不久前，福建品牌閩派服裝正與百貨渠道緊密接洽。

　　在閩派服裝蓬勃發(fā)展的這些年，其始終對(duì)百貨渠道心懷著一種無比糾結(jié)的情愫。閩派服裝與百貨渠道就像一對(duì)戀人，本該早早牽手，卻礙于種種原因始終只能是欲言又止。擁有眾多的消費(fèi)群是閩派服裝愛上百貨渠道的最大原因，百貨渠道的高姿態(tài)、高扣點(diǎn)卻讓閩派對(duì)其望而卻步。

　　隨著閩派服裝這兩年日益奠定的“江湖地位”，百貨渠道開始青睞閩派服裝?？v觀往昔，閩派服裝之所以多數(shù)選擇地鋪的種種原因，也折射出了閩派服裝進(jìn)軍百貨注定將是一場艱難而持久的戰(zhàn)役。溯其本源，就在于閩派男裝的品牌美譽(yù)度及產(chǎn)品品質(zhì)尚待提高。

　　愛恨情仇

　　百貨渠道作為一種消費(fèi)渠道，對(duì)于服裝企業(yè)無疑是一個(gè)非常重要的渠道。因?yàn)樗奂吮姸嗟目土髁?，而且在一些好的百貨建立渠道，可以幫助品牌樹立形象，達(dá)到業(yè)績與形象的雙豐收。

　　不過在閩派服裝渠道發(fā)展的這十幾年間，品牌服裝雖也愛極百貨渠道，卻始終是對(duì)它愛恨交加。

　　“真正有檔次的商場，閩派男裝多數(shù)是進(jìn)不去的。”有業(yè)內(nèi)人士這樣說，在他們的描述里，一線城市和超一線城市的商場，是看不上閩派服裝企業(yè)的。“其一，他們覺得福建品牌的檔次低、品質(zhì)差;其二，商場是講究平效的，福建品牌的價(jià)位上不去，商場等于是在浪費(fèi)資源。”帝牌營銷負(fù)責(zé)人舒明友這樣解釋了為何福建品牌一直遠(yuǎn)離一線城市的高檔商場。

　　品牌、品質(zhì)的弱勢導(dǎo)致了閩派服裝鮮有能在百貨發(fā)展得很好的品牌。而閩派服裝的價(jià)格體系，也使得很多品牌不得不放棄百貨渠道。其中，最為典型的是勁霸男裝，“我們的強(qiáng)項(xiàng)是地鋪店，因?yàn)閯虐缘膬r(jià)格體系是不打折的，而百貨又時(shí)常有節(jié)假日等各種名目的打折促銷，所以也就只好放棄了進(jìn)駐百貨。”勁霸男裝福建分公司總經(jīng)理林時(shí)體說。

　　目前，眾多福建服裝企業(yè)，在面對(duì)百貨渠道與地鋪的價(jià)格產(chǎn)生矛盾的時(shí)候，通常會(huì)“二選一”。也就是說，在以地鋪為主的區(qū)域里，基本進(jìn)不了商場;而在以商場為主的區(qū)域里，也會(huì)盡量避免開地鋪。“產(chǎn)品的價(jià)格體系，是商場和地鋪?zhàn)畲蟮囊粋€(gè)矛盾沖突點(diǎn)。”石獅時(shí)尚休閑品牌HG市場總監(jiān)李文筆說，一旦產(chǎn)品的價(jià)格定高了，地鋪的消費(fèi)者不愿承受，而地鋪又不能像商場那樣天天打折，因?yàn)槟菢蛹葥p形象又沒有利潤;產(chǎn)品價(jià)格一旦定低了，商場就只能賠本賣了。所以，大部分的福建商務(wù)休閑仍以地鋪為主，進(jìn)駐商場，一般只是為了在重要的戰(zhàn)略區(qū)域樹立品牌形象。

　　在這個(gè)價(jià)格體系背后，令福建男裝感到困擾的還有商場繁復(fù)的結(jié)賬方式以及有些商場緩慢的回款。“如今的商場都很精，他們不僅忽悠消費(fèi)者，連廠家也忽悠，變著花樣來跟我們結(jié)賬。”有業(yè)內(nèi)人士說，甚至有企業(yè)被商場多變的結(jié)賬方式搞得暈頭轉(zhuǎn)向，乃至結(jié)錯(cuò)了款。商場回款緩慢，更是能拖死一個(gè)企業(yè)，當(dāng)年非常出名的“愛花”，便是被商場回款拖死的。“有些商場的賬期長達(dá)半年，以一月15萬計(jì)算，半年就是將近100萬。也就是說，企業(yè)在一個(gè)點(diǎn)上要墊100萬的資金，這對(duì)大多數(shù)企業(yè)而言無疑是個(gè)噩夢。”這位人士說。

　　基于以上種種，如今福建男裝對(duì)百貨的心情非常復(fù)雜：既想把握住趨勢開拓商場渠道，又礙于無法打破的種種規(guī)則，只好懷著既愛又恨的心情，走一步算一步。

　　兩情相悅

　　雖然道路艱難，但隨著這幾年福建服裝在國內(nèi)男裝市場逐漸取得輝煌的成就，百貨業(yè)也對(duì)其刮目相看。

　　比如與七匹狼簽約的萬千百貨，3年內(nèi)欲發(fā)展65家百貨商場。在其如此龐大的發(fā)展計(jì)劃里，服裝扮演了重要的角色。據(jù)了解，萬千百貨將簽下上百家品牌，與其成為戰(zhàn)略合作伙伴。為此，萬千百貨的相關(guān)負(fù)責(zé)人頻頻與服裝企業(yè)接觸，除七匹狼外，還簽下了HG。

　　另外，前不久，“第98屆中國鞋業(yè)商品博覽會(huì)暨‘名品進(jìn)名店’對(duì)接展會(huì)”在上海舉行，吸引了眾多百貨商場前來采購，也吸引了眾多服裝、體育用品企業(yè)的注意力。中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長范艷茹就曾表示，“應(yīng)該說，國內(nèi)鞋及相關(guān)的服裝等產(chǎn)業(yè)的迅速壯大，和國內(nèi)百貨體系的迅速壯大是對(duì)等的。比如不少鞋企、服裝企業(yè)和百貨公司都通過資本市場，為自己的發(fā)展獲得強(qiáng)大的資本支持。雙方都有發(fā)展的需要，也都有合作的空間。”

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　　一方面是百貨伸出了橄欖枝;一方面是服裝企業(yè)躍躍欲試拿下百貨這個(gè)巨大的渠道。

　　“消費(fèi)者，特別是北方的消費(fèi)者，他們?cè)诤軣?、很冷的時(shí)候都越來越不愿意去逛街，所以百貨的消費(fèi)形態(tài)將成一種趨勢。”林時(shí)體說。另外，富貴鳥男裝福建分公司負(fù)責(zé)人林志攀認(rèn)為，如今各類百貨的頻繁打折，已經(jīng)讓消費(fèi)者認(rèn)為商場是一個(gè)物超所值的地方，他們甚至保留消費(fèi)需求等待商場的促銷打折，而這種集體打折的猛烈刺激，是地鋪所無法企及的。同時(shí)，如今地鋪日益高漲的租金，也讓品牌企業(yè)越來越難以承受，只好轉(zhuǎn)而將視線投向百貨。

　　基于此，目前已經(jīng)有兩種情況。一種是一些成長性品牌，它們將商場渠道作為了一個(gè)跳板。“我們會(huì)借助百貨前期投入少的特點(diǎn)，先鋪開一些網(wǎng)點(diǎn)并打開品牌的知名度，此后再慢慢轉(zhuǎn)向發(fā)展地鋪。”雷馬公司副總許超利說，雷馬的商場占比達(dá)70-80%;再有一種是正在冒尖的時(shí)尚休閑品牌，這類品牌很多本身就定位比較高端，而且它們也需要商場的宣傳功效。高爾普市場經(jīng)理胡九明說，高爾普僅有20%的地鋪，瑪卡西尼品牌總監(jiān)李金紅也表示，瑪卡西尼是以商場為主要渠道。

　　“十年之癢”如何破解?

　　既然福建服裝與百貨已經(jīng)是郎有情妾有意，當(dāng)下，雙方考慮更多的，應(yīng)該是“婚后”如何互惠互利，互相扶持。

　　畢竟，福建服裝終端渠道快速發(fā)展的這10年，也是與百貨渠道糾結(jié)矛盾的10年，這“十年之癢”如何磨合與消除，才是真正需要解決的。這其間，業(yè)界出現(xiàn)一些新的看法，這些看法有些已經(jīng)成為做法，正在被嘗試中。

　　比如很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，可以通過運(yùn)作一個(gè)新的子品牌來回避原有產(chǎn)品價(jià)格無法提高的問題。在這其中，七匹狼幾年前開始運(yùn)作的圣沃斯，便可視為一種嘗試。圣沃斯是七匹狼旗下的高端品牌，這個(gè)設(shè)計(jì)師品牌目前只在商場運(yùn)作，高起點(diǎn)、高定位的圣沃斯，讓七匹狼有機(jī)會(huì)打進(jìn)一線城市的高檔商場。

　　另外，shopping mall也是未來百貨業(yè)非常重要的一種形態(tài)，“消費(fèi)者在里面能吃、能喝、能購物，休閑娛樂都可以，這才是未來的消費(fèi)趨勢，消費(fèi)者的認(rèn)可度比較高。”林時(shí)體說，勁霸原有的價(jià)格體系注定無法適應(yīng)一般百貨，但這不影響未來勁霸把握住shopping mall這樣的一種趨勢。因?yàn)樵趕hopping mall里作為店中店，基本上都是不參與商場打折的，擁有比較大的自主權(quán)。

　　而在當(dāng)下，將一般的百貨作為庫存的“下水道”，也是一些企業(yè)目前的應(yīng)變之道。“既然必定有一部分消費(fèi)者是習(xí)慣商場消費(fèi)的，我們也不可白白浪費(fèi)。既然商場喜歡打折，我們可以讓庫存產(chǎn)品參與打折。這種做法，在杰克瓊斯等大牌也很常見。”某企業(yè)負(fù)責(zé)人說。

　　其實(shí)任何一種商業(yè)模式都沒有絕對(duì)的好與壞，只有適合或不適合企業(yè)自身發(fā)展。雖然如今百貨是主流終端，但在當(dāng)年，也只有通過快速發(fā)展代理商、加盟商，快速占領(lǐng)地鋪終端的商業(yè)模式，才能成就如今鼎盛的閩派商務(wù)休閑男裝。只有在有了盤子之后，企業(yè)才有機(jī)會(huì)面對(duì)如何轉(zhuǎn)型的問題。

　　當(dāng)年的這種快速發(fā)展，使得福建男裝很難有時(shí)間的積淀去積累品牌的深度，而在某種程度上而言，也是放棄了對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的高要求。這成為閩派男裝發(fā)展百貨渠道的致命傷。

　　價(jià)格體系確實(shí)是關(guān)鍵點(diǎn)，但其之所以不是一些高端品牌的要害，是因?yàn)檫@些高端品牌有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力及令人信任的品質(zhì)。這使得百貨在與之對(duì)峙中處于弱勢，也就不得不退讓。也就是說，在商場活動(dòng)的時(shí)候，品牌做不做促銷，是這些高端品牌說了算。

　　所以，對(duì)福建男裝而言，既要在百貨占得一席之地，又要不是充門面而是實(shí)打?qū)嵉刭嶅X，最根本的，是讓消費(fèi)者更加依賴你的品牌，更信任你的品質(zhì)。只有這樣，才有可能成為商場的主角。