＜p＞社長一人が「ものは売れても、お金は元に戻らない」という苦しみを経験したと信じています。

あるお客さんの口から、彼の會社には一億ぐらいの借金がありました。企業(yè)は正常に運営できなくて、自分は一ヶ月以上眠れなくなりました。最後に自殺の考えもありました。

もう一つの取引先は彼の會社の経営がよくて、1500萬の利益があると教えてくれましたが、彼は會社の真実な財務諸表を見せてくれた時、びっくりしました。彼のいわゆる利益のほとんどはお客さんから借りたお金で、まだ自分の財布に入れていません。

彼がどれぐらいの利益を持っているかは難しいことです。彼の多くの取引先の借金が半年を超えています。

＜/p＞

＜p＞12～13年の時、入金すべき問題は今よりずっと大きいです。

毎回の授業(yè)が終わって、質問のコーナーで一番多くの質問を受けたのは、借金の回収方法です。

長年の勉強を経て、ほとんどの企業(yè)はこの問題をよく解決しました。

しかし、この二年間の経済情勢が悪くなるにつれて、未収金の問題がまた大きくなり始めました。

「2013中國中小企業(yè)の経営狀況調(diào)査報告」によると、中小企業(yè)の収益力は2012年にはほぼ低下した。

企業(yè)＜a href=「http:/m.pmae.cn/news/indexuc.asp」＞収益力＜a＞が低下した理由は、それぞれ1位の給與?福祉が上昇したこと（67%）で、2位の原材料価格が上昇したこと（43%）と3位の顧客の延滯（37%）だった。

＜/p＞

＜p＞前の二つの問題は去年から注目されています。

この2つの問題はまだ企業(yè)収益の道で最大の障害ですが、その重要度は2011年に比べて減少しました。

逆に、未収金問題は一番早い問題であり、「未収管理」を本期のテーマとする原因でもあります。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞入金の問題にどう対応しますか？＜/strong＞＜p＞

＜p＞借金が回収できない時、私達の直接反応はお客様を管理することです。

私はすべての支配人がこのように借金を取り立てる技があると信じています。どのように取引先から自分のお金を持ってきますか？

ある取引先は以前、彼に「お酒を飲んで借金を取ります」という話をしてくれました。お客さんは彼に1000萬円の借りがありますが、お金をあげる條件は白酒を一本飲んで彼に100萬円をあげます。

彼は會社の生存のために、むりやり飲み始めた。

第3本を飲んだら，彼はもう人事不省になった。

取引先は彼に対して恥じているため、翌日に借りた1000萬を全部彼にあげました。

＜/p＞

＜p＞社長自身が直接に「管理」するのはお客様の効果的なやり方ですが、社長は會社の中の収入と関連のある従業(yè)員をきちんと管理するべきです。

ほとんどのお客様が延滯しているのはお客様の問題ではなく、會社自身が自分の販売と財務擔當者を管理していないからです。

販売人員は生まれつき価格にこだわらないで販売を増加する傾向があって、もし支配人は管理を加えないならば、結果は販売がとても盛んに見えるので、実際には問題が多くて、多くの滯納の問題は販売員が會社を離れた後にやっと発見されたのです。

＜/p＞

＜p＞社長が直接にお客様を管理し、社員を管理することは、企業(yè)の焦眉の急を解決することができますが、社長がやるべきことは、お金の管理に対応する「理」であり、お金の管理制度と流れの整理に対応しています。

この整理の第一の方面はお客様に対するものです。例えば、お客様の信用格付け、お客様の會計期間、お客様の支払フローの管理など、第二の方面は自分の業(yè)務人員と＜a href=“http:/fz.sjfzxm.com/”財務＜a＞の職責、流れ、制度の整理です。

＜/p＞

＜p＞未収金管理のロジックは他のこと管理のロジックと同じです。

「管」は直接的で、すぐに効果が現(xiàn)れるやり方ですが、通常は長続きしません。

「理」は時間と手間のかかるやり方ですが、やらないと、いつも「火を消す」狀態(tài)にあると逃げられません。

管理は最終的には「管」＋「理」であり、これは未収金管理にも適用されます。

「管」＋「理」の次元、一つは「従業(yè)員」、一つは「顧客」です。

＜/p＞

＜p＞出來上がりだけ＜p＞

＜p＞1.社員の「管」＜p＞

＜p＞2.従業(yè)員の「理」＜p＞

＜p＞3.お客様の「管」＜/p＞

＜p＞4.お客様の「理」＜p＞

＜p＞この4つのことについて、企業(yè)は＜a href=“http:/pop.sjfzxm.com/popimg/fz/index.aspx”＞入金すべき＜a＞管理が真に効果的である。

＜/p＞

＜p＞社員の「管」＋「理」とお客様の「管」＋「理」の四つのことができたら、企業(yè)の未収金は問題がないということです。これが未収管理のロジックです。

＜/p＞