批發(fā)經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)模式。

　　相對(duì)來說，批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商多年來形成了自主管理、自我約束的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣，經(jīng)過多年的發(fā)展，彼此之間的運(yùn)營(yíng)模式、規(guī)模、實(shí)力、商業(yè)理念、誠(chéng)信度等方面都有了很大的差異，這就造成了市場(chǎng)對(duì)其提供的服務(wù)管理內(nèi)容狀況具有多樣性、復(fù)雜性等特點(diǎn)。

　　作為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商，如何根據(jù)市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商的不同需求特點(diǎn)和要求，滿足大家不斷發(fā)展的愿望，增強(qiáng)服務(wù)的有效性和針對(duì)性，成為服務(wù)管理過程中需要關(guān)注的頭等問題。

　　第一層面 提升管理團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)

　　提高經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)是市場(chǎng)服務(wù)工作得以順利開展的基礎(chǔ)和保障。

　　管理人才的匱乏一直是困擾我國(guó)當(dāng)前批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理整體水平發(fā)展的一個(gè)主要原因。一方面，批發(fā)市場(chǎng)的快速發(fā)展，使得一些原來按照傳統(tǒng)思維模式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理的人員在實(shí)際工作中很難突破和創(chuàng)新，過于依賴以往傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)形式下形成的管理經(jīng)驗(yàn)和模式。

　　而另一方面，很多人對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)管理工作缺乏正確的認(rèn)識(shí)，感覺很枯燥乏味，認(rèn)為同商戶打交道很難，或把自己擺在一個(gè)很高的位置，與商戶之間的距離過大，不屑于同商戶之間的溝通與交流，對(duì)工作沒有興趣;還有一部分開發(fā)商在產(chǎn)權(quán)分割銷售后，不注重后期同經(jīng)銷商關(guān)系的維護(hù)，不愿意將精力再投入到經(jīng)營(yíng)管理中，導(dǎo)致出現(xiàn)搭建的管理團(tuán)隊(duì)也認(rèn)為管理再好也不會(huì)被認(rèn)可而形成的管理落后的局面。

　　海寧皮革城認(rèn)為人才比企業(yè)更重要，再多的資金投入沒有人才也會(huì)白費(fèi)。在這方面，皮革城的做法是：人才培養(yǎng)與引進(jìn)相結(jié)合，以培養(yǎng)為主。由于企業(yè)自己培養(yǎng)出來的人才對(duì)行業(yè)會(huì)比較投入、比較有情感，雖然引進(jìn)人才有其自身優(yōu)勢(shì)，但企業(yè)能引進(jìn)來別人就可以引出去，建立在薪酬上的沒有歸屬感的人才使用不穩(wěn)定。人才需要有人首先要發(fā)現(xiàn)他的能力，發(fā)現(xiàn)后培養(yǎng)，培養(yǎng)后使用。

　　常熟服裝城注重人才隊(duì)伍建設(shè)，對(duì)直接參與市場(chǎng)管理的市場(chǎng)經(jīng)理采用公開競(jìng)聘的方式，綜合考量、擇優(yōu)任用。服裝城特別加強(qiáng)了對(duì)青年干部的培養(yǎng)教育工作，編制了《常熟服裝城青年管理人員學(xué)習(xí)成長(zhǎng)計(jì)劃書》，開展青年干部專題培訓(xùn)、普通職工學(xué)習(xí)培訓(xùn)、普通話比賽等競(jìng)崗活動(dòng)，為后續(xù)發(fā)展發(fā)掘儲(chǔ)備人才。同時(shí)，通過實(shí)行青年管理人才義工服務(wù)制，對(duì)青年干部進(jìn)行全方位培養(yǎng)。另外，服裝城還與南京財(cái)經(jīng)大學(xué)合作成立了常熟商學(xué)院，針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及青年管理人員的實(shí)際情況，量身定制培訓(xùn)課程，通過封閉式的培訓(xùn)，全面提升服裝城管理人員的綜合素質(zhì)。

　　而北京百榮世貿(mào)商城則始終以“以人為本”的理念，培養(yǎng)人才、選用人才。商城通過內(nèi)部素質(zhì)培訓(xùn)、崗位能力培訓(xùn)積極培養(yǎng)知識(shí)型員工。商城選用ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了“用數(shù)據(jù)說話，按文件辦事”的理念，不再因人員的流動(dòng)或崗位的變動(dòng)而混亂。

　　第二層面 提升商戶的綜合素質(zhì)

　　從當(dāng)前批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷商整體從業(yè)人員的基本情況來看，仍然存在著由于文化水平較低、經(jīng)營(yíng)觀念落后、品牌意識(shí)差等原因造成的阻礙專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展壯大的突出問題。由于很多人只埋頭于自身經(jīng)營(yíng)，沒有時(shí)間或機(jī)會(huì)對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行認(rèn)真地反思和總結(jié)，導(dǎo)致不能快速接受和適應(yīng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)所引發(fā)的不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念、調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式的狀況。

　　作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體，有責(zé)任、有義務(wù)將一家一戶分散經(jīng)營(yíng)的廣大經(jīng)銷商組織起來，有針對(duì)性地進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，從而達(dá)到認(rèn)清當(dāng)前形勢(shì)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，擴(kuò)寬經(jīng)營(yíng)視野，找出差距，找到目標(biāo)，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不斷提升的目的。

　　鄭州錦榮商貿(mào)城在培訓(xùn)商戶方面，也是狠下功夫。他們通過各種方式對(duì)商戶進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，把錦榮商貿(mào)城和商家看作一個(gè)整體，進(jìn)行捆綁式宣傳推廣，并利用內(nèi)部刊物《錦榮月報(bào)》免費(fèi)為廠家進(jìn)行宣傳;除此以外，對(duì)商戶的產(chǎn)品可能延伸到的區(qū)域，錦榮進(jìn)行了全方位的市場(chǎng)調(diào)研和信息收集與管理，對(duì)占有率較高的地方，努力挖掘豫派服裝的文化內(nèi)涵并加以宣傳，對(duì)占有率較低的地方，采取面對(duì)面的宣傳方式，帶領(lǐng)商戶直接下到各地市進(jìn)行宣傳。

　　而位于武漢的庫(kù)瑪一直提倡管理就是服務(wù)。因?yàn)槭袌?chǎng)服務(wù)商戶，又服務(wù)顧客。在市場(chǎng)籌備之初，庫(kù)瑪就編制了管理服務(wù)手冊(cè)，建立了服務(wù)就是管理的觀念，向所有商戶進(jìn)行了深度細(xì)致的培訓(xùn)。

　　第三層面 提升市場(chǎng)誠(chéng)信度

　　誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)體系的建立，是提高市場(chǎng)品牌知名度和競(jìng)爭(zhēng)力的核心文化內(nèi)涵。要通過誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)體系的建立，轉(zhuǎn)變以往公眾對(duì)批發(fā)市場(chǎng)形成的固有的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品檔次低、服務(wù)差、欺騙經(jīng)營(yíng)、購(gòu)物不放心等不良印象。引導(dǎo)廣大經(jīng)銷商注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以誠(chéng)信贏得客戶的尊重與認(rèn)可。在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理中，形成誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的良好氛圍，對(duì)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)商家應(yīng)當(dāng)予以鼓勵(lì)和宣傳，對(duì)于個(gè)別缺乏誠(chéng)信意識(shí)的商家進(jìn)行有效引導(dǎo)，不講商業(yè)道德、嚴(yán)重違反誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則的商家要給予嚴(yán)肅處理，直至退出市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

　　鄭州錦榮商貿(mào)城有3萬零售商戶，建立了VIP客戶服務(wù)架構(gòu)，同時(shí)，針對(duì)終端零售導(dǎo)購(gòu)展開培訓(xùn)，以提高服務(wù)質(zhì)量讓客戶滿意。

　　當(dāng)商家和顧客發(fā)生了矛盾糾紛，在秉持公平原則的前提下，略微會(huì)傾向顧客。因?yàn)轭櫩?，尤其是外地來進(jìn)貨的客戶，相對(duì)錦榮的商戶來說，是弱勢(shì)群體，所以更應(yīng)該充分保護(hù)他們的利益，讓他們真正享受到賓至如歸的感覺。

　　商城有很嚴(yán)格的調(diào)換貨物制度，并且開通了24小時(shí)服務(wù)熱線，顧客有任何不滿意的地方都可以向商城反映。避免損傷顧客利益，其實(shí)就避免了市場(chǎng)內(nèi)服裝品牌的損傷，從而維護(hù)好錦榮這個(gè)市場(chǎng)品牌。

　　第四層面 提升優(yōu)秀商戶的榜樣力量

　　在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過程中，要對(duì)市場(chǎng)上具有創(chuàng)新意識(shí)、在行業(yè)內(nèi)業(yè)績(jī)突出的具有龍頭作用的優(yōu)秀商家給予大力支持和宣傳。通過他們的帶動(dòng)，不斷擴(kuò)大龍頭商家的規(guī)模。從而提升市場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　　對(duì)于經(jīng)營(yíng)理念落后、產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需求、經(jīng)營(yíng)能力差的商戶，要通過有效手段予以退出市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，將機(jī)會(huì)留給實(shí)力商家。通過各種辦法，增強(qiáng)經(jīng)銷商的危機(jī)意識(shí)，形成爭(zhēng)強(qiáng)做大的經(jīng)營(yíng)氛圍，轉(zhuǎn)變有些經(jīng)銷商保守經(jīng)營(yíng)、進(jìn)取心差的觀念。

　　常熟天虹服裝城在培養(yǎng)優(yōu)秀商戶、培育自主品牌方面非常重視，他們把天虹A棟塔樓定位為品牌服裝區(qū)域總部，B棟塔樓為天虹網(wǎng)店城和貼牌中心，市場(chǎng)裙樓地下一層至五層為批發(fā)市場(chǎng)。滿足了服裝品牌從展示、網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易、實(shí)體貿(mào)易的多種發(fā)展需求。為扶植自主品牌，天虹每年都舉行四個(gè)季節(jié)的新品發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)眾多的采購(gòu)商前來。其次，天虹立體性的宣傳推廣，從內(nèi)刊、網(wǎng)站、品牌對(duì)接會(huì)、媒體造勢(shì)等多管齊下，不遺余力。目前，天虹擁有一大批的自主品牌，如伊儷佳人、雅各卡路、好萊塢、酷芭芭、卡博格萊頓、奧帕萊斯等，眾多品牌在江蘇范圍內(nèi)都有自己的加盟店，渠道網(wǎng)絡(luò)遍及江蘇、安徽和山東，部分自主品牌年?duì)I業(yè)額超過億元。

　　第五層面 提升綜合運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力

　　作為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)主體，要加大對(duì)行業(yè)信息的匯總、分析和判斷，將符合市場(chǎng)發(fā)展、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的產(chǎn)業(yè)信息、流行趨勢(shì)信息、價(jià)格走勢(shì)信息以及消費(fèi)動(dòng)態(tài)等信息及時(shí)傳達(dá)給廣大經(jīng)銷商，為大家提供決策依據(jù)和參考，減少經(jīng)營(yíng)過程中因盲目性帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　華南城在一期基礎(chǔ)上，及時(shí)推進(jìn)了紡織服裝二期工程，旨在做成一個(gè)服裝、家紡、內(nèi)衣等紡織成品中心。二期項(xiàng)目以集合整個(gè)紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈為目標(biāo)，而不僅是一期紡織市場(chǎng)的延伸。集成了商務(wù)配套、展示展覽等功能，使得全球買家得到一站式的服務(wù)，物色到國(guó)內(nèi)最齊全的輔料、具科技含量的新流行的面料、時(shí)尚的服裝款式等所有原材料。

　　華南城的商業(yè)模式彌補(bǔ)了珠三角地區(qū)采購(gòu)分散、缺乏完善原理供應(yīng)的缺陷，有專家評(píng)價(jià)說，華南城目前已經(jīng)成為了采購(gòu)工業(yè)原材料的“沃爾瑪”，是集成服務(wù)中心，是物流體系和良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境于一身的綜合商貿(mào)服務(wù)平臺(tái)。在華南城這個(gè)平臺(tái)上，不僅提供了一個(gè)集交易、展覽展示、檢測(cè)、電子商務(wù)、信息交流、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、貨運(yùn)以及金融結(jié)算等功能于一體的超大規(guī)模工業(yè)原材料及成品展覽交易中心，也是一個(gè)集采購(gòu)、旅游、餐飲、休閑、娛樂為一體的現(xiàn)代綜合商貿(mào)物流城和高端生產(chǎn)服務(wù)業(yè)基地。