“您喜歡的話，可以試穿呀”、“這是我們的新款，歡迎您試穿”……從對逛街有記憶開始，類似的話語似乎一直都充斥著消費(fèi)者的耳朵，即使消費(fèi)者已經(jīng)“面帶菜色”了，而服裝店內(nèi)的導(dǎo)購員們卻仍然熱情似火。是消費(fèi)者沒有“享用”服務(wù)員熱情的福氣，還是導(dǎo)購員沒有抓對消費(fèi)者的胃口?

　　有多少導(dǎo)購在驅(qū)逐顧客?

　　成熟品牌終端和一般品牌終端表現(xiàn)迥異，其主要區(qū)別除了銷售業(yè)績不同外，更不同的是賣場內(nèi)營業(yè)員的精神狀態(tài)、工作激情和熱情以及賣場氛圍。如何讓服裝品牌的終端形象吸引消費(fèi)者呢?經(jīng)過大量的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多服裝店面的導(dǎo)購其實(shí)每天都在驅(qū)逐顧客。

　　每天都可能少賣了幾件衣服

　　不稱職的店員就是門店最大的成本和利潤黑洞，這一切都源于導(dǎo)購人員采用了自認(rèn)為合理的溝通方式和習(xí)以為常的銷售技巧與顧客溝通，可導(dǎo)購之所以這樣做，是他們根本不知道應(yīng)該如何去與顧客溝通。實(shí)際上，導(dǎo)購人員表達(dá)內(nèi)容的方式比內(nèi)容本身重要得多，每天都可能少賣了幾件衣服，只不過大家沒有意識到，更為嚴(yán)重的是，失去了店鋪賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)——品牌形象。

　　終端形象總結(jié)起來主要表現(xiàn)在四個方面：即店面形象、服務(wù)、銷售、產(chǎn)品。這幾個方面到底對品牌形象會有什么影響呢?首先如果店面形象好，自然會吸引到更多顧客;第二，只有當(dāng)顧客走進(jìn)門店內(nèi)，導(dǎo)購才可能提供服務(wù)給他，良好的服務(wù)態(tài)度，給顧客一個很好的印象，一個寬松的購物環(huán)境，顧客當(dāng)然愿意留下來，看看產(chǎn)品，聽聽介紹;第三，顧客真的愿意留下來了，導(dǎo)購運(yùn)用嫻熟的銷售技巧，才可能把產(chǎn)品銷售出去;第四，而導(dǎo)購員了解了產(chǎn)品，掌握了豐富的產(chǎn)品知識，才可以把產(chǎn)品賣得更好，賣得物有所值，甚至物超所值。四個方面相互聯(lián)系又層層遞進(jìn)，也是建立終端形象過程中必修的四項基本功。

　　可以試穿是廢話

　　服裝品牌形象建設(shè)中的門店服務(wù)應(yīng)該有創(chuàng)新意識，不能總是用一成不變的語言與思維去應(yīng)對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求。比如“可以試穿”這樣的話都是廢話，因為顧客買衣服肯定要試穿。“這件也不錯，試一下吧”，則是由于導(dǎo)購員自己缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件衣服就說那件不錯，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦，可以說是導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把他們的建議當(dāng)一回事。”

　　要想在競爭激烈的服飾市場爭奪更大的市場占有率，就必須在很多細(xì)節(jié)上做得與競爭對手不一樣，這其中就包括溝通中與顧客的語言應(yīng)對。{page_break}

　　那么，終端的導(dǎo)購員該如何營造吸引消費(fèi)者的“氣場”呢?比如對于“試穿”：首先，導(dǎo)購要把握機(jī)會，不可以過早提出試穿建議;其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來;再次，建議試穿時不要輕易放棄，如果對方拒絕，應(yīng)該事先想好再度要求對方試穿的充分理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會讓顧客有反感情緒;最后，在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并取得顧客的信任，對于導(dǎo)購?fù)扑]具有積極的推動作用。

　　很多消費(fèi)者討厭“試穿”一詞，面對這種情形，導(dǎo)購可以這樣說：”小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯!來，這邊有試衣間，請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣。”

　　如果對方還不動，導(dǎo)購可以說：“小姐，其實(shí)衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。”這樣說來既合情合理，消費(fèi)者也不會厭惡。

　　對于服裝行業(yè)而言，零售在于細(xì)節(jié)，終端無小事，品牌是王，卻贏在終端。因為只有消費(fèi)者的認(rèn)可和銷售量才能給投資者帶來無窮的利潤，而一群受消費(fèi)者喜愛的導(dǎo)購員更會為品牌形象加分添彩。