顧客在選購(gòu)配飾類(lèi)商品時(shí)，如果沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]，通常都是根據(jù)以往的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)來(lái)選擇，他們對(duì)飾品新風(fēng)格的接受度遠(yuǎn)低于對(duì)服裝新款式的接受度。顧客只顧自己看的情況往往是因?yàn)轭櫩瓦x購(gòu)飾品有特定的目標(biāo)，所以不太理會(huì)導(dǎo)購(gòu)。但顧客的選擇并不是不能改變的，只要導(dǎo)購(gòu)細(xì)心觀察，為顧客講解配飾和搭配的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，顧客也會(huì)調(diào)整自己的購(gòu)買(mǎi)選擇方向。

　　問(wèn)題解析

　　“您好，隨便看一下?！彪S便看一下的言外之意是不給顧客非買(mǎi)不可的壓力，或者理解為看這些商品只值得隨便看看，完全不用當(dāng)回事，有對(duì)品牌進(jìn)行自我貶低的嫌疑。

　　“您好，有喜歡的可以試一下?！迸滹棽幌穹b，即便顧客需要試的話，沒(méi)有合適的服裝款式來(lái)配合，往往也很難呈現(xiàn)配飾的風(fēng)格效果。因此配飾的“試”和服裝的“試”是不一樣的。小的項(xiàng)鏈、手鏈等可以觀察配飾和顧客的膚色、骨架比例是否適合，而大一些的絲巾、圍巾、帽子、鞋包、大一點(diǎn)的項(xiàng)鏈等，則需要整體的服裝來(lái)做陪襯，如果是搭配顧客自身穿的服裝可以試戴，但如果對(duì)于希望購(gòu)買(mǎi)服裝的顧客或者購(gòu)買(mǎi)完服裝的顧客，推薦顧客體驗(yàn)的“試”就不一樣了。

　　應(yīng)對(duì)舉例

　　“您好，如果您是希望讓服裝看起來(lái)更加休閑時(shí)尚，那么建議您選擇比較醒目的配飾，這樣就可以讓一些普通的款式、休閑的款式變得很有個(gè)性。如果您是希望讓著裝給人更強(qiáng)的信賴(lài)感、知性感的印象，那么建議您選擇一些排列比較規(guī)則的飾品或者色彩中庸的圍巾類(lèi)，不知道您需要怎樣的感覺(jué)呢?”

　　顧客說(shuō)：“我就隨便看一下，為我身上的衣服配條項(xiàng)鏈?！?/p>

　　“噢，這樣啊，您今天的著裝看起來(lái)還是比較正式的，看起來(lái)有些嚴(yán)謹(jǐn)，不過(guò)這種基本款在選擇飾品搭配方面很有可塑性，選擇飾品要看場(chǎng)合需要。我們這里有幾款給您介紹一下，這款精致一些的項(xiàng)鏈適合您的外套搭配簡(jiǎn)單的低領(lǐng)衫時(shí)戴，睿智中透露出含蓄時(shí)尚的風(fēng)格;這款比較長(zhǎng)、比較醒目一些的項(xiàng)鏈就會(huì)增加時(shí)尚感，因?yàn)樵煨捅容^夸張，所以適合輕松一些的職業(yè)場(chǎng)合。另外，我還建議您搭配這款棉質(zhì)的絲巾效果也不錯(cuò)，會(huì)呈現(xiàn)都市休閑的風(fēng)格。”

　　顧客在旁邊靜靜地聽(tīng)著。

　　導(dǎo)購(gòu)?fù)ｎD了一下，接著說(shuō)：“不知道我這樣介紹是否可以幫到您?”

　　顧客笑了一下：“嗯，你們很專(zhuān)業(yè)，那我考慮一下這款大的項(xiàng)鏈和絲巾吧，幫我試試看?！?/p>

　　“好的?！睂?dǎo)購(gòu)把項(xiàng)鏈和絲巾分別戴在顧客的頸部進(jìn)行演示。

　　導(dǎo)購(gòu)為顧客介紹有用的信息永遠(yuǎn)不會(huì)遭到顧客的冷眼，專(zhuān)業(yè)與耐心是銷(xiāo)售的根本。

　　場(chǎng)合著裝與飾品亮點(diǎn)法則

　　導(dǎo)購(gòu)與顧客的銷(xiāo)售互動(dòng)中，要提供兩三種以上服裝與配飾的搭配方案，會(huì)讓商品更具吸引力。

　　服裝配飾搭配亮點(diǎn)的多少?zèng)Q定場(chǎng)合風(fēng)格的變化，整體搭配亮點(diǎn)越多則越休閑個(gè)性或者越顯隆重，整體搭配亮點(diǎn)越少則越嚴(yán)謹(jǐn)正式或越家居。

　　同是一款服裝，通過(guò)為顧客推薦介紹不同的配飾類(lèi)型，可以實(shí)現(xiàn)一件服裝款式的多場(chǎng)合變化效果。

　　導(dǎo)購(gòu)在為顧客推薦服裝配飾的時(shí)候，要盡量多為顧客提供不同的搭配方式和搭配聯(lián)想，以捕捉到顧客更多的喜好，增加服裝款式與配飾產(chǎn)品的美感價(jià)值。