——訪紹興海沙紡織有限公司董事長傅偉慶

　　10月25日，亞洲青年時裝設(shè)計師沙龍將在中國柯橋國際紡織品博覽會期間隆重舉行。來自全國的百余位服裝服裝代表會聚一堂，共同暢談“沙龍主題”。而作為本次論壇的承辦單位的負(fù)責(zé)人——紹興海莎紡織有限公司董事長傅偉慶有著一個打造時尚鏈條的產(chǎn)業(yè)理想，也在他的公司運營中，時刻體現(xiàn)著海莎“大時尚”的發(fā)展理念。

　　“為了將海莎塑造成一個百年品牌，公司在成立之初，我就設(shè)立了一個明確的路線圖，即‘五·五’和‘四化’。‘五·五’指的是海莎國際五個五年計劃：基礎(chǔ)之路、十億元之路、上市之路、百億元之路、千億元之路;四化則是：多元化、終端化、品牌化、國際化。每一個五年中，我們都有計劃、有步驟地圍繞著四化不斷推進(jìn)，以此來完成五年目標(biāo)。”紹興海沙紡織有限公司董事長傅偉慶在談到海沙紡織的發(fā)展之路時如此說道。

　　如今，海沙紡織已經(jīng)完成了第一個五年計劃，并將“基礎(chǔ)之路”鋪設(shè)的頗為堅實，在第二個五年之中，海沙將迎來她的“十億元之路”。

　　走向終端多元化已成必然

　　步入后金融危機(jī)時代后，中國經(jīng)濟(jì)向消費驅(qū)動型增長方式努力轉(zhuǎn)變，日益增長的內(nèi)需已經(jīng)讓不少定位中高端的服飾品牌受益，特別是2010年中國作為僅次于日本的世界第二大奢侈品消費國而被視做全球奢侈品消費最強(qiáng)勁的增長引擎。在國家十二五規(guī)劃中，進(jìn)一步加大對內(nèi)需開發(fā)的政策力度及期望的同時，更提出2011年開始分配模式改革，提高底層群眾收入，這意味著，中低端和底層消費市場將孕育出巨大的商機(jī)，那些大眾化的服飾品牌也許會迎來再一輪的井噴。

　　“作為傳統(tǒng)消費行業(yè)，服裝、家紡將隨著我國增長方式的轉(zhuǎn)變而長期繁榮，海莎國際在5年來一直立志掌控服裝、家紡行業(yè)上游的面料，因此，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度，向下游延展應(yīng)當(dāng)是一種發(fā)展的必然。”傅偉慶董事長如是說。“開句玩笑，人們是白天離不開服裝，晚上離不開家紡，而這一切都需要面料作為材質(zhì)的支撐。為此，公司要在繼續(xù)壯大面料板塊的基礎(chǔ)上，逐步推進(jìn)服裝、家紡板塊的發(fā)展，以此開啟海莎國際的終端化進(jìn)行。”

　　據(jù)悉，在海莎國際的規(guī)劃中，時尚女裝品牌將于今年秋季逐步在國內(nèi)開始布點，召集代理、加盟商阿里巴巴和淘寶網(wǎng)股份制銷售。而家紡系列產(chǎn)品也將于明年逐步上線。“對于終端的拓展，我們將采取不同區(qū)域市場，不同銷售渠道的戰(zhàn)略。在北京、上海、深圳、廣州等一類市場，將以公司直營的時尚家居旗艦店為模板，而在二三線城市，我們將采用股份制控股、分招經(jīng)銷加盟方式為有效配合，迅速占領(lǐng)市場，并不斷加深消費者對品牌的認(rèn)知與接受度。最終打造一個海莎時尚帝國，是企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。”傅偉慶勾勒著他的海莎夢想。

　　創(chuàng)意設(shè)計搶占市場先機(jī)

　　哥力思作為深圳女裝迅速崛起的代表，已成為眾多面料供應(yīng)商心中理想的目標(biāo)。但在一次采訪中，該品牌采購總監(jiān)夏國棟卻表示：“雖然中國面料企業(yè)發(fā)展迅速，但由于品牌對品質(zhì)、時尚度、國際化的要求，以及訂單的小批量、多批次的采購模式，讓很多本土的面料企業(yè)不能成為我們的合作伙伴。”

　　“為什么中國高端服裝品牌不愿意買國產(chǎn)面料?為什么高端面料企業(yè)不愿意接待小型的服裝企業(yè)?”在記者的采訪中，這些問題經(jīng)常可以聽到。

　　“客戶的類別不同，對于他們的營銷方式也要因人而異。”面對記者的疑惑，傅國慶給出了如此的回答。“本土高端服飾品牌采購?fù)ǔＪ切∨俊⑶诜祮?，左右他們下單的因素依次遞減是：設(shè)計、品質(zhì)、貨期、價格。因此，對我們這種抓研發(fā)和市場兩頭的企業(yè)而言，盡管棉價持續(xù)高位會令單品成本上漲，但對于高端服飾品牌而言，只要面料具備獨特性，價格的微漲可以忽略不計。”傅偉慶分析道。為了能夠牢牢抓住這些高端客戶，海莎國際還計劃再挑選10~20家長期優(yōu)質(zhì)服裝品牌，專門設(shè)立面料樣品間，方便設(shè)計師隨時看樣獲取靈感。“如今，準(zhǔn)備精美、詳細(xì)的樣品冊，及時寄送新品已成為越來越多面料企業(yè)采用的銷售模式，這些方式雖然有效，但設(shè)計師很難長期記住某一款面料的樣式。為了能夠讓設(shè)計師隨時感受企業(yè)最新、最核心的面料產(chǎn)品，也為了保證花樣知識產(chǎn)權(quán)不被竊取，我們將挑選一批長期合作的高端時裝品牌進(jìn)行定點合作。讓設(shè)計師不出家門，就能隨時制作樣衣。”

　　為了全面、快捷的服務(wù)更多客戶，海莎國際還有自己另一套的營銷模式。為了讓服裝設(shè)計師感受到面料成衣化后的效果，公司特別與日本東京、大阪，法國巴黎、里昂，美國紐約的紡織品工作室進(jìn)行合作，通過三維成衣技術(shù)，為設(shè)計師提供面料花型的同時，還在同一頁畫冊上體現(xiàn)出制作成時裝的效果。“當(dāng)服裝設(shè)計師挑選好某一個花型后，由海莎立刻向國際設(shè)計公司支付費用，購買該花型的設(shè)計樣稿，并承擔(dān)面料打樣等一些列的費用，這一舉措讓服裝公司免去了買樣、打樣的負(fù)擔(dān)和風(fēng)險，從而加大了時尚面料的購買力度，也為服裝產(chǎn)品搶占市場奠定了國際時尚先機(jī)。

　　創(chuàng)新、溝通最為重要

　　如果說開發(fā)創(chuàng)新是“微笑曲線”的一端，那么另一段就是渠道，除了渠道建立，還包括一系列售后服務(wù)。“創(chuàng)新、服務(wù)+溝通”這短短一句話，成為海莎國際所有員工自入職之初就銘記在心的六字箴言。

　　常年走在市場的一線，讓傅偉慶一直非常注重提升海莎國際每個業(yè)務(wù)員的素質(zhì)。在落實客戶訂單的過程中，溝通是很重要的環(huán)節(jié)，換句話說，就是服務(wù)的水平。他說，那些能敏銳把握市場趨勢、可以給客戶推薦一系列產(chǎn)品組合的業(yè)務(wù)人員，往往能更多、更持續(xù)地拿到訂單。而這樣兼具服務(wù)意識和水平的人才，堪稱企業(yè)寶貴的“溢價財富”。

　　對于即將大舉進(jìn)入的服裝領(lǐng)域，談及對終端消費者的服務(wù)上，傅偉慶也有著自己獨到的見解。“我們將實行VIP會員制管理的模式，通過每次消費累計積分，年終大力度返點的模式，來組建激勵制的會員俱樂部，讓人性化服務(wù)更加到位。”此外，由于取得了茅臺民航特級酒的代理權(quán)，以及法國圣蒂萊城堡、吉美城堡等系列葡萄酒在華的代理權(quán)，如今的海莎國際辦公區(qū)內(nèi)，除去時尚潮流的時裝、面料展示廳外，一間優(yōu)雅、浪漫的美酒展示間也出現(xiàn)在人們的眼前。“穿美服是一種文化，品美酒也是一種文化的體現(xiàn)。二者的有機(jī)融合，能夠為海莎國際多元化和終端化的完善起到重要的作用?？梢栽囅耄?dāng)一名海莎時裝的VIP客戶，在品牌俱樂部組織的年終答謝酒會后，收到一瓶典藏版的茅臺酒亦或是包裝精美的法國紅酒作為禮物時，他們將會對這個品牌產(chǎn)生更大的認(rèn)同與喜愛。”