練內(nèi)功是根本

　　“冷”是2014年零售業(yè)的一個(gè)明顯的寫(xiě)照。據(jù)《2014年上半年主要零售企業(yè)關(guān)店統(tǒng)計(jì)》顯示，2014年上半年，主要零售企業(yè)(不含家居、電器)在國(guó)內(nèi)共計(jì)關(guān)閉158家門(mén)店，遠(yuǎn)超2013年全年35家的關(guān)店數(shù)。而2013年也曾經(jīng)是中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)行業(yè)調(diào)查中，連鎖百?gòu)?qiáng)銷(xiāo)售增幅首現(xiàn)個(gè)位數(shù)，增幅最低的一年。即便是推出了大力度的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，大多數(shù)的零售企業(yè)仍然不得不面臨，如何在電商分食下，完成既定銷(xiāo)售目標(biāo)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

　　“冷”的嚴(yán)峻事實(shí)促使眾多實(shí)體零售商紛紛求變，步步高投身云猴，永輝超市在福州的8家門(mén)店試驗(yàn)微店，華潤(rùn)萬(wàn)家也計(jì)劃于明年初重新推出電商。在眾多零售商紛紛大舉投身O2O全渠道以對(duì)抗零售業(yè)下滑的不爭(zhēng)事實(shí)時(shí)，一個(gè)值得注意的事實(shí)是，包括蘇寧、王府井等大手筆巨頭在內(nèi)，目前實(shí)體零售轉(zhuǎn)型O2O還沒(méi)有特別成功的案例。

　　據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)今年8月的調(diào)查顯示，連鎖百?gòu)?qiáng)有67家企業(yè)開(kāi)展了電商的業(yè)務(wù)，但是其中56%的企業(yè)2013年網(wǎng)上銷(xiāo)售不足一千萬(wàn)。連鎖百?gòu)?qiáng)有73%的企業(yè)都開(kāi)通了官方微信，但是八成企業(yè)微信的訂閱數(shù)量都少于5萬(wàn)，這與電商企業(yè)動(dòng)輒幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的客戶相比非常微不足道，實(shí)體企業(yè)在電商平臺(tái)的業(yè)務(wù)前景非常不清晰。在實(shí)體業(yè)績(jī)不佳，而且全渠道轉(zhuǎn)型又越燒越烈之時(shí)，做好門(mén)店，提升自身優(yōu)勢(shì)仍然是立身之本，為此郭戈平提出要走智慧零售，擁抱新消費(fèi)時(shí)代的建議。

　　郭戈平認(rèn)為，“智慧零售”主要包括消費(fèi)者、門(mén)店和供應(yīng)鏈三個(gè)層面。在消費(fèi)者端，互聯(lián)網(wǎng)賦予消費(fèi)者更多權(quán)利，也包括對(duì)消費(fèi)者具體需求的大數(shù)據(jù)采集，智慧零售讓企業(yè)更高效獲取客戶的數(shù)據(jù)，多點(diǎn)鏈接客戶，提高客戶的黏性和忠誠(chéng)度。零售實(shí)體企業(yè)可以強(qiáng)化會(huì)員的管理，更好地開(kāi)發(fā)和維護(hù)好自己的客戶數(shù)據(jù)，利用自身的會(huì)員系統(tǒng)獲得客戶消費(fèi)行為的數(shù)據(jù);門(mén)店不僅僅是在賣(mài)商品，重點(diǎn)還在體驗(yàn);而供應(yīng)鏈也要重在效率。智慧零售在前端眩目多彩，但是在后臺(tái)應(yīng)該是更加冷靜縝密。

　　在行業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)出現(xiàn)下滑，電商價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏的時(shí)候，練好基本功才能有能力更好反擊。許多企業(yè)也意識(shí)到這一點(diǎn)，在利用會(huì)員數(shù)據(jù)方面，華潤(rùn)推出會(huì)員大升級(jí)活動(dòng)，不惜拿出重金重構(gòu)1700萬(wàn)會(huì)員系統(tǒng)，而家樂(lè)福也推出家樂(lè)福一卡帶附卡，全球通用。從客戶的數(shù)據(jù)和引流方面，步步高集團(tuán)董事長(zhǎng)王填也計(jì)劃用三年的時(shí)間投資十個(gè)億創(chuàng)造一億個(gè)用戶。

　　萬(wàn)達(dá)通過(guò)大數(shù)據(jù)分析及時(shí)發(fā)現(xiàn)兒童主題店和精品超市正成為主力店的新增長(zhǎng)點(diǎn)，又通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，可以準(zhǔn)確刻畫(huà)出反映顧客消費(fèi)特征的“消費(fèi)肖像”，包括其消費(fèi)的路線、偏好等。而利用對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析歸類(lèi)，萬(wàn)達(dá)又能為品牌商家提供由時(shí)間、相關(guān)消費(fèi)和地理位置等因素觸發(fā)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推送。

　　在打造供應(yīng)鏈的內(nèi)功上，家家悅是行業(yè)內(nèi)走得靠前的企業(yè)。家家悅董事長(zhǎng)王培桓介紹，這幾年首先是減少中間環(huán)節(jié)，直接從廠家進(jìn)貨，把供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi)，從廠家直接進(jìn)貨的比重達(dá)到了83%，另外創(chuàng)造自有品牌，由于中國(guó)目前處于產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)代，且外貿(mào)企業(yè)出口受到了很大影響，現(xiàn)在在中國(guó)做自有品牌有非常好的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在家家悅自有品牌的銷(xiāo)售達(dá)到13%。而在生鮮方面，家家悅也一直堅(jiān)持做到源頭直采，他們實(shí)行了基地采購(gòu)，直接與農(nóng)民交易，而非批發(fā)商，以此來(lái)降低成本和損耗，減少中間環(huán)節(jié)。

　　過(guò)去，家家悅的采購(gòu)?fù)际屈c(diǎn)對(duì)點(diǎn)的談判，現(xiàn)在他們采用大基地的做法，在最優(yōu)的產(chǎn)地增加產(chǎn)量，同樣一個(gè)品種由于是基地采購(gòu)，品質(zhì)有保證，銷(xiāo)售能夠?qū)崿F(xiàn)成倍的增長(zhǎng)。通常，家家悅從年初就會(huì)跟種植戶進(jìn)行訂單的管理，對(duì)其生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行管控，如家家悅在溫州有一個(gè)葡萄基地，這個(gè)地方是非常適宜葡萄生長(zhǎng)，且口感不錯(cuò)。但是最初這一種植園的葡萄產(chǎn)量大，但是質(zhì)量不佳。家家悅與這個(gè)種植園簽了5年的合同，對(duì)其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，放低了單位產(chǎn)量，提高了口感和質(zhì)量，最終，將產(chǎn)品價(jià)格提了上來(lái)。如今，原來(lái)三百多畝的果園，已經(jīng)發(fā)展到兩千多畝的大基地。

　　而五星電器也依靠客戶體驗(yàn)保持著較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在家電平臺(tái)崛起之時(shí)，毫不相讓。江蘇五星電器有限公司副總裁景星介紹，五星電器的經(jīng)營(yíng)模式從傳統(tǒng)的“經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地”向“經(jīng)營(yíng)商品”轉(zhuǎn)型，主動(dòng)迎戰(zhàn)電商，通過(guò)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、加大特色商品和自營(yíng)商品比例的創(chuàng)新獲取利潤(rùn)，吸引客流。

　　五星電器首先在形象上升級(jí)，其新一代旗艦店在南京新街口、揚(yáng)州石塔和南通南大街開(kāi)業(yè)，采用全新LOGO，企業(yè)色全面采用明快的藍(lán)色，命名為BIG BLUE藍(lán)色旗艦店。當(dāng)然，形象只是外在，商品才是根本。旗艦店還將商品創(chuàng)新列為“關(guān)鍵先生”，并且主力出擊受電商沖擊較大的3C和小家電品類(lèi)，確定了以中高端進(jìn)口電器、健康電器、時(shí)尚潮牌為主的差異化商品策略，以應(yīng)對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。與此同時(shí)，新產(chǎn)品也從價(jià)格策略上參考京東等核心電商定價(jià)，超過(guò)95%的SKU價(jià)格低于或持平網(wǎng)上售價(jià)，組貨滿足率、訂單滿足率均超過(guò)98%。這些新品類(lèi)極大地驅(qū)動(dòng)了五星電器的客流，也探索出了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　便利店前景看好

　　“目前，便利店是整個(gè)連鎖業(yè)最被看好的，也是最讓大家有信心的?！敝袊?guó)連鎖協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)裴亮表示。2014年，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)與野村綜研(上海)咨詢有限公司共同調(diào)研起草的《2014中國(guó)便利店發(fā)展報(bào)告》顯示，2013年中國(guó)零售業(yè)繼續(xù)經(jīng)受經(jīng)濟(jì)增速放緩和成本上漲的雙重壓力，百?gòu)?qiáng)企業(yè)中百貨業(yè)態(tài)的銷(xiāo)售額整體增長(zhǎng)9.6%，大型綜超和超市僅為8.7%，而便利店逆勢(shì)增長(zhǎng)，主要代表企業(yè)的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)比率為18.2%，增幅在整個(gè)零售業(yè)中位居榜首。

　　便利店之所以興起，這與中國(guó)的城市消費(fèi)者追求高品質(zhì)、便利性消費(fèi)的趨勢(shì)不斷增強(qiáng)有直接關(guān)系。野村綜合研究所于2014年7月針對(duì)中日美3國(guó)的城市消費(fèi)者進(jìn)行的問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，中國(guó)的消費(fèi)者中“總是購(gòu)買(mǎi)價(jià)格便宜且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”的比例最低，“即使價(jià)格貴一點(diǎn)，也愿意選擇方便性的商品或服務(wù)”的比例略高于日本。消費(fèi)者節(jié)省購(gòu)物、外出就餐的時(shí)間，將更多的時(shí)間花費(fèi)在休閑和娛樂(lè)上，便利店的服務(wù)正好切合消費(fèi)者這一需求的變化。

　　羅森便利店總裁三宅示修認(rèn)為，羅森之所以能在中國(guó)快速發(fā)展主要基于三個(gè)便利：時(shí)間的便利、安全的便利和商品的便利。比如，顧客進(jìn)店后需要的東西都能夠找得到，還有要結(jié)賬的時(shí)候馬上就能夠跑到柜臺(tái)結(jié)賬。如今在江蘇省的江陰，羅森于今年8月開(kāi)店，開(kāi)業(yè)不久其日銷(xiāo)就是當(dāng)?shù)乇憷昶骄珍N(xiāo)的6倍，目前為止也是維持在3~4倍。在這個(gè)城市，羅森的目標(biāo)是年內(nèi)10家店。

　　在快速發(fā)展的同時(shí)，眾多便利店企業(yè)也開(kāi)展了一些結(jié)構(gòu)調(diào)整和擴(kuò)充服務(wù)的嘗試，包括通過(guò)改造門(mén)店，強(qiáng)化顧客的購(gòu)物體驗(yàn);線上線下融合，延伸門(mén)店的服務(wù);社區(qū)類(lèi)服務(wù)項(xiàng)目的加強(qiáng)等方面，來(lái)提升便利店服務(wù)能力，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　河北國(guó)大連鎖商業(yè)有限公司旗下的365便利店，在河北地區(qū)有400家便利店，主要是以石家莊和唐山為中心，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。2013年，他們發(fā)現(xiàn)便利店主要消費(fèi)人群還是以青少年以及白領(lǐng)階層為主，其獲取信息的渠道已經(jīng)由原來(lái)的平面化轉(zhuǎn)變?yōu)槿阑谑窃?013年7月份建立微信公眾平臺(tái)，同時(shí)，借助門(mén)店的平臺(tái)讓顧客加入微信，還推出粉絲見(jiàn)面會(huì)等活動(dòng)，并走出去到商場(chǎng)、寫(xiě)字樓進(jìn)行微信的推廣包括跟高校的合作。在去年中秋節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)的粉絲互動(dòng)，參與度在30%以上，在去年11月底，微信粉絲突破了10萬(wàn)。

　　在快速發(fā)展的同時(shí)，正在興起的便利店還要遇到種種發(fā)展的問(wèn)題，如快餐食品的加強(qiáng)上，一方面政府在行業(yè)的界定方面還比較模糊，對(duì)于食品安全的規(guī)定也不適合便利店的現(xiàn)實(shí)情況。在服務(wù)內(nèi)容和項(xiàng)目的增加方面，行業(yè)的行政壁壘和地區(qū)性壁壘還很多?？缧袠I(yè)增加服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，涉及的部門(mén)多，審批手續(xù)也較為煩瑣。

　　另外，房租人工成本上漲的壓力也是無(wú)法避免的。中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)近期針對(duì)24家便利店企業(yè)的門(mén)店經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了調(diào)查分析，結(jié)果顯示，相對(duì)2012年，各家企業(yè)的門(mén)店平均毛利率上漲0.67%，平均單店銷(xiāo)售額增加2.3%，而各項(xiàng)成本上升的比率為8.2%，成本的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。

　　便利店的未來(lái)想象空間無(wú)限，而挑戰(zhàn)也依然重重。“在中國(guó)消費(fèi)者行為不斷變化的今天，更好地理解消費(fèi)者心理，包括他們?nèi)ツ睦镔?gòu)物、怎樣購(gòu)物，以及如何做出購(gòu)買(mǎi)決策等，對(duì)零售商和生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要?！蹦釥柹袊?guó)副總裁莊稼曾表示。

　　零售業(yè)邁入“剩者為王”時(shí)代

　　繼2014年上半年持續(xù)不斷的“關(guān)店潮”之后，負(fù)增長(zhǎng)開(kāi)始成為困擾零售業(yè)的一大隱疾。據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至10月29日，有88家商貿(mào)零售業(yè)公布了2014年三季報(bào)，其中，31家商貿(mào)零售企業(yè)凈利同比下滑，占比高達(dá)35%。

　　記者向數(shù)十位零售企業(yè)負(fù)責(zé)人發(fā)起調(diào)查，超過(guò)一半的企業(yè)負(fù)責(zé)人表示黃金周銷(xiāo)售與2013年同比有所下降;約有30%的企業(yè)保持穩(wěn)定或者微增長(zhǎng)(其中主要的增長(zhǎng)來(lái)自新開(kāi)門(mén)店);只有不到10%的企業(yè)表示漲勢(shì)明顯。

　　“國(guó)慶銷(xiāo)售決定