隨著電子商務(wù)行業(yè)的崛起，實(shí)體零售店就承受著巨大創(chuàng)新的壓力，我們該如何化壓力為動(dòng)力呢?十大錦囊?guī)湍阏业酱鸢浮?/p>

　　我們做生意經(jīng)常談銷售，銷---就是我們零售店的銷售，銷量。零售店最近幾年發(fā)展，客流量沒有以前多了，客流量沒有以前的質(zhì)量高了;同時(shí)我們每一個(gè)零售店老板要明白什么是：坐銷，推銷，銷售，營銷。

　　坐銷：就是坐在零售店里面等待客戶，未來的競爭中間，只能是坐以待斃。

　　推銷：還不容易見到一個(gè)客戶進(jìn)來，就拼命的介紹自己的產(chǎn)品有九大提點(diǎn)，八大功能，六大優(yōu)勢，然后說我可以給你便宜協(xié)議，我們在搞活動(dòng)促銷，說完客戶就走了。

　　銷售：客戶正好有需求，滿足客戶的需求。

　　營銷：客戶對(duì)我們產(chǎn)品需求還在猶豫，還沒有明確的要買我們店里的產(chǎn)品，你通過一些列的營銷套路讓客戶購買。各位零售店，你們用的是什么方式在銷售呢?

　　未來我們零售店(專賣店)在銷售方面要實(shí)現(xiàn)幾個(gè)轉(zhuǎn)型

　　1：由原來的坐銷向營銷轉(zhuǎn)變

　　2：由被動(dòng)等待向主動(dòng)尋找客戶轉(zhuǎn)變

　　3：由單純的賣貨向客戶解決方案的專家轉(zhuǎn)變

　　4：由小店向大店發(fā)展，有單店向連鎖店轉(zhuǎn)變

　　5：由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變;無品牌向做品牌轉(zhuǎn)變

　　我們零售店老板也要不斷的培養(yǎng)我們的店面銷售人員進(jìn)行轉(zhuǎn)型，讓他們明白銷售的價(jià)值和意義，以下給大家總結(jié)了店面銷售的十個(gè)關(guān)鍵按鈕：希望對(duì)大家有所幫助。

　　按鈕一：真心的去幫助客戶要把產(chǎn)品銷售出去，導(dǎo)購人員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，也是我們經(jīng)常談到的銷售產(chǎn)品之前先銷售自己。而不是為了完成銷售任務(wù)，為了銷售出去產(chǎn)品而功利性的去算計(jì)客戶，這樣客戶會(huì)感覺到的，甚至?xí)尶蛻舴锤小?/p>

　　按鈕二：適度熱情：模式化，機(jī)械化的一句“歡迎光臨”，或者過度的熱情，來一個(gè)九十度的鞠躬有時(shí)間會(huì)讓顧客感覺過度熱情，這些都會(huì)讓顧客感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。更不要店里面的導(dǎo)購見到一個(gè)客戶過來了，所有導(dǎo)購都齊刷刷的緊盯這個(gè)顧客，這樣顧客會(huì)離開你這個(gè)店面的。我們需要熱情和服務(wù)，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環(huán)境和氛圍，說話的方式，語速語調(diào)一定要平緩，自信，堅(jiān)定，抑揚(yáng)頓挫，體現(xiàn)出公司的形象，大氣，品質(zhì)。推薦話術(shù)：你好，客戶先生/女士;進(jìn)來看看，您也看過很多家了吧，一定很辛苦，先坐下來休息一下，喝杯水，我從事這個(gè)行業(yè)五年了，您有什么具體的要求，我給你您推薦合適的，可以省去您很多時(shí)間，如果我們店里沒有，我可以直接推薦您去適合您需求的地方購買。

　　按鈕三：聆聽顧客的心聲：顧客一走進(jìn)門，就滔滔不絕的給他介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品很好，企業(yè)實(shí)力很強(qiáng)，客戶對(duì)你的介紹沒有回應(yīng)，這些似乎是無用功。優(yōu)秀的導(dǎo)購學(xué)會(huì)讓顧客說話，并仔細(xì)聆聽顧客的心聲，體會(huì)客戶內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽客戶，是對(duì)客戶的最好尊重。

　　按鈕四：問清楚顧客的需求：我們一定要明白，不了解顧客的需求之前，盲目介紹很多產(chǎn)品只能讓顧客更加的迷茫。我們導(dǎo)購經(jīng)常看到顧客進(jìn)店后不說話，自我感覺很強(qiáng)大。當(dāng)顧客面臨無數(shù)的選擇，他是盲目的，脆弱的，顧客其實(shí)很痛苦，也想找一個(gè)值得相信的導(dǎo)購人員進(jìn)行訴說。那么，我們?nèi)绻綄ゎ櫩偷男枨螅枰獑枌?duì)幾個(gè)關(guān)鍵的問題(例舉電動(dòng)車行業(yè)導(dǎo)購)：

　　1：請問電動(dòng)車是您自己騎還是你的家人共用?

　　2：您買電動(dòng)車最關(guān)心的是什么?

　　3：您的預(yù)算大概在什么范圍?

　　4：您購車主要是上下班代步，還是接送孩子，載貨?

　　5：每天騎行的距離是多少?

　　6：您對(duì)顏色有沒有特別的要求?

　　優(yōu)秀的導(dǎo)購會(huì)根據(jù)顧客的性別，年齡，著裝，身份有針對(duì)性問清楚客戶的需求。

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　　按鈕五：有針對(duì)性的引導(dǎo)：在日常的店面銷售中間，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進(jìn)來后，問了幾款產(chǎn)品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢?顧客方面的原因：他隨便看看，沒有拿定買什么樣的?沒有符合自己要求的產(chǎn)品，沒有吸引客戶的地方。導(dǎo)購人員方面的：自己沒有專業(yè)度，把握不了客戶的需求點(diǎn)，興趣點(diǎn)，不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求，對(duì)導(dǎo)購人員的言談，舉止不感興趣。

　　按鈕六：重點(diǎn)介紹客戶最關(guān)心的三個(gè)核心賣點(diǎn)：顧客細(xì)看一款產(chǎn)品，顧客注意力集中，顧客問你一些細(xì)節(jié)的時(shí)候，顧客變得主動(dòng)的時(shí)候;這些信號(hào)就告訴我們客戶感興趣了。當(dāng)顧客對(duì)一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時(shí)候，是我們給其做詳細(xì)賣點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)，說明客戶內(nèi)心慢慢接受了，心門已經(jīng)打開，介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)和最客戶的好處，以及競品進(jìn)行有效的比較，講一個(gè)賣點(diǎn)，就要把它講透。顧客最關(guān)心的問題點(diǎn)一般不會(huì)超過三個(gè)，所以一口氣講十個(gè)賣點(diǎn)的銷售人員，顧客基本記不住。甚至客戶會(huì)覺得你在吹噓。

　　按鈕七：讓客戶盡情的體驗(yàn)產(chǎn)品：介紹產(chǎn)品，不但會(huì)說，還要學(xué)會(huì)演練產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)?？蛻魧?duì)自己體驗(yàn)過的產(chǎn)品，感受是最深的。很多時(shí)候，客戶購買的是感覺，感覺一個(gè)點(diǎn)吸引了客戶，就達(dá)成了交易?，F(xiàn)在中國的消費(fèi)者，很多時(shí)候準(zhǔn)備買一個(gè)產(chǎn)品，并沒有明確的心理準(zhǔn)備，而是根據(jù)自己看過很多產(chǎn)品的感受做出的決定。

　　按鈕八：顧客需要成功案例和證明：耳聽為虛，眼見為實(shí)我們不斷的向客戶展示企業(yè)規(guī)模，品牌，質(zhì)量保證，產(chǎn)品賣點(diǎn)，很多銷售人員講完之后，客戶聽后的感覺一般。這就需要我們給他們一些資料，彩頁，證書，收據(jù)，客戶檔案等證明。

　　按鈕九：顧客需要承諾：顧客相信證明，更需要我們營銷人員拿出承諾;讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時(shí)也更不要夸大和胡亂承諾。比如：客戶關(guān)心售后服務(wù);你可以說，買了我們的產(chǎn)品，我們承諾再出現(xiàn)什么問題是，我們的售后人員20分鐘趕到等等可以實(shí)現(xiàn)的，而競爭對(duì)手沒有的服務(wù)。

　　按鈕十：不要輕易降價(jià)：價(jià)格是影響全國銷售人員的一個(gè)比較核心的問題，很多銷售失敗都是因?yàn)閮r(jià)格的問題。顧客說：太貴了。他是真的感覺貴嗎?這背后有其他意思：顧客可能感覺不值這么多錢?也可能沒有那么多預(yù)算?也可能感覺害怕上當(dāng)受騙。

　　總之，當(dāng)客戶感覺產(chǎn)品價(jià)格貴是，銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。

　　而不是隨便降價(jià)。同時(shí)還要保證同款產(chǎn)品如果其他地方買貴了，雙倍退還。

　　一個(gè)零售店想增加營業(yè)額，有三種方式：

　　第一種方式：增加客戶的數(shù)量，就是客流量

　　第二種方式：增加客戶單次購買的金額，我們要學(xué)會(huì)連帶銷售，附加銷售;

　　第三種方式：增加客戶購買的頻率，就是讓客戶成為我們的老客戶，進(jìn)行重復(fù)消費(fèi);(辦理會(huì)員卡可以實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn))

　　零售店如何實(shí)現(xiàn)客流量的增加。給大家?guī)讞l建議

　　1：在店面門口懸掛條幅，上面可以寫上最近的促銷，新產(chǎn)品信息，或者給客戶提供的一些免費(fèi)服務(wù);

　　2：多發(fā)名片，宣傳單;到你零售店附近客戶經(jīng)常出入的地方發(fā)送名片;給你的新老客戶發(fā)送名片;

　　3：短信，電話聯(lián)系客戶，經(jīng)常發(fā)送一些短信給客戶，來進(jìn)行宣傳你的店面;

　　4：促銷活動(dòng)：做活動(dòng)可以拉動(dòng)客戶的進(jìn)店率。

　　5：微信：讓老顧客在微信上關(guān)注店鋪動(dòng)態(tài)，一有更新隨時(shí)可見。

　　總之，在當(dāng)下電子商務(wù)快速發(fā)展的前提下，我們還需發(fā)揮自身的優(yōu)點(diǎn)并結(jié)合消費(fèi)者的心理，簡化客戶購物體驗(yàn)，順應(yīng)消費(fèi)者著購物趨勢。