一個(gè)產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者，要經(jīng)歷一個(gè)長長的渠道鏈，這個(gè)渠道鏈有總經(jīng)銷-批發(fā)商-二批商-零售終端-消費(fèi)者。當(dāng)然一個(gè)終端型產(chǎn)品可能要從生產(chǎn)商到跨過批發(fā)商到達(dá)零售商，從而到達(dá)消費(fèi)者的手中。我們這里側(cè)重討論一個(gè)通路型產(chǎn)品(立白系列產(chǎn)品)，要想基于良好的市場表現(xiàn)。至于員工素質(zhì)、積極性因素，批發(fā)商積極性因素，利潤因素等操作方法都不過是為了是良好的市場表現(xiàn)服務(wù)。

　　任何一個(gè)市場，都是有薄弱的環(huán)節(jié)，不管是成功的亦或是失敗的市場都是如此。

　　那現(xiàn)在我們來討論一下，如何改善市場的薄弱環(huán)節(jié)。改善薄弱的市場區(qū)域的市場表現(xiàn)，改善成功市場教薄弱環(huán)節(jié)。

　　“五統(tǒng)一，終端表現(xiàn)三個(gè)第一”“終端三個(gè)表現(xiàn)第一”是我們要追求的目標(biāo)，而“五統(tǒng)一”是我們實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的輔助工具。我想大家都能明白做市場基礎(chǔ)的重要性，做陳列表現(xiàn)的重要性，那如何能做好這一點(diǎn)，有什么好的經(jīng)驗(yàn)可以參考呢?

　　以點(diǎn)帶面，全面突破

　　管理好業(yè)務(wù)員、管理好零售商、批發(fā)商，管理好市場，保證各個(gè)環(huán)節(jié)的利益能得到很好的保證。

　　有一個(gè)市場基礎(chǔ)比較差，那我們才能說服零售店去做我們忠實(shí)客戶呢，做我們標(biāo)準(zhǔn)店?

　　有一點(diǎn)可以影響他們的決策，一個(gè)是利潤，第二個(gè)榜樣的力量。零售商利潤一部分我們通過返點(diǎn)、促銷給，有一部分是通過良好的市場管理來實(shí)現(xiàn)的。讓零售商能通過我方合理的指導(dǎo)價(jià)格，更多地銷售我方提供的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的。我相信這兩點(diǎn)跟立白公司良好的市場管理，區(qū)域保護(hù)制度很類似。專銷制度、保護(hù)了區(qū)域，我們才有自主定價(jià)權(quán)利。這兩點(diǎn)讓經(jīng)銷商客戶認(rèn)真去耕耘自己的那塊市場。同樣對(duì)于零售商或者二批商來說，保護(hù)好他們的利益，爭取把蛋糕做大。

　　我們不妨選擇一個(gè)薄弱區(qū)域，一個(gè)客戶關(guān)系相對(duì)較好一點(diǎn)的客戶做我們的標(biāo)準(zhǔn)店，我們給他們最大的支持1、用理貨員幫他們打價(jià)格標(biāo)簽、抹灰;2、甚至可以幫助他銷售貨，在趕集時(shí)用流動(dòng)促銷員去幫助他們銷售貨，用贈(zèng)品去幫他賣;3、當(dāng)公司有促銷裝、抑或漲價(jià)商品優(yōu)先滿足他們的要求。所有的這一切前提是他要配合我們做陳列，主動(dòng)推銷我方的產(chǎn)品。當(dāng)我們的樣板店一個(gè)跟一個(gè)的打造起來的話，且跟我們配合的商店生意，通過我們的支持服務(wù)慢慢做好起來，從立白這里確實(shí)賺到錢，讓配合我們的零售商同不是很配合我們的零售商區(qū)分開來。而其他相對(duì)不配合的商店慢慢。

　　當(dāng)然有了配合我方的客戶，肯定也是有特難搞定的釘子戶。我相信大家最關(guān)新的是如何去管理這些特難搞定的釘子戶。

　　我認(rèn)為這些釘子戶最重要的是對(duì)賣立白能否賺教大的錢有所懷疑，為什么會(huì)有這樣的疑問呢?對(duì)業(yè)務(wù)員不夠相信?還是認(rèn)為他賣立白和賣雕牌是一個(gè)樣子的，還是什么原因?

　　一方面：通過業(yè)務(wù)員開導(dǎo)，讓他做立白標(biāo)準(zhǔn)店，講解趁本利潤的故事，投資收益故事。

　　打消他賣雕牌等念頭。通過輔助其他店支持我方做標(biāo)準(zhǔn)店的店做大做強(qiáng)，迫使他就范。

　　如果還不能就范，如果是批發(fā)店，想辦法吃掉其下游客戶。

　　如果我方不能吃掉其客戶，就輔助其生意圈周邊客戶吃掉其客戶，比如根據(jù)市場基礎(chǔ)情況，我給其周邊客戶較大的促銷，拉底價(jià)格也要把釘子戶客戶的下游客戶吃掉。

　　對(duì)于那些不能不能按照我方的要求陳列我方的產(chǎn)品客戶，一定要撤掉其貨架.我們一定要對(duì)自己有信心，能管理好下游客戶。只有我們通過明智的而嚴(yán)格的市場管理，保證大家都能根立白一起賺錢，我相信有遠(yuǎn)見的客戶一定能通過我們嚴(yán)格市場管理，愿意同我們一起合作。