在銷(xiāo)售中，巧妙地向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的好處很多，它不僅可以較好地把握客戶(hù)需求，與客戶(hù)保持良好的關(guān)系，還有利于掌握和控制談判進(jìn)程，減少與客戶(hù)之間的誤會(huì)。

　　不僅是在挖掘客戶(hù)需求時(shí)需要問(wèn)，在促進(jìn)客戶(hù)成交時(shí)也要問(wèn)。巧妙詢(xún)問(wèn)是有系統(tǒng)和針對(duì)性的，先是弄清了客戶(hù)需求，接著為自己介紹公司及產(chǎn)品做好了鋪墊，同時(shí)引起客戶(hù)對(duì)本公司的興趣，接下來(lái)站在客戶(hù)需求的立場(chǎng)上提出問(wèn)題，以幫助對(duì)整個(gè)談判局面的控制，最后有目的地促進(jìn)交易完成，并為以后的長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)。

　　但是，如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶(hù)的反感，從而造成與客戶(hù)關(guān)系的惡化，甚至破裂。所以，推銷(xiāo)員在向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)需要掌握以下要點(diǎn)。

　　(1)問(wèn)題必須切中實(shí)質(zhì)

　　在溝通中，任何提問(wèn)都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，這是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都必須記住的。因此，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。對(duì)此，在約見(jiàn)客戶(hù)之前，推銷(xiāo)員應(yīng)該針對(duì)最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行逐步分解，然后根據(jù)分解之后的小目標(biāo)考慮好具體的提問(wèn)方式。這樣制定出來(lái)的問(wèn)題，不僅可以避免因談?wù)撘恍o(wú)聊話(huà)題浪費(fèi)彼此的時(shí)間，又可以循序漸進(jìn)地實(shí)現(xiàn)各級(jí)目標(biāo)。

　　(2)多提開(kāi)放性的問(wèn)題

　　開(kāi)放性提問(wèn)是與封閉性提問(wèn)相對(duì)的，所謂的封閉性提問(wèn)是答案已經(jīng)受到限定的提問(wèn)，客戶(hù)只能在有限的答案中進(jìn)行選擇，這些答案往往是“是”、“不是”、“對(duì)”、“錯(cuò)”、“有”、或者“沒(méi)有”等簡(jiǎn)短的答案，比如“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢?”“您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠?”等等。封閉性提問(wèn)不僅會(huì)使客戶(hù)感到很被動(dòng)，還會(huì)產(chǎn)生被審問(wèn)的感覺(jué)，而推銷(xiāo)人員也只能從客戶(hù)的答案中得到極其有限的信息。

　　因此，推銷(xiāo)員應(yīng)該多向客戶(hù)問(wèn)一些開(kāi)放性問(wèn)題，不要限定客戶(hù)回答問(wèn)題的答案，而完全讓客戶(hù)根據(jù)自己的興趣，圍繞談話(huà)主題說(shuō)出自己的真實(shí)想法。開(kāi)放性提問(wèn)可以令客戶(hù)感到自然且能暢所欲言，有助于銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)談話(huà)了解更有效的客戶(hù)信息。而且，在客戶(hù)感到不受約束、暢所欲言之后，他們通常會(huì)感到放松和愉快，這顯然有助于雙方的進(jìn)一步溝通與合作。

　　常見(jiàn)的開(kāi)放性問(wèn)題有：

　　◎“……怎(么)樣”或者“如何……”

　　典型問(wèn)法：

　　“您通常都是怎樣(如何)應(yīng)付這些問(wèn)題的?”

　　“我們?cè)鯓幼?，才能滿(mǎn)足您的要求?”

　　“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理?”

　　“您覺(jué)得形勢(shì)會(huì)朝著怎樣的趨勢(shì)發(fā)展下去?”

　　◎“為什么……”

　　典型問(wèn)法：

　　“為什么您會(huì)面臨如此嚴(yán)重的問(wèn)題?”

　　“您今天為什么如此神采奕奕?”

　　“為什么您會(huì)對(duì)××產(chǎn)品情有獨(dú)鐘?”

　　◎“什么……”

　　典型問(wèn)法：

　　“您遇上了什么麻煩?”

　　“您對(duì)我們有什么建議?”

　　“您的合伙人還有什么不同想法?”

　　“如果采用了這種產(chǎn)品的話(huà)，您的工作會(huì)發(fā)生什么變化?”

　　◎“哪些……”

　　典型問(wèn)法：

　　“您對(duì)這種產(chǎn)品有哪些看法?”

　　“哪些問(wèn)題經(jīng)常令您感到頭疼?”

　　“您覺(jué)得這種產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢(shì)最吸引自己?”{page_break}

　　作者介紹：

　　張超，專(zhuān)家講師。先后任GINDE招聘培訓(xùn)經(jīng)理、HC360首席培訓(xùn)師、BAIDU培訓(xùn)主管等職。長(zhǎng)期致力于營(yíng)銷(xiāo)管理的研究并積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。核心課程：《萬(wàn)金系一線(xiàn) 電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》、《影響式銷(xiāo)售》、《卓越的銷(xiāo)售管理技巧》等。