一、采購(gòu)技巧

　　1、招標(biāo)采購(gòu)--選擇能提供最有利供貨條件的供應(yīng)商為合作伙伴

　　2、詢(xún)價(jià)采購(gòu)--對(duì)幾個(gè)供貨商(通常至少三家)的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較以確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性的一種采購(gòu)方式。

　　3、談判采購(gòu)

　　(1) 談判前的商務(wù)調(diào)研--包括商品名稱(chēng)與規(guī)格、商品價(jià)格與付款方式、主要供應(yīng)商(3家以上)的供貨條件、供應(yīng)商的情況等

　　(2)制訂談判策略

　　·合理配置談判成員--做到知識(shí)互補(bǔ)、性格互補(bǔ)、角色互補(bǔ)(黑臉與白臉)

　　·制訂談判議程與選擇談判場(chǎng)所

　　(3)報(bào)價(jià)、還價(jià)策略

　　·確立起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭(zhēng)取點(diǎn)、以作報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)

　　·報(bào)價(jià)的先后次序(當(dāng)對(duì)方精明，已方不了解行情時(shí)，宜后報(bào)價(jià);反之，宜先報(bào)價(jià))

　　·報(bào)價(jià)要果斷

　　·報(bào)價(jià)不附加解釋?zhuān)菍?duì)方詢(xún)問(wèn)

　　(4)僵持策略

　　·比耐心

　　·使用威脅手段

　　·轉(zhuǎn)移對(duì)方期待，將對(duì)方期待拉向自己的目標(biāo)

　　·不要表示出強(qiáng)烈的達(dá)成協(xié)議的期望

　　(5)讓步策略

　　·讓步要讓對(duì)方認(rèn)為再也不能讓步了

　　·要善于掩飾讓步的真實(shí)原因

　　·以讓為進(jìn)，尋找其他方面的利益(主要是價(jià)格及折扣、付款條件、退貨等)

　　(6)簽約

　　4、集中采購(gòu)--集中采購(gòu)(包括一次性集中采購(gòu)與累積集中采購(gòu))可以有效地增強(qiáng)企業(yè)的侃價(jià)能力，獲得較有利的采購(gòu)條件

　　二、價(jià)格定位的依據(jù)與如何進(jìn)行價(jià)格定位

　　1、價(jià)格定位的依據(jù)：

　　(1)訂價(jià)的目標(biāo)：

　　·以擴(kuò)大市場(chǎng)份額為目標(biāo)，宜采用較低的價(jià)格

　　·以質(zhì)量領(lǐng)先或主要經(jīng)營(yíng)高檔品牌服裝，宜定較高的價(jià)格

　　·以規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)，宜采用隨行就市的定價(jià)方式

　　·以渡過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)困境，宜采用成本定價(jià)(一般高于可變成本)的方式

　　(2)市場(chǎng)需求

　　即消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受程度，市場(chǎng)需求決定了定價(jià)的上限，一般而言，服裝產(chǎn)品的定價(jià)就以企業(yè)所能獲得最大利潤(rùn)為準(zhǔn)，而非最高利潤(rùn)率，否則顧客采購(gòu)量不足會(huì)影響企業(yè)的利潤(rùn)。

　　(3)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)的總成本分為變動(dòng)成本與固定成本，服裝店的固定成本主要是店內(nèi)設(shè)備的投資與房產(chǎn)的投資(或房租)，總固定成本與產(chǎn)品的銷(xiāo)量無(wú)關(guān)，但單位固定成本與產(chǎn)品的銷(xiāo)量成反比。服裝店的可變成本主要表現(xiàn)為服裝的采購(gòu)成本、員工的工資、水電費(fèi)等。產(chǎn)品的可變成本決定了產(chǎn)品價(jià)格的底限，當(dāng)企業(yè)處于經(jīng)營(yíng)困境時(shí)，價(jià)格可以定于固定成本之下，可變成之上，以求清除庫(kù)存，加快自己回籠，渡過(guò)困難時(shí)期。

　　(4)國(guó)家有關(guān)政策或生產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)要求

　　2、定價(jià)方法：

　　(1)心理定價(jià)法

　　·取脂定價(jià)(即高價(jià))--利用顧客的求新心理：主要針對(duì)那些吸引消費(fèi)者的新品

　　·滲透定價(jià)(即低價(jià))--利用顧客的求廉心理：通過(guò)薄利多銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)

　　·聲望定價(jià)(即高價(jià))--利用顧客的求名心理：主要針對(duì)那些知名品牌的服裝

　　·零數(shù)定價(jià)--利用顧客的求準(zhǔn)心理

　　(2)成本定價(jià)

　　·成本加成定價(jià)

　　·目標(biāo)利潤(rùn)訂價(jià)

　　·變動(dòng)成本訂價(jià)

　　(3)折扣定價(jià)

　　·數(shù)量折扣

　　·現(xiàn)金折扣

　　·季節(jié)折扣

　　(4)促銷(xiāo)定價(jià)

　　·招徠訂價(jià)--通過(guò)幾款特價(jià)服裝來(lái)吸引顧客，帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售

　　·特殊事件定價(jià)--如店慶、節(jié)假日等

　　(5)產(chǎn)品組合訂價(jià)--如襯衫與褲子一起賣(mài)比單件賣(mài)要實(shí)惠，以鼓勵(lì)顧客多買(mǎi)產(chǎn)品

　　(6)價(jià)值感知訂價(jià)--在顧客估計(jì)價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價(jià)