狼と恐竜を?qū)潧Qさせたら、オオカミは恐竜に勝てますか？

このような情景はSF映畫(huà)の中のシーンではなくて、実際に中國(guó)人の身の回りで起こったことです。

國(guó)際的な大企業(yè)は恐竜で、國(guó)內(nèi)の大企業(yè)はトラで、國(guó)內(nèi)の中小企業(yè)はオオカミです。

虎はもう林の中の王ですが、虎よりもっと強(qiáng)いのは天の外に仙が飛んでいます。恐竜、狼は至るところで略?shī)Zされて命を落とす者です。

恐竜は中國(guó)に入って、主にトラに対処して、トラは主に恐竜に対処して、それらは主に一方向に作戦するのです。

オオカミさんは、両方の前線(xiàn)をして、虎のそばから略?shī)Zしたり、恐竜の踏みつけを防止したりします。

これは大きな力の戦いで、弱者と強(qiáng)者の対決という戦いです。

タイガーと恐竜を比べると、このような力の差がどれほど驚くべきことかが分かります。中國(guó)で一番偉いハイアールの総資産はアメリカのGM 1560（ハイアールの総資産は8億ドル、同時(shí)期の汎用資産は4000億ドル）しかないです。中國(guó)では2002年の消費(fèi)コンピュータランキングで世界第三位となり、202億香港ドルの売り上げを誇りにしていますが、それは合併前のHPの総収入の876%に相當(dāng)します。

トラでさえこれだから，ましてオオカミであろうか？

食うか食われるかの戦いであり、勝者の笑顔だけが敗者の涙ではない。

しかし、狼は勝つチャンスがないですか？

オオカミは自分の骨まで奪ってはいけませんか？

いいえ。

恐竜には恐竜の生き様があります。虎には虎の生き様があります。狼にも狼の生き様があります。

では、狼の生き様は何ですか？

小搏で大きく、弱勝で、少數(shù)で多く勝ちます。一言で言えば、超限の戦いです。

強(qiáng)者は勝てないほど強(qiáng)いわけではない。強(qiáng)い者にも弱いところがある。

この弱さがある限り、すべてが定まらなくなり、弱者に打ち負(fù)かされる可能性がある。

弱いものは弱いものではなく、失敗することしかできない。弱いものには強(qiáng)いものがある。

この強(qiáng)い種目があるから、敗局が決まったとは言えません。強(qiáng)者を打ち負(fù)かす可能性があります。

キーはどのように強(qiáng)弱の間の力の対比を転化しますか？弱で強(qiáng)弱を強(qiáng)打するか？強(qiáng)弱転化の間のその支點(diǎn)を見(jiàn)つけます。多くの場(chǎng)合、私達(dá)のすべての努力はこのような支點(diǎn)を見(jiàn)つけます。

では、中小企業(yè)の生き殘る道はどこにありますか？

弱さで勝つための策略は何ですか？

この文章で検討するのは、企業(yè)が陣地を探し、ブランドを確立し、強(qiáng)敵との攻防を展開(kāi)し、戦果を拡大し、強(qiáng)いブランドになるための策略と方法です。

一、勝負(fù)の始まり

——自分の陣地を見(jiàn)つけて、ブランドの旗を立てる

マーケティング業(yè)界では今「勝負(fù)端末」という言い方が流行っていますが、筆者は「勝負(fù)端末」というよりは、「勝負(fù)の始まり」という方が、マーケティングの真髄を発揮できるように思います。

孫子の兵法は言います。

多く勝った方がいいです。少なくても勝ちません。それに越したことはありません。」

つまり、戦爭(zhēng)、勝敗は家で決められています。

ブランドも同様で、ブランドは無(wú)から有まで樹(shù)立することができますか？長(zhǎng)征の成功を得て、98%の技量は家で完成したのです。

あらゆる競(jìng)爭(zhēng)は出発點(diǎn)から始まる。

「遺伝子」を起點(diǎn)とし、「壯大」を促す。

出発點(diǎn)の段階で製品の革新點(diǎn)と製品の概念を探して、自分の異なっている“遺伝子”を探して、たとえ“ほんの少しの形式の上の違い”ですとしても、企業(yè)が光り輝く天國(guó)に達(dá)することを助けることができます。

実は、オリンピックの優(yōu)勝者と準(zhǔn)優(yōu)勝者の違いはその肝心な“ほんの少し”で、大學(xué)者と腐儒の違いはつまり肝心な“ほんの少し”で、マーケティングの達(dá)人とマーケティングの半缶の水の間もその“ほんの少し”です。

出発點(diǎn)は何ですか？

遺伝子は何ですか？

起點(diǎn)は市場(chǎng)の機(jī)會(huì)です。遺伝子は製品です。

1、陣地を見(jiàn)つけます。

市場(chǎng)の空白。

中國(guó)市場(chǎng)の一番可愛(ài)いところは、まだ初級(jí)市場(chǎng)にある業(yè)界がたくさんあります。

初級(jí)市場(chǎng)の最大の特徴、

多くの市場(chǎng)にブランクがあるということです。

このような空白點(diǎn)は主に三つの種類(lèi)があります。

一つは、新業(yè)界の空白點(diǎn)である。

新しい業(yè)界の空白點(diǎn)は二つの可能性があります。一つはこの業(yè)界が以前に現(xiàn)れたことがないかもしれません。全く新しい業(yè)界や製品の種類(lèi)です。もう一つはこの業(yè)界がすでに存在していますが、もう一つはありません。

ブランドは率先してこのタイプをリードしています。新業(yè)界とも言えます。

その二、區(qū)域の空白點(diǎn)。

多くの國(guó)際的な大ブランドコカコーラなどの主力市場(chǎng)はほとんど大中小都市にありますが、広範(fàn)な郷鎮(zhèn)市場(chǎng)に対しては、彼らは非常コーラ、ワハハ、ハートKなど多くの中國(guó)企業(yè)にチャンスを與えました。

それらは二、三線(xiàn)市場(chǎng)に深く入り込んで、大きな発展を遂げました。

第三に、消費(fèi)者の需要の空白點(diǎn)です。

中國(guó)市場(chǎng)では、まだ消費(fèi)者の需要が満たされていないところがあります。このような需要の空白點(diǎn)もチャンスです。

ここ二年間に出現(xiàn)した音楽攜帯、モバイルハードディスク、MP 4、キシリトールなどは、すべて消費(fèi)者の新しいものを発見(jiàn)したからです。

必要ですから、火を特別販売します。

雅客V 9

筆者が企畫(huà)に參加したことがある「雅客V 9」は、機(jī)會(huì)を発見(jiàn)するための定番のケースです。

私達(dá)はすべて知っていて、キャンディの市場(chǎng)、ずっと強(qiáng)いブランドが林立しているので、雅客は1つの認(rèn)知率のわずか3%の弱小ブランドとして、機(jī)會(huì)はどこにありますか？

市場(chǎng)調(diào)査によると、87%の消費(fèi)者はビタミンキャンディーを買(mǎi)ったと思っていましたが、當(dāng)時(shí)の市場(chǎng)にはほとんど機(jī)能性のないキャンディがありました。

これは何を説明しましたか？

ビタミンを補(bǔ)充するには、このような需要は雅客の前にすでに存在しました。

折よく、當(dāng)時(shí)SARS事件が発生し、一つの事件が一つのビジネスチャンスを生んだ。

新型肺炎が終わった後に、人々は“ビタミンを補(bǔ)充して、免疫力を高めます”の観念を形成して、市場(chǎng)はビタミンの製品の需要に対して前例のない高まりを満たして、多くのビタミンの製品はよく売れて甚だしきに至っては品切れになります。

新鮮なオレンジは多くて、クールで、毎日Cは飲み物界でビタミンを補(bǔ)充するブームを巻き起こして、新鮮なオレンジが多いだけで20億元ぐらいの市場(chǎng)を作り出して、一面の欣然としている光景。

善存片、成長(zhǎng)の楽しみ、施爾康、黃金のパートナーは新型肺炎の勢(shì)いを借りて急速に増加して、皆と

ビタミンを補(bǔ)給する。

すべてのこのすべての説明：ビタミンキャンディは獨(dú)立した種類(lèi)の市場(chǎng)を形成する可能性が高いです。

どんな種類(lèi)の市場(chǎng)が形成される際に、リーダーブランドの誕生が可能であることを意味しています。キーは誰(shuí)がチャンスを見(jiàn)たかを見(jiàn)て、チャンスを捕まえました。

そこで、雅客V 9が誕生し、大きな成功を収めました。9種類(lèi)のビタミンを含むキャンディーは、毎日2粒で人體に必要なビタミン9種類(lèi)を補(bǔ)充できます。

なぜ、元々弱いブランドでこんなことができるのですか？

その理由は、SARSによって引き起こされた補(bǔ)維の大トレンドの下で、ビタミンキャンディーという空白の種類(lèi)の市場(chǎng)機(jī)會(huì)を発見(jiàn)し、最初にこの位置を占めに行った時(shí)、無(wú)人の境地に入るからです。

2、借用傾向

いわゆる“天下の大勢(shì)、浩々として、順の者は昌して、逆の者は亡します”、新しいブランドを創(chuàng)立して、消費(fèi)の大きい成り行きにも順応して、自発的に勢(shì)いを借りることをマスターします。

積極的に借りるということは、社會(huì)あるいは消費(fèi)の傾向を自発的に発見(jiàn)し、それを積極的に製品の革新あるいはブランドと結(jié)び付けて、新しい市場(chǎng)機(jī)會(huì)を創(chuàng)造することです。

今の社會(huì)の傾向はとても多くて、例えば環(huán)境保護(hù)、健康、運(yùn)動(dòng)、栄養(yǎng)など、すべて主導(dǎo)的な利益に用いられてブランドを製造することができます。

次は積極的に借りるケースです。

ネットクッキーが赤くなりました

私たちが企畫(huà)に參加した時(shí)、ビスケット業(yè)界はすでに成熟していました。ダノン、ナビスコ、康師傅などのブランドが林立しています。

新しいブランドとして人気のビスケットはどこにありますか？

資料によると、インターネット上での間食が好きな7割以上のネットユーザーは、インターネット上の食品消費(fèi)者の數(shù)が多いことを示している。インターネット利用者の平均は週14時(shí)間で、55%のインターネット利用者は週に1.5回、インターネット上で間食を食べる頻度が高い。

インターネットの食品市場(chǎng)の容量が大きいです。

ビスケットは、インターネット時(shí)代に入っています。

ネット+ビスケット、このような巨大な市場(chǎng)はまだ完全に空白で、処女地である。中國(guó)初の「ネットビスケット」を作って、中國(guó)ビスケットをリードしてネットゴールド時(shí)代に突入した。

そこで、「ネット食が人気になりました」という名前が誕生しました。

3、市場(chǎng)（消費(fèi)）のアップグレード

市場(chǎng)のグレードアップはチャンスであり、新製品が市場(chǎng)を転覆し、業(yè)界が再び席次を占める機(jī)會(huì)である。

中國(guó)は新興大衆(zhòng)市場(chǎng)として、全體の消費(fèi)プレートの內(nèi)部で発生した構(gòu)造的な変位は、いずれもジャンプ的な消費(fèi)の波をもたらします。

これは中國(guó)市場(chǎng)の未成熟の特徴が後進(jìn)者に提供する機(jī)會(huì)です。

私たちはチャンスが來(lái)るのを待ってはいけません。積極的に市場(chǎng)のアップグレードの機(jī)會(huì)を把握して、積極的に商品戦略を変えてそれに迎合します。

TCLはこの戦法を何度も採(cǎi)用し、大成功を収めた。

TCLは以前は電話(huà)機(jī)でしたが、テレビ業(yè)界に介入する時(shí)には、寡占構(gòu)造が基本的に形成され、伝統(tǒng)市場(chǎng)は飽和狀態(tài)になりました。

しかし、この時(shí)はちょうど大型スクリーンのカラーテレビの臺(tái)頭に會(huì)って、TCLはハイエンドの大スクリーンのカラーテレビを切り口にして、革新者のイメージで転覆を始めます。

カラーテレビ業(yè)界

私たちは結(jié)論を覚えておくべきです。業(yè)界がグレードアップしたり、モデルチェンジしたりする時(shí)、業(yè)界は再定義され、人々は精神的に転覆者を受け入れることができます。

TCLはカラーテレビ業(yè)界では後進(jìn)者だが、革新者の新しいイメージで現(xiàn)れ、最初から消費(fèi)者の知恵を占めている。

4、巧樹(shù)ブランドの大旗

新しいブランドが創(chuàng)業(yè)したばかりの時(shí)、広告をするお金がなくて、マーケティングの達(dá)人を頼むお金さえなくて、大規(guī)模な招商會(huì)を開(kāi)くお金さえないです。

新しい種類(lèi)を作る

ブランドの最も効果的な、最も生産力のある、最も早い方法を作ることは、新しい商品のカテゴリを作成することであり、自身のブランドを新たなカテゴリの中の最初のブランドにします。

「競(jìng)爭(zhēng)がないのが一番いい競(jìng)爭(zhēng)です」と、ある新しいジャンルの中で一番になりますと、