上升了20%，新品牌米可芭娜，風(fēng)格獨特，上升勢頭強勁，銷售額較去年上升了40%。 　　記者：針對現(xiàn)在的市場情況，你們有哪些策略？ 　　羅偉：近期，業(yè)內(nèi)就金融危機下服裝企業(yè)如何過冬進行了一番探討，我認為冬天并不可怕，真正要面對的不是冬天，而是隨后將至的春天。 　　在冬天，代理商要“休眠”練內(nèi)功，“休眠”不等于“冬眠”，以退為進、認識自我、看清方向、儲備體能、伺機而動。 　　危機本身蘊含著機會，我們應(yīng)該看到，每次全球性的金融危機之后，行業(yè)提升了一個檔次，既清除了一批抗風(fēng)險能力不強的代理商，又使優(yōu)秀代理商脫穎而出，擺脫了以往低水平競爭的局面。 　　盡管如此，經(jīng)濟大勢仍不容忽視，在冬天盲目擴張弊大于利，因此，在經(jīng)濟調(diào)整期內(nèi)最重要的是練好內(nèi)功，切實提高單個品牌的贏利能力，只有這樣，當經(jīng)濟回暖時，自然坐收春景。 　　商場建議代理商以穩(wěn)步發(fā)展、回收資金為主，切忌再代理新品牌，先保證生存，業(yè)績下滑別太明顯。我們接受這一建議，同眾多大的服裝代理商一樣，正在補做銷售旺季來不及做的功課，比如企業(yè)文化培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、完善管理制度等。準備好了，即使明年市場更惡劣，也能留下來，正好印證了近期盛行的“?！闭邽橥醯睦碚?。 　　記者：代理商的發(fā)展模式主要分成兩種；一種是跟某個品牌進行更深入的合作；另一種則是選擇多個品牌分攤風(fēng)險。你們公司屬于后者，從現(xiàn)在的情況看來，您覺得哪種更有優(yōu)勢，更能經(jīng)歷風(fēng)雨？ 　　羅偉：我認為代理多品牌更有優(yōu)勢，代理單一品牌就好比把雞蛋放在一個籃子里，籃子掉了，所有雞蛋都碎了，代理多品牌可以降低風(fēng)險，增加收益點。 　　同時，我們公司選擇多品牌代理模式也迎合了市場需求。像南寧這樣的二三線城市，不同檔次、不同風(fēng)格、不同價位的服裝品牌更容易被當?shù)厣虉鼋邮埽膊粫斐晒緝?nèi)部同質(zhì)化競爭的窘境。 　　此外，在與商場的長期合作中，代理商團隊的管理水平和經(jīng)營能力得到認可后，商場希望代理商代理更多的品牌，繼續(xù)保持良好的合作關(guān)系。 　　目前，市場對新的服裝代理商打擊較大，尤其是只代理1~3個品牌的代理商，難以平攤風(fēng)險。 　　金融危機對中高價位服裝的銷售影響最大,而中低價位的女裝今年業(yè)績呈現(xiàn)上升態(tài)勢。 　　在冬天，代理商要“休眠”練內(nèi)功，“休眠”不等于“冬眠”，以退為進、認識自我、看清方向、儲備體能、伺機而動。 　　代理單一品牌就好比把雞蛋放在一個籃子里，籃子掉了，所有雞蛋都碎了，代理多品牌可以降低風(fēng)險，增加收益點。                                                                                                          責(zé)任編輯：楊靜