人生導(dǎo)師：他給我講，業(yè)務(wù)人員一定要勤奮，要不辭辛苦的幫客戶解決問題，要多學(xué)習(xí)才有造詣。告訴我最好的業(yè)務(wù)不單是業(yè)績多就好，更需要銷售的商品單價要高，這樣，才是銷售之道。

　　銷售：從保健品到內(nèi)衣行業(yè)轉(zhuǎn)型

　　我姓“劉”--- 劉備的“劉”;名“綠洲”--- 沙漠綠洲的“綠洲”，全名劉綠洲，河南洛陽人，出生在伊洛文化的發(fā)源地，“老子”修行成仙之地，伏牛山的主峰，老君山上的“悶頓嶺”。

　　自幼家境貧寒，記得上小學(xué)時為了自己交3.50一年的學(xué)費，就自己跟著叔伯上山砍柴來賺學(xué)費?；蛟S是當初的苦累留下的深刻印象，所以至今不喜歡爬山，也很少愿意去名山類景區(qū)旅游。

　　因為學(xué)業(yè)上只上了大專，修的是經(jīng)貿(mào)專業(yè)，1995年畢業(yè)踏入社會找工作時，家里沒背景，跟父母商量想和同學(xué)一起到南方發(fā)展，可媽媽告訴我爸爸的生意全虧了，她只能給到我當時家里所有積蓄10塊錢，無奈我選擇了讀大學(xué)時最熟悉的鄭州找工作，因為鄭州我有同學(xué)，真的沒錢時也能在他們那“賴著”。

　　見第一份工，是95年時市場上最熱門、最容易找工作的保健品行業(yè)。做了一段時間之后轉(zhuǎn)做食品銷售，當時的主要任務(wù)是把鄭州市大大小小的28個食品批發(fā)市場，每周收一輪單，送一遍貨。因為當時我算是廠家業(yè)務(wù)，代理商為節(jié)約成本，不配夠一車不送貨，我就自己騎單車送。記得有次碰巧一客戶要貨急，我就用自行車綁15箱貨自己送，結(jié)果路上風(fēng)大，真的連車帶人被掀翻，被路人看到，為此感動到一個開車路過的臺灣人幫我把貨送到了我客戶的檔口，那是我人生結(jié)識的第一個“外籍”朋友。他告訴，他是以“旺旺”區(qū)域總監(jiān)的身份來大陸的，后來自己才在鄭州創(chuàng)業(yè)開公司。他給我講，業(yè)務(wù)人員一定要勤奮，要不辭辛苦的幫客戶解決問題，要多學(xué)習(xí)才有造詣。告訴我最好的業(yè)務(wù)不單是業(yè)績多就好，更需要銷售的商品單價要高，這樣，才是銷售之道。

　　在快消品做了幾年之后，一次偶然的機會，認識了一些做內(nèi)衣銷售的朋友，當時看到這是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，對于自己的職業(yè)生涯所帶來新的局面，所以，在朋友的幫助下，進入了內(nèi)衣行業(yè)。

　　內(nèi)衣行業(yè)的第一份工作是在黛安芬鄭州分公司做，負責(zé)終端加盟業(yè)務(wù)，因為外語達不到四級，做了六個月才轉(zhuǎn)正。成了黛安芬的業(yè)務(wù)后，才感受到什么叫真正意義上的公司化管理。比如：匯報工作或開會討論時，公司直聽取“客觀的”分析，“理性的”建議。絕不接受“我認為”、“我覺得”的字眼。周末雙休，加班要打申請，并說明原因，否則不但沒加班費，反而視為能力有限。黛安芬有一條關(guān)于業(yè)務(wù)人員的的行為準則：在非會議時期，不允許業(yè)務(wù)請客戶吃飯，同時也不能接受客戶請你吃飯，否則就是行賄受賄。之至今天我都自豪地認為，能成為黛安芬這個規(guī)范化的大公司就職，鍛煉了自己銷售能力，也學(xué)到了先進的管理模式，也是我職業(yè)生涯的一大財富。 因為黛安芬，讓我對內(nèi)衣產(chǎn)生了濃厚的興趣，因為黛安芬，讓我對內(nèi)衣有了不同的認識。

　　職業(yè)感言：對于蝶安芬，對于朱董事長，我是懷有深厚的感情，也希望能與朱董再在一起共事。因為我相信，有位哲人說過的一句話：要想成功，必須找對事，跟對人!

　　發(fā)展：從中原到改革開放前沿跨越

　　鄭州雖是中原交通樞紐經(jīng)濟發(fā)展中心，但相比改革開放的前沿之地——廣東，其呈現(xiàn)的景象是更加誘人一些，所以，在鄭州打下自己的銷售與管理能力基礎(chǔ)，我決定去外面闖闖，以求實現(xiàn)人生的夢想。

　　于是，我的第二站選擇了中山，于2003開始做內(nèi)褲，分別在女褲老大“蝶安芬”、“品牌型內(nèi)褲企業(yè)”安琪、“內(nèi)褲黃埔軍?！泵裆鲞^，自己開過工廠，創(chuàng)建過“C+2”品牌。后因其他原因，自己退出了“C+2”品牌。

　　經(jīng)過這些年歷程，使我真正成長了，雖然從經(jīng)濟的角度來說，我收獲的并不多，但從資歷與閱歷來說，我是收獲頗多，我從一個只會賣內(nèi)褲的銷售經(jīng)理，練就成了銷售總監(jiān);我從一個只會服務(wù)客戶的銷售總監(jiān)，練就成了內(nèi)褲產(chǎn)品設(shè)計技師。在工作過程中，我累計接觸并跟進過內(nèi)褲的制造工藝流程、生產(chǎn)成本評估、原材料采購開發(fā);甚至于內(nèi)褲包裝盒、道具、畫冊的設(shè)計創(chuàng)意;內(nèi)褲品牌宣傳與推廣;從銷售、研發(fā)、采購、生產(chǎn)、財務(wù)、行政整體團隊以及制造流程建設(shè);最后連同內(nèi)褲品牌文化創(chuàng)想與構(gòu)建，內(nèi)褲渠道模式的變革，內(nèi)褲制作工藝技術(shù)的創(chuàng)新等都練就了一整套自己獨有的見解。

　　在內(nèi)褲行業(yè)摸爬滾打這10余年，如果把金錢當作是衡量一個人擁有的財富標準的話，我確實比不上一些人。但是，如果把這是多年的經(jīng)歷和技能見解也理解為財富的話，我覺得我收獲特大的。

　　我記得很清楚，2008年的8月15，我約朋友玩，結(jié)果他們都去給他的長輩和老上司送中秋禮，他們還告訴我，這是廣東的獨特文化，他們特別重視中秋節(jié)，建議我也要學(xué)習(xí)下。剛好又碰上是教師節(jié)，我就覺得應(yīng)該請帶我進“入行”的啟蒙老師 --- 蝶安芬的朱慧杰董事長吃頓飯。

　　在吃飯時，朱董聊到了我的人生規(guī)劃，我說：“將來以后我的愿望是，等自己專業(yè)技能達到了，就創(chuàng)業(yè)做自己的牌子”。

　　朱總告訴我：“創(chuàng)業(yè)、自己做牌子是好事，可創(chuàng)業(yè)需要資金，你有儲備嗎?”

　　我說：“我沒錢，但我個人感覺找準了項目，只要找對了“事”，具備了做這件事所具備的技能，資金可以找像朱董您這樣的“人”來融資”。說真的，那時創(chuàng)建的“C+2”雖然小有起色，但受資金和拍檔理念的影響，前途仍是未知。所以，對于蝶安芬，對于朱董事長，我是懷有深厚的感情，也希望能與朱董再在一起共事。因為我相信，有位哲人說過的一句話：要想成功，必須找對事，跟對人!

　　此后，兩個月后在外出差時，意外的接到了朱董電話，本計劃7天后回來的我，就立即調(diào)整了既定的行程，改簽了一路機票，提前三天飛了回來。幾天后在廣州芭蒂歐辦公室，應(yīng)邀會見朱董之后，一聽，大概的意思是要我做芭蒂歐，聽到這我當時真的有很多顧及，不敢接。探討完后，我回到小欖找朋友商量該不該接?？捎袀€朋友力挺我接。朋友兩個理由是：一、朱董這個人值得跟。二、芭蒂歐這件事值得做。朋友還勸我仔細考量一下下：

　　【你跟過的老板，你最佩服的是誰?】

　　【你和做過的老板，你最信任誰?】

　　【你跟過的老板，誰最值得你學(xué)習(xí)?誰最適合做你的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師?】

　　記得當時朱董講：他之所以作芭蒂歐的目的并不是為了賺錢，賺錢的話蝶安芬一年幾個億的銷售，多年來創(chuàng)造的利潤已經(jīng)足夠他以及下代兒女的享用。之所以繼續(xù)組建芭蒂歐的團隊，是為了證實自己的戰(zhàn)略眼光!是為了實現(xiàn)讓中國人“穿得更有尊嚴”的使命!是為了實現(xiàn)“中國創(chuàng)造”的愿望!后來，沖著朱董的眼光、信任，深思熟慮后的我，還是決定到廣州芭蒂歐公司上任。

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　　接手后第一項工作是芭蒂歐2009年春夏新品定板，內(nèi)部討論后，為了防范風(fēng)險。期間，我安排業(yè)務(wù)約客人到公司看版給建議。記得當時業(yè)務(wù)對我說的話，讓我非常吃驚：“業(yè)務(wù)說建議劉總，你打消這個念頭吧，最好想都別想?！蔽覇枮槭裁?他們告訴我，別說看版，就是訂貨也未必能把客戶請過來。眼看已是臘月天，馬上該放年假，可我又差不多3-4年沒怎么接觸女士內(nèi)褲，當時心里很急，一籌莫展。后一看報表，剛好當時芭蒂歐量最大的那個客戶在沈陽，我在做安琪時跟他一起吃過幾頓飯。索性我就訂了第二天十一點的機票，準備自己扛上樣板過去給他看。

　　在出差前，還發(fā)生了一些小插曲，記得很清楚，在第二天8：30，我準備出發(fā)時，司機告訴我說，劉總你要開了咱們的年會才可以出發(fā)。說全體員工都集體組織好了，在會議室等你去開會呢。

　　我說我沒安排呀?開什么會呢?不是劉總，財務(wù)說公司一直在虧錢，大家怕年終獎泡湯了。所以同事們想要你就年終獎問題給個滿意答復(fù)。那一刻我才徹底明白，原來是我‘被’開會了。那是我人生以來第一次‘被’下屬開會，而且還是全體員工一起架我開的會。

　　營銷戰(zhàn)略：芭蒂歐要想出線，就必須“創(chuàng)新”，就要像“蘋果”一樣“創(chuàng)新”，技術(shù)要“創(chuàng)新”，宣傳推廣要“創(chuàng)新”，營銷模式也“創(chuàng)新”，最好品牌文化也有所“創(chuàng)造”、“創(chuàng)新”、“創(chuàng)新”是芭蒂歐唯一的出路。

　　轉(zhuǎn)變：對于品牌進行重新定位，“鳳凰涅槃”重生

　　2009芭蒂歐春夏產(chǎn)品下線后，果不出預(yù)料。除了沈陽客戶如期發(fā)貨補單外，其它客戶只發(fā)了首單，無一人補單，剩下的首單備存全線壓倉。接下來3、4、5三個月我?guī)缀醢菰L遍所有芭蒂歐合作的代理商和其部分終端，了解后才得知，芭蒂歐當時走的是二線文胸渠道，而30--70零售價的女褲在這些終端根本不好賣，甚至很難賣得掉。記得在湖北天門一個專賣店的店長講得很好，在她們店里，20-30的女褲只要款式好、顏色與文胸能配上套，根本不用介紹，顧客買一件文胸，自己會配好幾條底褲。她建議：像芭蒂歐這樣均價超過50的女褲，除非款式特別誘人、花邊手感要特別軟，面料要特別好，最好配上陳列道具，終端導(dǎo)購還必須用力推，才有機會賣得出。即便這些都具備了，也別希望走量，一個月充其量也就是賣幾條。

　　回來后，秋冬產(chǎn)品的開發(fā)，我親自操刀與設(shè)計師頻繁溝通，并且關(guān)注每一個版的工藝、版型和用料。產(chǎn)品出來后，也把展廳形象重新裝修，打造了當時內(nèi)褲行業(yè)成本最高、款式最漂亮的中島，還滿腹激情的約了朱董、與全國代理商、內(nèi)衣行業(yè)知名媒體-《內(nèi)衣秀》的主編劉建良，開了第一個內(nèi)褲企業(yè)組織的《高端內(nèi)褲研發(fā)與代理商互動研討會》，研討會上客戶說：“只要產(chǎn)品好，不怕價格高，貴點沒問題，只有價格高了才有利潤。”當時心想這季芭蒂歐的產(chǎn)品補單應(yīng)該沒問題。可產(chǎn)品發(fā)貨定量時，邪門了，照舊除了沈陽客戶選了幾個版訂了一些貨外，其他客戶跟本不下單訂貨，還只是發(fā)最低首單量。

　　痛定思痛后，無奈再次下市場，再次走訪終端。又經(jīng)過兩個月的調(diào)查總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，在一些只賣150左右一件的二線文胸的二類店鋪， 50元左右的男士內(nèi)褲非常好賣。如果款式時尚、材料工藝做得夠精細的男士內(nèi)褲，即便價格60-70的，在一些當?shù)赜杏绊懥Φ慕K端，也一樣能賣。即使在二類檔次終端，只要稍加介紹也照常可以銷售得出。這才讓困惑已久的我，茅塞頓開，原來“芭蒂歐的高檔女褲定位跟所進入的售賣終端的吻合度出了偏差”。

　　深思熟慮后，我與芭蒂歐董事會及高層研究后決定，芭蒂歐必須進入精品男士內(nèi)褲。如果做男士內(nèi)褲，當時一些做男士精品的牌子已經(jīng)上市4-5年了，全國市場的代理網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)完成，甚至還成了區(qū)域終端首選品牌，一個專著女褲的芭蒂歐要出男士內(nèi)褲，以什么樣的姿態(tài)入市才會被客戶接受呢?

　　難道僅僅憑幾個好款式、優(yōu)質(zhì)的材料、做工精細考究一點、一套比別人漂亮的包裝、一組比別人成本高點的展架?就真的可以出線嗎?這些一連串的的問號，就好像電影鏡頭一樣，在我腦海中來回的閃動，吃教訓(xùn)的我已不敢妄下定論。

　　但直覺告訴我，只具備這些應(yīng)該，遠遠不夠。具備這些也僅僅不過是拿到了一張入門精品內(nèi)褲的門票而已?？蛻粢仓v了“只要產(chǎn)品好，價格高不是問題”。關(guān)鍵在于“產(chǎn)品好”，那究竟什么樣的產(chǎn)品才是“好產(chǎn)品”呢?

　　經(jīng)過對各行各業(yè)，可以參考的，國內(nèi)外品牌的成功途徑和所使用方法規(guī)律，逐個分析研究后，最終我們在“蘋果”的“喬布斯”身上找到了可以借鑒的規(guī)律。對客戶所謂的“好產(chǎn)品”有了新的理解和認識，客戶所謂“好產(chǎn)品”，是“有賣點的產(chǎn)品”，是“差異化的產(chǎn)品”，是“同行不可復(fù)制的產(chǎn)品”。也就是說芭蒂歐要想出線，就必須“創(chuàng)新”，就要像“蘋果”一樣“創(chuàng)新”，技術(shù)要“創(chuàng)新”，宣傳推廣要“創(chuàng)新”，營銷模式也“創(chuàng)新”，最好品牌文化也有所“創(chuàng)造”、“創(chuàng)新”。“創(chuàng)新”是芭蒂歐唯一的出路。

　　接下來有了方向之后，芭蒂歐首先在內(nèi)褲產(chǎn)品的制造技術(shù)上，與德國“百美貼”公司，美國“超聲波”熱壓機械設(shè)備公司，一道組建研發(fā)攻堅團隊，經(jīng)過不懈努力嘗試，終于革命性的創(chuàng)造出了“全球第一條”——“木代爾男士無痕內(nèi)褲”。有了“創(chuàng)新產(chǎn)品”之后，在視覺形象方面，又與專業(yè)內(nèi)褲品牌策劃機構(gòu)—— 香港“奧蘭多(國際)策劃”公司達成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。內(nèi)褲行業(yè)第一個導(dǎo)入“愛”文化品牌誕生了，以玫瑰花為圖騰的“BD”LOGO出爐，以“關(guān)愛、舒適”為核心的“無痕專家—— UT凸之父” 的特色差異化產(chǎn)品體現(xiàn)出來。芭蒂歐并把“愛”文化植入到全系列產(chǎn)品研發(fā)當中，每一個內(nèi)褲的“花版”盡可能體現(xiàn)品牌元素，力爭不可復(fù)制;把“關(guān)愛、舒適”文化貫穿到制造工藝和裁剪版型中，盡力打造每一條褲子的舒適度。芭蒂歐的每一個系列產(chǎn)品，都有一個系列LOGO;每一個系列的廣告圖片，都力爭原創(chuàng)。每一次開會的宣傳“短片”，全部精心構(gòu)思。

　　在宣傳推廣方面，與廣州縱橫聯(lián)合策劃機構(gòu)簽訂了長達5年戰(zhàn)略推廣方案，同期在各大業(yè)內(nèi)媒體，紙媒：《內(nèi)衣秀》、《內(nèi)衣風(fēng)》、《內(nèi)衣世界報》、《UW內(nèi)衣經(jīng)銷商》、《內(nèi)衣頻道》、《奧蘭多內(nèi)褲?？?，網(wǎng)媒：中華內(nèi)衣網(wǎng)，百度，中國服裝網(wǎng)、SOSO、內(nèi)衣界網(wǎng)，通過硬廣、軟文全線集體推廣。

　　在重新定位，差異化經(jīng)營，全面推廣的策略推出后，也漸漸獲得市場的認同，10年的芭蒂歐，迎來了第一個首付60萬的里程碑性的戰(zhàn)略合作代理商-——浙江保暖衣大鱷“杭州名龍貿(mào)易”公司，同年12月28日，與“名龍貿(mào)易”合作，又一次開創(chuàng)性舉辦的內(nèi)衣行業(yè)第一場“精品內(nèi)褲專場訂貨會”在杭州天馬酒店召開，芭蒂歐在處女訂貨會一舉收到1200萬訂單、360萬訂金。此次訂貨會之后，芭蒂歐終于打了翻身仗，從夯實基礎(chǔ)到全面發(fā)展的大跨越，全國各大省份的代理商戰(zhàn)略布局完成。1

　　展望未來，我下定決心：芭蒂歐是本人內(nèi)行業(yè)的最后一站，芭蒂歐就我自己的事業(yè)!為了不負投資方、親朋好友的厚望，我堅定信心必須成功!芭蒂歐必須成功!