我相信每個(gè)老板都經(jīng)歷過(guò)“東西賣(mài)出去了，錢(qián)卻收不回來(lái)”的痛苦。一個(gè)客戶親口告訴我，他的公司曾經(jīng)有一個(gè)億左右的欠款拿不回來(lái)，企業(yè)無(wú)法正常運(yùn)作，他自己一個(gè)多月無(wú)法正常入睡，最后連自殺的念頭都有了。另一個(gè)客戶告訴我他的公司經(jīng)營(yíng)得不錯(cuò)，有1500萬(wàn)的利潤(rùn)，但當(dāng)他把公司真實(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)表給我看的時(shí)候，我嚇了一跳：他所謂的利潤(rùn)大部分都是客戶欠他的錢(qián)，還沒(méi)有放進(jìn)自己的錢(qián)包。他有多少利潤(rùn)是一個(gè)很難說(shuō)的事情，因?yàn)樗芏嗫蛻羟房钜呀?jīng)超過(guò)了半年。

　　12～13年的時(shí)候，應(yīng)收款的問(wèn)題比現(xiàn)在要大得多。記得每次課程結(jié)束提問(wèn)的環(huán)節(jié)大家問(wèn)得最多的問(wèn)題，就是如何收回欠款的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)這么多年的學(xué)習(xí)，大部分企業(yè)都比較好地解決了這個(gè)問(wèn)題。但是隨著這兩年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變差，應(yīng)收款的問(wèn)題又開(kāi)始變大。根據(jù)“2013中國(guó)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查報(bào)告”，中小企業(yè)的盈利能力在2012年有不小程度的下降。而企業(yè)盈利能力下降的原因，分別是排在第一位的工資福利上漲(67%)，排第二位的原材料價(jià)格上漲(43%)和排第三位的客戶拖欠貨款(37%)。

　　前兩個(gè)問(wèn)題從去年就開(kāi)始關(guān)注。盡管現(xiàn)在這兩個(gè)問(wèn)題還是企業(yè)盈利路上最大的障礙，但相對(duì)而言其重要程度和2011年相比已經(jīng)下降了。相反，應(yīng)收款問(wèn)題是提升最快的一個(gè)問(wèn)題，也是把“應(yīng)收款管理”作為本期專(zhuān)題的原因。

　　如何應(yīng)對(duì)應(yīng)收款的問(wèn)題?

　　欠款收不回來(lái)的時(shí)候，我們的直接反應(yīng)是去“管”客戶。我相信每個(gè)老板都有這樣那樣討債的招數(shù)，知道如何從客戶手中把屬于自己的錢(qián)拿回來(lái)。一個(gè)客戶曾經(jīng)繪聲繪色地給我講他“喝酒討債”的故事：客戶欠他1000萬(wàn)，但客戶說(shuō)給錢(qián)的條件是喝一瓶白酒給他100萬(wàn)。為了公司的生存，他義無(wú)反顧地喝了起來(lái)。喝完第三瓶，他已經(jīng)不省人事?？蛻舫鲇趯?duì)他的愧疚，第二天就把欠的1000萬(wàn)全部給他了。

　　老板自己直接上陣“管”客戶是容易見(jiàn)效的做法，但老板更應(yīng)該做的是管好公司里和應(yīng)收款有關(guān)的員工。大部分客戶拖欠款不是客戶問(wèn)題，而是公司自己沒(méi)有管好自己的銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)人員造成的。銷(xiāo)售人員天生有不計(jì)代價(jià)增加銷(xiāo)售的傾向，如果老板不加以管理，后果是看上去銷(xiāo)售很興旺，實(shí)際上問(wèn)題很多，很多拖欠的問(wèn)題是銷(xiāo)售人員離開(kāi)公司之后才被發(fā)現(xiàn)的。

　　老板直接管客戶、管員工雖然有時(shí)候能解決企業(yè)的燃眉之急，但老板更應(yīng)該做的是對(duì)應(yīng)收款管理的“理”，對(duì)應(yīng)收款管控制度和流程的梳理。這個(gè)梳理的第一個(gè)方面是針對(duì)客戶的，例如客戶信用分級(jí)、客戶賬期、客戶付款流程管理等，第二個(gè)方面應(yīng)該是對(duì)自己的業(yè)務(wù)人員和財(cái)務(wù)人員職責(zé)、流程、制度的梳理。

　　應(yīng)收款管理的邏輯和其它事情管理的邏輯是一樣的，不外乎一是“管”，一是“理”。“管”是直接的，馬上見(jiàn)效的做法，但通常無(wú)法持久。“理”是費(fèi)時(shí)和麻煩的做法，但如果你不做，就無(wú)法逃脫一直處于“救火”的狀態(tài)。管理管理最終就是“管”+“理”，這在應(yīng)收款管理上也適用。而“管”+“理”的維度，一是“員工”，一是“客戶”。

　　只有做好

　　1.員工的“管”

　　2.員工的“理”

　　3.客戶的“管”

　　4.客戶的“理”

　　這四件事情，企業(yè)對(duì)應(yīng)收款管理才能真正奏效。

　　如果你做好了員工的“管”+“理”和客戶的“管”+“理”這四件事情，企業(yè)的應(yīng)收款就不會(huì)再有問(wèn)題，這就是應(yīng)收款管理的邏輯。