“為什么沒有業(yè)績?”這是許多終端經(jīng)濟不景氣?郜鎮(zhèn)坤想要告訴店鋪經(jīng)營者，不要再找客觀原因，店鋪業(yè)績不能提升，更重要的是從自己身上找原因，業(yè)績不好不能怨天尤人，同樣，業(yè)績提升也并不是沒有辦法的事情。

　　在這里，門店銷售管理培訓(xùn)專家郜鎮(zhèn)坤教店鋪經(jīng)營者四招提升銷售業(yè)績。

　　第一招：正確的商鋪選址策略提升業(yè)績

　　1、同類商鋪聚集的街區(qū)

　　在很多地方我們經(jīng)常會看到這樣一種現(xiàn)象，同類商鋪往往聚集在某一個街區(qū)，而這樣更能夠招攬顧客。從顧客的角度分析，有這么多的店面供選擇表示貨品齊全，可以比較參考，選擇面比較寬，而且也不怕價格不公道。因此，店鋪經(jīng)營者不要害怕競爭，同業(yè)越多，人氣越旺，業(yè)績也就越好。

　　商鋪生意是扎堆的生意，消費者進入特定商圈選購自己滿意的商品，主要是比較選擇的結(jié)果。郜鎮(zhèn)坤提醒商鋪經(jīng)營者牢記一點，消費者只能在十分有限的范圍內(nèi)進行直接的商品比較。因此，只要比隔壁的店鋪做得稍微好一點，就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營業(yè)績。

　　2、人口密度高的地區(qū)

　　居民聚居、人口集中的地方是適宜開設(shè)店鋪的地方。在人口集中的地方，人們有著各種各樣的對于商品的大量需求，如果店鋪能夠設(shè)在這樣的地方，致力于滿足人們的需要，那肯定會生意興隆，此種地段的店鋪收入通常也比較穩(wěn)定。

　　3、交通便利的地區(qū)

　　比如旅客上下車較多的街道上，幾個主要車站的附近，或者顧客并行距離很近的街道?？墒苟鄶?shù)人購物都較為方便。

　　第二招：商鋪導(dǎo)購素質(zhì)提升提高業(yè)績

　　有經(jīng)驗的的商鋪老板能夠從導(dǎo)購的銷售統(tǒng)計表中看出，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購可以輕松提高20%以上的銷售業(yè)績。商鋪經(jīng)營獲利來源主要靠的就是顧客的臨時決策購買能力，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購能夠正確揣摩顧客的心理并積極引導(dǎo)顧客做出購買決定，讓顧客心甘情愿的套腰包，并不斷積累回頭客?？梢赃@么說，導(dǎo)購的職業(yè)素養(yǎng)與銷售能力將直接影響到店面的業(yè)績。

　　因此，商鋪要想提升業(yè)績就要培養(yǎng)一批在個人職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能方面都很優(yōu)秀的導(dǎo)購。如何提升導(dǎo)購員的職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能呢?方式有兩種，一種是通過自己的努力學(xué)習(xí)來不斷的提高，另一種就是接受專業(yè)人員的培訓(xùn)。而作為一名在銷售前線與培訓(xùn)工作都有著的較為豐富經(jīng)驗的講師，提升店面銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能，是郜鎮(zhèn)坤一生不變的追求，也是要把自己所掌握的一些技巧和方法都交與大家的義不容辭的義務(wù)。

　　什么是職業(yè)素養(yǎng)呢?職業(yè)素養(yǎng)是人類在社會活動中需要遵守的行為規(guī)范。如果把一個職業(yè)人或一個企業(yè)比作一棵樹，根系就是其職業(yè)素養(yǎng)，枝、干、葉、型就是其顯現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)的表象。要想枝繁葉茂，必須根系發(fā)達。

　　導(dǎo)購素質(zhì)主要可通過以下幾方面提升：{page_break}

　　1、培養(yǎng)積極的心態(tài)

　　成功學(xué)大師拿破侖·希爾經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，造成人與人之間成功與失敗的巨大反差的關(guān)鍵性因素就是心態(tài)。保持積極的心態(tài)能夠使人精力充沛，對成功充滿信心并堅持不懈的追求。

　　對于店面導(dǎo)購來講，同樣要擁有積極的心態(tài)，導(dǎo)購每天都要面對形形色色的顧客，要保持良好的心態(tài)面對顧客的異議，面對顧客能夠微笑并稱贊對方，從細微的工作中發(fā)現(xiàn)美好的事物并不斷鼓勵自己前行，是不錯的提升銷售業(yè)績、實現(xiàn)人生價值的方法。

　　2、良好的溝通能力

　　表面上來看，溝通能力似乎就是一種能說會道的能力，實際上它包含更多的內(nèi)容，包括一個人從穿著打扮到言談舉止等一切行為的能力。一個具有良好溝通能力的人，他可以將自己所擁有的專業(yè)知識及能力充分的發(fā)揮出來，去感染對方，給對方留下“我最棒”、“我可以信賴”的印象。

　　在實際店面銷售更是考驗導(dǎo)購溝通能力的時機。優(yōu)秀的導(dǎo)購能夠從顧客進店的那一刻起就觀察出顧客的購買意圖，再搭配良好的溝通能力，進一步獲悉顧客的消費心理，最終促成銷售。

　　3、專業(yè)的銷售技巧

　　技巧是起到畫龍點睛的作用。一個導(dǎo)購人員不但要有專業(yè)知識，心態(tài)也須端正，如果沒有良好的銷售技巧的話，有可能在“臨門一腳”關(guān)鍵時刻也會把煮熟的鴨子弄飛。這里講的技巧主要體現(xiàn)在：會說，即“能否說到點子上”;會聽，即“理解顧客心聲，把握顧客需求”;會看，即“從細節(jié)觀察顧客本文轉(zhuǎn)載于華夏陶瓷網(wǎng)需求，準確把握成交時機”;會干，即“善于處理顧客異議,巧妙促成顧客購買”;會想，即“想客戶之所想，急客戶之所急”。

　　第三招：商鋪形象管理提升業(yè)績

　　店面形象管理是影響店面業(yè)績的重要因素之一，重點就要在店面外觀形象與店員職業(yè)素養(yǎng)上提升。職業(yè)素養(yǎng)前面已經(jīng)提到，這里不再贅述，郜鎮(zhèn)坤重點闡述下門店圍觀形象的管理。

　　一、門店外觀形象呈現(xiàn)

　　1、店鋪標志。標志是一家店鋪向顧客展示自己的名片，郜鎮(zhèn)坤從事多年門店銷售管理培訓(xùn)工作，在深入到企業(yè)客戶內(nèi)部考察過程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的終端店鋪在背景墻、標志墻及玻璃幕墻上隨意掛置張貼其他物品，影響了店面的整體形象美觀。要知道，標志就如人的臉面，只有整潔的形象才能獲得他人好感，對于店鋪來說，同樣如此。

　　2、展示柜。門店的整體形象由店內(nèi)所有物品構(gòu)成，展示柜作為占據(jù)門店大部分空間的物品，一定要與門店整體形象設(shè)計風(fēng)格相一致。這其中就要牽涉到色彩搭配的相關(guān)知識，不同的色彩帶給人的感受不同，門店要結(jié)合自身實際情況，比如，產(chǎn)品性質(zhì)、客戶類型等綜合考慮色彩定位，這樣才能迎合客戶需求，帶來舒服的視覺體驗。當(dāng)然，展示柜的形狀也在設(shè)計范圍之內(nèi)。

　　3、音響。

　　4、燈光。店面燈光的設(shè)計，對商品及店內(nèi)購物氣氛也有一定的影響，要特別注意燈光的明暗度，太明或太暗都會影響商品陳列效果。店內(nèi)照明燈光設(shè)計要堅持不留照明死角原則，同時做好照明分區(qū)搭配，不同的商品用不同的燈具表現(xiàn)。要做到突出局部重點商品、表現(xiàn)商品材質(zhì)肌理等效果。{page_break}

　　5、商品陳列。

　　商品的陳列是一門藝術(shù)，他涵蓋了美學(xué)、視覺藝術(shù)等多種知識。我們在外出旅行時，見到好的人文景觀設(shè)計會不自覺的駐足流連觀看。就在于它充分迎合了人們對于美學(xué)及視覺的要求，帶給人舒服、美觀的感受。對于店鋪商品陳列同樣如此，好的商品陳列與搭配能夠帶給人美的享受，激發(fā)客人想要將其據(jù)為己有的欲望。

　　關(guān)于商品陳列的技巧等相關(guān)知識這里就不在贅述，郜鎮(zhèn)坤會在以后的文章中相繼提到。

　　二、門店形象設(shè)計原則

　　現(xiàn)在任何一個行業(yè)的經(jīng)營市場上，終端門店都是數(shù)不勝數(shù)，如何在眾多的門店中脫穎而出?這里有六個原則要注意：

　　1、整體美觀原則

　　門店形象最重要的就是要考慮整體效果。必須做到整齊劃一、美觀醒目和清潔衛(wèi)生。商品的陳列要跟購物的環(huán)境相匹配，生動的陳列要與整潔美觀的購物環(huán)境相匹配，這樣才能夠取到很好的陳列效果。在整體美觀方面的要求，除了要保證整體形象的一致和統(tǒng)一，更加要保證門店內(nèi)產(chǎn)品和裝飾和諧統(tǒng)一。

　　2、貨品豐富原則

　　豐富的貨品可以讓顧客有更多的選擇余地，同時也會給客戶帶來該公司產(chǎn)品豐富的好印象，能夠很大程度的吸引顧客的注意力。逢年過節(jié)的時候，那些賣飲品的店鋪紛紛把庫存都擺到門口就是為了營造一種熱銷的形象，吸引顧客購買。

　　但是貨品豐富也要講究原則，并不是把所有的貨品都雜亂無章的堆放在一起就可以了，要注意陳列的區(qū)隔性，不同品類和風(fēng)格的產(chǎn)品要加以區(qū)別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品定位，在陳列上進行區(qū)別，保證豐富的貨品能夠帶來無限的購物遐想。

　　3、充分展示原則

　　主導(dǎo)產(chǎn)品或具有戰(zhàn)略意義引導(dǎo)消費的產(chǎn)品，在展示的過程中要做到充分展示的原則，展示的產(chǎn)品要盡量做到平面和立體相結(jié)合的原則。保證展示的全方位效果，并且在展示的過程中要根據(jù)產(chǎn)品銷售的策略適當(dāng)引入產(chǎn)品的文化元素，以產(chǎn)生品牌聯(lián)想，引導(dǎo)消費者的消費需求。

　　4、新品優(yōu)先原則

　　廠家新推出的商品要陳列在門店的突出位置。新品推廣時廠家在一段時間內(nèi)市場推廣的重點，同時會有相應(yīng)的廣告支持，充分利用廠家的廣告資源，保證新品能夠成為新的市場賣點加以推廣，能夠吸引消費者的眼球，提高銷售能力。

　　5、一目了然原則

　　商品的陳列最重要的一點就是要讓進店顧客能夠?qū)ι唐返母鞣N屬性一目了然，這樣才能幫助顧客迅速做出是否購買的判斷，激發(fā)其沖動性購買的心理。這樣就必須做到：

　　貼有價格標簽的商品正面要面向顧客。

　　每一種商品不能被其它商品擋住視線。

　　貨架下層不易看清的陳列商品，可以傾斜陳列。

　　顏色相近的商品陳列時應(yīng)注意色帶色差區(qū)分。{page_break}

　　6、伸手可及的原則

　　在商品的陳列過程中，要注意商品的陳列高度，力求達到伸手可及，讓顧客能夠感受到商品的質(zhì)感，并通過觸摸的方式，增加對產(chǎn)品的了解，強化其購買欲望，在消費過程中，消費者更希望能夠直接觸及到商品，而非通過觀察就能夠作出購買的決定。

　　第四招：產(chǎn)品促銷與推廣提升業(yè)績

　　日日有活動，月月有促銷，這是當(dāng)前各行業(yè)市場的真實寫照。終端的促銷推廣與良好的服務(wù)已經(jīng)成為提高門店客流量和成交率的重要因素，所以如何做好終端的促銷與服務(wù)也是我們提升店面銷量的重要砝碼。

　　1、促銷是業(yè)績提升的催化劑

　　中國的消費者從眾心理較為明顯，這就決定了賣場中的第一要素不是賣產(chǎn)品，而是先怎樣聚攏人。專賣店只有來了顧客，才會有與顧客文章出處是華夏陶瓷網(wǎng)溝通和交流的機會，如果顧客沒有到來，沒有人流量一切都是空談。

　　而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促銷。促銷是作用就是活化店鋪氣氛有了人流量，剩下的事情就要看到狗如何促成顧客成交了。

　　無論是淡季還是旺季，店鋪都可以通過有效的促銷手段在店鋪內(nèi)制造“熱賣”氣氛。通過短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時也可提高市場占有率和店鋪的銷售業(yè)績。

　　2、店鋪促銷流程

　　一般店鋪的促銷流程為：

　　1)先確定目標

　　2)促銷對象

　　3)促銷時間(特殊的時間/商場周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競爭對手促銷策略決定)

　　4)促銷主題(激發(fā)消費者的購物沖動/讓促銷活動更易引起消費大眾的注意)

　　5)促銷方式與研究(優(yōu)惠券/贈品/積分點券/獎勵/銷售現(xiàn)場陳列和時裝秀/提供保險或以舊換新/抽獎)

　　6)媒體的選擇與分析

　　3、店鋪促銷方法

　　促銷的方法有很多種，作為店鋪經(jīng)營者不能一提到店鋪促銷，就知道特價、打折這些個方法，其實促銷方法的不同，最終達到的效果卻也不盡相同。

　　近年來，隨著各種媒介的興起，商家的促銷手段也不斷的花樣翻新，像今年2月14號情人節(jié)，在北京、上海、廣州、成都、重慶、武漢、香港七地，騰訊微博同時舉辦了一個名為“最大聲的告白”微博上墻線上線下互動活動。春節(jié)經(jīng)濟、圣誕節(jié)經(jīng)濟……多年之前，這些節(jié)假日只是實體商家的營銷狂歡。但今年，微博、SNS社交網(wǎng)站也不甘寂寞，即便不參與商品銷售，騰訊、新浪、人人網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也希望依賴“感情營銷”機會，獨攬眼球經(jīng)濟，以便在競爭中占據(jù)用戶數(shù)量優(yōu)勢。

　　店鋪業(yè)績提升要考慮多方面因素，大生意是從小生意開始做起，從細節(jié)上把握每一個關(guān)鍵點，并做到最好，業(yè)績提升將不再是難題。