幾年前由于全球經(jīng)濟(jì)動蕩，相當(dāng)一部分以外銷為主的中小型鞋企由于訂單量銳減開始尋求內(nèi)銷渠道。多數(shù)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，他們具備良好的開發(fā)能力、生產(chǎn)能力，應(yīng)該能做好內(nèi)銷。幾年過去了，但我們似乎沒有看到他們在國內(nèi)市場上有良好的發(fā)展。

　　同時，隨著鞋企，在業(yè)內(nèi)目前亦未形成氣候。近年來，又有部分代理商開始進(jìn)行自有品牌的嘗試，僅河南一地，代理商自有的品牌就有二、三十家之多。

　　從正常邏輯來講，他們或有豐富的開發(fā)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，或有營銷經(jīng)驗(yàn)，或有區(qū)域人脈，但為什么其中很大一部分人就沒有取得當(dāng)初轉(zhuǎn)型時的期望呢?筆者經(jīng)觀察認(rèn)為原因不外有三：一、未理清形與神的關(guān)系，二、未分清人與物的先后順序，三、悖離普遍規(guī)律。

　　先學(xué)神再定形

　　一個企業(yè)要想獲得成長，方向比方法重要，選擇比策略重要。現(xiàn)在一些中小企業(yè)在發(fā)展過程中很樂意學(xué)習(xí)成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，這本沒有錯，但是他們往往看到了別人是通過什么手法賺到錢，并沒有深入了解這種手法背后的大策略大方向問題。方法只是一種手段，并不是一貼萬靈湯藥，面對的問題不同，所學(xué)的東西也會不一樣。事實(shí)上，每個企業(yè)都不一樣，思路也不可能一樣。即使大的宗旨一致，但執(zhí)行一個策略的時間長短往往又不一樣。如果盲目學(xué)習(xí)，就會出現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象：學(xué)我者死，或?qū)W到皮毛而不是精髓。

　　所以中小型鞋企，要想獲得發(fā)展就必必須先學(xué)神，再定形，先深入剖析自已的長處到底是什么，短處是什么，要想把企業(yè)做好，問題在哪里。解決最核心的問題，發(fā)揮自已真正的核心競爭力，確定最適合自已的發(fā)展方向并堅定不移地走下去，你才可能看到陽光。

　　搞清“死活”

　　通過簡單的調(diào)查，我們看到一些中小型鞋企在確定他們的部門架構(gòu)時，往往比較簡單。二級部門劃分要么是研發(fā)部、生產(chǎn)部、營銷部，要么將研發(fā)部一分為二，研發(fā)一部與研發(fā)二部，生產(chǎn)部與計劃部分開，營銷部與企劃部分開。一些傳統(tǒng)的外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)，老板依據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，仍是把百分之八十的精力放在生產(chǎn)與研發(fā)上。事實(shí)上這些企業(yè)往往發(fā)展比較慢。

　　對一個中小型鞋企進(jìn)行深入剖析，我們發(fā)現(xiàn)他們還真是搞不清楚“死活”。二級部分的排列中，營銷部排到最后。也許他們是無意的，但是透過這個小現(xiàn)象，能很明確地看到他們的誤區(qū)。把產(chǎn)品放在首位，把最有人氣的營銷放到最后。事實(shí)卻是產(chǎn)品也好，服務(wù)也好，所有的一切都是人做出來的。沒有人一切都化為虛無。多少不重視人與活力的公司，隨著職業(yè)經(jīng)理人的來來去去，市場日見萎縮。我們甚至還看到過這樣的現(xiàn)象：一個好的營銷總監(jiān)離職之后，一些鞋企的開發(fā)部門也在隨之失去活力。筆者認(rèn)為：一個企業(yè)要想發(fā)展必須先弄清楚人與物的關(guān)系，先把人的能動性發(fā)揮出來，再通過人來闡述，好產(chǎn)品自已能說話。

　　利益共享方能立足

　　古人云：“上下同欲者勝”，“與民同利者興”。鞋業(yè)作為一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，要想讓企業(yè)在這條產(chǎn)業(yè)鏈上有所作為，那么，最終利益必須共享，方能立足。簡單一點(diǎn)說，就是跟隨你的所有人等能看到一個美好的未來。而很多中小企業(yè)主往往理不清這里面的關(guān)系，特別是認(rèn)為渠道最重要的作用就是為企業(yè)賺錢，我能讓我的代理商零售商們賺到錢，他們憑什么不跟我走。當(dāng)然，這個說法有一定的道理，但是你能保證你的渠道商們賺到多少錢才能一直跟你走呢?

　　筆者曾經(jīng)有一個朋友，作為溫州某鞋企西安代理商，為人比較強(qiáng)勢，區(qū)域經(jīng)理沒有一個能在他手下走過一年，幾年前他曾很有豪氣地跟筆者講：“我手下的零售商都怕我”，一派江山全在我手的感覺，但這幾年，市場風(fēng)云變幻，他手下的零售商換了幾茬，據(jù)說現(xiàn)在市場也在不停地下滑。最要命的是，這位兄臺直到現(xiàn)在找到的下滑原因居然只是天氣原因。這一點(diǎn)在一些代理商出身的中小鞋企領(lǐng)導(dǎo)者身上體現(xiàn)較為突出，好像自已很了解代理商，害怕代理商成為下一個自已，往往會“防人之心不可無”。

　　總之中小型鞋企負(fù)責(zé)人，千萬不要執(zhí)迷于“術(shù)”，想通過一些技術(shù)性手段來包打天下。要想讓企業(yè)成功，必須大道直行，先人后物，搞活人物，才可能貨通天下。