我在以前的文章中，談到了我一位同伴從他叔叔那里聽來的格言：“裝傻，智勝。”他叔叔是位技藝純熟的撲克牌玩家，擁有不動(dòng)聲色的超凡能力。他“裝傻”的老套路總是讓別的牌手上當(dāng)，之后，用一手贏牌讓他們繳械。

　　這是一種真正的技能，因?yàn)橐话愣裕X子的反應(yīng)要落后于嘴巴。我們的沖動(dòng)會(huì)透露出我們的想法，我們總是先說出來，稍后再思考和行動(dòng)。

　　作為天生外向型的人，在我思考和留意策略。

　　1.暫停。將商務(wù)情境想象成一個(gè)正在攝制的迷你電影，你就是這個(gè)片子的導(dǎo)演。當(dāng)你有了新想法突然中斷拍攝的時(shí)候(比如說，有了新信息，進(jìn)來了新競爭者，以及有了可替換的資源等等)，你想到的第一個(gè)行動(dòng)就應(yīng)該是稍事停頓。

　　2.播放。在你的頭腦中播放這個(gè)片子，細(xì)想各種場(chǎng)景，考慮你怎么才能讓這些新信息或者情境變成自己的優(yōu)勢(shì)。

　　3.靜音。提醒自己按下內(nèi)心的“靜音按鈕”，以便保持獨(dú)立思考，除非有分享想法的充分理由。要像一位撲克牌手那樣思考，問問自己，把自己知道的東西與交易對(duì)手分享是否有什么好處。通常都沒有什么好處。

　　4.倒回并再次錄制。適當(dāng)?shù)刂匦掳才拍愕男袆?dòng)，并再次按下“錄制”按鈕，以取得你希望得到的“智勝”結(jié)果。

　　稍事停頓，仔細(xì)考慮可能出現(xiàn)的各種場(chǎng)景是至關(guān)重要的。就像在物理學(xué)中一樣，每一個(gè)作用力都有一個(gè)大小相等、方向相反的反作用力。關(guān)鍵是要避免任何有害的結(jié)果。

　　最近，在與一家公司談判中，另一方提出的報(bào)價(jià)引起了我們的注意。結(jié)果表明，這一方正是我們準(zhǔn)備在這宗交易上與其合作的集團(tuán)。在談判前不久，我們將這個(gè)商機(jī)告訴了他們。我下意識(shí)的反應(yīng)就是給和我打交道的那個(gè)人打電話，嚴(yán)厲譴責(zé)他們的所作所為，并正告他們，我們與他們的合作結(jié)束了，一切都結(jié)束了。

　　不過，我停下來捫心自問，這種行為能給自己帶來什么好處呢。事實(shí)上，唯一的好處就是讓自己當(dāng)時(shí)的感覺更好點(diǎn)兒。令人遺憾的是，為了讓自己當(dāng)時(shí)的感覺更好些，似乎是人們“先說為快”式?jīng)Q策過程中常犯的錯(cuò)誤——但是，這種方式并不能讓人們向自己的目標(biāo)走得更近。

　　播放“影片”并仔細(xì)考慮過可能出現(xiàn)的結(jié)果以后，我意識(shí)到，保持沉默，并利用我們?cè)谥R(shí)上的優(yōu)勢(shì)，是比火冒三丈好得多的策略。為什么呢?場(chǎng)景A：如果我們怒不可遏，那么，對(duì)方就沒有了解釋的機(jī)會(huì)，我們做出的反應(yīng)也會(huì)削弱與他們協(xié)作的可能性;場(chǎng)景B：在考慮到其他伙伴有可能與我們共同完成這宗交易之前便火冒三丈，可能導(dǎo)致根本就不會(huì)有成交的機(jī)會(huì);場(chǎng)景C：如果我們大發(fā)雷霆，告訴對(duì)方，我們完全可以自己完成這宗交易，那么，他們?yōu)榱霜?dú)吞，就會(huì)抬高這宗交易的價(jià)格。打個(gè)比方說，結(jié)果就是我們把狗逼進(jìn)了角落，他們就只能狂吠和咬人了。

　　而保持沉默，我們就可以有效取得裝傻智勝的成果。

　　這種體認(rèn)讓我們得到了兩個(gè)頗具價(jià)值的啟示：首先，對(duì)方希望得到這種交易的迫切心情一覽無遺;其次，他們?cè)噲D自己完成這宗交易的行為表明，他們?nèi)狈β殬I(yè)風(fēng)范，這就給了我們一個(gè)很有幫助的早期信號(hào)——他們可能并不是我們?cè)敢馀c之合作的那種伙伴。隨后，我們很快動(dòng)員了另一個(gè)伙伴參與這宗交易，并以最初談定的價(jià)格提出了一個(gè)聯(lián)合交易方案，這個(gè)方案被接受了。

　　情緒激動(dòng)的時(shí)候，人們很容易忘記自己渴望達(dá)到的目標(biāo)。我們的目標(biāo)是以合理的價(jià)格贏得這宗交易，而沉默和克制就是我們?nèi)〉弥莿俳Y(jié)果的最好朋友。