2001年，農(nóng)村姑娘李燕從河北安國(guó)三段村來(lái)到廣州打工，認(rèn)識(shí)了當(dāng)?shù)啬泻堈铝x，并談起了戀愛(ài)，然而，兩人的關(guān)系卻遭到了饒家媽媽的強(qiáng)烈反對(duì)。

　　李燕：“就因?yàn)槲沂且粋€(gè)村里來(lái)的，而且又沒(méi)有文憑，就是不接受，就跟我男朋友說(shuō)不可能。” 了讓母親認(rèn)可李燕，饒章義費(fèi)盡了口舌，母親仍然不肯點(diǎn)頭。這天，饒章義自作主張張把李燕帶到了家里，希望母親接觸后能喜歡上這個(gè)河北姑娘。

　　李燕：“我當(dāng)時(shí)花了幾百元錢(qián)，買(mǎi)了一大堆禮品、補(bǔ)品，當(dāng)時(shí)我的信心很足，我說(shuō)我一定要表現(xiàn)好。去了他家，敲門(mén)之后，他媽媽本來(lái)是在沙發(fā)上看電視的，我叫了一聲阿姨好，但是他媽媽立刻就回了房了，就不搭理我。”

　　男友饒章義的媽媽?zhuān)?ldquo;就是沒(méi)有語(yǔ)言溝通，說(shuō)不到一起，可能我說(shuō)話她也聽(tīng)不懂，她說(shuō)話我也聽(tīng)不懂。”

　　母親不肯和李燕接觸，這讓兩人很無(wú)奈。

　　李燕：“這份感情是我自己的第一份感情，而且很真實(shí)，我又不想放棄。而且我倆關(guān)系很好，我男朋友也很同意。”

　　就在李燕感覺(jué)無(wú)助的時(shí)候，男朋友告訴李燕，她的機(jī)會(huì)來(lái)了。

　　李燕：“有一天我男朋友給我說(shuō)，他媽媽快要過(guò)生日了。”

　　生日禮物的轉(zhuǎn)機(jī)

　　生日總要送些禮物吧，可送什么才好呢?為此，李燕琢磨了好久，普通的便宜的東西，怕對(duì)方看不上，昂貴的自己又買(mǎi)不起，**的辦法就是找個(gè)特別的禮物送去。這天，從一家家居用品店出來(lái)后，李燕靈機(jī)一動(dòng)，有了主意。

　　李燕：“記得我朋友給我說(shuō)過(guò)，他媽媽有高血壓，我一直想，因?yàn)槲覀兝霞沂撬幎迹覐男≡谒幎奸L(zhǎng)大的，我知道石膏有涼血鎮(zhèn)驚的效果，所以我想用石膏來(lái)做個(gè)枕頭怎么樣。”

　　為此，李燕專(zhuān)門(mén)回了趟老家，親手做了一個(gè)石膏枕頭，帶回廣州。

　　李燕：“當(dāng)時(shí)我就是做了這樣的一個(gè)枕頭，就是這樣一個(gè)石膏枕，這個(gè)枕頭就是用石膏材質(zhì)而做成的。”

　　就是這個(gè)特殊的禮物，讓饒家媽媽意外的發(fā)現(xiàn)了李燕的優(yōu)點(diǎn)。

　　男友饒章義的母親：“送了一件禮物給我，就是這個(gè)石膏枕頭，我兒子叫我晚上就試一回，我兒子說(shuō)她是一針一線，很用心的縫起來(lái)的，我一聽(tīng)這也不是很容易的事情，現(xiàn)在的女孩都不會(huì)做針線活兒，她會(huì)做針線活，我感覺(jué)到她的心思還好。”

　　不知道是石膏枕頭的功效好，還是饒家媽媽被李燕的細(xì)心感動(dòng)了，不久之后，她主動(dòng)請(qǐng)李燕來(lái)家里做客，還托她再做幾個(gè)石膏枕頭來(lái)，送給自己的好朋友。這一來(lái)二去的，李燕終于獲得了饒媽媽的認(rèn)可。

　　李燕：“我心里當(dāng)然很得意，倆人的關(guān)系也確認(rèn)了，穩(wěn)定了，但是我又想，他媽媽需要這樣的枕頭，還會(huì)有多少人需要這樣的枕頭呢，我想這塊應(yīng)該有很大的市場(chǎng)。” 河北安國(guó)被稱(chēng)為“藥都”，自小在藥都長(zhǎng)大的李燕，不光對(duì)中藥耳濡目染多年，而且還在學(xué)校中專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)過(guò)中藥方面的知識(shí)，制作保健枕對(duì)她來(lái)說(shuō)還不算什么難事。這個(gè)想法讓李燕很興奮，但她沒(méi)料到，就因?yàn)檫@個(gè)想法，她和男朋友產(chǎn)生了相識(shí)以來(lái)第一次爭(zhēng)執(zhí)。

　　一又慧眼

　　李燕的男友 饒章義：“最初她說(shuō)她發(fā)現(xiàn)一個(gè)商機(jī)，覺(jué)得這個(gè)可以做，我說(shuō)什么商機(jī)啊，可以做，這么神秘的，她說(shuō)你跟我去就知道了。她說(shuō)我?guī)愕绞袌?chǎng)上去轉(zhuǎn)一下。我說(shuō)我不去，是什么東西你都不告訴我，后來(lái)她說(shuō)就是這個(gè)枕頭。”

　　李燕：“他說(shuō)枕頭，市場(chǎng)上到處都是，我們開(kāi)這個(gè)店，沒(méi)有什么可做的。”

　　饒章義：“我說(shuō)這個(gè)枕頭到處都有賣(mài)的嘛，她說(shuō)你能看到我送你媽媽這個(gè)嗎，這個(gè)市場(chǎng)上沒(méi)有。”

　　在李燕的堅(jiān)持下，連續(xù)一個(gè)月的時(shí)間，每天下班后，兩人就一起去逛街。饒章義發(fā)現(xiàn)，李燕做的那種枕頭果然在市場(chǎng)上找不到，他不僅決定和李燕一起開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)空白，還說(shuō)服媽媽給他們投資了十萬(wàn)元。與此同時(shí)，李燕從家鄉(xiāng)搜尋了十二種民間關(guān)于保健枕頭的使用方法，還帶回來(lái)了十幾種可能用到的藥材。

　　李燕：“這幾大袋子這個(gè)藥，當(dāng)時(shí)都是我從家里自己背過(guò)來(lái)的，背的時(shí)候可費(fèi)勁了，而且當(dāng)時(shí)我一個(gè)女孩子嘛，背這么幾大包，下火車(chē)的時(shí)候都說(shuō)快下，我又急，這幾大包我又背不動(dòng)，但是有一個(gè)好心人還不錯(cuò)，他說(shuō)我?guī)湍懔嘞氯グ桑蝗换疖?chē)快開(kāi)了，就幫我拎下來(lái)了。”

　　試行

　　2003年，李燕的第一家枕頭店終于開(kāi)張了，這種新鮮的店面吸引了不少顧客，但是看的人多，買(mǎi)的人卻沒(méi)有。這讓李燕百思不得其解，開(kāi)業(yè)的第六天，店里來(lái)了一個(gè)顧客，一句話讓李燕頓時(shí)醒悟。

　　李燕：“來(lái)了一個(gè)客戶(hù)，他看得特仔細(xì)，我就自己主動(dòng)地去問(wèn)他，你為什么不買(mǎi)呢?他說(shuō)現(xiàn)在賣(mài)枕頭的這么多，都跟我說(shuō)他的枕頭好，你也說(shuō)你的枕頭好，沒(méi)有說(shuō)自己的枕頭壞的，我憑什么相信你們的枕頭，是有這個(gè)功能呢?”

　　顧客看不到真材實(shí)料就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓李燕改進(jìn)了自己的銷(xiāo)售方法。

　　李燕：“里面不是有保健功能嗎，就是一些藥材，這是藥包，你可以聞一下它的香味，聞一下它的味道，有一股藥味，是不是?”

　　都說(shuō)“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，讓顧客看在眼里，拿在手中，并且還聞到藥材的味道，銷(xiāo)售起來(lái)就容易了。

　　李燕：“顧客是需要一些直觀的效果，去看到一些真實(shí)的東西，他才會(huì)去買(mǎi)，所以我就和我的男朋友商量，把這些藥都用透明的小袋包裝起來(lái)，而且把藥的名稱(chēng)都貼上去，標(biāo)出來(lái)，這樣顧客來(lái)了，需要哪種枕頭，里面需要的是什么藥，我都一一給他標(biāo)出來(lái)，讓他看到。”

　　李燕：“這就是我們填充的一些藥材。”

　　顧客：“是所有的枕頭里面都有這些藥材，還是一個(gè)枕頭里面有一種。”

　　李燕：“它是有針對(duì)性的，像你剛才說(shuō)的抗汗的，給爸爸媽媽的，抗汗的就是這種。”

　　把藥材展示在明處，利用人們對(duì)于傳統(tǒng)中藥材的知識(shí)，李燕的保健枕頭輕松獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。就是這些枕頭，僅在2003年就賣(mài)出了將近六千個(gè)，給李燕帶來(lái)了近80萬(wàn)元的收入。然而，讓李燕的生意更加快速擴(kuò)張的，是一個(gè)將近四十歲的母親，在李燕的帶領(lǐng)下，我們來(lái)到了林女士家。

　　真誠(chéng)的聽(tīng)顧客的聲音

　　李燕的顧客 林琳：“當(dāng)時(shí)因?yàn)楹⒆幽樕隙奸L(zhǎng)的是濕疹啊，痱子啊，因?yàn)檫@天氣又潮濕又熱，家里也沒(méi)有適合孩子睡的枕頭，聽(tīng)朋友說(shuō)那里開(kāi)了一家枕頭的專(zhuān)賣(mài)店，所以就去看了一下。”

　　林女士去的那天是一個(gè)雨天，按照經(jīng)驗(yàn)，這時(shí)候進(jìn)店的往往是避雨的人，李燕以為她也是來(lái)躲雨的，最初并沒(méi)有主動(dòng)去招呼人家。 李燕：“一開(kāi)始我還以為她在里面躲躲雨，等雨停了會(huì)走，但是外面雨停了，她還在里面很認(rèn)真看我的枕頭，我這時(shí)候就上去問(wèn)她，我說(shuō)您要買(mǎi)什么樣的枕頭啊?”

　　冷落顧客當(dāng)然不是李燕的本意，她馬上改變了態(tài)度，主動(dòng)給林女士介紹自己的產(chǎn)品李燕的顧客 林琳：“問(wèn)她有沒(méi)有嬰兒用的那種，防治濕疹或者是痱子的枕頭?”

　　李燕：“嬰兒枕，我這里沒(méi)有嬰兒枕，當(dāng)時(shí)她就不說(shuō)話了。”

　　李燕的顧客 林琳 ：“當(dāng)時(shí)我覺(jué)得很失望的，就是說(shuō)你一個(gè)枕頭的專(zhuān)賣(mài)店，連個(gè)孩子的枕頭都沒(méi)有，覺(jué)得很失望。”

　　既然自己在創(chuàng)業(yè)之初，就把目標(biāo)定為“顧客滿(mǎn)意就是頭等大事”，李燕當(dāng)然不想讓任何一個(gè)顧客失望，她主動(dòng)提出，下班后到對(duì)方家里看一下孩子的情況，親手為對(duì)方縫制一個(gè)符合她要求的嬰兒枕。

　　李燕的顧客 林琳：“我當(dāng)時(shí)可能也不是特別相信吧，我就問(wèn)她我說(shuō)你縫制的，我又怕太貴了，問(wèn)她多少錢(qián)。” 李燕：“我說(shuō)要收費(fèi)的話要收50元，當(dāng)時(shí)我咬了咬牙說(shuō)了個(gè)50元，大姐說(shuō)可以可以，就讓我去給她定做。”

　　縫制嬰兒枕，除了要求大小和形狀合適，對(duì)林女士來(lái)說(shuō)，更重要的是能緩解孩子的痱子。李燕找來(lái)醫(yī)書(shū)，利用綠豆皮、清葙子、粟米等清熱祛濕的材料做枕芯，親手縫制了五個(gè)枕頭送上門(mén)去，供林女士選擇。一個(gè)月后，林女士和李燕成了好朋友，就在這時(shí)，她的一句話讓李燕深受觸動(dòng)。

　　李燕：“她說(shuō)我現(xiàn)在孩子身上的痱子全部都好了，很高興，當(dāng)時(shí)你問(wèn)我要50元，就是你給我要100元我都可以給你。”

　　李燕沒(méi)想到，自己當(dāng)初開(kāi)出的高價(jià)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于消費(fèi)者的預(yù)期，這給她帶來(lái)了新的經(jīng)營(yíng)思路。

　　李燕：“不同的人群，他所需要的枕頭絕對(duì)是不同的，每個(gè)人需要的枕頭功能都是不同的，我想如果我針對(duì)這些所有人群，去開(kāi)發(fā)他們所需要的枕頭，這絕對(duì)能掙一大筆錢(qián)。”

　　找對(duì)策，找人才

　　許特穎，原是廣州一家中醫(yī)院的藥劑師，2004年年初，被李燕請(qǐng)到廠里擔(dān)任技術(shù)廠長(zhǎng)，在他的幫助下，學(xué)生、教師、司機(jī)、情侶，不同人群就能在李燕這里，找到適合自己的獨(dú)特的枕頭。

　　技術(shù)廠長(zhǎng) 許特穎：“以往我們側(cè)重于中老年人的保健，我們陸陸續(xù)續(xù)把一些，像薰衣草、玫瑰花、菊花這一系列的，這些就是說(shuō)都很容易被大家接受的一些保健的芳香植物，慢慢地加工到我們枕頭里面來(lái)，讓人們?cè)谒X(jué)的時(shí)候享受到天然植物的芳香。”

　　學(xué)生枕、司機(jī)枕、香熏枕、情侶枕，從最初單純針對(duì)中老年人，到如今瞄準(zhǔn)各種特殊人群，李燕的枕頭生意隨著品種的增多而迅速擴(kuò)大。

　　李燕：“歐美地區(qū)比較流行亞麻、苧麻等，聽(tīng)說(shuō)挺好的，我們能不能把它采用到我們的枕頭上?”

　　技術(shù)廠長(zhǎng) 許特穎：“亞麻、苧麻我也在考慮，它們?cè)瓉?lái)表面比較粗糙，睡上很不舒服，不過(guò)近期這個(gè)面料有了改進(jìn)，很多衣服內(nèi)衣都已經(jīng)用上了，我們的枕頭應(yīng)該也可以用上。不過(guò)外觀要一些創(chuàng)新的設(shè)計(jì)。”

　　李燕的男友 饒章義：“外觀可以和我們現(xiàn)在的不同。”

　　技術(shù)廠長(zhǎng) 許特穎：“外觀可以用一小塊一小塊拼起來(lái)，像拼方格一樣，很流行，我們可以打一個(gè)版。”

　　李燕：“這樣設(shè)計(jì)一下，成本會(huì)高多少?”

　　技術(shù)廠長(zhǎng) 許特穎：“高不了多少，消費(fèi)者應(yīng)該可以接受。”

　　李燕：“初步估計(jì)會(huì)比我們這樣一個(gè)普通枕頭高多少?”

　　技術(shù)廠長(zhǎng) 許特穎：“大約高出10%左右。”

　　李燕：“可以。”

　　兩年內(nèi)，李燕在廣州、廈門(mén)連續(xù)開(kāi)了四家店，與此同時(shí)，她和男友的感情也在與日俱增，2005年年初，饒家媽媽終于說(shuō)出了曾經(jīng)讓兩個(gè)人期待已久的話。

　　男友饒章義的媽媽?zhuān)?ldquo;我叫他們?cè)琰c(diǎn)把事情辦了，成為一個(gè)家庭。”

　　原本以為兩個(gè)人會(huì)滿(mǎn)心歡喜的答應(yīng)自己的要求，兩人的回答卻讓饒媽媽大失所望，兩人決定暫時(shí)不結(jié)婚了。

　　李燕的男友 饒章義：“家里給我這筆錢(qián)，最開(kāi)始是預(yù)備讓我結(jié)婚的錢(qián)，但我們?yōu)榱俗鲞@個(gè)事業(yè)，把婚姻先擱一下。”

　　2005年，李燕和饒章義把注意力轉(zhuǎn)移到了北方市場(chǎng)上，雖然明知要承受一南一北的相思之苦，但在3月份時(shí)，他們還是下了決心，把準(zhǔn)備結(jié)婚買(mǎi)新房的50萬(wàn)元拿到了北京，開(kāi)始了在北方新的征程。