你會(huì)面臨的另一個(gè)難題會(huì)是如何找到?jīng)Q策者--訂單被取消。

　　找到拿主意的人可能是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。你也許需要和多個(gè)人打交道，他們可能是在一個(gè)垂直的層面上，也可能是在一個(gè)水平層面上的人，甚至關(guān)系交互復(fù)雜。通常，找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡(jiǎn)單的問(wèn)：“王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會(huì)有其他人參與決策?”{page_break}

　　如果你覺(jué)得決策流程很復(fù)雜，或者若是你很難將決策流程看清楚，回顧一下以下幾點(diǎn)，并將他們應(yīng)用到你當(dāng)前的情況：

　　1.雖然在不同的行業(yè)中采購(gòu)流程和關(guān)鍵拿主意的人會(huì)有不同，但在同一行業(yè)中流程會(huì)是相同或相近的。參考你在同行業(yè)中其他公司的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)你。和其他有類似經(jīng)驗(yàn)的電話銷售代表談?wù)剷?huì)對(duì)你有所幫助。

　　2.盡可能在縱向的層面上從高層開(kāi)始，如果你被彈到下一層面，你的跟進(jìn)工作實(shí)際上已經(jīng)有了高層的初步認(rèn)可。

　　3. 你公司的文檔可能會(huì)對(duì)你有益。特別是當(dāng)你的目標(biāo)客戶是一個(gè)從前的客戶或你想已存在的客戶增加購(gòu)買，那從前的接觸記錄與合同會(huì)給你提供相關(guān)的信息。雖然客戶公司的人可能換了, 但相對(duì)應(yīng)的位子可能還是決策的位子。

　　4. 客戶的頭銜或其公司的宣傳冊(cè), 網(wǎng)站介紹等會(huì)很好地提示他在一家公司中的地位。

　　如果你是銷售給家庭客戶，同樣，你最后的策略是直接問(wèn)：“李太太，這件事是您決定，還是家里還會(huì)有其他人一起決定?”當(dāng)然，只有你覺(jué)得絕對(duì)有必要時(shí)才問(wèn)這樣的問(wèn)題。你自然不會(huì)希望你的問(wèn)題提醒了李太太：“對(duì)了, 我還是和我先生商量一下再說(shuō)。”

　　無(wú)論你是賣什么產(chǎn)品，找到?jīng)Q策者都是必須的，不學(xué)會(huì)過(guò)這一關(guān), 你會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間。{page_break}

　　網(wǎng)友另答

　　1，如果主動(dòng)找你買東西，一般情況下是能做決定。

　　2，如果是你打電話過(guò)去，如果前臺(tái)幫你轉(zhuǎn)過(guò)去，一般情況下那個(gè)采購(gòu)也有負(fù)責(zé)的權(quán)力。

　　3，一般工廠分為采購(gòu)，采購(gòu)主管。

　　4，所管轄的權(quán)力一般分為以下情況：A，采購(gòu)只是跟單，沒(méi)有權(quán)力;B，采購(gòu)負(fù)責(zé)輔助材料(如包材，文具用品，日常用品等);C，采購(gòu)主管負(fù)責(zé)主要物料，確認(rèn)后交給采購(gòu)下單;D，所有都有采購(gòu)處理，采購(gòu)主管負(fù)責(zé)監(jiān)控。

　　5，學(xué)會(huì)先用市場(chǎng)調(diào)查，在用傳單，廣告媒體的形式舉辦活動(dòng)的形式宣傳下去，再次去用真誠(chéng)，誠(chéng)懇 的信用度與他人交談生意，

　　技巧的下單幾種方法，一種是默認(rèn)成交，所謂默認(rèn)成交我前面舉個(gè)例子，我會(huì)問(wèn)你說(shuō)你今天下午來(lái)還是明天下午來(lái)，其實(shí)我沒(méi)有想你不來(lái)，我要約你來(lái)的我沒(méi)有想你不來(lái)，我默認(rèn)你來(lái)，只是說(shuō)你今天來(lái)還是明天來(lái)，這個(gè)是默認(rèn)成交的方法，還有就是給他一個(gè)選擇，那比如說(shuō)還是這樣，我今天下午給你送貨還是明天下午給你送貨，這個(gè)就是默認(rèn)成交，他說(shuō)你明天下午送過(guò)來(lái)吧，他覺(jué)得把已經(jīng)買了，你要送貨，我為此付費(fèi)。