內(nèi)衣店鋪發(fā)展三大趨勢化：導(dǎo)購專業(yè)化、顧客會員化、促銷密集化。

　　內(nèi)衣店鋪發(fā)展趨勢之導(dǎo)購專業(yè)化

　　關(guān)于導(dǎo)購專業(yè)化，在這里主要談內(nèi)衣行業(yè)培養(yǎng)導(dǎo)購成為專業(yè)化的分析和思路。

　　曾經(jīng)有調(diào)查顯示，中國90%以上的女性不懂得選內(nèi)衣，需要有人來介紹和幫助她們選擇合適的內(nèi)衣。因此，在消費者不夠?qū)淼那闆r下，更要求導(dǎo)購員工要足夠的專業(yè)化。

　　一、培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購的趨勢

　　1、行業(yè)的趨勢

　　有句名言：“人無我有，人有我新，人新我廉，人廉我轉(zhuǎn)”，說的是競爭差異化和不斷的轉(zhuǎn)換。市場競爭將不斷發(fā)展，也是產(chǎn)品競爭的發(fā)展，影響產(chǎn)品銷售的原因很多，在不同階段不同屬性占有影響的比例不一樣，比如十年前品牌的影響力不大，產(chǎn)品好不好更重要，而十年后品牌名氣響不響更重要。供不應(yīng)求時導(dǎo)購不重要，而現(xiàn)在品牌多了，供大于求，導(dǎo)購就顯得越來越重要。但競爭往往是由不能活動的向能活動的轉(zhuǎn)變，因為不能活動的容易模仿(比如產(chǎn)品)，能活動的不易模仿(比如導(dǎo)購)，行業(yè)發(fā)展到今天導(dǎo)購專業(yè)化已成為培養(yǎng)的重點。

　　2、店鋪的趨勢

　　我們經(jīng)常看到一個區(qū)域的競爭演變，從以前幾家內(nèi)衣組合店的競爭開始，到紛紛做品牌、更新店面形象、搞促銷活動，到比開大店、瘋狂開分店等。一個區(qū)域競爭從力求差異化到逐漸同質(zhì)化，產(chǎn)品你有我亦有，面積你大我更大，品牌差異小，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，形象上也相差無幾，促銷也經(jīng)常做。有時候還可以看到，一條街某品牌開了3家分店，貨品一樣，面積也差不多，有的店銷量卻相差很遠。店鋪管理水平是一大因素，導(dǎo)購的銷售能力也成為關(guān)注的重點。當產(chǎn)品差異化越來越小時，導(dǎo)購的作用開始得到重視，大家開始培養(yǎng)專業(yè)的導(dǎo)購，企業(yè)和代理商大量的培訓(xùn)工作展開，為了競爭店鋪老板要求導(dǎo)購不斷學(xué)習(xí)，不斷提高專業(yè)水平，專業(yè)的導(dǎo)購人員也成為了內(nèi)衣市場的“香餑餑”。

　　3、顧客的趨勢

　　社會的發(fā)展是為滿足人們?nèi)諠u增長的物質(zhì)文化需要，有需求才能促進發(fā)展。許多國外品牌到中國會遭遇水土不服，產(chǎn)品很好卻不好賣。北京的愛慕和深圳的曼妮芬在市場上的表現(xiàn)要比許多國外品牌都更好，其中重要原因是了解國內(nèi)消費者的消費特點和消費需求，設(shè)計的產(chǎn)品更適合中國消費者。滿足顧客的需求也是市場營銷研究的方向，目前有差異化競爭模式，也有便利化競爭模式，皆在滿足消費者的需求。顧客買一件內(nèi)衣從最初的十幾元，到現(xiàn)在的一百多，甚至幾百上千元，轉(zhuǎn)變是很大的，所以對店鋪形象、環(huán)境、品牌、導(dǎo)購都提出了更高的要求。顧客花了更多的錢自然希望能買到更合適的產(chǎn)品，享受到更專業(yè)的服務(wù)。產(chǎn)品性能如何體現(xiàn)?服務(wù)怎樣貼心、全面?這些主要由導(dǎo)購表現(xiàn)出來。導(dǎo)購員會不會介紹產(chǎn)品特點?會不會推薦合適的產(chǎn)品?有沒有良好的禮儀?專業(yè)知識如何?是促進購買的重要因素，也是顧客對導(dǎo)購的基本要求，一個專業(yè)水平低的導(dǎo)購自然很難滿足消費者的服務(wù)需求，顧客也要求有更專業(yè)的導(dǎo)購來提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

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　　4、導(dǎo)購自身的趨勢

　　導(dǎo)購是個體，個體同樣存在競爭，特別是在一家店鋪里，導(dǎo)購肯定不止一個，專業(yè)和不專業(yè)的在銷售業(yè)績上會有很大的差距，能力強的收入會更高，得到提拔的機會也會更多，銷售業(yè)績差的收入也低，還可能會被淘汰。如果新開一家分店，內(nèi)部競爭上崗店長職位，誰更優(yōu)秀，誰的銷售能力更強，獲得店長職位的可能性就越大，所以不管從銷售收入還是晉升上來講，與導(dǎo)購自身的專業(yè)程度密切相關(guān)，老板肯定愿意給忠誠而有能力的導(dǎo)購更多的機會，這就促使導(dǎo)購自己提高專業(yè)程度來滿足競爭的要求。

　　二、導(dǎo)購的對比

　　1、發(fā)達國家的導(dǎo)購

　　在日本，消費者可以感受到發(fā)達國家在內(nèi)衣店鋪與國內(nèi)存在很大的差別，主要表現(xiàn)在以下幾點：

　　A、熱情度控制得很好，不會出現(xiàn)顧客一進店導(dǎo)購就滔滔不絕的推薦的情況，而當顧客在產(chǎn)品面前停留時 導(dǎo)購會馬上上前介紹。

　　B、導(dǎo)購?fù)扑]產(chǎn)品和試衣時很有耐心，對顧客的各種詢問有求必應(yīng)。

　　C、推薦與介紹產(chǎn)品時，注重顧客的品味和感受，具有豐富的經(jīng)驗或經(jīng)常分析顧客消費特點。

　　D、動作很快，對產(chǎn)品和庫存擺放位置十分明確，在庫存管理方面有一定的技巧，動作快這點可小到個人 習(xí)慣，也可大到民族習(xí)慣。

　　E、團隊配合默契，在接待顧客銷售上有主和副之分，副賣手配合主賣手。

　　F、操作流程化而且熟練，在發(fā)達國家這點很普遍的，也是對導(dǎo)購人員的基本要求，通過培訓(xùn)和練習(xí)是完 全能達到的。關(guān)鍵是流程在哪里?誰來培訓(xùn)?如何達到訓(xùn)練效果等，是我們目前所缺少的。

　　G、服裝搭配知識豐富，這是導(dǎo)購的高級知識階段。內(nèi)衣與外衣的搭配就是很重要的事，有的店鋪出現(xiàn)內(nèi) 衣與外裝統(tǒng)一陳列，外裝表現(xiàn)人的內(nèi)在氣質(zhì)，這也是導(dǎo)購?fù)扑]合適內(nèi)衣重要信號。

　　H、禮貌用語多，日本是個禮節(jié)比較多的國度，禮貌用語多正常，在在國內(nèi)禮貌用語多顧客也不會反感， 但禮貌用語較欠缺。

　　I、導(dǎo)購服裝統(tǒng)一、干凈、整齊，職業(yè)化程度高，這點在國內(nèi)其它行業(yè)很注重，但內(nèi)衣店鋪的的重視程度 一般。

　　2、其他行業(yè)的導(dǎo)購

　　從其它行業(yè)的導(dǎo)購來看，在專業(yè)性上都有一定的要求，如汽車4S店的導(dǎo)購著裝整齊，有較強的專業(yè)知識，還要會開車，長相甜美，已普遍形成系統(tǒng)化的培訓(xùn)體制。與內(nèi)衣導(dǎo)購相比，他們的要求專業(yè)性強很多，這也說明要打造專業(yè)的導(dǎo)購才能更好的賣掉產(chǎn)品。再來看美容業(yè)，我相信沒有那個導(dǎo)購沒有經(jīng)過培訓(xùn)就上崗的，美容行業(yè)也是一個專業(yè)性要求比較高的行業(yè)，對產(chǎn)品知識、美容知識、銷售知識等都要經(jīng)過培訓(xùn)才能上崗。美容業(yè)的發(fā)展比內(nèi)衣早很多年，美容業(yè)的部分培訓(xùn)和管理導(dǎo)購的模式值得內(nèi)衣借鑒，因為主要消費者都是女性。相比之下，美容業(yè)的導(dǎo)購整體素質(zhì)要比內(nèi)衣導(dǎo)購高，優(yōu)秀人才更多向美容業(yè)流動，與其利潤高、收入豐厚、被大家者普遍接受有一定的關(guān)系。內(nèi)衣業(yè)發(fā)展時間不長，沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)與管理，很多人不愿意從事內(nèi)衣銷售工作，培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購已不是店鋪的責(zé)任，而應(yīng)該是企業(yè)和行業(yè)共同來促進和引導(dǎo)。

　　3、內(nèi)衣行業(yè)的導(dǎo)購

　　目前內(nèi)衣行業(yè)的導(dǎo)購素質(zhì)很讓人擔(dān)憂，許多店鋪尚處于老板自己賣貨，或者聘請一兩個幫手，一般都是以固定工資的形式，也有部分推出了提成制度。但總的來說店鋪管理沒能制度化，隨意較操作，店鋪面積小工資又低，導(dǎo)購沒有學(xué)習(xí)的欲望，看不到發(fā)展的希望，銷售技巧專業(yè)知識一知半解，對品牌認識不深。店鋪類專業(yè)導(dǎo)購是著重培養(yǎng)的方向，趨勢不可阻擋。店鋪老板只有給優(yōu)秀的人才提供出路與店鋪一起發(fā)展，否則店鋪很容易被市場洗牌淘汰掉，因為你的做法不順應(yīng)趨勢。店鋪專業(yè)的導(dǎo)購就是用來培養(yǎng)店長的，就是用來開分店做股東的，但目前許多店鋪不愿意培養(yǎng)導(dǎo)購、不會培養(yǎng)導(dǎo)購、只有親戚導(dǎo)購，要先讓一部分優(yōu)秀終端導(dǎo)購專業(yè)起來，樹立樣版，再帶動后知后覺的人。

　　三、導(dǎo)購的重要角色

　　1、形象大使

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　　記得某次出差，第一次消費就被“宰了”一通，后來我對這個省一直沒有好感。原因何在?是第一印象。同理，導(dǎo)購代表了一個品牌和店鋪形象，如果導(dǎo)購得罪了顧客，這個顧客會對這個品牌失去好感，可能再也不會選擇這個品牌，也不進進入這家店，有時候還會向周圍的人群傳播她對品牌的認識。顧客是通過導(dǎo)購對品牌產(chǎn)生信任，所以即使導(dǎo)購賣不掉產(chǎn)品也要給顧客留下好的印象。

　　2、宣傳大使

　　信心來自了解，絕大多數(shù)的顧客是不了解要買的內(nèi)衣品牌情況和產(chǎn)品特點，更不了解公司和店鋪情況。如果讓顧客對品牌、公司、店鋪、產(chǎn)品有較深入的了解，自然會加強顧客購買的信心。所以導(dǎo)購員對產(chǎn)品特點和品牌情況要了如指掌并銘記在心，并把這些信息不斷傳遞給顧客。

　　3、信息大使

　　市場一線的信息是最真實，最具實用性的，企業(yè)也經(jīng)常安排設(shè)計師下到終端進行市場調(diào)查，收集消費者對產(chǎn)品的信息反饋，導(dǎo)購就成為重點。因為導(dǎo)購每天給顧客介紹和試穿產(chǎn)品，知道哪些好哪些需要改進，這是企業(yè)產(chǎn)品改善和創(chuàng)新的重要資訊來源，導(dǎo)購要兼顧收集和整理顧客對產(chǎn)品的工作，做好信息大使。

　　4、內(nèi)衣顧問

　　這是導(dǎo)購工作最重要的部分，掌握內(nèi)衣專業(yè)知識、銷售知識、禮儀知識;熟練的動作、專業(yè)的語言、貼心的服務(wù)，為每一位顧客精心推薦適合的內(nèi)衣。個人認為，導(dǎo)購員的稱呼可以更改為內(nèi)衣顧問，這樣表達更準確更專業(yè)些。內(nèi)衣顧問的稱謂明確的告訴你，要達到顧問必須要學(xué)習(xí)什么，不然就與顧問名不符實。如果什么都不懂，只幫顧客拿拿產(chǎn)品，那只能做個店鋪產(chǎn)品保管員的角色，顯然是沒有競爭力的，目前內(nèi)衣店鋪里這樣的導(dǎo)購還不少。

　　5、店鋪管理員

　　導(dǎo)購不能只管賣貨，還要理貨，還要陳列，還要下單等等工作，負責(zé)的工作還有很多，往往一個小型店鋪店內(nèi)導(dǎo)購只有一名或兩名，大的店鋪也有分區(qū)分工。導(dǎo)購就要負責(zé)從下單到管理到銷售一個循環(huán)過程。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購只會賣貨，那最多是個高級賣手，與一個專業(yè)的導(dǎo)購還是有差距的，專業(yè)導(dǎo)購才能當?shù)觊L，才能帶出更多的專業(yè)導(dǎo)購。

　　四、專業(yè)導(dǎo)購的知識結(jié)構(gòu)

　　1、品牌知識

　　喜愛一個品牌導(dǎo)購就會有推銷激情，讓導(dǎo)購充分學(xué)習(xí)品牌和認可品牌是最基礎(chǔ)的，如果一名導(dǎo)購連自己銷售的產(chǎn)品產(chǎn)地在哪里都不知道，她會推銷好這個品牌嗎?我們邀請過許多加盟商負責(zé)人來公司參觀生產(chǎn)，回去后信心大增，道理都是一樣的，讓導(dǎo)購對品牌有信心完成基礎(chǔ)的一步。通過圖片、光碟、手冊、培訓(xùn)資料，讓導(dǎo)購了解品牌定位、公司簡介、品牌榮譽、公司發(fā)展歷程等是十分有必要的。

　　2、內(nèi)衣基礎(chǔ)知識

　　賣內(nèi)衣的不了解內(nèi)衣就不應(yīng)去銷售內(nèi)衣，更談不上內(nèi)衣顧問了，掌握基本的內(nèi)衣知識，才算入門。

　　3、內(nèi)衣陳列知識

　　陳列在服裝業(yè)很重要，有效的陳列能為店鋪創(chuàng)造明顯的銷售機會，特別提醒大家要重視廚窗的陳列，產(chǎn)品陳列是為銷售服務(wù)的，不能光為好看而陳列。

　　4、內(nèi)衣銷售技巧

　　導(dǎo)購知識光學(xué)習(xí)不實踐是不可行的，只能到頭一場空，了解基礎(chǔ)內(nèi)衣知識后，還要知道如何銷售內(nèi)衣產(chǎn)品，銷售技巧是一項不斷實踐的知識點。如何接待?如何介紹?如何問?如何答?都要一招一式的練習(xí)。

　　5、內(nèi)衣服務(wù)技巧

　　導(dǎo)購是服務(wù)型崗位，通過良好的心態(tài)，熟練的動作，專業(yè)的知識，貼心的服務(wù)獲得顧客的認可，掌握基本的服務(wù)技巧能勝任銷售的初級要求，能應(yīng)對日常的銷售工作。

　　6、操作流程知識

　　每個店鋪都有自己的操作習(xí)慣或是流程，操作流程化也是趨勢之一，如日常的工作流程、銷售流程、下單訂貨流程、陳列流程、盤點流程、退貨流程、收款流程、促銷流程等等，我們不要求能做得像肯德基一樣標準化的流程操作，但可以把經(jīng)常用到的內(nèi)容進行流程化，通過優(yōu)化流程就能提升一些業(yè)績。比如附加推銷是可以提升銷量的，但導(dǎo)購經(jīng)常忘記，如果進行銷售流程化練習(xí)就不會漏掉。想要動作熟練而且少出錯就要進行流程化練習(xí)。

　　7、禮儀知識

　　導(dǎo)購人員在工作時的著裝、修飾、舉止、儀態(tài)、精神、個人衛(wèi)生等方面的外在表現(xiàn)，都會給顧客留下好或不好的印象。掌握禮儀標準及行為規(guī)范，如何與人溝通，如何展示自身形象，就進入了專業(yè)導(dǎo)購的中級階段。

　　8、消費心理知識

　　這是更高層次的知識，一般通過專業(yè)書籍加培訓(xùn)老師講解，然后進行實踐，反復(fù)不斷的練習(xí)和思考，一般都能更加準確的判斷各種消費者的心理活動，銷售成功率會提高，這需要導(dǎo)購對這個崗位充滿信心和熱愛。店鋪如果經(jīng)常組織優(yōu)秀導(dǎo)購對各種類型的人進行分析交流，也會在一定程度上促進其它導(dǎo)購的銷售能力，看得多聽得多自然有了解。

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　　9、服裝搭配知識

　　在銷售過程中導(dǎo)購經(jīng)常通過外裝來判斷顧客的品味和喜好，來推薦適合她的內(nèi)衣，做到投其所好提高銷售成功率。特別在春夏衣服薄更需要與外衣進行搭配，如果導(dǎo)購有較好的服裝搭配知識就能給顧客做服裝參謀，成功銷售就成為自然而然的事，這也需要導(dǎo)購這個對崗位充滿信心和喜愛，不然也沒有動力學(xué)到這一層面。

　　10、營銷策劃知識

　　這個層面更高，能為店鋪的經(jīng)營出謀劃策，說明她很用心工作，這類型的導(dǎo)購?fù)哂械觊L的潛質(zhì)，達到這個層面需要對基礎(chǔ)知識很了解，有較好的銷售業(yè)績，有提高銷量的欲望?？梢酝ㄟ^多看書，多參考競爭對手，多向其它區(qū)域店鋪學(xué)習(xí)，多參加培訓(xùn)會，重要是多思考。

　　11、店鋪管理知識

　　具有店鋪管理能力的人能掌握很多知識點，怎么管貨，怎么管人，怎么管店。這不是一兩個月就能掌握的，需要更長時間，更好的心態(tài)，更努力的學(xué)習(xí)和工作，并做出很好的業(yè)績，往往這類型導(dǎo)購都是店里的精英，高級專業(yè)導(dǎo)購的標準。

　　五、專業(yè)導(dǎo)購的培訓(xùn)階段

　　培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購要按階段來，要遵循先勝任，再提升，后突出的過程，不要想到什么就培訓(xùn)，不系統(tǒng)掌握起來就顧此失彼。

　　初級階段：品牌知識、內(nèi)衣基礎(chǔ)知識、內(nèi)衣陳列知識、內(nèi)衣銷售技巧、內(nèi)衣服務(wù)技巧、操作流程知識;

　　中級階段：禮儀知識、消費心理知識、服裝搭配知識;

　　高級階段：營銷策劃知識、店鋪管理知識。

　　六、專業(yè)導(dǎo)購的培養(yǎng)思路

　　1、外教：培訓(xùn)系統(tǒng)與通用

　　“他山之石，可以攻玉”，別人的經(jīng)驗和方法，我們可以學(xué)習(xí)和借鑒，化作己有，巧妙運用，還可達到事半功倍的效果。許多專業(yè)銷售知識、禮儀知識、管理知識等都是可以通用的，與培訓(xùn)公司聯(lián)合進行導(dǎo)購培訓(xùn)，通過報名參加專題培訓(xùn)會或公司聘請外教來培訓(xùn)，雖然成本不低，但采用此法的內(nèi)衣公司越來越多，這是一個好現(xiàn)象。如果有資源的話還可以借其它行業(yè)的培訓(xùn)，如成衣、化妝品等，運用他們相對成熟的培訓(xùn)教材，學(xué)習(xí)能用的部分。

　　2、企業(yè)：提供教材與培訓(xùn)

　　培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購首先從企業(yè)做起，作為資源提供者，看得多資訊也多，優(yōu)秀人才資源豐富，要不斷為培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購提供教材，不斷的組織大型和小型培訓(xùn)會。這點依曼麗公司還是做得不錯的，我本人就參加過大大小小的培訓(xùn)會60場，推出的培訓(xùn)教材有5本，從基礎(chǔ)知識和陳列，到店鋪形象，到將要出的店鋪管理手冊等，為培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購做出了很多努力。

　　3、代理商：提供指導(dǎo)與訓(xùn)練

　　培訓(xùn)方面許多具體工作還是由代理商來完成，目前許多優(yōu)秀的代理商都推出了一個重要的內(nèi)容---培訓(xùn)服務(wù)，這是與低服務(wù)能力代理商區(qū)分的重要表現(xiàn)。以依曼麗黑龍江代理商愛之屋公司為例，通過整合自營店的優(yōu)秀店長等組成一個培訓(xùn)小組，結(jié)合培訓(xùn)咨詢公司共同打造內(nèi)衣商學(xué)院，為加盟商提供優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)，大大小小的培訓(xùn)會經(jīng)常舉辦，為專業(yè)導(dǎo)購的培養(yǎng)做出了卓越的貢獻，樹立了代理商的榜樣，終端銷售業(yè)績突飛猛進，得到了終端商的一致好評。

　　4、店鋪老板：提供平臺與機會

　　也許有的店鋪老板擔(dān)心導(dǎo)購能力強了會跳槽或自己開店，這個現(xiàn)象很多，但擔(dān)心是沒有用的，只有在留人上下功夫，把人用好，讓真正的人才與你一起發(fā)展才是上策。有的店鋪老板從來不讓導(dǎo)購參加企業(yè)組織的培訓(xùn)，擔(dān)心學(xué)好了就走掉，如果老板放不開這個平臺，如何打造優(yōu)秀的專業(yè)導(dǎo)購?封閉不是出路，開放才得信任。

　　5、導(dǎo)購：努力學(xué)習(xí)與實踐

　　有名話叫：“師傅引進門，修行靠個人”，經(jīng)常碰到客戶抱怨學(xué)習(xí)沒用，如果導(dǎo)購自身不努力不想學(xué)，學(xué)了不去實踐，那就是個人思想的問題。首先導(dǎo)購要在思想上樹立正確的觀念，才能發(fā)揮最大作用。解決這個問題建議通過制訂積極、激勵作用的制度和個人思想上的教育來促使導(dǎo)購積極學(xué)習(xí)。

　　七、專業(yè)導(dǎo)購的培訓(xùn)建議

　　1、參加培訓(xùn)會

　　目前越來越多的公司和代理商都在組織大型和小型專業(yè)的培訓(xùn)會，大型的一般由企業(yè)組織，小型的一般是代理商組織。大型培訓(xùn)會主要是讓導(dǎo)購感受企業(yè)、了解企業(yè)的重要途徑，增加對品牌的信心。目前許多企業(yè)在大型培訓(xùn)方面還做得很不夠，實用的東西少。小型培訓(xùn)會，解決培訓(xùn)中重要的一環(huán)是訓(xùn)練，面對面?zhèn)魇谧钪匾闹R，這是最初推行的方法，要求代理商有較強的培訓(xùn)團隊，這方面需要所有代理商不斷努力的。

　　2、激勵制度

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　　A、讓一個優(yōu)秀帶兩個新導(dǎo)購，半年內(nèi)達到個人銷售業(yè)績每月達到多少就升她為店長，促進提升自我積極性。

　　B、讓一個導(dǎo)購專門負責(zé)某個品牌，提成與銷售業(yè)績掛鉤，連續(xù)三個月能完成下達的銷售目標，就漲工資，促進目標性和積極性。

　　C、多名導(dǎo)購中銷售任務(wù)完成率持續(xù)最差的給予辭退，促進她們的內(nèi)部競爭，只有能力提升才能不被淘汰。

　　D、對現(xiàn)有導(dǎo)購承諾，誰任務(wù)完成率高，能獨立管理店鋪，有具有帶團隊能力就提拔誰做店長，還有年終分紅。

　　店鋪可跟據(jù)自己的實際情況設(shè)計激勵制度，讓導(dǎo)購有動力和期望。

　　3、老師上門培訓(xùn)

　　目前有一定培訓(xùn)能力的代理商會采用該辦法，對加盟商來說這是現(xiàn)場指導(dǎo)的好機會，許多加盟商只看到培訓(xùn)師不好的一面，總認為這不行那不行，建議加盟商多吸取她人身上的經(jīng)驗，當然目前的培訓(xùn)師還是要自我加強培訓(xùn)的實用性和自身內(nèi)衣知識，能根據(jù)不同層次的導(dǎo)購講不同的內(nèi)容。如果有優(yōu)秀的培訓(xùn)師建議多采用小型培訓(xùn)會加現(xiàn)場指導(dǎo)的方式提高效率。

　　4、優(yōu)秀導(dǎo)購一對一傳帶

　　這對新導(dǎo)購來說是最實用的辦法，但經(jīng)常出現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購不會帶人、不愿帶人的情況。建議通過制度讓優(yōu)秀導(dǎo)購有帶新人的欲望，通過教材讓新人能自己學(xué)習(xí)。

　　5、自身學(xué)習(xí)

　　自身的學(xué)習(xí)十分有必要，店鋪老板要在如何促使導(dǎo)購有自學(xué)的積極性方面下功夫。

　　6、團隊交流

　　這個方法簡單實用，每二天或七天安排一個固定的時間組織所有導(dǎo)購進行經(jīng)驗交流，要有人組織，有序地開展，每個人都要分享，可以對分享得好的進行獎勵，促進積極性。每次交流會一定要安排一個主題，緊扣與銷售、專業(yè)導(dǎo)購知識相關(guān)的內(nèi)容。

　　7、光碟和書籍

　　培訓(xùn)會經(jīng)常贈送書與光碟的目的就在于此，為大家培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購提供資料，光碟比書籍更顯性化?？垂獾袔讉€小技巧：

　　A、看光碟要所有導(dǎo)購一起看;

　　B、看完后一定要組織分享交流和安排實踐任務(wù);

　　C、每次只看一部分或一集即可;

　　D、下次再看時要先分享上次看的實踐經(jīng)驗;

　　E、光碟至少重復(fù)看十次以上。

　　也許一個思路一個方法就是她提升銷量的源泉。

　　內(nèi)衣店鋪發(fā)展趨勢之顧客會員化

　　一條古老的生意經(jīng)是：客回頭，利自來。西方企業(yè)界流行的顧客終身價值理論告訴我們，和顧客保持關(guān)系的時間越長，顧客給企業(yè)帶來的利潤就越多。不管會員營銷是誰發(fā)明的，到現(xiàn)在幾乎各行各業(yè)都在推行會員制：航空、酒店、美容院、健身房、超市等。如今會員營銷在中國已是悄然遍布于社會的各個角落，其發(fā)展趨勢也吸引了眾多企業(yè)的注意力，并在營銷模式中占據(jù)一席之地。顧客會員化營銷理論前提是：留住一個老客戶的成本要大大低于贏得一個新客戶的成本。對于商家來講，老客戶比新客戶更加易于開展營銷活動。內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展較晚，忠誠顧客的爭奪才剛剛開始，希望大家能抓住千載難逢的市場機會，建立自己的忠誠顧客群。下文從五個方面談?wù)劚救藢?nèi)衣店鋪顧客會員化的認識。

　　一、內(nèi)衣店鋪顧客會員化趨勢 從其它行業(yè)的發(fā)展情況看，各行各業(yè)都在推行會員制，而且都是成熟的顧客管理方法，雖然內(nèi)衣發(fā)展較晚，但成熟的模式拿來即用，所以內(nèi)衣店鋪發(fā)展會員制也不例外。菲利普·科特勒在《想象未來的市場》一文說：未來市場營銷者將從把注意力集中于大的群體轉(zhuǎn)向?qū)ふ姨厥獾暮线m的目標。隨著信息技術(shù)與整個社會環(huán)境的不斷發(fā)展，消費者服務(wù)的個性化要更加明顯，那么“培養(yǎng)客戶忠誠度”這一會員營銷的核心價值更是得到了廣泛認可與應(yīng)用，會員制成為店鋪維系客戶忠誠度的普遍策略。 從店鋪促銷管理來看，店鋪促銷活動從以前的短期促銷向現(xiàn)在的短期加長期促銷的形式轉(zhuǎn)變，其會員制就是長期促銷形式，會員是通過“積分越多——級別越高—— 優(yōu)惠越大”來刺激顧客不斷積分，形成一種長效激勵機制，可以有效提高銷量。而從競爭的角度看，由于會員制能把大量顧客長期吸引在品牌周圍，忠誠顧客往往不會去買競爭對手的產(chǎn)品，對競爭對手來說也是一種變相打擊。因此，培養(yǎng)忠誠顧客是每個內(nèi)衣店鋪必須解決的一個大問題，從老客戶數(shù)量上就可以看出店鋪的銷售狀況，會員化是鎖定老顧客的好辦法，所以新店鋪總會存在一個顧客培養(yǎng)期。 此外，從消費者的心理層面看，每個人都想得到重視，特別是顧客買東西時更希望得到上帝般的服務(wù)，會員制或貴賓制總是能切中人們的心理：更優(yōu)惠的折扣;不同的地域同樣享受優(yōu)惠;更多的信息溝通;更多的服務(wù)內(nèi)容;特殊節(jié)日更多的驚喜;更好的服務(wù)態(tài)度;自己被更多的重視和關(guān)注等等。這些都是消費者想要的，有需求就有商家想辦法滿足，這也是店鋪顧客會員化要解決的內(nèi)容。

　　二、發(fā)展會員制的益處 發(fā)展會員制的最大益處是培養(yǎng)了顧客的忠誠度，加強了商家與消費者之間的信息溝通，直接與目標顧客實現(xiàn)一對一的交流，從而把顧客牢牢地團結(jié)在自己身邊。同時，會員對品牌和產(chǎn)品更多的認同和感受，她們對產(chǎn)品、廣告、促銷的意見都是了解消費者的需求的寶貴財富，有利于店鋪開發(fā)更有效的營銷策略，實行更個性化的服務(wù)，適應(yīng)消費者的需求。 由于商家與消費者的直接接觸都是在“暗中”進行的，商家在新的優(yōu)惠促銷政策、新的產(chǎn)品銷售等方面的做法不易被競爭對手察覺，可以免受競爭者有針對性的攻擊。此外，會員制不但可以穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，還可以開發(fā)新顧客。大部分會員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了體驗會員制好處的機會，大大增加了新顧客成為會員的可能性。

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　　三、顧客的三種類型 每個人都有不同的消費特征，但卻有著群體特征，了解不同類型的顧客，對于我們開展店鋪銷售工作很有幫助，能讓我們非常清楚地知道我們?yōu)槟男╊愋腿后w服務(wù)，如何鎖定我們的服務(wù)主要對象，從而提升業(yè)績。

　　1、品牌忠誠型： 如果顧客對這個店鋪很滿意，對上身效果滿意，對價格和質(zhì)量滿意，對品牌風(fēng)格滿意，對導(dǎo)購滿意等就會對這個品牌情有獨鐘，基本上就只買這個牌子的產(chǎn)品，很少會嘗試購買其它品牌，這是一個店鋪最重要的資源。要通過會員的優(yōu)惠和情感的溝通來鎖定忠誠型顧客，這是一筆巨大的財富，也是會員化的主要對象。

　　2、潛在忠誠型： 這類顧客可能沒有穿過本品牌產(chǎn)品;有消費能力但未買過更高價位的產(chǎn)品;未嘗試使用新類型的產(chǎn)品;從未進過這個店鋪;尚未確定忠誠那個品牌;對原忠誠品牌或店鋪感到失望的等等顧客，都是發(fā)展的主要對象。內(nèi)衣店鋪可以通過特價讓一部分顧客嘗試購買;或者通過廣告吸引嘗試購買;或者通過導(dǎo)購說服購買體會產(chǎn)品效果;還可以通過促銷活動吸引嘗試購買、通過再當?shù)貥淞⒘己眯蜗髞砦龂L試購買等。這類顧客一般都是首次購買居多，所以要特別注意，她們是培養(yǎng)成為忠誠顧客的來源。

　　3、非忠誠型： 已成為其它品牌的忠誠顧客是很難挖過來的，只買特價產(chǎn)品推薦其它正價產(chǎn)品完全不理會的不是目標群，與店鋪產(chǎn)品經(jīng)營定位不是一個消費層的，路過一次性消費的顧客沒有培養(yǎng)的意義，還有顧客本身對哪個品牌都不忠誠的也不是培養(yǎng)對象。 從三種顧客類型可以清晰的看出，培養(yǎng)品牌忠誠型是店鋪的目的，重點在通過各種方法把潛在忠誠型轉(zhuǎn)成品牌忠誠型成為店鋪經(jīng)營的目標，面對非忠誠型客戶，沒有客戶的資料就沒有更多的針對服務(wù)，也就能更好的鎖定忠誠目標顧客群，提高服務(wù)效率。

　　四、會員的培養(yǎng)方法 會員卡或貴賓卡是會員的重要憑證和形式，近年來，形式各異的會員卡進入消費者手中，從百貨店、專業(yè)店到超市等各個零售業(yè)態(tài)，從服裝、鞋帽、家電到化妝品等各類商品，會員卡無處不在。

　　(一)會員優(yōu)惠制度 要培養(yǎng)會員就必須設(shè)計一套會員優(yōu)惠制度，只要制度設(shè)計合理，回報準確，抓住消費者需求，言行誠信，顧客就愿意享受店鋪給她帶來的優(yōu)惠政策，成為你的會員。

　　(二)導(dǎo)購售卡獎勵 推銷會員卡也是導(dǎo)購的職責(zé)，只不過許多店鋪沒有把這項工作作為考核內(nèi)容。如果導(dǎo)購每推銷一張卡都有一定的獎勵，比如每開一張卡獎勵5元，將刺激她們發(fā)展會員的積極性，這也是快速發(fā)展會員必不可少的人員動力。

　　(三)老會員推薦新會員 經(jīng)?？吹饺齼蓛傻念櫩瓦M店買東西，有的老會員帶朋友來選購，這是在不知覺的情況下發(fā)生的，如果制定一個政策讓老會員主動帶新朋友來買，比如老會員成功介紹新會員就可自動升一級，就會促進老會員的積極性，從而提高銷售。

　　(四)會員專區(qū)刺激 在店鋪內(nèi)陳列一件或一些特價產(chǎn)品，長期不同款式的產(chǎn)品，只有會員才可享受。如果顧客認為產(chǎn)品性價比高或比較喜歡的話，只要會員制度設(shè)計合理，也會刺激一部分人成為會員。

　　(五)異業(yè)聯(lián)合使用 采他山之石，結(jié)協(xié)作之花，如果內(nèi)衣店鋪老板自己或有朋友在經(jīng)營其他行業(yè)的生意，又與內(nèi)衣的消費群聯(lián)系緊密的可以共同享用資源，如美容院、美發(fā)中心、健身房、嬰幼兒用品店、時裝店等，形象好，又有較好口碑，可以考慮進行會員的聯(lián)合。

　　(六)特價促銷活動 現(xiàn)代最流行的一種營銷方法就是體驗式營銷，特價促銷活動本身不光是銷售產(chǎn)品，還具有培養(yǎng)忠誠型顧客的功能，只有讓她們走出嘗試的第一步，才能體會到買品牌或買我們的品牌原來更好，我相信許多老顧客都是這樣培養(yǎng)起來的。如果你發(fā)現(xiàn)通過特價促銷你的會員卡越銷越多，帶動正價產(chǎn)品的銷售也越來越多，你就成功了。

　　(七)提升店鋪形象 會員卡不光是具有優(yōu)惠作用，還有一種消費心理暗示，就是讓消費者擁有貴賓的感覺。如果你的店鋪看起來就象個雜貨店，我相信你的會員卡顧客連包都不愿裝進去，認為是掉價的會員卡，把店鋪形象統(tǒng)一化，提高店鋪形象，把品牌做專，讓顧客知道你是某個品牌的專營店。

　　(八)提高店鋪影響力 店鋪的影響力越大，顧客就越想得到這個店的優(yōu)惠，可以在當?shù)刈鲆恍┬麄鳎數(shù)赇佊绊懥ι先チ?，顧客接受你的會員卡就會更容易，發(fā)展會員就是水到渠成。提升軟實力也能擴大影響力，比如舉辦各種講座等。(九)擴大店鋪面積 中國消費者貪大圖全，如果你的店鋪面積在當?shù)刈畲螅M者也就越認同你的店鋪，就越有可能發(fā)展成為你的會員。當然不能盲目地發(fā)展，要考慮每個店鋪的情況，不能光為多幾個會員盲目擴大店鋪面積，增加營運成本，到頭來得不償失。

　　五、會員的管理辦法 從關(guān)系營銷的角度來看，會員卡營銷有其優(yōu)勢。然而，由于現(xiàn)在的會員卡營銷策略越來越普遍化、無差異化，消費者對其興趣也在極大地下降，單純的打折難以吸引消費者，也難以真正的留住顧客，保持顧客忠誠。因此，會員卡營銷戰(zhàn)略就如同經(jīng)營店鋪一樣，需要擁有自己的核心競爭力，如何從已經(jīng)泛化的會員卡營銷中建立適合自己企業(yè)的會員卡營銷戰(zhàn)略，了解會員卡顧客的心理，以保持其顧客忠誠，是現(xiàn)在實施會員卡營銷戰(zhàn)略的經(jīng)營者們迫切想解決的問題。不管多好的會員管理制度和會員政策都是僵化的東西，能動性的執(zhí)行才是關(guān)鍵。只是依靠會員政策里的一些優(yōu)惠措施來留住顧客，是遠遠不夠的，銷售環(huán)境復(fù)雜，同時又面臨更多的選擇，他們的忠誠度往往不高。

　　因此，采用主動的、科學(xué)的維護方法才是會員管理取得效果的保證。

　　(1)會員基礎(chǔ)管理

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　　A、會員資料的填寫：姓名，電話，生日，會員卡號，入會時間，為必填項目，必須認真填寫。對購買的產(chǎn)品款號、顏色、杯型、尺碼等，如果是調(diào)整型產(chǎn)品還要記錄三圍，這樣在回訪時就有針對性，這也是會員資料最基本的內(nèi)容。

　　B、積分打折：就是在將顧客的消費金額轉(zhuǎn)換成積分的基礎(chǔ)上，利用積分實現(xiàn)會員等級制度，積分越多的顧客會員級別越高，可以享受到的優(yōu)惠也就越多，從而有效刺激顧客的消費欲。持VIP的顧客，店鋪消費時，出示VIP卡即可享受指定折扣。比如消費滿100元可以成為會員打85折，累計滿500元成為銀卡會員享受8折優(yōu)惠，滿2000元為金卡會員打75折等等。

　　C、買即辦卡：很多情況下顧客首次買的產(chǎn)品達不到會員打折標準，但可以先辦積分卡，等下次來買時再積加，達到會員標準時升級成會員卡，這樣能最大限度的留住潛在忠誠顧客。

　　(2)會員利益管理

　　A、會員促銷專區(qū)：專為會員提供優(yōu)惠的區(qū)域，絕對不能用太差、太臟、太舊的產(chǎn)品做促銷，不優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品會讓會員感覺不受重視，還不能起到刺激新顧客成為會員的欲望?？梢悦恐芴峁┮?員產(chǎn)品，一來可以不斷吸引會員來店選購，即使沒有合適她的會員產(chǎn)品也可能會選別的產(chǎn)品，二來可以消化不同產(chǎn)品的庫存。

　　B、免費禮品：對忠誠的老客戶必須給予獎賞，會員制、積分卡，都是對老顧客給予物質(zhì)獎勵的方法，還可在促銷時、新品上市時做一些利益管理，如會員進店不論買還是不買只要出示會員卡便可獲得一些小禮物獎勵，如肩帶等。

　　C、免費升級：老會員帶新會員現(xiàn)場入會的免費升級。

　　D、以舊換新：可以對會員長期進行以舊換新的服務(wù)，拿什么品牌的產(chǎn)品就可以在同一個品牌中進行折價5元、10元等。

　　(3)會員情感管理

　　A、會員特定回饋活動：如生日回饋除生日卡或小禮物外，會員顧客生日當天來店鋪消費，可享受折上折的優(yōu)惠方式;節(jié)假日回饋——如母親節(jié)送康乃馨、國慶節(jié)送保健指導(dǎo);指定產(chǎn)品消費回饋——如消費指定款號送禮品或折扣、肩帶或洗衣袋等。

　　B、節(jié)日問候：大型節(jié)假日，通過電話問候，特殊關(guān)心、郵寄銷售意見卡、節(jié)日或生日賀卡、贈送紀念品等來表達對老顧客的關(guān)愛。小小卡片、簡單的信息會成為聯(lián)系買賣雙方情誼的“紐帶”。

　　C、生日禮物：目前會員做得比較好的店鋪往往都在這方面下功夫，有會員生日記錄是前提，定制生日蛋糕，不要太大也不要太小，4人左右份量較合適，如店鋪會員多的可主要針對金卡會員。如果店鋪開業(yè)不久的可考慮向所有會員推行這一制度。

　　(4)增值服務(wù)管理

　　A、會員健康培訓(xùn)：定時組織對會員顧客進行培訓(xùn)。可以請代理商的培訓(xùn)人員進行配合，內(nèi)容可為：女性身體保養(yǎng)、內(nèi)衣的正確穿著和選購、形體培養(yǎng)技巧、健康知識、內(nèi)衣與外衣的搭配、四季著裝、營養(yǎng)知識、健胸操、提臀操、胸部按摩手法、健胸美食等等。

　　B、免費胸部檢測：向顧客提供個性化、人性化和針對性的服務(wù)。如每年為銀卡以上會員用胸部檢測儀進行免費胸部檢測一次。

　　(5)會員分類管理 隨著市場的開發(fā)，會員越來越多，為了更有效的做好會員管理工作，我們應(yīng)該將會員進行分類和維護，可將客戶分為A類、B類和C類。

　　A類會員是比較認同你的店鋪和品牌是忠誠型顧客，需多做利益與情感管理。

　　B類會員正常購買較強，是潛力的會員，這類會員比較多，是主要目標群，在會員管理各方面多向這類會員進行，一定會收到良好效果。

　　C類會員沒有第二次購買：不是重點顧客，可把重點放在利益管理。

　　(6)電話回訪管理

　　A、首次辦卡：會員回訪是會員管理的“靈魂”，也是我們與店內(nèi)其他品牌競爭的最有力的“隱形武器”。對于購買調(diào)整型的產(chǎn)品和第一次辦會員卡的顧客要特別注意電話回訪，一般一周內(nèi)要回訪到重點顧客，回訪人員安排方面遵循誰接待誰開卡誰訪問的思路。

　　B、每天4人：要求導(dǎo)購每天用電話和顧客溝通至少4人以上，一般通過電話回訪而回頭的顧客會更多，銷售業(yè)績提升有的就來自這些回頭客。

　　C、每月120個：各店鋪自己要設(shè)立會員回訪計劃。一般來說每個店員每月維護的會員總?cè)藬?shù)可以定在120個左右(每天3-5個回訪)?？梢赃x擇更為精確的 A類、B類會員進行維護，成功率比較高。作為客源基礎(chǔ)比較差的店鋪，可以適當?shù)募哟驛類、B類會員的回訪人數(shù)，以絕對值取勝。

　　D、回訪語言：在進行電話回訪前最好能先將回訪語言寫下來，對導(dǎo)購人員進行培訓(xùn)，就能在回訪過程中做到更好，做到統(tǒng)一。

　　(7)會員開發(fā)管理

　　A、開發(fā)時機：例如在3、4、9、10這樣的月份，正值換季時節(jié)和重要節(jié)假日，入店客流量較大，可以借此加大新會員的開發(fā)力度，以開發(fā)會員作為店鋪工作重點。

　　B、開發(fā)任務(wù)：給每個導(dǎo)購在會員卡銷售方面給予一定任務(wù)量，比如每周15張，會員卡的銷售就等于貨品的銷售任務(wù)量。

　　C、開發(fā)獎勵：加大對導(dǎo)購人員推卡的獎勵，比如平常開卡3元/張，關(guān)鍵時候開卡5元/張。

　　(8)會員信息管理

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　　A、產(chǎn)品信息：換季時新品上市等發(fā)送短信，短信內(nèi)容的編輯應(yīng)盡量減少提及產(chǎn)品的相關(guān)信息，多些健康知識信息，以免顧客誤會我們以推銷產(chǎn)品為主要目的。

　　B、節(jié)日信息：選擇節(jié)假日、會員生日發(fā)送祝福短信。

　　C、促銷特價信息：這是會員利益管理里的重要內(nèi)容，也是會員最想知道的信息之一。一般在大型促銷活動前發(fā)送短信，就會有很多會員上門選購。

　　D、每月保健信息：每個月向會員發(fā)送一條保健康方面的短信，可以是關(guān)于體型、胸部方面的知識。

　　(9)無效會員的管理 按照慣例，會員在一年的時間內(nèi)沒有再次購買任何產(chǎn)品可確認為無效會員。超過一年時間沒有重購的會員可以將會員資料單獨挑出，列為無效會員(必須先經(jīng)過店主或店長本人回訪確認)。同時，對于會員資料要妥善處理，不能泄露會員資料

　　內(nèi)衣店鋪發(fā)展趨勢之促銷密集化

　　也不知從什么時候開始自己有了一種不打折不促銷不買的習(xí)慣，也許是因為職業(yè)的敏感吧。當我們進入商場店鋪時，不管是大品牌還是新品牌，老店還是新店，大店還是小店，快速消費品還是耐用消費品，都能找到這樣讓利那樣打折的促銷活動，你剛唱罷我又登場，換了小丑來了花臉，花樣頻繁，從未間斷，為了爭奪到消費者，商家想盡一切花樣來迎合，競爭越演越烈，不管怎樣促銷最終消費者得到最大好處，這也符合市場的規(guī)律。全國各大商場的打折最為瘋狂，從新品促銷到購物券，從折上折到捆綁銷售，買一贈一到買一贈三，會員專區(qū)促銷等等。促銷聚集人氣，連一些大品牌都要被迫參與進去，終端店鋪也做起天天特價，日日促銷，到最后消費者對之都已經(jīng)麻木了。而有的店鋪更是一肚子苦水，花樣用盡，價格降盡，利潤低盡。于是，經(jīng)營就陷入了“不促銷等死，促銷就找死”的境地。

　　有人說促銷是手段，最后的手段，人無我有到人有我優(yōu)，再到人優(yōu)我廉，如果人人都廉，就要轉(zhuǎn)行了，利潤玩盡的時候生意還有什么意義 ，行業(yè)的未路也就差不多了，目前內(nèi)衣行業(yè)的利潤還是不錯的，大家還有一段時間的競爭空間，就是為這點空間心照不宣的開始了促銷密集行動。

　　一、促銷密集的趨勢

　　1、行業(yè)的趨勢： 業(yè)內(nèi)人士分析，受經(jīng)濟不景氣的影響，消費者趨于理性消費、壓縮消費額，而商家則想通過促銷優(yōu)惠活動來提振人氣和業(yè)績，這是重新爭奪市場份額的好時機，促銷活動是一把非常有效的利器。行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，渠道鏈里的庫存產(chǎn)品越來越多，行業(yè)性的消化是難以避免的，消化的手段就是各種促銷手段。

　　2、競爭的趨勢： 同樣我們用競爭的眼光看，在一個區(qū)域里，如果你不促銷而對手促銷你會被搶走潛在顧客，這是關(guān)鍵，你會處于劣勢;你也促銷，內(nèi)容和力度一樣的情況下，打個平手;大家都不促銷也是平手;你促銷他不促銷你搶更多的顧客你有優(yōu)勢。所以結(jié)果很簡單，誰促銷誰就有優(yōu)勢，培養(yǎng)品牌忠誠型顧客就要讓更多的潛在忠誠型的顧客來嘗試，所以大家都會這樣想，搞促銷就成為現(xiàn)在家家店都在做。

　　3、店鋪的趨勢： 老店鋪要完成公司不斷加大的銷售任務(wù)，光靠消費正價的顧客難以滿足，促銷就是為沖量。每個店鋪都有庫存，都有死貨或量大的貨，需要定期處理，一是收回投資，二是留出陳列面積，促銷就是必須的。新店鋪忠誠顧客不多，銷量難有保障，促銷是終端商開拓潛在忠誠顧客，擴大市場份額的重要手段，能提高銷量。所以大家目的不同而促銷卻是相同的。

　　4、消費的趨勢： 各行各業(yè)促銷大戰(zhàn)那么多年，消費者對產(chǎn)品價值觀有了很大的轉(zhuǎn)變，也培養(yǎng)了消費者買有優(yōu)惠產(chǎn)品的習(xí)慣，這是必然的，你發(fā)現(xiàn)中國人愛討價還價。這是人的本性，同樣的產(chǎn)品同樣的服務(wù)卻不同的價格只有傻子才買更貴的。

　　5、時尚的趨勢： 內(nèi)衣是服裝類，更新?lián)Q代，不斷滿足顧客對時尚產(chǎn)品的需求，就要開發(fā)更多的新產(chǎn)品，而產(chǎn)品與季節(jié)和天氣關(guān)系密切，一般每季產(chǎn)品都會有一些不好看和不好賣的，單純靠等正價消費者來買已難以消化，所以一過季或快過季就促銷的現(xiàn)象到處都是，而且促銷時間越越來提前。

　　二、內(nèi)衣店鋪促銷的方法

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　　1、直接打折

　　在短期內(nèi)可以快速拉動銷售、生效快，增加消費者的購買量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力，直接打折在促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。現(xiàn)在市場誠信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費陷阱，面對紛擾的市場環(huán)境，作為消費者，有時分不清真?zhèn)危鎸Ρ姸嗟拇黉N活動有點無所適從的感覺。因此，在這樣的大環(huán)境下，進行貨品打折，是最直接的方法，也是消費者最容易接受的方法　 缺點是不能解決根本的營銷困境，只可能帶來短期的銷售提升。不能解決市場提升的深層次問題;同時，產(chǎn)品價格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒有折價的水平，可能性非常小。亂打折會打擊消費者對品牌的忠誠度。

　　2、買贈

　　從維護形象的角度看，買贈更體面些，送贈品可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，是一種常規(guī)性的促銷手段，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應(yīng)的物品，以達到增加銷量的目的。選擇贈送的禮品時，要考慮這一消費群體的喜好，送一些女性用品，如絲巾、雨傘、襪子、肩帶、洗衣袋、洗衣液等。在做這類促銷活動時，應(yīng)特別注意，禮品一定要精致，因為，相對來說，贈送的禮品的金額不大。如果因此而采購一些質(zhì)量不好的禮品，對于促銷活動、對于企業(yè)品牌都是傷害。

　　3、會員促銷

　　目前，開展對會員促銷的店鋪越來越多，通過買一定金額可以達到什么級別的會員，不同級別的會員可以享受正價產(chǎn)品的折扣，這是長期的。還有會員的其它促銷比如對會員提供一款特殊價格的產(chǎn)品或禮品，每個月有固定的時間對會員進行促銷，可以是特價，可以是送贈品，也可以是免費送小禮品做服務(wù)，如果會員很多的還有可以做會員促銷專場。

　　4、特價專區(qū)

　　很多店鋪都有特價專區(qū)，劃出一個區(qū)域用花車或落地架陳列特價產(chǎn)品，一是為了與正價產(chǎn)品區(qū)分從而不影響正價產(chǎn)品的銷售，二是讓消費者容易找到，實行特價專區(qū)的要在花車和落地架上有相應(yīng)的宣傳內(nèi)容。

　　5、場外促銷

　　場外促銷主要借店外人流量加特價產(chǎn)品來吸引人氣，可以把顧客帶到店里推銷其它產(chǎn)品，一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大，人流量也不錯的，可以采用店外促銷，效果好，要求花車為，主數(shù)量要多，形成氣勢，花車周圍用有吸引力的內(nèi)容做成促銷海報圍起來。有關(guān)系的還可以與商場聯(lián)系在門口做促銷專場，那更好，人流量大。如果有條件的最好用大的遮陽蓬，一來可遮陽二來防下雨，還要注意與城管的關(guān)系，要得到批準，以免產(chǎn)生不必要的麻煩。

　　6、新品促銷

　　內(nèi)衣店鋪新品一上市就進行促銷現(xiàn)在已很常見，他們主要是想通過旺季多抓顧客，以提高老顧客數(shù)量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷主要是通過贈送小禮品，不采用新品直接打折的方法。

　　7、節(jié)日促銷

　　中國節(jié)日比較多，都是大家搞促銷的好理由，如情人節(jié)、三八婦女節(jié)、國慶節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元旦等等這些中國傳統(tǒng)的節(jié)日，因為在這段時期，消費力量激增，是內(nèi)衣銷售的黃金時期，所以，每個店鋪都想抓住這種契機，搶占市場，競爭的花樣也是多樣性，可以打折也可以送禮品。最好配上促銷宣傳，門口的橫幅比較顯眼，加上會員促銷短信效果會更好。

　　8、主題促銷

　　主題促銷，是創(chuàng)造一個主題，然后以圍繞主題展開促銷活動，讓消費者認為這是名付其實。如店慶、門面裝修、廠慶、節(jié)假日等，事出有因，促銷更要如此，不明不白的促銷不能引起顧客的認同感。有句話說得好，“沒有理由創(chuàng)造理由也要促銷”。

　　9、聯(lián)合促銷

　　是指兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，一般是在兩個知名品牌之間展開，講究的是強強合作，實現(xiàn)雙贏的目標。基本上，兩個不對等的品牌之間是很難開展聯(lián)合促銷的。內(nèi)衣店鋪可以聯(lián)合化妝品、美容院、女裝店等一起做促銷。這樣一種互動的促銷手段，能有效整合兩個品牌的資源，集中優(yōu)勢，把促銷活動做大做好，又在一定程度上節(jié)省了雙方的資金，因此，是一個不錯的方式。但也要注意：在合作伙伴的選擇上一定是產(chǎn)品相關(guān)。另外，雙方在交換贈品時，注意金額等值的折算，費用分攤的原則舉行的促銷活動。

　　10、體驗促銷

　　這是刺激顧客體驗產(chǎn)品從而促進購買的方法，是把促銷做在前面，試穿就送，買與不買都會送，一般都有一部份人購買，目的就達到了，送的禮品不要太差也不要太貴，比如透明肩帶等。

　　11、消費券

　　消費券促銷，不單在節(jié)假日可以做，在平時也可以做。這也是提前完成消費者者競爭的一個方法，如果有消費時她可能直接來你的店，這是對競爭對手的打擊?？梢杂∷⑾M券，一共十二張，折扣自己定，但不要傷害會員的感情，比如一件七點五折，會員才八點五折，就不行。可以到有關(guān)第的各單位發(fā)放，可以聯(lián)合其它店鋪促銷時用，最好是指定的點，不要在大街上隨便發(fā)，這樣會讓顧客不夠重視。

　　12、返現(xiàn)

　　返現(xiàn)就是終端店在促銷時，規(guī)定買滿多少金額，現(xiàn)場返還現(xiàn)金多少，比如買滿200元返20元，如同打9折。這種促銷手段商場用得比較多，因為是直接用現(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。

　　13、限時搶購

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　　商場用得比較多，對于比較大的店鋪里也可以用，可以提高二天左右進行宣傳，橫幅可以提前掛，真正促銷時間可以限時一天，一般產(chǎn)品折扣都比較低，把新產(chǎn)品正價產(chǎn)品收柜，如果數(shù)量不多的話可以繼續(xù)向公司申請，以達到一定的影響力，找一個很好的主題，如全場裝修、門面折遷、店慶等。

　　14、憑證促銷

　　是指商家在促銷過程中采取的讓消費者依據(jù)某種認可的憑證享受購買時的優(yōu)惠。如生日時要出示的身份證、學(xué)生證、結(jié)婚證、教師證、軍人證、聯(lián)合其它公司的會員證等。是可以增強消費者忠誠度，吸引固定消費群體，再配合某種節(jié)日就更好，如教師節(jié)?？梢杂嗅槍π缘亻_展促銷活動，對有消費需求的消費者的效果比較好。

　　15、抽獎促銷

　　是指利用消費者追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現(xiàn)金、獎品或者商品，強化購買某種產(chǎn)品的欲望，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復(fù)購買，達到促進產(chǎn)品銷售的目的。抽獎促銷是我們在日常生活中最常見的促銷方式。采取抽獎促銷的不分是大品牌，還是新進入市場的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

　　16、特價周期

　　固定的促銷時間，讓消費者形成一種習(xí)慣，以特價為主，比如每周六特價促銷日，比如每月特價專場，把正價產(chǎn)品入庫，促銷結(jié)束后再全部更換產(chǎn)品，做好陳列，以消化庫存為主。對于比較大的店鋪來說庫存也比較大，特價專場就可以試用。

　　17、折上折

　　有的商場實行4折銷售，卻用另一種方式如5折再8折，吸引了不少人購買，這是抓住人喜歡優(yōu)惠多的心理。店鋪也可以借用，比如會員可以折上折，比如買滿多少還可以再9折。

　　18、批量折讓

　　鼓勵買得多的消費者，比如買一件9折，買二件七折，這個方法同樣適用于店鋪，這也是附加推銷的政策，買單件9折，買成套8折。

　　19、培訓(xùn)講座

　　這一般在調(diào)整型產(chǎn)品中用得多，可以聯(lián)合化妝品品牌、美容院、女子會所等對會員實行健康講座，在講解過程中銷售產(chǎn)品的概念，在講解過后進行促銷，也可以收到一定的效果，福建就有些成功的例子，一般要求店鋪有一定的影響力和一定數(shù)量的會員，管理比較好，有一定的健康培訓(xùn)能力，可以聯(lián)合廠家進行，人數(shù)控制在 50人左右。

　　三、促銷的管理

　　1、注意價格法： 《價格法》：《關(guān)于商品和服務(wù)實行明碼標價的規(guī)定》、《禁止價格欺詐行為的規(guī)定》、關(guān)于《禁止價格欺詐行為的規(guī)定》有關(guān)條款解釋意見的通知、國務(wù)院關(guān)于修改《價格違法行為行政處罰規(guī)定》的決定、《零售商促銷行為管理辦法》等法律法規(guī)，對經(jīng)營者的價格違法違規(guī)行為都有比較具體處罰規(guī)定，請注意不要虛假打折促銷，騙消費者。

　　2、導(dǎo)購培訓(xùn)： 所有促銷活動要求讓導(dǎo)購對內(nèi)容進行熟悉，并能順暢的講解促銷內(nèi)容，一個一個的考核過關(guān)，再形成促銷語言，所有的導(dǎo)購說話內(nèi)容要一致，這很關(guān)鍵。

　　3、陳列： 促銷要用專區(qū)陳列來形成一種促銷氛圍，一來與正價產(chǎn)品區(qū)別開來，二來可以讓消費者能輕松找到，三來可以刺激消費者的購買欲望。主要用落地架和花車，如果全場特價可以使用展柜陳列，POP宣傳、吊旗、橫幅、易拉寶、促銷臺的布置、促銷員的衣著等這些促銷道具能有效渲染現(xiàn)場促銷氛圍，良好的促銷氛圍的能提升促銷效果。

　　4、價格控制：過多的“折價”足以傷害品牌形象已是不爭的事實，而盲目打折，消費者的購買行為是有其需求的規(guī)律性和周期性的，是量入為出的。而由于“打折”產(chǎn)生超量購買和置前消費等購買紊亂，在促銷折扣與會員折扣之間要有個平衡點或平衡的借口。

　　5、時間：一個有名的品牌如果有30%以上的時間在打折，那就很危險了。同時，“折價”促銷并不能建立消費者的品牌忠誠度，“折價”促銷吸引最多的是對價格關(guān)注度高的消費者，一旦促銷結(jié)束，他們又會轉(zhuǎn)換到價格較低的品牌。如果要長期促銷就要劃出一片固定的特價區(qū)，或開個折扣店。

　　6、貨品：在促銷活動之前，一要預(yù)估商品的銷量，二要結(jié)合庫存產(chǎn)品進行統(tǒng)一促銷，三要結(jié)合代理商的促銷政策對貨品做到備貨，即要有突然爆發(fā)量的準備，也要考慮到不能讓貨源過于充分，甚至是壓了賣場的倉。促銷貨品的準備，假如現(xiàn)在促銷的目的是讓店內(nèi)的銷售額度增加多一千元，那么二十天計算，特價產(chǎn)品的備貨就最少應(yīng)該在3萬左右。

　　7、執(zhí)行：每個終端商都認為自己有一套促銷辦法或認為這個促銷可以換一個政策，對于政策的轉(zhuǎn)化或誤解，導(dǎo)致執(zhí)行出現(xiàn)偏差，信息傳達的時間過長，導(dǎo)致終端商錯失促銷良機。

　　8、人員分工：根據(jù)各店員工數(shù)量和能力表現(xiàn)來統(tǒng)一進行崗位和時間的分配，人員不夠，可請臨工。

　　四、促銷執(zhí)行步驟：

　　第一步：組織所有員工學(xué)習(xí)促銷方案，讓員工按你的要求布置促銷陳列。

　　第二步：根據(jù)店內(nèi)銷售慣性和現(xiàn)有銷售環(huán)境，制定促銷的目標，要定額到每一天。(告訴員工的必須是預(yù)算目標的1.5倍，預(yù)算目標應(yīng)為最保守目標)。

　　第三步：用提問的方式讓員工自動承諾任務(wù)，這樣一來，承諾的目標最少會在預(yù)算目標的二倍以上。

　　第四步：獎罰激勵，對每個人定一個任務(wù)量，以完成任務(wù)為標準，超過獎勵，低于處罰。比如一次促銷一個導(dǎo)購定1萬元，超過1萬1千元獎50元，低于8千元罰50元。

　　第五步：讓店員主動說出完成目標的方法。

　　第六步：每天組織一個晨會與晚上的總結(jié)短會