寄樣問題的實質(zhì), 就是如何甄選潛在客戶并發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系。 以下我們將從寄樣前、寄樣中、寄樣后三個階段分別展開分析，希望能給各位一些啟示。

　　寄樣前：判斷、打樣、費用確認(rèn)

　　如何判斷寄樣與否?如何有效控制樣品快遞費用?

　　一、明確自己公司的寄樣原則

　　1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略

　　·是實力有限, 海外拓展初期的、希望有力控制公司銷售成本的公司?還是實力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司?

　　·是前者，可以量入為出;是后者，樣品方面(樣品、運費)可多做預(yù)算。

　　·建議根據(jù)客戶等級建立樣品寄送標(biāo)準(zhǔn)。

　　·從公司的角度對一定銷售期間的樣品數(shù)量及金額做預(yù)算。

　　2、對潛在客戶作深入的分析判斷

　　·一般來講，對于合作已久，知其底細(xì)的老客戶，可考慮樣品費、運費全免。

　　·設(shè)計客戶背景調(diào)查表(見附件)，用以了解新客戶;如果是有誠意的客戶，不會計較互相深入了解，而且會提出很有針對性的詢價和寄樣要求。

　　·對于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品可免費提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務(wù)計，請對方付運費。

　　·希望能一次性提供多個樣品，且不愿支付任何費用的，經(jīng)進一步詳細(xì)分析(對方公司背景，樣品用途等)后，酌情處理。

　　3、與產(chǎn)品相關(guān)

　　·從公司的角度，首先要明確樣品及運費成本。

　　·要讓客戶知道，即使樣品免費，無論其貨值如何，都是您公司的運營成本。

　　·樣品價值高、運費也貴的，無論新老客戶，請對方諒解，本著共同發(fā)展的原則，希望對方分擔(dān)運費。

　　·可事先準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)模版信，就樣品寄送問題作基本闡明。{page_break}

　　4、了解客戶索樣的用途，為今后訂單鋪底?？蛻舫Ｒ姷乃鳂佑猛居幸韵聨追N：

　　·純粹收集樣品做分析比較

　　·產(chǎn)品有關(guān)參數(shù)測試

　　·最終用戶的使用體驗

　　·潛在的、可見的訂單

　　5、正確心態(tài)： 不是只有帶來訂單的樣品投入才有價值

　　·想想做廣告吧。只有讓更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。

　　·即便暫時沒有訂單，也可以通過客戶反饋，了解目標(biāo)市場的最新行情、產(chǎn)品需改進的要素及產(chǎn)品線的R&D方向。

　　·有些產(chǎn)品如紡織品，需作成分檢查;如手機，需經(jīng)過相關(guān)入網(wǎng)測試(一般2-3個月)，所以需耐心等待。

　　二、寄樣和無需寄樣的幾種情況

　　(一)、不需寄樣的情況：

　　這類大概均屬“素昧平生”型的。這種情況比較普遍，相信大家早已有所耳聞，就是說以前根本沒有聯(lián)系的貿(mào)易公司突然以傳真的形式(或類似形式)表示對您的產(chǎn)品感興趣。具體我想還可以分兩種：

　　1、“單口相聲”類：

　　概念、特征：希望能夠提供樣品供檢測，同時要求提供公司簡介、營業(yè)執(zhí)照、法人名片等資料，通常有固定格式。如果寄樣品過去，那么會很快得到答復(fù)，并要求去該公司所在地簽定合同(從收到樣品到下單的時間可以用神速來形容。{page_break}

　　評價：這些公司一般都是自己有辦公場所，但他們不是真正做生意的。至于為什么這樣，我還在苦思冥想中……

　　這種實體一般是掛著香港等企業(yè)分公司的牌子，沿海地區(qū)較多。

　　2、“雙簧”類：

　　概念特征：這種比上面的“單口相聲”要高明一點點(一點點而已)。顧名思義，這里需要兩方面的密切配合。即A廠(沒有聯(lián)系過的)突然電話告之曰：“我方為一生產(chǎn)廠家，現(xiàn)在需要你方作我方的XX區(qū)銷售獨家代理。(云云)……”正當(dāng)你困惑之時，有一另外一單位--稱B廠(同樣沒有聯(lián)系過)電話告之急需什么什么產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品正是A廠提供的;這樣一來，你對A廠的懷疑也許就會被B廠的詢盤所掩蓋，這樣就上鉤了。然后你就會be led by the nose.甲乙兩方你來我往，好似雙簧，吃虧的當(dāng)然不會是他們。

　　評價：甭管大騙還是小騙，總之他們的宗旨是“騙就一個字”!這種情況主要發(fā)生在內(nèi)陸地區(qū)。

　　對于這兩種騙術(shù)其實很容易防范，只要大家不要貪圖小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何況送上門來免費的午餐?

　　(二)、應(yīng)該寄樣的情況：

　　1、自己聯(lián)系的國內(nèi)、外公司，在經(jīng)過幾次磋商(詢盤、報盤、還盤等)后，為了使客戶更深入地了解自己的產(chǎn)品，可以考慮送樣!這一種情況應(yīng)該是比較正常的情況了。

　　2、對于一些規(guī)模較大、在行業(yè)范圍內(nèi)較有名氣的客戶，要主動出擊，主動拜訪，主動遞上資料，否則搶不到先機，在市場競爭中恐怕就落入困境了。

　　如果是自己主動寄樣，所寄的樣品也不一定太多，有代表性一點，或造型新穎一點就可以了。但樣品的質(zhì)量一定要保證，要知道樣品它代表的就是你們公司，樣品不好，等于給你們公司的名稱上貼上了劣等標(biāo)簽，給對方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很難改變了。所以大家一定要注意給客戶的“第一印象”——樣品的質(zhì)量。

　　如果是客戶要求寄樣，應(yīng)該盡量滿足對方合理的要求;注意，我這里講“合理”，如果對方一次性要幾十種樣品，工廠可能不會一下子拿出這么多產(chǎn)品，或是基于費用的問題也不想拿出太多，這樣就需要同對方商量一下。有的客戶會同意寄幾款有代表性的;有的客戶仍然全部都要，但可以給你時間讓你準(zhǔn)備或是分批交樣。在這種情況下我還是贊成盡量滿足客戶要求的。

　　(三)可寄可不寄的情況：

　　實際上，在與一部分潛在客戶打交道的過程中，你會感到做出寄樣的決心與做出不寄的決心幾乎相等的情況，我把它單獨歸納出來。

　　這里，潛在客戶要么不大，要么產(chǎn)品不是十分的匹配，聯(lián)系可能也不太頻繁和熱烈，所以讓人提不起精神來。我想這種情況就會體現(xiàn)出企業(yè)宗旨的差異了。如果說你的工廠規(guī)模較大，樣品費幾乎不是問題，完全可以負(fù)擔(dān)得了，而且工廠也希望通過各種途徑擴大企業(yè)的知名度，那就不妨一試，畢竟這也是一個機會;但如果你的工廠沒有過多富余的資金，或沒有專門的這項預(yù)算，企業(yè)也是本著穩(wěn)妥的市場開發(fā)方針，那就不必寄了。

　　這兩種寄與不寄也沒有什么好與不好的分別，這是不同企業(yè)情況所體現(xiàn)的差異，這種差異的存在也是完全正常的。

　　但一些人秉著“工廠要有骨氣”的思想，說碰到不付樣品費的就不寄樣，這種一概而論的觀點未免偏頗。畢竟你是在給自己(的工廠)聯(lián)系業(yè)務(wù)，到時候沒錢賺虧的也不是別人，干嗎要義氣行事呢?這跟骨氣沒有絲毫的關(guān)系。