美感是生活必須，風(fēng)格是銷售必要。

　　風(fēng)格，是最大的賣點(diǎn) 美感，是一種生理需求

　　在科技發(fā)達(dá)的21世紀(jì).美感并非一種奢侈品.而是生活之必需。商品不僅須具有功能.還要設(shè)計(jì)得聰明又漂亮。

　　實(shí)用誠可貴，美感價更高。

　　感官愉悅之所以能在商業(yè)上獲得好處，是因?yàn)槊栏斜旧碛衅鋬r值。人們會獎勵那些能提供優(yōu)質(zhì)感官愉悅，以及認(rèn)同他們品味的人。

　　風(fēng)格美感經(jīng)濟(jì)時代不僅影響著眾多品牌企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)，也席卷了品牌終端的產(chǎn)品展示空間，不惜大筆銀子聘請專家設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)店鋪形象。這涵蓋了家居、飾品、服裝、家具、家紡、最新電子產(chǎn)品等行業(yè)領(lǐng)域。這些行業(yè)因?yàn)橄M(fèi)者美感的提升造就了龐大的商機(jī)，也由于消費(fèi)者美感的提升不得不讓企業(yè)用更快的速度修煉美感銷售力!

　　很多客戶跟我講，眼光、審美問題是我們用管理和平時的培訓(xùn)很難解決的問題，現(xiàn)在顧客要求高了，員工的審美素質(zhì)很關(guān)鍵，銷售時尚類商品、有品味的商品，銷售人員的伶牙俐齒反而讓顧客反感，怎樣才可以提升銷售人員的審美素質(zhì)呢?

　　其實(shí)就以上客戶的觀點(diǎn)他只看到了美感銷售所帶來的管理價值的冰山一角，美感銷售不僅指的是終端導(dǎo)購人員的審美素質(zhì)，更是對目標(biāo)消費(fèi)群美感的理解與有效引導(dǎo)。美感銷售對銷售業(yè)績的帶動是驚人的。它就像一個產(chǎn)品設(shè)計(jì)師親自銷售產(chǎn)品一樣吸引著消費(fèi)者、影響著消費(fèi)者。而這種美感銷售能力的培養(yǎng)與訓(xùn)練也不是所謂天生審美眼光那樣不可以達(dá)到的。

　　我們將從以下四個角度為大家解析一下美感銷售：

　　美感銷售之風(fēng)格分析吻合市場需要：

　　我們身邊通常會發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，一個人對服裝產(chǎn)品美感比較好，喜歡經(jīng)營服裝，于是開了一家服裝店(采購散貨、加盟品牌都算吧)。結(jié)果你會看到整個店鋪的產(chǎn)品款式基本上都是經(jīng)營者自己都非常適合的款式，整個店鋪的款式就是經(jīng)營者自己放大版的衣櫥。這種美感好其實(shí)只是局限于自身著裝打扮品位上，也就是此類型人應(yīng)該是一個很會給自己買衣服的人，但不一定是一個好的經(jīng)營者、或者銷售者。經(jīng)營者往往在產(chǎn)品風(fēng)格的市場接受度方面會容易樂觀高估。經(jīng)營者是否能夠很好的抓住經(jīng)營銷售機(jī)會，對產(chǎn)品風(fēng)格美感的分析是必須的，也是本文強(qiáng)調(diào)的美感是生活必須，風(fēng)格是銷售必要的理念。

　　顧客購買喜好的分析離不開對美感商品的風(fēng)格分析。通過產(chǎn)品風(fēng)格的分析，能夠發(fā)現(xiàn)所經(jīng)營的產(chǎn)品風(fēng)格是否吻合市場需要。舉個例子：

　　某一個銷售高端成衣的品牌經(jīng)銷商，經(jīng)營的品牌是定位35歲—50歲成熟女性年齡層。產(chǎn)品風(fēng)格比較時尚大氣，產(chǎn)品的美感檔次還是比較不錯的。開業(yè)幾個月后，有心的老板發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，來店購買服裝的人看得多、試得多、真正買的很少，開始以為是否是價格問題讓很多顧客只看不買，后來發(fā)現(xiàn)原來大部分顧客對服裝產(chǎn)品的款式風(fēng)格很喜歡，但很多人穿著效果不佳。這個老板是我多年的一個好友，于是我被邀請做風(fēng)格銷售分析。當(dāng)我對產(chǎn)品一一了解后發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的風(fēng)格規(guī)律，產(chǎn)品設(shè)計(jì)感很好，但產(chǎn)品大多款式系列線條量感偏大、色彩對比感強(qiáng)、款式的花色圖案多為抽象飽滿的圖案，針對于職業(yè)女性的崇尚含蓄低調(diào)的審美來講過于夸張。另外目標(biāo)客群由于年齡關(guān)系帶來的肢體語言比較穩(wěn)，過于大的線條與肢體語言不太協(xié)調(diào)，還有大部分北方人的五官比較平，對比感較強(qiáng)的風(fēng)格也駕馭不了。能夠賣得出的款式大多屬于顧客買回去做晚宴隆重場合穿，也就是這些款式對于普通人而言顯得有些舞臺化了，穿著實(shí)用價值不高。

　　找到問題后，我建議她補(bǔ)充選擇一些款式風(fēng)格量感中等、小一些的款式，以增加適銷性。結(jié)果一個月不到，門店的營業(yè)額在逐漸提升。。。。。

　　消費(fèi)者是有需求的，關(guān)鍵看你如何透過風(fēng)格分析銷售機(jī)會。

　　除了服裝之外，其他家居類商品如布藝商品、裝飾類商品等也是一樣的道理?？紤]一種商品風(fēng)格的銷售空間不僅商品本身功能的實(shí)用范圍，更重要的是某種產(chǎn)品風(fēng)格的地域接受度和目標(biāo)人群的適銷性!

　　美感銷售之導(dǎo)購銷售形容詞描述買點(diǎn)：

　　作為消費(fèi)者，我們經(jīng)常走入某些品牌店鋪，頻繁的聽到銷售人員推薦產(chǎn)品的一些話術(shù)，

　　什么我們的產(chǎn)品風(fēng)格比較休閑、這是今年最時尚的款式、這個款式很大方等等。導(dǎo)購其實(shí)是想通過描述產(chǎn)品的不同賣點(diǎn)來引起顧客的興趣，殊不知顧客走入任何一家店鋪聽到的都是一樣類似的語言，都是一樣的聲音，導(dǎo)購的話術(shù)就像”和尚念經(jīng)”一樣乏味!聰明的導(dǎo)購就干脆不說了，反正說了也沒用，于是“導(dǎo)購”這個職業(yè)角色基本上變成了貨品看管員，這種現(xiàn)象比比皆是!

　　作為消費(fèi)者，隨意瀏覽也好、有心購買也好，在觀看商品的短瞬間，腦海里可以想得出的產(chǎn)品選購標(biāo)準(zhǔn)是模糊的，(經(jīng)常聽到有朋友說，逛了半天，沒有看到很打眼的款式)可以不用理性分析就能馬上看中想購買的產(chǎn)品實(shí)在是不多。所以當(dāng)逛得多了能夠買下產(chǎn)品，不是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了理想中的產(chǎn)品，而是看得多了，顧客心中慢慢有了評判標(biāo)準(zhǔn)，明確了哪些是需要的而最終購買到商品。這一點(diǎn)相信每一個人都有親身體會!

　　而當(dāng)一個顧客看到商品還沒有明確選擇標(biāo)準(zhǔn)，或者說沒有明確購買意向的時候，對于美感類商品而言，導(dǎo)購的話術(shù)都是一些常規(guī)化的語言就暗示產(chǎn)品的大眾化，會更加模糊顧客的評判標(biāo)準(zhǔn)，不但不起作用，反而攆走客人!

　　美感銷售之形容詞描述銷售推薦法在此時最好用!

　　形容詞讀取法，即是導(dǎo)購對美感類產(chǎn)品在色彩、形狀、質(zhì)感、風(fēng)格方面的買點(diǎn)形容提煉，幫助顧客快速分析這種感覺是不是想要的，還可以采用適當(dāng)?shù)男稳菰~來啟發(fā)顧客購買以及通過形容詞描述發(fā)現(xiàn)顧客的產(chǎn)品風(fēng)格喜好，快速作出反應(yīng)推薦適合的商品給目標(biāo)顧客!

　　舉一個某窗簾品牌銷售的例子：

　　產(chǎn)品銷售背景說明：窗簾產(chǎn)品銷售屬于半成品銷售，需要定制加工，客戶前期先選購面料。窗簾的陳列形式主要以面料排列展示結(jié)合小范圍的實(shí)景演繹展示為主。

　　銷售情景：顧客在瀏覽商品，導(dǎo)購員在旁伺機(jī)展開銷售，采用形容詞描述的方式進(jìn)行產(chǎn)品推薦!{page_break}

　　“您好，你看的這款花色，風(fēng)格功能特點(diǎn)比較突出，從色彩來講綠色系是最能緩解緊張壓力的顏色，同時柔和的綠色系還能夠環(huán)節(jié)眼睛的疲勞，配以這種抽象的曲線圖案可以幫助室內(nèi)空間裝飾的靈動性，讓房間更顯流暢有線條感，輕松心情!另外它的材質(zhì)搭配范圍較寬，配以淡雅的窗紗會呈現(xiàn)清爽宜人的效果，如果搭配凹凸紋理材質(zhì)的無彩色鏤空圖案窗紗，會更顯典雅現(xiàn)代的風(fēng)格”

　　如此以上的形容詞結(jié)合功能賣點(diǎn)的產(chǎn)品描述法，一方面通過形容詞描述聯(lián)想快速的幫助顧客分析產(chǎn)品裝飾功能性、搭配范圍、風(fēng)格特點(diǎn)，一方面呈現(xiàn)兩種搭配制作方案，幫助顧客分析是否需要此種產(chǎn)品。這樣的銷售不但會促進(jìn)顧客購買，更能夠增添顧客對導(dǎo)購人員的依賴感，對于顧客來講，比起乏味的“這款比較舒服、很大方”聽起來更有選擇分析價值。在終端訓(xùn)練中，這種方式會采用一種很特別的方式來訓(xùn)練銷售人員。每次課程結(jié)束，每一個導(dǎo)購都會變得妙語連珠，銷售成交量的提升自然也是順理成章的!

　　風(fēng)格美感經(jīng)濟(jì)時代，對美感類產(chǎn)品銷售的模糊是很可怕的一件事情。在供大于求的商品經(jīng)濟(jì)年代，學(xué)習(xí)了解產(chǎn)品風(fēng)格美感銷售是每一個經(jīng)營者和從業(yè)者必修的功課!