一、 戰(zhàn)略指導(dǎo)思想： 　　1、 企業(yè)要長(zhǎng)期生存必須樹(shù)立一個(gè)、甚至多個(gè)好品牌。 　　2、 特許經(jīng)營(yíng)不是單一的輸出產(chǎn)品概念，而是要把經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)所涉及的各方面因素(包括經(jīng)營(yíng)理念和管理模式)，才能確保立足市場(chǎng)?？偞砩蹋ㄒ患?jí)）非批發(fā)商,是總部企業(yè)文化二次輸出的角色，是產(chǎn)品、品牌在該區(qū)域運(yùn)作的統(tǒng)籌者。 　　3、 有效的重組總部與加盟商雙方的資源,并進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)（加盟商的資金、市場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)與總部的品牌、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式的互補(bǔ)）。 　　二、 目標(biāo)規(guī)劃：通過(guò)在指定的區(qū)域范圍內(nèi)建立穩(wěn)定的、良性運(yùn)作的專賣終端，并且在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中不斷輸出品牌文化，來(lái)提高品牌在市場(chǎng)的占有率。就是通過(guò)在全國(guó)各地建立一個(gè)又一個(gè)完整的形象店，來(lái)達(dá)到品牌形象的提升和加盟商利潤(rùn)的雙贏。 　　三、 戰(zhàn)略方法的步驟與方式： 　　1、 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)化，按照各類行政區(qū)域的劃分，首先確定省級(jí)品牌總代理（一級(jí)），并扶持協(xié)助省級(jí)總代理全盤統(tǒng)籌所轄的市場(chǎng)，然后有計(jì)劃高效的發(fā)展市縣級(jí)（二級(jí)）專賣網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)要讓所發(fā)展的下線網(wǎng)絡(luò)，有一個(gè)未來(lái)的發(fā)展空間。 　　2、 根據(jù)產(chǎn)品定位及品牌定位，首先應(yīng)在省會(huì)和地級(jí)市建立終端專賣店和專柜。 　　3、 經(jīng)營(yíng)方式是指對(duì)所發(fā)展的下線進(jìn)行統(tǒng)購(gòu)分銷，并且建立規(guī)范的經(jīng)銷商、靈活的合作商及自營(yíng)的直營(yíng)店。 　　第二章 總代理商的基本工作 　　一、 建議以公司的形式來(lái)操作。 　　二、 迅速建立總品牌總代理的營(yíng)運(yùn)機(jī)構(gòu)（該機(jī)構(gòu)建立要放到省會(huì)去運(yùn)作） 　　1、組織結(jié)構(gòu)圖： 　　2、機(jī)構(gòu)建設(shè) 　　1）辦公室： 　　(可以設(shè)在寫字間里,地點(diǎn)不拘,總面積不低于120m2 ) 　　A、人員組閣（參考）： 　?、?、 會(huì)計(jì)人員1人。最好懂電腦，主要工作為數(shù)字營(yíng)業(yè)統(tǒng)計(jì)分析，并對(duì)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)、銷、存管理進(jìn)行監(jiān)督。 　?、?、 市場(chǎng)拓展1-2人。主要工作為拓展市場(chǎng)，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理，將總部的品牌經(jīng)營(yíng)理念推廣到各終端店鋪，同時(shí)做好直營(yíng)店、展廳的管理工作。 　　③、 業(yè)務(wù)課1人。認(rèn)真分析本地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)，洞察本地區(qū)市場(chǎng)流行走向，準(zhǔn)確向總部訂購(gòu)應(yīng)季產(chǎn)品，并對(duì)總代理商、各終端店鋪的物流進(jìn)行跟蹤、管理、分析。 　　④、 倉(cāng)庫(kù)3人。要保證倉(cāng)庫(kù)各種貨品數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，貨品進(jìn)出有序。 　　⑤、 直營(yíng)店長(zhǎng)1人。對(duì)專賣店的人、店、貨三要素進(jìn)行管理，認(rèn)真收集市場(chǎng)終端信息，并做好匯集、分析工作，規(guī)范執(zhí)行總部的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)或建議利用各種營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 　　B）辦公設(shè)備配置： 　　① 電話、傳真：便于工作連絡(luò)。 　?、?電腦：能上網(wǎng)，使于同總部關(guān)于圖像同步傳輸，并對(duì)各種營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)時(shí)行管理。 　?、?財(cái)務(wù)賬冊(cè)報(bào)表。 　?、?其它辦公設(shè)備、用品。 　　2） 形象廳： 　　（可與辦公室設(shè)在一起） 　　A） 形象 　?、?按公司VI標(biāo)準(zhǔn)形象進(jìn)行裝修； 　　② 按本品牌專賣店標(biāo)準(zhǔn)陳列； 　?、?按公司各階段促銷方案要求進(jìn)行布置。 　　B） 管理： 　　由市場(chǎng)部經(jīng)理管理。 　　3）倉(cāng)庫(kù)： 　?。ㄗ詈门c辦公室保持一段距離，地點(diǎn)盡量保密，但要選擇交通便利場(chǎng)地，并注意安全，面積不低于200m2） 　　A 人員配置 　?、?主管： 　　A將所有進(jìn)倉(cāng)的貨品進(jìn)行分類，分品種，分貨架管理； 　　B制作倉(cāng)庫(kù)的清單、所進(jìn)出貨的當(dāng)天的進(jìn)、銷、存賬； 　　C保持環(huán)境清潔，無(wú)安全隱患； 　　D按照市場(chǎng)部下達(dá)的客戶訂單配貨； 　　E配完貨品將配貨單送財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)后出貨（特殊情況由總經(jīng)理 　　或授權(quán)人員批準(zhǔn)。） 　?、?配貨人員： 　　A按照主管的配合指令準(zhǔn)確配貨。 　　B將配好的貨品裝箱，暫不封箱。 　　C將配貨單交主管送財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)。 　　D配貨單為三聯(lián)，一聯(lián)財(cái)務(wù)做賬，一聯(lián)主管做倉(cāng)管賬，一聯(lián)為 　　出貨單放在箱子中封口發(fā)給客戶。 　　E將貨品發(fā)出。 　　4） 直營(yíng)店（形象店）： 　?。梢愿鶕?jù)總代理商資金實(shí)力、市場(chǎng)發(fā)展時(shí)機(jī)建立。形象店必須在 　　當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)黃金地段，面積60m2以上，門面寬度6米以上，兩個(gè)門面最佳。） 　　A） 環(huán)境 　　A其它品牌專賣店位置，分布情況 　　B競(jìng)爭(zhēng)品牌專賣店位置分布情況 　　C選擇品牌專賣店集中地，但盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)品牌為鄰。 　　D店鋪高度、空間、店招視線效果 　　E店鋪結(jié)構(gòu)、電力線路負(fù)載最高值 　　F店鋪物業(yè)所有權(quán) 　　B） 經(jīng)營(yíng)管理 　　A店鋪營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)：營(yíng)業(yè)技巧、禮儀、著裝、服裝基礎(chǔ) 　　B收銀員培訓(xùn)：電腦操作、收款程序、數(shù)據(jù)管理 　　C店鋪倉(cāng)管員培訓(xùn)：電腦操作、貨物收發(fā)程序、進(jìn)、銷、存帳 　　目，貨物擺放規(guī)范。 　　C） 意義重大： 　　A做為品牌總代理商的身份及實(shí)力象征； 　　B作為招商的重要形象窗口，便于信息發(fā)布及加盟商就近考察。 　　C作為商品利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。 　　D作為市場(chǎng)終端銷售人員的技能培訓(xùn)基地。 　　E作為庫(kù)存商品的處理賣場(chǎng)。 　　F作為直接了解終端市場(chǎng)的信息來(lái)源。 　　G做為累積實(shí)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，更有效地輔導(dǎo)加盟商。 　　H有了直營(yíng)店，這樣我們進(jìn)商場(chǎng)做專廳、專柜就更容易了。 第三章 進(jìn)行導(dǎo)入工作 　　一、 總代理商要對(duì)該區(qū)域進(jìn)行通盤分析： 　　1、 本區(qū)域有多少個(gè)地市、縣市（縣）及分布情況； 　　2、 按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平列出市場(chǎng)成熟的市場(chǎng)、正在形成的市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)； 　　3、 本區(qū)域市場(chǎng)的商業(yè)地段及各大型商場(chǎng)數(shù)量、影響力、分布情況。 　　4、 劃分出適合我們進(jìn)入的市場(chǎng)，并按計(jì)劃逐步推廣。 　　5、 也可以按總代理商的現(xiàn)有客戶情況拓展市場(chǎng)。 　　二、 制定建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的計(jì)劃： 　　1、 結(jié)合總代理商的資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)涉及能力有計(jì)劃地按照時(shí)間、區(qū)域 　　進(jìn)行市場(chǎng)拓展。 　　2、 首先，規(guī)劃出不同類型的市場(chǎng)，制定出市場(chǎng)戰(zhàn)略。如：在當(dāng)?shù)剡x擇若干重點(diǎn)城市，以特別的加盟方式，發(fā)展若干家上規(guī)模的專賣店，作為輻射該省份整個(gè)市場(chǎng)的支撐點(diǎn)，再利用這若干家成功的專賣店為板樣，順勢(shì)向周邊地區(qū)發(fā)展連鎖加盟店。（思路方式：把這若干家店當(dāng)成倉(cāng)庫(kù)也不錯(cuò)） 　　3、 招商政策以面談、實(shí)地考察考察為準(zhǔn)。（提供4種招商參考政策，詳細(xì)見(jiàn)下面"招商策略應(yīng)用"）； 　　4、 招商必備資料： 　?、?加盟手冊(cè) 　?、?形象畫冊(cè) 　?、?商品圖冊(cè) 　　④ 加盟合約 　　5、 不同合作類型客戶 　　a、 買段經(jīng)銷類 　　b、 逆向折扣類 　　c、 階段性押款銷售類 　　d、 零庫(kù)存銷售類 　　6、 終端銷售網(wǎng)點(diǎn)架設(shè)方式（參考）： 　　a、 對(duì)專賣市場(chǎng)終端采取統(tǒng)購(gòu)分銷的形式，采用靈活的招商策略，建立市場(chǎng)終端。 　　b、 對(duì)已經(jīng)銷售過(guò)品牌產(chǎn)品、且對(duì)本品牌、產(chǎn)品有信心、有實(shí)力的經(jīng)銷商，可向他重點(diǎn)介紹加盟專賣的優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)其參觀形象廳或?qū)Ｙu店，并加于循循善誘，促使其產(chǎn)生加盟的想法，再進(jìn)一步跟蹤及做思想工作，促使其建立起專賣店，商場(chǎng)專柜。 　　c、 對(duì)于還沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)本品牌且戰(zhàn)略地位高、輻射面廣但難度大的空白市場(chǎng)，要采取從專柜入手，再進(jìn)行專賣店拓展這一思路展開(kāi)工作。 　　7、 利用各種招商渠道，發(fā)動(dòng)各經(jīng)銷商參加專賣招商會(huì)，從中選擇有 　　實(shí)力，符合品牌運(yùn)行條件的經(jīng)銷商，組建品牌運(yùn)行銷售通路。 　　招商信息發(fā)布方式： 　　a、 通過(guò)形象店正常營(yíng)運(yùn)，在形象店中發(fā)布招商信息； 　　b、 通過(guò)當(dāng)前有影響力的媒體（報(bào)紙、電視）發(fā)布； 　　c、 要派專人到各地的商業(yè)一條街等地發(fā)布； 　　d、 通過(guò)各大零售商場(chǎng)主管業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)布； 　　e、 通過(guò)自身人際關(guān)系發(fā)布； 　　f、 通過(guò)參加當(dāng)?shù)氐母黝惙b展示會(huì)發(fā)布； 　　g、 通過(guò)公司的訂貨會(huì)發(fā)布。 　　8、 招商策略應(yīng)用：(附:4個(gè)方案加盟合約) 　　1) 合作類型--買斷經(jīng)銷 　　某品牌專賣店業(yè)主，有買斷經(jīng)驗(yàn)及抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，目前的生意收入穩(wěn)定，計(jì)劃投資30萬(wàn)以上再做一個(gè)品牌專賣店。 　　談判技巧 　?、?高折扣往下談。可設(shè)定一個(gè)較高的扣點(diǎn)，如6折供貨。 　?、?介紹我們的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)著手。 　　③ 邀請(qǐng)他參觀形象廳或旗艦店，并加予循循善誘，為客戶樹(shù) 　　立起良好的品牌形象，促使其產(chǎn)生加盟的想法。 　　④ 當(dāng)客戶表示利潤(rùn)太低的時(shí)候，這是客戶顯示出簽約前的一 　　個(gè)信號(hào)。這時(shí)，總代理商可"謹(jǐn)慎"地降低扣點(diǎn)及保證金 　　或年終返利方式，為成功合作打下良好的基礎(chǔ)。 　　2) 合作類型--逆向折扣。 　　某客戶在投資其它生意中手上有了富余的資金，希望涉足服裝業(yè)。想投資一個(gè)品牌專賣店又因沒(méi)投資過(guò)服裝業(yè)而心存顧慮。 　　談判技巧 　?。ㄗ尷Ｇ?個(gè)月按4折供貨。） 　　▲ 2個(gè)月后客戶營(yíng)運(yùn)狀況： 　?、?若客戶贏利了（除費(fèi)用外有5000元盈余），再恢復(fù)扣點(diǎn)； 　?、?若客戶持平了（除費(fèi)用外盈虧1000元），繼續(xù)按4折供貨。 　?、?若客戶虧損了（除費(fèi)用外虧損3000元），再降低折扣點(diǎn)，按3.5折供貨。 　　▲ 工作要點(diǎn)： 　?、?心理準(zhǔn)備：保有一個(gè)專賣店比投資任何媒體廣告的效益 及意義都重要。 　?、?對(duì)客戶提供的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)真、準(zhǔn)確的分析及判斷，找出其經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題所在，并給于規(guī)范。 　?、?認(rèn)真分析客戶的貨品銷售問(wèn)題，確保暢銷貨品的供應(yīng)。 　?、?認(rèn)真分析客戶的費(fèi)用支出，控制不必要的費(fèi)用支出。 　　⑤ 制定促銷方案，提請(qǐng)總公司企劃支持。 　　3) 合作類型-階段性押款銷售 　　某客戶手上有筆儲(chǔ)蓄約20萬(wàn)元，想投資做服裝生意，又擔(dān)心沒(méi)有做過(guò)服裝生意，信心不足，無(wú)法承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)。 　　談判技巧 　　▲ 前 2個(gè)月--支持期 　　（要求客戶預(yù)付將前2個(gè)月的鋪貨、補(bǔ)貨款，前2個(gè)月所進(jìn)的貨品可全部退換。） 　　▲ 2個(gè)月后--扶持期 　?、?引導(dǎo)客戶自行定貨； 　　② 單款銷售低于50%給予貨品返貼。 　?、?該滯銷款要求客戶以低價(jià)處理。 　　4)合作類型--零庫(kù)存銷售 　　某客戶在重要城市商業(yè)黃金地段擁有一個(gè)鋪面，對(duì)周邊城市有很強(qiáng)的市場(chǎng)輻射效果?；蚰晨蛻舻馁Y金實(shí)力有限，卻有一個(gè)非常好的鋪面。 　　談判技巧 　　a、 由公司評(píng)訂鋪貨量,合作加盟商需按鋪貨量(零售總價(jià)值)的40%向公司交納貨品保證金,以保障公司的流動(dòng)資金正常運(yùn)轉(zhuǎn). 　　b、 合作加盟商的貨品所有權(quán)屬公司所有.雙方在換季、解約時(shí),在保證貨品安全、整潔且無(wú)須抵扣貨款或違約