假如讓狼和恐龍對決，狼能戰(zhàn)勝恐龍嗎？ 
    這種情景可不是科幻電影里的場景，而是實實在在發(fā)生在每一個中國人身邊的事情。國際大企業(yè)是恐龍，國內(nèi)大企業(yè)是老虎，國內(nèi)中小企業(yè)是狼。老虎已經(jīng)是林中之王，但比老虎更厲害的還有天外飛仙——恐龍，狼則是到處掠食的亡命之徒。
    恐龍進(jìn)入中國，主要對付的是老虎，老虎主要對付的則是恐龍，它們主要是單向作戰(zhàn)。而狼呢，卻要兩頭爭鋒，既要從老虎身邊掠食，又要防止恐龍的踩踏，其狼狽可想而知。
    這是一場力量懸殊的戰(zhàn)斗，這是一場弱者與強者對決的搏殺。拿老虎與恐龍相比，就能看出這種力量懸殊到何等驚人的地步：中國最了不起的海爾的總資產(chǎn)只有美國通用（GE電氣）的1560（海爾總資產(chǎn)為8億美元，同時期的通用資產(chǎn)為4000多億美元）；中國最了不起的聯(lián)想2002年消費電腦排名世界第三，營業(yè)額達(dá)到202億元港幣，是中國人的驕傲，但那只相當(dāng)于合并前惠普總收入404億美元的6%左右，是合并后惠普總收入874億美元的3%左右；。。。。。。。
    老虎尚且如此，何況是狼？
    這是一場你死我活的搏殺，只有勝者的笑容，沒有失敗者的眼淚。
    但是，狼就沒有獲勝的機會嗎？狼就不能掠奪到屬于自己的那一根骨頭嗎？
    不是。
    恐龍有恐龍的活法，老虎有老虎的活法，狼也有狼的活法。
    那么，狼的活法是什么呢？
    是以小搏大，是以弱勝強，是以少勝多，總之一句話，是超限之戰(zhàn)。
    強者并不是強大到不可戰(zhàn)勝，再強的強者也都有其弱點。只要存在著這么一個弱點，一切就變得不那么鐵定，就有了被弱者打敗的可能性。
    弱者并不是弱小到只能失敗，再弱的弱者都有其強項。因為有了這一個強項，就不能說敗局已定，而可以說有了打敗強者的可能性。
    關(guān)鍵是如何轉(zhuǎn)化強弱之間的力量對比，如何以弱擊強，找到強弱轉(zhuǎn)化之間的那個支點，很多時候，我們所有一切的努力，就是要找到這樣的一些支點，它微妙地改變著強弱之間的力量對比，從而讓強與弱之間的關(guān)系變得不那么絕對，達(dá)成另一種可能。
    那么，中小企業(yè)的生存之道在哪里呢？達(dá)到以弱勝強的策略又是什么呢？本文要探討的就是一個企業(yè)從尋找陣地、樹立品牌到與強敵展開攻防，以及最后擴大戰(zhàn)果，成為強勢品牌的策略和方法。
    一、決勝開端
    ——為自己找到一塊陣地并巧樹品牌大旗
    營銷界時下正流行“決勝終端”的說法，筆者認(rèn)為，與其講“決勝終端”，倒不如說“決勝開端”，似乎更能道出營銷的精髓。
    孫子兵法說：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！”就是說，打仗，勝敗其實在家里就已經(jīng)決定了。
    品牌也同樣，品牌能否從無到有樹立起來，取得長征的成功，98%的功夫是在家里完成的。
    一切競爭從起點開始。起點定“基因”，執(zhí)行促“壯大”。在起點階段就尋找到產(chǎn)品的創(chuàng)新點和產(chǎn)品概念，尋找到自己與眾不同的“基因”，哪怕是“一點點形式上的不同”，也能幫助企業(yè)達(dá)到輝煌的天堂。
    事實上，奧運會冠軍與亞軍的差別就是那關(guān)鍵的“一點點”，大儒與腐儒之間的差別也就是那關(guān)鍵的“一點點”，營銷高手與營銷半罐水之間也是差那“一點點”。
    起點是什么呢？基因是什么呢？
    起點是市場機會；基因是產(chǎn)品。
    1、找到一塊陣地
    市場空白。中國市場的最可愛之處，就是還有很多行業(yè)還處于初級市場。初級市場的最大特征，
    就是存在很多市場空白點。這種空白點主要包括三種：
    其一，是新行業(yè)的空白點。新行業(yè)的空白點有兩種可能，一種可能是這個行業(yè)以前還沒有出現(xiàn)過，是一個全新的行業(yè)或產(chǎn)品門類；另一種可能就是雖然這個行業(yè)已經(jīng)存在，但是卻沒有任何一個
    品牌率先來主打這個門類，它也可以算是新行業(yè)。
    其二，區(qū)域空白點。很多的國際大品牌如可口可樂等，其主力市場幾乎都在大中城市，而對于廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，他們則鞭長莫及，這就給了非?？蓸?、娃哈哈、紅桃K等眾多中國企業(yè)一個機會，
    它們深入二三線市場，取得了巨大的發(fā)展。
    其三，是消費者需求空白點。中國市場上，還有一些消費者需求沒有被滿足，這樣的需求空白點也是機會。近兩年出現(xiàn)的音樂手機、移 動硬盤、MP4、木糖醇等等，都是因為發(fā)現(xiàn)了消費者新的
    需求，所以才賣得大火特火。
    雅客V9
    筆者曾經(jīng)參與策劃過的“雅客V9”，就是一個發(fā)現(xiàn)機會的經(jīng)典案例。我們都知道，糖果市場，一直是強勢品牌林立，雅客作為一個認(rèn)知率僅為3%的弱小品牌，機會在哪里？
    通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有87%的消費者認(rèn)為他們購買過維生素糖果，然而當(dāng)時市場幾乎沒有功能性糖果。這說明了什么呢？對于補充維生素，這種需求在雅客之前就已經(jīng)存在了。
    恰巧，當(dāng)時發(fā)生了非典事件，一個事件催生了一個商機。
    非典結(jié)束后，人們形成了“補充維生素、提高免疫力”的觀念，市場對維生素產(chǎn)品的需求空前高漲，許多維生素產(chǎn)品熱銷甚至脫銷。
    鮮橙多、酷兒、每日C在飲料界掀起了補充維生素的熱潮，單是鮮橙多就做出了20億元左右的市場，一片欣欣向榮的景象。善存片、成長快樂、施爾康、黃金搭檔借非典之勢急速增長，均與
    補充維生素相關(guān)。
    所有這一切都說明：維生素糖果極有可能形成一個獨立的品類市場。而在任何一個品類市場形成之際，也就意味著一個領(lǐng)袖品牌的誕生可能，關(guān)鍵看誰看到了機會，并且抓住了機會。
    于是雅客V9誕生并取得了巨大的成功——含9種維生素的糖果，每天兩粒便能補充人體一天所需9種維生素。
    為什么一個原本極弱小的品牌能做到這樣？
    原因在于，在非典引發(fā)的補維的大趨勢下,發(fā)現(xiàn)了維生素糖果這個空白的品類市場機會，第一個去搶占這個位置時就入無人之境。
    2、借用趨勢
    所謂“天下大勢，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡”，創(chuàng)建新品牌，也要順應(yīng)消費大趨勢，學(xué)會主動借勢。主動借勢是指主動發(fā)現(xiàn)社會或消費趨勢，并主動把它與產(chǎn)品創(chuàng)新或者品牌結(jié)合起來，創(chuàng)造出一個新的市場機會?，F(xiàn)在社會趨勢有很多，如環(huán)保、健康、運動、營養(yǎng)等等，都可以被主動利用來打造品牌。下面就是一個主動借勢的案例。
    紅了網(wǎng)絡(luò)餅干
    我們當(dāng)時參與策劃“紅了”時，餅干行業(yè)已經(jīng)比較成熟，達(dá)能、納貝斯克、康師傅等大牌林立，
    紅了餅干作為一個新品牌，機會在哪里？
    根據(jù)資料顯示，有7成以上網(wǎng)民喜歡上網(wǎng)時吃零食，說明網(wǎng)絡(luò)食品消費人群基數(shù)大；用戶平均每周上網(wǎng)時間是14小時，55%的網(wǎng)民每周上網(wǎng)吃零食的平均次數(shù)是1.5次，網(wǎng)民上網(wǎng)吃零食頻率高，
    網(wǎng)絡(luò)食品市場容量巨大。
    餅干，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時代。而網(wǎng)絡(luò)+餅干，這個如此巨大的市場，還完全是一個空白，一塊處女地，對，就做中國第一款“網(wǎng)絡(luò)餅干”，帶領(lǐng)中國餅干闖入網(wǎng)絡(luò)淘金時代。于是，“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”橫空出世。
    3、市場(消費)升級
    市場升級就是機會，是新品顛覆市場、行業(yè)重新排座次的機會。
    中國作為新興大眾市場，在整體消費板塊內(nèi)部所發(fā)生的結(jié)構(gòu)性位移，都將帶來跳躍性的消費浪潮。這是中國市場不成熟的特征提供給后來者的機會。
    我們不能等著機會上門，而應(yīng)該主動把握市場升級的機會，主動改變產(chǎn)品策略迎合它，這樣，才能真正不喪失任何一次機會。TCL就多次采用此種戰(zhàn)法，并大獲成功。
    TCL以前是做電話機的，當(dāng)它要介入電視機行業(yè)時，寡頭壟斷格局已經(jīng)基本形成，傳統(tǒng)市場已經(jīng)飽和。但此時恰逢大屏幕彩電興起，TCL以高端大屏幕彩電為切入點，以創(chuàng)新者的形象開始顛覆
    彩電行業(yè)；
    我們應(yīng)該記住一個結(jié)論：當(dāng)行業(yè)升級或轉(zhuǎn)型時，行業(yè)會被重新定義，人們會在心智上接受顛覆者。TCL雖然在彩電行業(yè)是后來者，但以創(chuàng)新者的全新形象出現(xiàn)，一開始就占據(jù)了消費者的心智。
    4、巧樹品牌大旗
    當(dāng)一個新創(chuàng)品牌剛創(chuàng)業(yè)時，沒錢做廣告，沒錢請營銷高手，甚至沒錢開大規(guī)模招商會，“巧婦難為無米之炊”，但又必須要打造自己的品牌，怎么辦？
    打造一個新品類
    打造品牌的最有效的、最具生產(chǎn)力的、最快捷的方法是創(chuàng)造一個新的商品類別，使自身品牌成為一個全新類別里的第一個品牌。
    “沒有競爭是最好的競爭”，你一旦在某個新類別里成為第一，