隨著中國企業(yè)走向國際經(jīng)驗、無成熟業(yè)務經(jīng)理指導的“無”環(huán)境下，一個新手如何開展工作呢?除了本書前面的實務操作指南外，一些非業(yè)務的因素也很重要。

　　首先，無論是企業(yè)老板還是業(yè)務新手，都必須清楚兩個事實：

　　1.外貿(mào)公司不是工廠的敵人而是朋友。在企業(yè)發(fā)展的很長一段時間里，離不開外貿(mào)公司的合作。通過外貿(mào)公司把貨物賣到國外(還不是代理出口，因為客戶是外貿(mào)公司的)，當然會損失不少潛在的利潤----這也正是很多工廠老板耿耿于懷的----但卻是多數(shù)中小工廠的必由之路。外貿(mào)公司熟悉國際市場和外貿(mào)操作，與他們合作，不但可以大大降低進軍國際市場的前期風險，還能獲得關于市場需求的寶貴經(jīng)驗，這些經(jīng)驗對于改進產(chǎn)品以適應國際買家需求至關重要。此外，在供應貨物給外貿(mào)公司的時候，外貿(mào)公司會規(guī)定很多關于包裝、運輸和單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框，因為這多半是國外買家的要求。仔細按照要求去做，并多與外貿(mào)公司溝通，爭取多了解一些關于這些要求的前因后果，供自己日后參考。

　　所以，作為新人，第一件要注意的事情就是認真積極地與現(xiàn)有合作的外貿(mào)公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。外貿(mào)公司將會是你第一個老師。

　　2. 外貿(mào)市場不是一兩個月時間就能開發(fā)出來的。外貿(mào)是個系統(tǒng)工程，除了價格最重要外，其他的運輸和單證交接也是關鍵。所以絕不像一般交易那么簡單：報價格，客戶接受就簽合同。即使找到了一個有意向的客戶，客戶也需要時間來了解你，觀察你，以確信你能夠在這個價格條件下準時地保質保量交貨，并提交單證。因為互不見面相隔千里，這個過程更長。更何況很多時候客戶不會買你現(xiàn)成的產(chǎn)品，而需要略加改動，確認銷售樣品等等。你不但要學習外貿(mào)，更要熟知產(chǎn)品知識以便回答客戶詢問，增加客戶對你的信心。

　　所以，從你開始工作，一直到獲得第一個訂單，花費三個月到半年時間一點也不奇怪。當然，如果你的產(chǎn)品有絕對的優(yōu)勢，或有機會參加廣交會等大型交易會，這個過程可能會短一點。

　　因此，在最初的幾個月中要有心理準備，積極工作但不必急于求成。但是，如果在此期間連意向性的詢問或回復都沒有，就要及時檢討了，是價格原因，不是目標市場選錯，或者工作方式不對頭等，相應地做些調整。 這就是第二點要注意的問題：理性對待市場開發(fā)，不奢望立竿見影。 接下來，做些必要的準備工作。一塊工作是學習外貿(mào)，一塊工作是熟悉產(chǎn)品。

　　外貿(mào)學習的好方法是以單證為中心和關鍵點，用單證把外貿(mào)流程各個步驟“串”起來。通過工廠業(yè)務資料、同行交流和互聯(lián)網(wǎng)下載等方式，把外貿(mào)常見單證如發(fā)票、裝箱單、商檢、提單、產(chǎn)地證、匯票、受益人聲明、信用證等收集范本，存底備查。對于工廠來說，產(chǎn)品類別相對固定，出口程序大同小異，做過一次全套單證，以后照搬就是。特別是信用證，五花八門，來自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有其鮮明的地區(qū)特色和特殊條款。有機會的話，把不同地萄信用證選擇有代表性的存檔。碰到特殊條款，記錄處理方式，積累經(jīng)驗。 熟悉產(chǎn)品知識是成功外貿(mào)業(yè)務員的基礎。越了解產(chǎn)品，客戶就越尊重你，討價還價時言語就更有分量。有時間多下車間，請教車間主任和老技術工人，條件允許的話甚至不妨親自操作一些生產(chǎn)環(huán)節(jié)。這不但可以搞好人際關系，更重要的是讓獲悉一些書本上沒有的東西方。了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，容易偷工減料的環(huán)節(jié)，主要原料，原料的來源產(chǎn)地，原料的品質以及因此造成的成品品質差異，品質檢測的方法，技術參數(shù)，常見的品質問題及導致因素等。了解產(chǎn)品生產(chǎn)成本的構成，水電人工包裝等的均攤核算。這樣，將來就可以自己估算產(chǎn)品價格，對價格底線心中有數(shù)。這是一個外貿(mào)人獨立開展業(yè)務的關鍵。

　　積極地結交幾個朋友或拜幾個老師。一個是貨代，一個是商檢局(如果產(chǎn)品屬于商檢范圍)，一個是銀行的國際結算部。這三個方面是今后新手外貿(mào)工作中常常需要咨詢的。有這些朋友和老師提點一下，事半功倍。

　　多與你的老板或直接部門領導溝通。很多時候，老板或領導本身并不懂外貿(mào)，容易犯外行指導內(nèi)行，急于求成的毛病。見到你整天坐在電腦前面忙碌，卻一直沒有實際的訂單，難免心生疑忌。因此，開始的時候要主支與他們交流，匯報工作，隨時告知進展狀況、碰到的問題和解決方法----至少是試圖解決的想法。讓領導知道你在干什么，這很重要，否則辛苦卻得不到肯定與支持，影響工作的情緒。 尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。把他們當作你學習的機會。新手上路，不奢望吹糠見米地掙大錢，關系才是將來發(fā)展的重要資源。外貿(mào)行業(yè)繁瑣小事很多，但也是扎實學東西的機會----雖然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差別。被委派去做這些小事的時候，只要不影響自己的本分工作，盡量去做。努力開發(fā)出來的客戶被前輩同行“搶”去，也不必太計較，因為這很可能出于老板的授意----為的是穩(wěn)妥留住客戶。同時這也是多數(shù)行業(yè)中新手的常情。 最后，遵守職業(yè)道德。信譽在外貿(mào)這一行非常重要。你工作的地方，也是你學習產(chǎn)品行業(yè)知識的地方，更有可能成為你一輩子經(jīng)營的項目。無論將來你跳槽到同行業(yè)的另外廠家，還是自己做外貿(mào)，行業(yè)圈子就這么大，消息靈通，一旦信譽受污，很受影響。對于外貿(mào)新手而言，不做“私活”，不出賣商業(yè)機密(如客戶資料)，不吃回扣，都很重要。因為你立足未穩(wěn)，關系不廣，一旦出事根本無力解決。

　　注意以上幾點，就能為自己的“新手”生涯創(chuàng)造一個相對寬松健康的環(huán)境，避免技術因素和人際關系的困擾，把精力更多地投入到市場開發(fā)中去。