銷售的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到顧客異議，但只要我們敢于面對(duì)異議，懂得處理異議的方法技巧，處理好了異議之后，最終讓成交變得相對(duì)順利。因此學(xué)會(huì)處理顧客異議的技巧，然后能夠逐類旁通我想應(yīng)該是一個(gè)最好的結(jié)果，當(dāng)然學(xué)員們也希望如此能夠獲得更多的訂單?；诖私Y(jié)合我的長(zhǎng)期的研究與總結(jié)，將之分享予大家，只愿可以給到大家借鑒，幫助大家處理好異議并最終贏得成交。

　　處理顧客異議為成交鋪平道路，這是我們大家都希望看到的最佳狀態(tài)，反之如果處理不好就可能引起顧客的不滿，甚至讓成交離我們更加遙遠(yuǎn)。因此從這個(gè)角度來(lái)看，要明白顧客的異議，首先得清楚顧客為何要購(gòu)買我們的服裝?不購(gòu)買我們服裝的理由也自然成了顧客提出的異議，弄明白了這一點(diǎn)，我們就很容易清楚顧客異議是怎樣產(chǎn)生的了?

　　那我們?cè)賮?lái)看看顧客為什么會(huì)購(gòu)買我們的服裝?

　　這個(gè)問(wèn)題一經(jīng)提出，很多朋友就自然會(huì)想到，顧客因?yàn)橛行枨笏詴?huì)購(gòu)買，事實(shí)上要顧客最后購(gòu)買我們的卻并非如此簡(jiǎn)單。一般而言顧客有需求的話，購(gòu)買服裝是早晚的事情，而我們也最多只能確定他要購(gòu)買，好比是家里裝修肯定是要購(gòu)買燈具的，但最終買誰(shuí)家的還真說(shuō)不清，于是我們說(shuō)存在需求只能是顧客購(gòu)買我們服裝的第一個(gè)要素。裝修到了一定的程度，終于到了顧客要買燈的時(shí)候了，我們的品牌帶給顧客的價(jià)值、銷售過(guò)程中的服務(wù)帶給顧客的價(jià)值、我們的人員能夠帶給顧客的價(jià)值等等，如果這些不能滿足顧客也不定會(huì)購(gòu)買我們的服裝，于是滿意價(jià)值就成了顧客購(gòu)買我們服裝的第二個(gè)要素。

　　雖然選擇到了好的品牌、好的服裝、好的服務(wù)及對(duì)銷售人員也感覺(jué)很不錯(cuò)，但是對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言還得要看看成本是否合適，綜合以上我們發(fā)現(xiàn)顧客最終決定購(gòu)買我們的服裝一定是基于三個(gè)要素考慮：存在需求、滿意價(jià)值和成本適中，三個(gè)要素層層遞進(jìn)，而且是顧客各方面綜合考慮后的行為。因此我們可以反過(guò)來(lái)想一下，在顧客的購(gòu)買過(guò)程中如果我們這幾個(gè)方面做得不夠或者顧客不清楚不了解的話，就勢(shì)必會(huì)由此而產(chǎn)生心有不滿、懷疑情緒、擔(dān)心上當(dāng)、甚至投訴現(xiàn)象，并且以顧客異議的形式提了出來(lái)。

　　分析以上顧客購(gòu)買我們服裝的三個(gè)要素，顧客產(chǎn)生異議的根本原因也就隨之明了，仔細(xì)總結(jié)我們可以推斷出顧客異議服裝的原因有這樣幾個(gè)方面：第一、服裝因素，這是解決顧客需求和滿意價(jià)值的主要因素;第二、服務(wù)因素，主要解決顧客滿意價(jià)值和成本適中的因素;第三、品牌因素，主要解決顧客滿意價(jià)值的因素;第四、人員因素，主要解決顧客滿意價(jià)值的因素;第五、價(jià)格因素，主要解決顧客成本適中或服裝性價(jià)比的因素;第六、時(shí)間因素，主要解決顧客成本適中問(wèn)題的因素。