日常工作中，發(fā)現(xiàn)有些童裝加盟者對(duì)童裝并不了解;此教材，獻(xiàn)給那些想進(jìn)入童裝行業(yè)的人士。!

　　第一、選品牌

　　本文按如下流程講解，選品牌-選址-訂貨-裝修和陳列-開業(yè)和業(yè)績(jī)提升。

　　現(xiàn)我國(guó)有上千個(gè)童裝品牌。拿北京百榮批發(fā)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就有好多童裝品牌。選擇童裝品牌時(shí)，要考慮自己資金實(shí)力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所處市場(chǎng)類別，備選地址所在商圈等，開童裝專賣店、童裝超市還是兒童用品綜合店。還要考慮廠家實(shí)力、規(guī)模、童裝上市時(shí)間，現(xiàn)有專賣店數(shù)、廠家擅長(zhǎng)項(xiàng)目，童裝團(tuán)隊(duì)等。

　　1、一般是強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，如客戶資金實(shí)力強(qiáng)+一、二類城市主商圈或一流商場(chǎng)專柜+50平左右營(yíng)業(yè)面積，可選國(guó)際品牌，Nike、Adidas。也可選一些成人裝企業(yè)剛推出的童裝，如安踏、李寧、康奈、361、七匹狼等，這些企業(yè)童裝剛上市，市場(chǎng)空白區(qū)域多，這些廠家做服裝出身，具備一定優(yōu)勢(shì)，有不少還是上市公司。

　　2、實(shí)力差，擬在三四級(jí)市場(chǎng)商圈或社區(qū)開店，就選價(jià)位較低童裝，知名度、價(jià)位低童裝，加盟條件較優(yōu)惠，可在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，如北京百榮、濟(jì)南濼口、沈陽(yáng)五愛、石家莊南三條、西安康復(fù)路等。

　　3、資金實(shí)力和商圈介于兩者間的最難選擇，這就要客戶打n個(gè)電話咨詢?，F(xiàn)國(guó)內(nèi)童裝銷量最好的是巴拉巴拉，北方有派克蘭帝、水孩兒，上海有好孩子、麗嬰房、巴布豆等，南方有鉛筆俱樂部、迷你鉛筆、小豬班納等都比較不錯(cuò)。拿派克蘭帝舉例，某些城市做的好，市場(chǎng)飽和，如大同派克蘭帝做的火爆，其他人肯定沒機(jī)會(huì)加盟。08年底我去通遼出差，發(fā)現(xiàn)那里派克蘭帝商場(chǎng)專柜已撤，該品牌在通遼的失敗，導(dǎo)致通遼其他客戶選該品牌時(shí)非常猶豫。一個(gè)牌子在一個(gè)城市做失敗，重新招商很困難。碰到這種情況，還要多調(diào)查，找原老板或商場(chǎng)了解情況，再電話或親自去廠家考察，如導(dǎo)致該品牌失敗的因素已消失或能克服，就去做。如該品牌沒在所在城市出現(xiàn)，也要分析原因，該品牌的價(jià)位和風(fēng)格、款式是否適合所在城市消費(fèi)群體。如南方有些童裝廠家開發(fā)的棉服和羽絨服御寒性能差，不能抵御東北或內(nèi)蒙的寒冷或上市時(shí)間遠(yuǎn)落后所在城市天氣，如新疆和滿洲里在10月底已很冷，冬裝還未到貨的話，就非常影響客戶銷售。晚到一天，就會(huì)失去一天銷售，就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先，就會(huì)虧損。

　　4、有些品牌不要求開專賣店，如開童裝超市或兒童用品綜合店面就可選擇。有些從童裝衍生出其他兒童用品的廠家現(xiàn)在也都在大張旗鼓地開生活館，比如上海的博士娃。

　　第二 、選址

　　選址重要性不言而喻，童裝店選址一般在醫(yī)院、幼兒園、婦幼保健站或當(dāng)?shù)丶械耐b一條街或兒童用品一條街。如加盟的品牌知名度較低，最好不要選新商圈，這些商圈可能需1-3年才有足夠人氣，有些步行街開發(fā)3年后街可羅雀。這種地方，租金低，但沒人氣。新開商場(chǎng)也一樣，2007年南京中央百貨開的淄博店和王府井開的石家莊店均以慘敗收?qǐng)觥Ｋx門店在5年內(nèi)不拆遷，所選商場(chǎng)最好是當(dāng)?shù)刈詈玫睦仙虉?chǎng)，新商場(chǎng)慎重選擇。

　　1、做商場(chǎng)要考慮所選商場(chǎng)人氣，同等價(jià)位或品牌知名度的童裝銷售量如何，最好能調(diào)出真實(shí)數(shù)據(jù)。還要考慮商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)條件，扣點(diǎn)、店慶費(fèi)、促銷費(fèi)、保底等。新品牌想進(jìn)駐成熟的商場(chǎng)可能會(huì)費(fèi)周折，需暗箱操作，即使進(jìn)去了會(huì)因完不成保底被淘汰。有個(gè)上市2年的牌子為進(jìn)石家莊北國(guó)商城和長(zhǎng)春歐亞商場(chǎng)，客戶把商場(chǎng)經(jīng)理搞定，但銷量不好，搞不定市場(chǎng)和消費(fèi)者，最后還是被清場(chǎng)。進(jìn)商場(chǎng)選在春節(jié)后或秋裝上市前，這個(gè)時(shí)候商場(chǎng)會(huì)調(diào)整各童裝專柜位置，銷售不好的童裝就會(huì)被清退或自己退出。

　　商場(chǎng)專柜優(yōu)點(diǎn)：有一定人流和銷售額，如選商場(chǎng)在當(dāng)?shù)赜杏绊懥?，易于品牌傳播，投入精力少。缺點(diǎn)：費(fèi)用多。

　　2、商業(yè)街兩邊店人流不一樣，相鄰店面人流也有差別?？稍谝欢螘r(shí)間內(nèi)觀察、記錄、比較、分析后確定。有些童裝價(jià)位和款式適合在成熟大型社區(qū)附近開專賣店。特別是開綜合兒童用品店，80-150平米，店里有童裝、玩具、用品、食品、飲料、文具等，還可開設(shè)嬰兒理發(fā)、洗澡、游泳等業(yè)務(wù)，如是兩層樓，還可開設(shè)孕婦課堂或育兒課堂，或舉行各種益智類培訓(xùn)班等。

　　專賣店優(yōu)點(diǎn)：可討價(jià)還價(jià)，自定促銷活動(dòng)、店面陳列等;經(jīng)營(yíng)越長(zhǎng)，回頭客越多;缺點(diǎn)：如選錯(cuò)，無(wú)目標(biāo)群體，房租會(huì)成最大成本。

　　第三 、訂貨

　　廠家一般在3月左右開本年度秋冬裝訂貨會(huì)，7月左右開明年春夏訂貨會(huì)。有的牌子春夏秋冬分別開，比如Nike kids。

　　一、童裝分類

　　1、分男、女童，從年齡上分嬰童，臺(tái)或港也叫寶寶服(0-3歲，尺碼：(59 、 66 、70、80 、90)、小童(3-6歲，尺碼80、 90、100、110)、中童(6-11歲， 110、120、130 、140、150)，大童，也叫少年裝(11-16歲，尺碼：140-170、175、180)?，F(xiàn)兒童身高南方差異大，所以一般按尺碼區(qū)分多些。嬰童、小童等稱呼也有其他說(shuō)法，不要緊，按尺碼分或入鄉(xiāng)隨俗可。

　　2、從季節(jié)上分春夏秋冬，即春裝、夏裝等。

　　春秋季:馬甲、襯衫、T恤、夾克風(fēng)衣、套頭衫、九分褲、長(zhǎng)褲、長(zhǎng)裙、背帶褲、運(yùn)動(dòng)套裝。

　　夏季:套裝、短裙、連衣裙、T恤、襯衫、七分褲、短褲、上衣等。

　　冬季：羽絨服、羽絨馬甲、厚棉服、薄棉衣、棉套裝、棉馬甲、厚長(zhǎng)褲、棉褲、夾長(zhǎng)褲等。

　　配飾:背包、帽子、內(nèi)衣、禮盒、圍巾、手套、襪子、等。禮盒是配飾中一個(gè)重要部分，有些小牌子的禮盒銷量相當(dāng)不錯(cuò)。

　　廠家往往會(huì)對(duì)商品按照年份、季節(jié)、款式、顏色、尺碼進(jìn)行分類，熟悉商品的人一看貨號(hào)就知道是哪年衣服。

　　二、訂貨注意

　　1、 根據(jù)童裝店?duì)I業(yè)面積算出要陳列衣服數(shù)量，據(jù)廠家做的效果圖中中島、邊柜數(shù)量計(jì)算。中島側(cè)掛橫桿是1.2米，春夏秋裝掛20件左右，冬裝15件左右;正掛衣服春夏秋掛5件左右，第一件掛成一套;正掛放2-3個(gè)掛鉤;中島疊2-3摞，2-3件/摞。此外，還要考慮盈虧平衡點(diǎn)。

　　2、 據(jù)氣候特征定，春夏裝比例4.5：5.5，秋冬裝也一樣。褲子和上衣比例是4.5：5.5，上衣多。海南客戶不能訂冬裝，東北客戶冬裝相應(yīng)多些。

　　3、 訂貨預(yù)留20%左右?guī)齑?，如店?nèi)陳列衣服1000件，要訂1200件，陳列衣服銷售后，不可能等進(jìn)貨后陳列，而是從庫(kù)房拿出。

　　4、 廠家訂貨會(huì)童裝陳列按故事、系列分，如認(rèn)為這個(gè)系列暢銷，就集中訂購(gòu)該系列，不提倡打亂系列，設(shè)計(jì)師就是讓每個(gè)系列內(nèi)童裝易搭配。如09年Nike kids有一系列是城市小子，大部分客戶看好就集中訂購(gòu)該系列。當(dāng)然，也不絕對(duì)，有些聰明的老板和童裝顧問很會(huì)將不同系列搭配，給人耳目一新感覺。

　　5、 具體到每款服裝，新客戶是中間大碼訂量大，兩頭尺碼訂量小，如100、110、120、130、140四個(gè)尺碼，最低起訂量是1、2、2、1，100碼最低起訂量1件，110和120碼2件……老客戶訂量往往一樣，江蘇有位客戶訂購(gòu)某幾款羽絨服時(shí)，干脆50、50、50、50手下單。訂購(gòu)休閑類童裝男女比例一般4.5：5.5;像Nike kids、Adidas kids運(yùn)動(dòng)類男童比例要高于女童。

　　6、 結(jié)合優(yōu)惠政策，廠家一般會(huì)有訂購(gòu)多少萬(wàn)，享受幾個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠或其他物料支持政策，差不多加單，差得多不加。

　　7、 考慮搭配和過季服裝：訂羽絨服就要訂配套毛衣、襯衣(或內(nèi)衣、T恤);訂過季服裝可搞促銷，拉動(dòng)正季服裝銷售。

　　6) 正側(cè)錯(cuò)：正掛側(cè)掛錯(cuò)開，上面正掛上衣、下面?zhèn)葤旌蜕弦屡涮椎谋承?、?nèi)衣、襯衫、毛衣、褲子等。

　　7)色彩配：色彩上下、左右呼應(yīng)，正掛或模特身上穿的一套衣服，如上衣領(lǐng)口或袖口是花邊的，那褲子最好是花邊牛仔褲或其他花邊褲;左邊正掛或模特身上是紅內(nèi)衣+白外套，右邊就白內(nèi)衣+紅外套。左邊藏青外套，右邊就藏青褲子。

　　8) 動(dòng)感化：正掛或模特身上的外套袖口要塞到外套或褲子口袋，似兒童手插衣兜狀;褲腿里塞單光紙，褲腿用大頭針在腘關(guān)節(jié)處別起來(lái)，做小孩曲膝蓋狀。

　　3、模特穿著

　　1) 全身模特：童裝模特高度一般有60、80、100、110cm等，最好購(gòu)買軟體模特，胳膊和腿可據(jù)需擺出不同姿態(tài)。全身模特身上衣服搭配要和當(dāng)時(shí)氣候呼應(yīng)，冬天就要穿上內(nèi)衣、襯衣、毛衣、外套、褲子等。全身模特可放在櫥窗、嬰童全身模特可擺在高于中島的邊柜層板上。半身模特：往往放在形象墻兩側(cè)，主要穿一些著重推薦的衣服。

　　2)特殊搭配：不同款、顏色衣服可穿在同一模特身上，如長(zhǎng)袖T恤+半袖襯衣+半袖T恤+不同款式的褲子，里面大碼，外面小碼，外面褲腿挽起來(lái)。領(lǐng)口、袖口、下擺翻起來(lái)，引起顧客注意。女模特可T恤+吊帶+開領(lǐng)衫+由里到大裙子+小裙子，裙擺用漁線拉起，遠(yuǎn)處看似孔雀開屏，或穿一件裙子，做像夢(mèng)露樣的經(jīng)典造型。

　　3) 幾點(diǎn)常識(shí)：吊帶裙、背心(坎肩)里要配內(nèi)衣或其他衣服，不單獨(dú)陳列。