從2007年探路者被定為2008年奧運(yùn)會(huì)特許的生產(chǎn)商，到2009年成功上市并贊助了南北極科考隊(duì)，探路者靠的都是他們自主研發(fā)的TieF科技，這是戶外行業(yè)產(chǎn)品的特性。到2014年，探路者已經(jīng)連續(xù)六年在戶外這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)同類產(chǎn)品銷量第一的位置。在2014年的德國(guó)展會(huì)，探路者自主研發(fā)的TieF PRo多功能的徒步鞋贏得了亞洲賽區(qū)的裝備類的大獎(jiǎng)。到目前為止，探路者已經(jīng)在300多個(gè)城市開(kāi)設(shè)約有1600多家的門店。正是因?yàn)橛辛司€下十幾年的積累和線下的成功，也鑄就了其線上的快速發(fā)展。

　　探路者很早跟京東就有了一些合作，但僅僅限于采買的合作，跟線下的這種加盟、分銷的方式差不多。探路者真正的“觸電”是從2011年開(kāi)始的。除了跟京東、亞馬遜做一些采買，類似于經(jīng)銷商的模式之外，2011年的7月探路者在天貓上正式開(kāi)始旗艦店經(jīng)營(yíng)。在2011年末，探路者開(kāi)了淘寶的分銷，現(xiàn)在在網(wǎng)上，包括其他的一些平臺(tái)，探路者大概有500多家店。

　　2 01 1 年探路者正式成立電商部門，在2011年、2012年到2013年，整個(gè)電商成交是飛速發(fā)展的，公司的支持力度也非常大。2011年單探路者電商部門就做了四千多萬(wàn)元，到2012年的時(shí)候，就做了1.2個(gè)億，2013年探路者電商部回款近3億。這其中最有代表性的就是在每年“雙十一”的時(shí)候，探路者從2011年的開(kāi)始，“雙十一”做了340萬(wàn)，2012年做了2360萬(wàn)。

　　劉艷麗表示：“我們真正體會(huì)‘雙十一’的競(jìng)爭(zhēng)和壓力的時(shí)間是2013年。在2011年、2012年的時(shí)候，我們只要把貨準(zhǔn)備好就可以了，再把所有的客服，整個(gè)公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)都協(xié)調(diào)好，幾乎就沒(méi)有感受到特別大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，這個(gè)銷售額差不多就做出來(lái)了。在2013年實(shí)際上我們是面臨一個(gè)真正的挑戰(zhàn)的，2013年的雙十一我們天貓一家店就做了7749萬(wàn)，再加上我們一些其他的店鋪，包括我們的分銷商，整個(gè)2013年是探路者在電商轉(zhuǎn)變和挑戰(zhàn)非常大的一年。”

　　從2012年開(kāi)始探路者關(guān)注o2o模式。其實(shí)探路者嘗試這種模式嘗試的比較早。從2010年末的時(shí)候，探路者就有一系列的新項(xiàng)目規(guī)劃，緊接著2011年探路者進(jìn)行了一些技術(shù)的開(kāi)發(fā)，在2012年的7月6號(hào)，探路者默默地上了一家官網(wǎng)商城的項(xiàng)目。最早嘗試的是就近發(fā)貨的這種模式，線上銷售，線下發(fā)貨。當(dāng)時(shí)探路者只是從業(yè)務(wù)模式上做了一些轉(zhuǎn)變，所以探路者并沒(méi)有大規(guī)模地去推廣這個(gè)項(xiàng)目，結(jié)果就是，探路者的這個(gè)項(xiàng)目也沒(méi)有成功，因?yàn)樾@個(gè)品類可能跟其他的行業(yè)并不一樣。

　　劉艷麗說(shuō)：“我們當(dāng)時(shí)總結(jié)了一下不太成功的原因，有兩點(diǎn)：第一加盟商大部分是以加盟模式參與的，而且我們的加盟商對(duì)于電商在2012年的時(shí)候還是沒(méi)有意識(shí)的。一提到o2o，非常直接地認(rèn)為就是線上跟線下的利益沖突。在2012年的時(shí)候，線下加盟商還不能夠理解線上是怎么回事。最直觀的一個(gè)想法就是，線上搶了他們的生意。所以在2012年，跟我們配合的加盟商也不是特別多。另外一個(gè)非常重要的原因，鞋服類是有淡季和旺季的，在淡季的時(shí)候商家配合意愿度非常高，他會(huì)給你好多庫(kù)存的貨品讓你幫他做一個(gè)補(bǔ)充的銷售。而旺季的時(shí)候他自己都不夠賣，這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷是非常困難的。這就是當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有成功的兩個(gè)原因。”

　　“2013年開(kāi)始，我們把線上跟線下的貨品做了一個(gè)徹底的差異化。另外一點(diǎn)我們?cè)?013年上半年的時(shí)候，允許加盟商去參與我們天貓的一些分銷，現(xiàn)在線下的加盟商在天貓上都開(kāi)了自己的專營(yíng)店和專賣店。渠道的商品也進(jìn)行了一些差異處理，在2013年7月，春夏訂貨會(huì)上我們邀請(qǐng)一些加盟商去參與線上的一些銷售。

　　當(dāng)時(shí)大家還不太理解這個(gè)線上銷售模式，參與的意愿不是很高，當(dāng)然還是有一些人愿意去嘗試一些新的東西，所以就參與了進(jìn)來(lái)。我們當(dāng)時(shí)也了解到大家的一些想法跟情況，也把線上的數(shù)據(jù)做了一些梳理，和線下的合作伙伴進(jìn)行了一些分享。”

　　“天貓?jiān)?012年下半年到2013年上半年戶外整個(gè)行業(yè)的銷售額，差不多98個(gè)億。我們當(dāng)時(shí)就問(wèn)了所有加盟商一個(gè)問(wèn)題說(shuō)，如果我們探路者不去做電商，這98個(gè)億會(huì)消失嗎?答案是不會(huì)的，探路者不做，那么其他的品牌就會(huì)去做，我們將白白失掉這塊蛋糕。所以我們跟大家灌輸?shù)囊粋€(gè)概念就是，這個(gè)市場(chǎng)是非常大的，并不是說(shuō)我們探路者不做了，這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)消失，你線下的生意就不受影響。我們又從整個(gè)消費(fèi)者的來(lái)源做了一個(gè)分析，從線下來(lái)看，我們消費(fèi)者來(lái)源南北區(qū)差異還是很大的，北區(qū)的銷售會(huì)比較好。但從線上消費(fèi)群來(lái)源看，南北區(qū)的消費(fèi)者來(lái)源還是很均衡的。至于年齡層，我們線上的消費(fèi)者年齡層相對(duì)年輕一些，跟線下的年齡層還是有差異的?，F(xiàn)在我們現(xiàn)有的這些分銷商里面，淘寶c店有將近400家，我們B店有40多家。我們非常驚喜地發(fā)現(xiàn)，從2013年的下半年開(kāi)始，我們的加盟商非常積極地參與線上銷售，他們會(huì)去發(fā)現(xiàn)各種不同的運(yùn)營(yíng)方式，并且更懂得了線上的一些銷售規(guī)律。”

　　探路者在2013年秋冬的訂貨會(huì)提出，讓大家去訂購(gòu)一些定制款，這些款式既可以在線下賣，又可以在線上賣。劉艷麗發(fā)現(xiàn)，2013年秋冬的訂貨會(huì)，線下的加盟商報(bào)名非常踴躍，主動(dòng)要求參加線上銷售。一些加盟商會(huì)問(wèn)非常多的問(wèn)題，而且逐漸地越來(lái)越專業(yè)。探路者在2013年的一些嘗試，從銷售角度講，嘗試的是線下加盟商互動(dòng)的模式。而一些加盟商，自己已經(jīng)開(kāi)始玩起了o2o，他們?cè)谧约旱膮^(qū)域，已經(jīng)在跟自己的店鋪去做一些互動(dòng)。

　　探路者在2013年的時(shí)候收購(gòu)了一家新加坡的網(wǎng)站，在2013年的時(shí)候還收購(gòu)了綠野，綠野是國(guó)內(nèi)目前戶外這個(gè)行業(yè)做的最好的一家網(wǎng)站。探路者跟綠野會(huì)做一些互動(dòng)，比如線下探路者可以提供綠野一個(gè)集合的俱樂(lè)部，探路者線下店鋪的二樓是裝修成了戶外俱樂(lè)部的模式，可以為綠野領(lǐng)隊(duì)提供集合的地點(diǎn)，甚至可以現(xiàn)場(chǎng)提供他們一些贈(zèng)品和一些戶外裝備的需求滿足。

　　線上探路者跟綠野又合作了另外一種模式，“我們希望他的領(lǐng)隊(duì)去開(kāi)一些c店，去帶動(dòng)我們線上分銷的一些銷售。同時(shí)，我們又會(huì)給他提供一些特供的款式，提供他們?cè)撀肪€的一些特殊的需求，能夠滿足他們商品的體驗(yàn)，其產(chǎn)經(jīng)B u s i n e s s c o l l e g e實(shí)這個(gè)是互為補(bǔ)充的一個(gè)非常好的模式。”劉艷麗說(shuō)。

　　探路者，一直在嘗試的o2o模式，就像探路者的名字一樣，會(huì)帶著一顆勇敢的心，在這條路不斷地探索。劉艷麗表示，探路者把官網(wǎng)做成了一個(gè)APP，這個(gè)APP的網(wǎng)站是集合了多種大家需要去戶外旅行的時(shí)候，想要找的一些資訊，另外在這個(gè)APP上又會(huì)加載一個(gè)官方的商城。從o2o到o2M，都會(huì)進(jìn)行一些不同方位、不同點(diǎn)的探索和積極的參與。