在商品的陳列方式和銷售技巧的背后，零售商是否更深層次地了解陳列的商品構(gòu)成和價(jià)格分布?如何在保證較高的平均單價(jià)和利潤(rùn)下，巧妙地調(diào)整價(jià)格帶，來(lái)提升門店的價(jià)格形象和客單價(jià)，不知不覺(jué)中提高門店的銷售額?看似很難，實(shí)際上只需在開(kāi)店前做好調(diào)研、開(kāi)店中跟進(jìn)調(diào)查分析、因店制宜地做好管理就能夠事半功倍。

　　商品的價(jià)格帶，是指一種同類商品或一種商品類別中的最低價(jià)格和最高價(jià)格的差別。價(jià)格帶的寬度決定了門店所面對(duì)的消費(fèi)者的受眾層次和數(shù)量。

　　價(jià)格與顧客是否匹配

　　所有零售商在開(kāi)店時(shí)，都會(huì)圍繞著商品和顧客的角度做常規(guī)的調(diào)查：門店的客流量、購(gòu)物的方便度及賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)等。在常規(guī)的調(diào)查中，銷售人員是否可以從每月產(chǎn)品銷售的數(shù)據(jù)當(dāng)中讀出顧客的消費(fèi)狀況，可否從賣場(chǎng)的實(shí)際銷售中了解到客戶的消費(fèi)習(xí)慣與收入水平?整個(gè)門店的商品價(jià)格與顧客的收入、周遭的購(gòu)物環(huán)境、消費(fèi)的水準(zhǔn)是否相匹配?

　　對(duì)此，北京麗家麗嬰嬰童用品有限公司總經(jīng)理蔣濤認(rèn)為，零售商只有清晰知道顧客的消費(fèi)群體和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，在零售的過(guò)程中，把消費(fèi)者的需求找出來(lái)，形成合理的價(jià)格帶才能更好的滿足顧客的需求。因?yàn)橐粋€(gè)地區(qū)的客流量是固定的，所以要想再提高銷售額就必須從商品價(jià)格帶上找這個(gè)突破點(diǎn)，那么如何做到呢?

　　首先，根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)查，確認(rèn)單品的價(jià)格帶。蔣濤以一個(gè)嬰童用品店銷售的奶瓶舉例。據(jù)調(diào)查，同材質(zhì)的奶瓶?jī)r(jià)格差距很大，30元以下的奶瓶較為便宜;60元以上的算是中等。那么第一步在20元—29元這個(gè)低價(jià)格帶中提供兩個(gè)品牌的單品，樹(shù)立起低價(jià)形象，讓消費(fèi)者感覺(jué)到店內(nèi)的產(chǎn)品的價(jià)位是可以接受的，但是這個(gè)單品數(shù)量不要超過(guò)三個(gè)，因?yàn)檫@樣會(huì)導(dǎo)致低價(jià)產(chǎn)品占據(jù)主流價(jià)格帶，顧客的購(gòu)物習(xí)慣會(huì)主導(dǎo)他們尋找價(jià)格更低的產(chǎn)品。

　　第二步，在49元—69元這個(gè)價(jià)格帶提供6個(gè)單品，明確主流價(jià)格帶，同時(shí)考慮拉高商品的單價(jià)，提升門店的檔次，滿足高層次顧客的需求，蔣濤用“紅花要靠綠葉襯”形象地比喻各個(gè)價(jià)格帶的用途，“在69元—90元之間，再提供2個(gè)—4個(gè)單品，來(lái)襯托出49的奶瓶并不貴?！?/p>

　　所以蔣濤提出，零售商要時(shí)刻清楚主流消費(fèi)群體在哪里，通過(guò)采購(gòu)產(chǎn)品鏈的整合和陳設(shè)，為消費(fèi)者有的放矢地導(dǎo)入價(jià)格定位的概念，而不能純粹靠導(dǎo)購(gòu)去推薦產(chǎn)品。

　　核心價(jià)格帶決定購(gòu)買

　　價(jià)格帶并不是一成不變的，還要根據(jù)商品的屬性、顧客的特點(diǎn)、當(dāng)?shù)氐奈幕约凹竟?jié)變化的因素而變化，這是一項(xiàng)需要不斷跟進(jìn)的工作，即使在一個(gè)城市，門店所在的區(qū)域也是有差異的。

　　“2003年以前嬰童界是一片藍(lán)海，而近年來(lái)嬰童用品連鎖店越開(kāi)越多，加上網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的多渠道競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，成本費(fèi)用也急速上漲，嬰童用品界已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)代?！笔Y濤提出在這樣的狀態(tài)下，零售商們不能只圖多和快，而要通過(guò)每個(gè)店的精準(zhǔn)營(yíng)銷提升銷售。

　　商品本身有著銷售周期，所以在調(diào)整價(jià)格帶中要時(shí)時(shí)做監(jiān)控和跟進(jìn)，合理調(diào)整每個(gè)門店的配置是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作。蔣濤分析道：“價(jià)格帶的設(shè)計(jì)與零售門店的經(jīng)營(yíng)有著重要的意義，主流價(jià)格帶的產(chǎn)品是店面陳列的主要組成部分。”

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　　在陳列中促進(jìn)銷售，使主流價(jià)格帶的產(chǎn)品更便于顧客購(gòu)買。“如果價(jià)格帶分得很清晰，那么顧客進(jìn)來(lái)的時(shí)候，很清楚自己的消費(fèi)在哪個(gè)檔次上。而不是一味認(rèn)為便宜的最好?！笔Y濤說(shuō)道。“門店品類的數(shù)量多并非意味著商品的豐富，因?yàn)槠奉惖臄?shù)量和價(jià)格過(guò)多，會(huì)使顧客選擇商品成為困難，我們要看看自己產(chǎn)品的貨號(hào)有沒(méi)有‘左手打右手’的情況，以避免盲目的產(chǎn)品重疊?！?/p>

　　暢銷與制衡策略

　　除了劃分價(jià)格帶以外，蔣濤還建議：“突出少量的暢銷品?？梢允诡櫩驮诒姸鄡r(jià)格種類的商品中，很容易地識(shí)別和挑選自己喜歡的商品，從而提高門店的銷售額?！?/p>

　　例如一個(gè)門店的產(chǎn)品在100元—1000元的價(jià)格帶之間，主流價(jià)格帶在200元—300元，原先200元價(jià)格帶的商品是暢銷產(chǎn)品，300元價(jià)格帶的商品性價(jià)比較高，慢慢的在銷售中300元價(jià)格帶的產(chǎn)品會(huì)變成主流，從而使店面營(yíng)業(yè)額遞增，所以整合商品價(jià)格鏈與劃分價(jià)格帶非常重要。

　　蔣濤還講到了如何因店制宜，在眾多商品中合理采用制衡策略。她依然拿賣奶瓶舉例，“一些零售商沒(méi)有制衡策略，恨不得10塊錢價(jià)位的奶瓶在各個(gè)品牌都進(jìn)貨，而忽略了這個(gè)價(jià)位客群的固定數(shù)量，過(guò)于趨向低價(jià)位的商品，造成客單價(jià)偏低?！?/p>

　　另外，店鋪的租金各不一樣，一般情況下，租金和客源成正比，所以90元的奶瓶在一個(gè)社區(qū)店已經(jīng)算高價(jià)了，而在主流商圈的門店中，高價(jià)位的奶瓶可以達(dá)到160元—190元的價(jià)位。有的消費(fèi)者對(duì)品牌的敏感度高，而有些消費(fèi)者并不在意品牌，總體來(lái)說(shuō)，零售商要有清晰的商品價(jià)位定位，不能一味地追求低價(jià)位導(dǎo)致客單價(jià)低，零售商要給消費(fèi)者一個(gè)明確的引導(dǎo)。

　　最后，蔣濤還補(bǔ)充道：“20%的主流價(jià)格帶商品，可以創(chuàng)造出80%的銷售額，很多商品品類都逃不過(guò)這個(gè)規(guī)律，不管在哪座城市，開(kāi)店規(guī)律都是一樣的，數(shù)據(jù)分析和客戶調(diào)查是最為重要的，站在消費(fèi)者的角度讓顧客產(chǎn)生信任度，把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極度，你就會(huì)贏?！?/p>