區(qū)域市場的運作是一個公司整體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的一個有機組成部份;也是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn)。可以說，區(qū)域市場的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營銷業(yè)績。那么服裝怎么做好區(qū)域市場營銷，根據(jù)和眾營銷策劃的實踐經(jīng)驗我們認為，可以采取以下幾個步驟來開展區(qū)域市場的營銷工作：

　　劃分區(qū)域市場，確定策略目標

　　首先，確定范圍，定位類型，區(qū)域營銷策略具體化。通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個逐步擴展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進地開發(fā)全國范圍的區(qū)域市場。這就要求不同規(guī)模、實力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標區(qū)域市場的空間范圍。

　　在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對區(qū)域市場進行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，如大本營區(qū)域、根據(jù)地區(qū)域、運動區(qū)域、游擊區(qū)域。不同類型的區(qū)域，推行不同的營銷策略：大本營區(qū)域是公司絕對占領(市場占有率在60%以上)的區(qū)域，對這類區(qū)域公司必須確保投入，將營銷分支機構(gòu)建立到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場層面進行深度分銷，牢固地占領終端網(wǎng)絡對區(qū)域市場進行精耕細作;根據(jù)地區(qū)域是公司絕對控制(市場占有率在40%以上)的區(qū)域，對這類區(qū)域公司應該重點投入，采取經(jīng)銷商與終端相結(jié)合的渠道策略(30%投入花在經(jīng)銷商身上70%投入花在終端上)，有重點、針對性地與競爭對手開展競爭;

　　深入實際調(diào)查，建立客戶檔案

　　雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時我們可能對它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務人員必須進一步開展深入實際的調(diào)查工作，詳細、真實地了解它們的相關情況。通常的做法是建立目標客戶檔案。服裝怎么做好區(qū)域市場營銷?客戶建檔工作有三點值得注意：

　　檔案信息必須全面詳細。客戶檔案所反應的客戶信息，是我們對該客戶確定一對一的具體銷售政策的重要依據(jù)。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

　　目標內(nèi)部分解，指標責任到人

　　每一個分區(qū)，才是一個公司最基層的營銷團隊。雖然這個團隊可能只有為數(shù)極少的2-3個人，但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標和任務落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。　服裝怎么做好區(qū)域市場營銷?必須從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，分區(qū)到個人，才是一條營銷目標內(nèi)部分解的完整路線。

　　指標責任到人，一方面可以確保目標計劃實現(xiàn)的可能性，因為它將長遠目標和整體目標細分為近期目標和局部目標后，化遠為近化大為小，更能讓業(yè)務人員看到完成任務的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實地評估每一個業(yè)務人員的銷售業(yè)績。因為某一個區(qū)域或分區(qū)沒有完成銷售目標任務，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務人員沒有完成任務?？己说饺?，有利于激勵先進鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務骨干，有利于防止區(qū)域營銷團隊過早老化。