原本合作很好的客戶，卻在一夜之間投奔了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　原本合作很好的客戶好端端地流失了，一夜之間投奔了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。作為制造企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，眼睜睜地看著客戶名單中又少了幾個(gè)名字，心里真的很難過(guò)。究竟是什么原因?qū)е铝丝蛻袅魇?有沒(méi)有更好的方法挽留住他們?

　　四大問(wèn)題導(dǎo)致客戶流失

　　1、公司人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶流失。

　　這是企業(yè)客戶流失的重要原因之一，特別是公司高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，是公司最大最不穩(wěn)的“流動(dòng)大軍”，每年都有離職變動(dòng)，如果控制不當(dāng)，在他們流失的背后，往往伴隨著客戶的大量流失。而制造企業(yè)，每年都會(huì)有部分業(yè)績(jī)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走，或自己 創(chuàng)業(yè) ，就當(dāng)年伊利的牛根生、創(chuàng)維的陸強(qiáng)華一樣，這些領(lǐng)袖型的人物往往具備超出常人的個(gè)性張力，他們的離去往往帶走一批營(yíng)銷(xiāo)精英，引發(fā)集體政變，而這些營(yíng)銷(xiāo)精英的離職，又往往“忽悠”走一批客戶。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走客戶。

　　任何一個(gè)行業(yè)的客戶畢竟是有限的，優(yōu)秀客戶更是珍稀，所以自然成為各大企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象。任何一個(gè)品牌或者產(chǎn)品都有自己的軟肋，競(jìng)對(duì)手就是利用你的軟肋，一有機(jī)會(huì)就乘虛而入，對(duì)你的大客戶動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利。

　　3、市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致客戶流失。

　　企業(yè)的波動(dòng)期往往是客戶流失的高頻段位，任何企業(yè)在發(fā)展中都會(huì)受震蕩，比如高層出現(xiàn)矛盾、企業(yè)資金暫時(shí)緊張、意外災(zāi)害等等，都會(huì)讓市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)。這時(shí)候，嗅覺(jué)靈敏的客戶也許就會(huì)紛紛倒戈。比如最近科龍的客戶，就伴隨著顧雛軍的“出事”而紛紛與之劃清界線。所以千萬(wàn)別忘了，在商戰(zhàn)中，絕大多數(shù)客戶以利為先，就像墻頭草。

　　4、言而無(wú)信讓客戶喪失信心。

　　客戶最擔(dān)心的是和沒(méi)有誠(chéng)信的企業(yè)合作，而恰恰有些銷(xiāo)售經(jīng)理喜歡向客隨意承諾，結(jié)果又不能及時(shí)兌現(xiàn)，或者返利、獎(jiǎng)勵(lì)等不能及時(shí)兌現(xiàn)給客戶。一旦企業(yè)有點(diǎn)滴誠(chéng)信問(wèn)題發(fā)生，客戶往往立即選擇離開(kāi)。為了爭(zhēng)客戶，就隨意承諾，結(jié)果因?yàn)楸姸嘣?，一些還沒(méi)正式宣布獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商政策最終流產(chǎn)。自然，原先給經(jīng)銷(xiāo)商的承諾就蕩然無(wú)存，使幾個(gè)辛苦培育的經(jīng)銷(xiāo)商掉頭轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　如何留住優(yōu)質(zhì)客戶

　　為客戶供高質(zhì)量服務(wù)。質(zhì)量的高低關(guān)系到企業(yè)利潤(rùn)、成本、銷(xiāo)售額。每個(gè)企業(yè)都在積極尋求用什么樣高質(zhì)量的服務(wù)才能留住企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶。一般而言，制造類(lèi)企業(yè)的主要精力都放在營(yíng)銷(xiāo)管理和技術(shù)研發(fā)上，但隨著產(chǎn)品技術(shù)的日趨同質(zhì)化，服務(wù)也越來(lái)越成為影響市場(chǎng)份額的關(guān)鍵因素。因此，為客戶提供服務(wù)最基本的就是要考慮到客戶的感受和期望，從他們對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)換到服務(wù)的質(zhì)量上。找準(zhǔn)了基本點(diǎn)，與客服部一起設(shè)計(jì)一種衡量標(biāo)準(zhǔn)，以對(duì)服務(wù)質(zhì)量做個(gè)有效的考核。

　　嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)為客戶提供有利保障的關(guān)鍵武器。沒(méi)有好的質(zhì)量依托，企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展就是個(gè)很遙遠(yuǎn)的問(wèn)題?？系禄姆?wù)是一流的，但依然出現(xiàn)了蘇丹紅事件，而讓對(duì)手有機(jī)可乘，致使客戶群體部分流失;康泰克息斯敏等藥物也是在質(zhì)量上出現(xiàn)問(wèn)題而不能在市場(chǎng)上銷(xiāo)。

　　加強(qiáng)與客戶的信息即時(shí)互通。在管理上最重要的是與客戶溝通，提供知識(shí)信息，讓企業(yè)的服務(wù)或營(yíng)銷(xiāo)人員控制協(xié)調(diào)好客戶關(guān)系，傳達(dá)好客戶的要求、意見(jiàn)。