陳年抽出一只紙箱子，里面是各種黑色T恤，都是他買的，有優(yōu)衣庫的、ZARA的，也有凡客的。陳年是一個黑色T恤愛好者，他把它們從家里帶到公司，就是想和同事們討論一個問題，黑色T恤為什么粘毛。“我希望黑色T恤不粘毛，而且我看到水柔棉能夠做到?！?/p>

　　“一件襯衫”發(fā)布會的時候，陳年就穿了凡客的黑色水柔棉T恤?，F(xiàn)在，那件T恤就掛在他辦公室里間的臥室里。工作太晚了就干脆睡在辦公室里，是陳年多年養(yǎng)成的習(xí)慣。如今，他更是因?yàn)殚_產(chǎn)品會而經(jīng)常睡在公司。

　　陳年特地強(qiáng)調(diào)帆布鞋還沒有做好。“如果還有三四成用戶說這雙鞋不行，我覺得還是有問題，所以就不說了?！?/p>

　　包括雷軍在內(nèi)，凡客的股東們開始在正式場合穿凡客80免燙襯衫。最近一次股東會結(jié)束后，他把樣品拿出來，股東們開始“爭搶”衣服，這個場景讓他感到很自豪。在去東莞之前，凡客剛剛接到了長江商學(xué)院和微軟的團(tuán)購訂單?！拔艺娴耐Ω吲d的。”

　　“我今天看的就是產(chǎn)品?！标惸暝俅螐?qiáng)調(diào)說，5年前，他認(rèn)為優(yōu)衣庫沒戲，但今天，優(yōu)衣庫快變成中國的校服了。“人家是靠廣告嗎?靠口碑?！?/p>

　　但做口碑不是一件容易的事。

　　當(dāng)決定“從做好一件襯衫開始”時，凡客所有人都一籌莫展。新品怎么做，由誰來做，什么是好，什么是不好?沒有人知道。

　　“什么是長絨棉，大家都不懂。消費(fèi)者也暈，大家都不研究這個東西。”陳年最終決定，自己帶著每一個產(chǎn)品經(jīng)理，跑遍中國所有能跑的工廠。2013 年下半年，陳年開始頻繁地跑供應(yīng)商。因?yàn)楣S大多在偏遠(yuǎn)的郊區(qū)，他們下了飛機(jī)通常還要再坐上半天的汽車。一些人以為跟著陳年出差會很輕松，但發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況是天天跑生產(chǎn)線、開會開到半夜后，有人選擇了辭職。還有一些高管，覺得專注于一款產(chǎn)品而放棄規(guī)模與自己的雄心壯志不符，也選擇了離開。

　　在寧波，陳年偶然從一家供應(yīng)商那里得知了吉國武是襯衫專家，于是決定去日本拜訪他。陳年第一次見到吉國武，是在東京。一個一眼望到頭的小公司和一個老頭，這種情景難免讓人失望。陳年猶豫許久，還是決定去吉國武在仁吉的工廠看一眼。在仁吉見到陳年后，吉國武特別激動。事后，他評價(jià)說，以為陳年是像他此前見過的一些品牌商一樣，不過是想打著自己的牌子賣衣服，沒想到陳年是認(rèn)真地想做好襯衫。

　　日本之行后，陳年改造了產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。他把剩下的200多名員工全部打造成了產(chǎn)品經(jīng)理，買了一堆書，從了解棉花開始，重新梳理工藝，甚至找了幾個研究生，成立一個小組寫了篇論文。

　　現(xiàn)在，陳年要求凡客做“言之有物、言之有理”的產(chǎn)品。他記得沈昌文對他說過：寫東西，無非是言之有物，言之有理。他越發(fā)覺得做產(chǎn)品與寫文章的本質(zhì)是一樣的。

　　吉國武每個月都會來一次凡客，有時候會直接去工廠。來得更頻繁的是木村修團(tuán)隊(duì)，半個月來一次凡客，一次待一個星期。木村修此前在優(yōu)衣庫工作了十幾年，他加入優(yōu)衣庫的時候是1998年左右，正是優(yōu)衣庫開始轉(zhuǎn)型的時期，此前的優(yōu)衣庫在日本被認(rèn)為是一個便宜但品質(zhì)差的品牌。木村修覺得在現(xiàn)在的凡客身上看到了當(dāng)年優(yōu)衣庫的影子。

　　做完80免燙襯衫后，陳年感覺到自己像從硝煙戰(zhàn)火中走出來一樣?！敖裉?在中國)，我肯定比誰都了解一件襯衫?！?/p>

　　2014年11月，凡客上調(diào)了80免燙襯衫的價(jià)格?！斑@件襯衫的成本的確太貴了?！标惸暾f，調(diào)價(jià)后，收入開始能夠支撐公司的運(yùn)營成本。最初，為了襯衫的定價(jià)，陳年和雷軍討論了3個月，最終把初始價(jià)格定在了129元。價(jià)格一宣布，就遭到了公司其他同事的反對，這是明擺著虧錢的買賣。但是，陳年希望先把誠意傳達(dá)出去，用好的產(chǎn)品扭轉(zhuǎn)口碑。

　　在將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品品質(zhì)的同時，凡客也改變了營銷策略。陳年決定不再投放任何品牌廣告，而要靠口碑去帶動銷量。

　　陳年打開小米手機(jī)上的凡客H5頁面，翻開產(chǎn)品下的評論，略帶自豪地說，“一件白襯衫下面就有200多條評論，有些寫得很有意思呢?！? 2014年11月7日早上，陳年還與雷軍通了一個多小時的電話，主要討論如何教陳年的助理寫微博。

　　陳年開始注重凡客的口碑，他開始在微博上與粉絲互動，有時候一天會花四五個小時在微博上?！拔覀儾蛔鰪V告了，基本上產(chǎn)品專題再好看也沒人看了。”凡客營銷負(fù)責(zé)人季薇說，以前對營銷部門的KPI考核的那一套——點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等也就失效了。營銷部門必須參與到產(chǎn)品的整個研發(fā)過程才能展開工作，他們都被要求試穿凡客的產(chǎn)品。不過，夏天穿上雪地靴走在大街上，經(jīng)常會被認(rèn)為是神經(jīng)病。