黃魯: 中國(guó)內(nèi)衣行業(yè)十佳職業(yè)經(jīng)理人。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)管理MBA?，F(xiàn)任中山市富妮來(lái)制衣有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，曾創(chuàng)造多個(gè)行業(yè)知名品牌業(yè)績(jī)神話。13年內(nèi)衣行業(yè)資深從業(yè)經(jīng)歷, 少壯派新銳品牌運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家,實(shí)戰(zhàn)型市場(chǎng)操盤(pán)手,對(duì)品牌系統(tǒng)化運(yùn)作、品牌創(chuàng)新、有豐富的成功經(jīng)驗(yàn)與獨(dú)到見(jiàn)解，對(duì)家居服、內(nèi)褲、內(nèi)衣等產(chǎn)品多品類(lèi)組合操作尤為擅長(zhǎng)。首創(chuàng)內(nèi)衣?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道體積論。并首次提出產(chǎn)品是核心、渠道是基礎(chǔ)、品牌是方向、專(zhuān)注是內(nèi)涵、創(chuàng)新是動(dòng)力、差異是個(gè)性、訂貨是關(guān)鍵、庫(kù)存是問(wèn)題、系列是需求、陳列是文化等家居服品牌操作10要素。多次受邀于國(guó)家級(jí)內(nèi)衣行業(yè)論壇作專(zhuān)家演講或嘉賓發(fā)言。

　　一、前言

　　近期，與小欖同行閑敘，下終端市場(chǎng)深聊，針對(duì)今年的內(nèi)褲市場(chǎng)行情，大家都提出一個(gè)關(guān)鍵詞——“困境”。恨運(yùn)不順者遍，怨天尤人者眾，無(wú)計(jì)可施，望市興嘆者多。面對(duì)困境，家家都在想辦法，人人都在做動(dòng)作，都在思考并努力著如何擺脫困境，保住銷(xiāo)量，HOLD住市場(chǎng)!

　　市場(chǎng)的平靜讓我們無(wú)法保持應(yīng)有的冷靜。于是，八仙過(guò)海，各顯神通，各大品牌，各路廠家，策略五花八門(mén)，招數(shù)層出不窮，熱鬧的小欖更加熱鬧，波瀾的行業(yè)更加起伏。

　　2012，一片紅海，為了尋求藍(lán)海，蛙泳、仰泳、蝶泳、自由泳，能否游出個(gè)海闊天空?向東，向西，向南，向北，能否沖出個(gè)晴空萬(wàn)里?各位小欖勇士、內(nèi)褲猛將，我們是否有所回歸困境的本質(zhì)分析，在我們一路猛沖狠打，披荊斬浪中，是否有留意到可能讓你溺水的旋渦，致命的陷阱?

　　今天不為明天負(fù)責(zé)，明天必為今天買(mǎi)單!在我們面對(duì)困境使出渾身解數(shù)的時(shí)候，我們的企業(yè)或品牌，是否在拍腦袋、拍胸脯、拍手掌、拍肩膀、拍拍屁股的惡性5拍中落入了戰(zhàn)略化陷阱和經(jīng)營(yíng)化陷阱?我們到底是在為我們的未來(lái)突破，還是在為我們的未來(lái)挖了一個(gè)個(gè)大坑，今天挖得歡，明天跳得急，也許后天死得早?我們是否因?yàn)槔Ь?，?dòng)搖了我們的戰(zhàn)略和定位，改變了我們的原則和標(biāo)準(zhǔn)，喪失了我們的理性和思考?

　　《2012，守得云開(kāi)見(jiàn)明月，莫讓烏云遮望眼》并非醒市之章，亦絕非警示之文。身為行業(yè)中人，靜思深想，唯望能為諸同行擺出一些案列，闡述一些現(xiàn)狀，提出一些問(wèn)題，給出一些看法。仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，不求茍同，但求分享，黃魯甚慰!

　　萬(wàn)事萬(wàn)物，自然社會(huì)，一個(gè)行業(yè)，一個(gè)產(chǎn)品，都有生命周期，都有導(dǎo)入、發(fā)展、成熟、穩(wěn)定、下降、衰落之循環(huán)波動(dòng)。試看小欖內(nèi)褲近幾年的發(fā)展史，你來(lái)我來(lái)大家來(lái)，由少到多，由冷到熱，由序到亂，只重?cái)?shù)量，不求質(zhì)量，但求眾客捧褲，不求創(chuàng)新持續(xù)，一路加油猛跑，從不剎車(chē)保養(yǎng)。

　　古曰“福，禍之所依;禍，福之所倚?！标?yáng)光總在風(fēng)雨后，烏云后有晴空;月有陰晴圓缺，褲有冷熱酸甜。盛衰循環(huán)，好壞交替，淡旺交織，悲喜交加，實(shí)屬正常，與其說(shuō)是困境難關(guān)，不如說(shuō)是休整調(diào)養(yǎng)。度過(guò)、挺過(guò)、熬過(guò)，消極等死不可取，但不做深入分析，策略應(yīng)對(duì)，不按規(guī)律做事，不尋章法亂拳出擊，盲目胡搞，那是積極自殺，更不靠譜!

　　困境是共性，陷阱是個(gè)案!困境如果叫你瘋狂，陷阱無(wú)疑讓你滅亡!

　　二、困境

　　(一)現(xiàn)狀描述

　　2012，淡季又早又長(zhǎng)。往年一般淡季在7，8兩月，今年3月后市場(chǎng)就明顯趨淡。終端銷(xiāo)售乏力，代理無(wú)能為力;老板一愁莫展，經(jīng)理焦頭爛額;產(chǎn)品發(fā)不出，貨款收不回;老品積壓，新品疲軟;銷(xiāo)量上不去，成本下不來(lái);利潤(rùn)越來(lái)越薄，庫(kù)存越來(lái)越大;工人留不住，客戶(hù)招不到;嚴(yán)重到甚至資金鏈斷裂，關(guān)門(mén)倒閉，改行停產(chǎn)。

　　(二)原因分析

　　事出有因，抓住因果關(guān)系，是本質(zhì)回歸分析的重要方法。究其原因，困境的產(chǎn)生主要源于以下因素：

　　(1)宏觀原因{page_break}

　　歐洲危機(jī)，美國(guó)失業(yè)率高企，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢，各國(guó)加大實(shí)施貿(mào)易保護(hù)主義的力度，受金融危機(jī)的影響，轉(zhuǎn)型國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成為必然，物價(jià)高漲，人們基本生活成本加大，投資與消費(fèi)信心嚴(yán)重不足，投資、出口、消費(fèi)3架馬車(chē)越顯吃力。恩格爾系數(shù)加大，馬斯諾需求降低，宏觀經(jīng)濟(jì)如此，各行各業(yè)都面臨困境與瓶徑，內(nèi)褲行業(yè)也不離其綜，難遇例外。

　　(2)微觀原因

　　1、外部原因：

　　從物理學(xué)角度，開(kāi)水降溫冷卻肯定比溫水要快!近幾年，內(nèi)褲這鍋水是越燒越熱，小欖火了，內(nèi)衣冷了，褲頭熱了，可以稱(chēng)之為“瘋狂的內(nèi)褲”!進(jìn)入者越來(lái)越多，無(wú)論是投入資金來(lái)源還是新進(jìn)人力資源，跨行業(yè)的、跨區(qū)域的、跨品類(lèi)的，甚至做外單的、上下游供應(yīng)鏈的，都紛紛投入到內(nèi)褲大潮中，市場(chǎng)蕭條了，蛋糕瘦身了，盤(pán)子增多了，供需失衡了，困境也就產(chǎn)生了。

　　2、內(nèi)部原因：

　　內(nèi)褲這碗飯，以前躺著吃—很好吃，之后坐著吃—穩(wěn)穩(wěn)吃，再后站著吃—費(fèi)點(diǎn)力，現(xiàn)在跑著搶著吃—不好吃。于是，吃法各異，吃相百態(tài)，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始了，惡性撕殺出現(xiàn)了，短期行為屢見(jiàn)不鮮，長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)拋諸腦后，健康良性不見(jiàn)蹤影，品牌滿天飛，買(mǎi)家遍地尋。內(nèi)褲這輛開(kāi)往春天的地鐵，站臺(tái)上人滿為患，車(chē)廂里擁擠不堪，沿途的風(fēng)景無(wú)暇欣賞，誰(shuí)也不知道為何上車(chē)，只知道別人都在拼命擠，我就該向里沖;誰(shuí)也不知道將開(kāi)向哪里，停在何處，只知道上車(chē)再說(shuō)，走著再看。不科學(xué)的分析，不理性的判斷，沒(méi)有預(yù)算和計(jì)劃，沒(méi)有目標(biāo)和定位，腦袋發(fā)熱，身體跟風(fēng)，不抬頭看路，僅低頭猛扎，不成熟的行為勢(shì)必導(dǎo)致發(fā)展性困境。

　　三、陷阱

　　今天的餡餅，明天的陷阱!沒(méi)有設(shè)局布局，盲目入局，不但不能破局，反而只會(huì)敗局?？偨Y(jié)下來(lái)，內(nèi)褲企業(yè)行為化陷阱主要有以下幾類(lèi)：

　　(一)戰(zhàn)略化陷阱

　　思路決定出路，目標(biāo)決定方法。我們很多企業(yè)老板，在做出方向性和定位性的決策之前，戰(zhàn)略錯(cuò)誤，方法再得當(dāng)，方向錯(cuò)了，也是事倍功半，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。

　　(1)多元化陷阱

　　多元化陷阱，實(shí)際上是企業(yè)在遭遇瓶徑時(shí)，用空間換時(shí)間，尋求空白，希望占地增長(zhǎng)，而非精耕細(xì)作的粗放行為，是企業(yè)透支甚至虐待自身發(fā)展空間的短期行為，本意不是熟悉一樣，掌握一樣，做好一樣，而是簡(jiǎn)單感覺(jué)多做一項(xiàng)就會(huì)做多一樣。盲目追求數(shù)量，無(wú)質(zhì)量的添加，只會(huì)做簡(jiǎn)單加法運(yùn)算，不會(huì)用乘法幾何效應(yīng)，最后只有面對(duì)瘋狂減法結(jié)果。從形式上分，主要分為以下4類(lèi)。

　　1、產(chǎn)業(yè)多元化陷阱：

　　內(nèi)褲本業(yè)受困，利益追逐導(dǎo)致企業(yè)(特別是大企業(yè))多元化的短期行為加大。礦山、樓市、鋪面、金融工具、藝術(shù)品成為不務(wù)正業(yè)的載體。

　　2、品牌多元化陷阱：

　　銷(xiāo)量不夠，品牌來(lái)湊!很多中小廠，上三千萬(wàn)的品牌一個(gè)沒(méi)有，每年都推新品牌，找新客戶(hù)，手里牌子好幾個(gè)，個(gè)個(gè)都是二不掛五、三不掛零，都是年銷(xiāo)量百把萬(wàn)，客戶(hù)一大群，只要給錢(qián)就給貨，三萬(wàn)五萬(wàn)都可以，管他一批二批，散戶(hù)批發(fā)，中國(guó)市場(chǎng)大，普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)，典型的品牌超生游擊隊(duì)，沒(méi)有優(yōu)生優(yōu)育，個(gè)個(gè)面黃肌瘦。再出新牌子，邊際效用遞減明顯。

　　3、品類(lèi)多元化陷阱：

　　銷(xiāo)量不夠，品類(lèi)來(lái)湊!人心不足蛇吞象。不顧經(jīng)銷(xiāo)商是否能承受，不顧術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，學(xué)業(yè)有所長(zhǎng)，一個(gè)品類(lèi)還沒(méi)有做強(qiáng)做大，就盲目貼來(lái)襪子、內(nèi)衣、暖褲、文胸，沒(méi)有項(xiàng)目調(diào)研，沒(méi)有產(chǎn)品規(guī)劃，沒(méi)有價(jià)格組合，反正塞著渠道賣(mài)，帶著渠道走，帶出去的，塞出去的，就是銷(xiāo)量。壓死品牌和渠道的最后一根稻草是越來(lái)越重!

　　4、渠道多元化陷阱

　　某些廠家，搞一盤(pán)超市系列產(chǎn)品，拼命往KA超市里擠，不計(jì)進(jìn)場(chǎng)條件，不看費(fèi)用協(xié)議，不做財(cái)務(wù)計(jì)算，沒(méi)有專(zhuān)職企劃，不做試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)逐步推開(kāi)，一味強(qiáng)調(diào)進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)再進(jìn)場(chǎng)，鋪市鋪市再鋪市，急功近利，最后費(fèi)用繳納了，產(chǎn)品上架了，賣(mài)不動(dòng)，補(bǔ)不上。表面看是出貨飛速增長(zhǎng)，實(shí)際上是產(chǎn)品全國(guó)轉(zhuǎn)移，發(fā)貨拉2車(chē)，退貨1車(chē)半。運(yùn)營(yíng)超市很復(fù)雜，是項(xiàng)系統(tǒng)工程，門(mén)門(mén)道道比較多，盲目全線進(jìn)入，可能萬(wàn)劫不復(fù)。

　　(2)為庫(kù)存而作為

　　因?yàn)檫^(guò)去的盲目抄版和簡(jiǎn)單模仿，造成內(nèi)銷(xiāo)大量積壓庫(kù)存，企業(yè)負(fù)債增加，流動(dòng)資金嚴(yán)重不足。于是，搞點(diǎn)噱頭，聘?jìng)€(gè)經(jīng)理，設(shè)計(jì)外包，打點(diǎn)新版，開(kāi)個(gè)豪華招商會(huì)，拿出打款一半，鋪貨一倍等刺激性銷(xiāo)售政策，利用人際人情關(guān)系，簽約打款，發(fā)的是新貨，鋪的是庫(kù)存。舍本逐末，本末倒置，最后，庫(kù)存還是庫(kù)存，只是倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移，庫(kù)存搬家!

　　(3)為生產(chǎn)而銷(xiāo)售

　　因市場(chǎng)困境，定單減少，產(chǎn)能浪費(fèi)，部分衣車(chē)車(chē)種停工減產(chǎn)，工人不穩(wěn)定，老板愁眉苦臉。于是，召集研發(fā)、銷(xiāo)售，不按市場(chǎng)需求定版新季產(chǎn)品，生產(chǎn)差什么，研發(fā)搞什么，銷(xiāo)售賣(mài)什么，不以市場(chǎng)為導(dǎo)向，而以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷(xiāo)，典型的生產(chǎn)型企業(yè)做法，缺乏市場(chǎng)化運(yùn)作和應(yīng)變能力。

　　(4)快時(shí)尚陷阱

　　簡(jiǎn)單模仿ZARA、HM模式，誤解快時(shí)尚的真正基礎(chǔ)和內(nèi)涵，設(shè)計(jì)外包，不停的推新款給代理商，賣(mài)完一批算一批，新款大于補(bǔ)貨。忽略了ZARA的快時(shí)尚，是建立在供應(yīng)鏈和物流系統(tǒng)上，而且是直接面對(duì)終端店鋪的快時(shí)尚，是新興渠道的快時(shí)尚!傳統(tǒng)批發(fā)行業(yè)渠道操作不適合采用快時(shí)尚做法。一來(lái)款號(hào)太多，生產(chǎn)和銷(xiāo)售單位增加，勢(shì)必減緩生產(chǎn)和銷(xiāo)售的效率速度，二來(lái)款號(hào)越多，零星庫(kù)存越大，東留一些，西剩一塊，總和起來(lái)數(shù)量驚人。而且內(nèi)褲行業(yè)，給經(jīng)銷(xiāo)代理欠款鋪貨是慣例行規(guī)，客戶(hù)只要廠家欠款，必然不會(huì)犧牲利潤(rùn)，去做處理庫(kù)存和打折銷(xiāo)售。日積月累，滾雪球效應(yīng)產(chǎn)生，別看今天賣(mài)得歡，小心明天拉清單，后患無(wú)窮，慢性自殺!

　　(5)單條褲陷阱{page_break}

　　小欖的單條褲，以前還能勉強(qiáng)稱(chēng)為“批發(fā)精品褲”，這兩年的扎堆上馬，惡性經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在應(yīng)該改稱(chēng)為“散裝褲”了!大致分為3個(gè)檔次，一類(lèi)占20%，10元以上一條的;一類(lèi)占50%，6—10元一條的;一類(lèi)占余下的30%，4—8元一條的。從木代爾到粘膠，從粘膠到人棉，面料越做越便宜，棉紗支數(shù)越做越低，克重越做越輕，褲型越做越小，碼數(shù)越來(lái)越少，空間被往下越切越窄，而不是良性拔高向品牌化、真正精品精致化運(yùn)作，同行們挖掘并搶占別人的價(jià)格空間時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)其實(shí)自身也把自己的空間逼迫得緊張窒息，難道小欖所謂的精品內(nèi)褲已經(jīng)慢慢向潮汕散褲靠攏?高成本、低差異的精品褲市場(chǎng)戰(zhàn)略導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)被動(dòng)。前幾天，本人去百貨公司，欣喜的發(fā)現(xiàn)VO的專(zhuān)柜，80支精梳木代爾，零售價(jià)248元/條，算是堅(jiān)持定位精品精價(jià)的典范，值得尊重并致敬。試問(wèn)當(dāng)初豪言壯語(yǔ)，氣壯山河的喊出“要做中國(guó)CK”的同仁們，你們被山寨化，被去精品化了嗎?

　　(二)經(jīng)營(yíng)化陷阱

　　(1)現(xiàn)金流與利潤(rùn)陷阱

　　市場(chǎng)不好，加大鋪貨，增加欠款，銷(xiāo)量與欠款嚴(yán)重失衡;生意不佳，瘋狂特賣(mài)價(jià)格促銷(xiāo)。大量的促銷(xiāo)不再能引起市場(chǎng)高度的興奮，價(jià)格促銷(xiāo)成為企業(yè)的生存技能和代理商的唯一期盼，渠道之爭(zhēng)陷入無(wú)止境的搏弈煩惱，并侵蝕利潤(rùn)。企業(yè)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)是現(xiàn)金流與利潤(rùn)，財(cái)務(wù)杠桿一旦失去平衡，將是滅頂之災(zāi)。當(dāng)初史玉柱的巨人集團(tuán)都為此而轟然倒下，我們傳統(tǒng)內(nèi)褲行業(yè)又有多少家底去玩命行走鋼絲?

　　(2)依造勢(shì)而造市陷阱

　　市場(chǎng)不景氣，急需造市招商，弄個(gè)冠名，請(qǐng)個(gè)代言，砸點(diǎn)廣告，造勢(shì)以造市。將品牌的名氣寄托于明星的人氣，將品牌的形象附著于明星的印象，有可能明星出事，品牌出局;明星如流星過(guò)氣，品牌似曇花一現(xiàn)。打雞血，服興奮劑的做法，只會(huì)暫時(shí)打破記錄，難于創(chuàng)造長(zhǎng)期輝煌。

　　四、策略與應(yīng)對(duì)

　　先分享本人的一篇出差日記：

　　4月，本人前往年銷(xiāo)量近千萬(wàn)，2012年前5個(gè)月銷(xiāo)量近600萬(wàn)之某省級(jí)代理商批發(fā)市場(chǎng)形象展廳實(shí)地走訪，倍感驚訝甚至神奇!盒褲陳列僅2個(gè)中島(且其中一中島僅有一面陳列盒褲產(chǎn)品，另一面擺放吊帶)，細(xì)數(shù)下來(lái)，男褲僅47單品，女褲僅52單品(很多暢銷(xiāo)單品不見(jiàn)其號(hào))，作為銷(xiāo)量近千萬(wàn)省級(jí)客戶(hù)，跟零售終端店鋪陳列差不多。去到倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)也是僅僅只有這些貨號(hào)的產(chǎn)品備貨。寥寥單品，如此陳列，如此粗放，居然能創(chuàng)造千萬(wàn)銷(xiāo)量，不得不佩服批發(fā)渠道強(qiáng)大的輻射賣(mài)貨能力，也由此看出，作為一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，市場(chǎng)空間巨大，做好自身，做細(xì)終端，市場(chǎng)大有可為!

　　通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)詢(xún)，問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：

　　1、應(yīng)季新款，部分貨號(hào)連鋪貨都沒(méi)有上，從未對(duì)照新款畫(huà)冊(cè)查漏補(bǔ)缺。

　　2、暢銷(xiāo)款(特別是老款)賣(mài)丟樣品，從此消失無(wú)蹤，遺憾!遺憾!從未主動(dòng)向?qū)Ｂ毟鷨螌?zhuān)員要求提供暢銷(xiāo)款貨號(hào)(特別是新款全國(guó)暢銷(xiāo)貨號(hào))

　　3、倉(cāng)庫(kù)有什么貨，就向下終端發(fā)什么貨，發(fā)不出就自然銷(xiāo)售，個(gè)別特別暢銷(xiāo)單品，其下線僅有少量客戶(hù)有，從未進(jìn)行重點(diǎn)推薦和廣泛鋪市工作，終端亂賣(mài)，代理亂進(jìn)，賣(mài)丟賣(mài)斷暢銷(xiāo)單品現(xiàn)象普遍得不能再普遍。

　　作為省級(jí)代理，拋開(kāi)宣傳品牌、服務(wù)終端之類(lèi)工作暫且不論，進(jìn)好貨，擺好貨，推好貨，發(fā)好貨之簡(jiǎn)單基礎(chǔ)工作都做得如此粗放，如此不負(fù)責(zé)任，如此不作為，不主動(dòng)，不上心，不盡力。作為廠家，將一方市場(chǎng)，百萬(wàn)千萬(wàn)甚至上億消費(fèi)者托付于斯，不求善待，請(qǐng)勿慢待蠻待甚至虐待!

　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，必須解決問(wèn)題。本人初想對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)定如下：

　　1、省級(jí)代理商之形象展廳，男褲單品陳列至少不得少于60個(gè)，女褲至少不得少于60個(gè)，合計(jì)不得最低少于120個(gè)單品。我司招聘業(yè)務(wù)人員不定期現(xiàn)場(chǎng)暗訪抽查點(diǎn)數(shù)，如有不符，一經(jīng)查實(shí)，無(wú)論客戶(hù)大小，銷(xiāo)量多少絕對(duì)取消代理資格，15日內(nèi)現(xiàn)金結(jié)清貨款，存貨自行消化解決。

　　2、我司向各位提供男暢銷(xiāo)50，女暢銷(xiāo)50，《100標(biāo)準(zhǔn)貨號(hào)表》。省級(jí)代理商必須在其展廳陳列擺放。在今年秋冬會(huì)議之前，按此表執(zhí)行，我司招聘業(yè)務(wù)人員不定期現(xiàn)場(chǎng)暗訪問(wèn)抽查對(duì)貨號(hào)，少一貨號(hào)，扣款2000元。

　　希望各代理商理解公司態(tài)度與出發(fā)點(diǎn)，對(duì)照表格，主動(dòng)聯(lián)系跟單員，嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行!

　　此通知一出，全國(guó)各地，經(jīng)銷(xiāo)商定單補(bǔ)貨不斷，光查漏補(bǔ)缺代理商和終端，短短一個(gè)星期接單幾千箱。既要到定單，緩解了困境，又理順了渠道，將粗放敞養(yǎng)向精細(xì)化運(yùn)作邁了一步。

　　面對(duì)困境，沒(méi)有做好該做好的，就去忙碌想做好的。當(dāng)我們面臨問(wèn)題的時(shí)候，叫囂呼東西，誤突呼南北，與其胡作亂搞，不如靜下心來(lái)回歸營(yíng)銷(xiāo)組合的4P基礎(chǔ)，在產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)上做細(xì)做精，把我們以前因?yàn)榇址沤?jīng)營(yíng)沒(méi)有做到，沒(méi)有做好的基礎(chǔ)工作做到位，比我們感性操作要科學(xué)合理很多。我們的全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)品種和區(qū)域暢銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)品種是否有列明，并全國(guó)對(duì)照?qǐng)?zhí)行?我們的客戶(hù)是否將鋪市鋪貨工作做到100%?我們的終端是否在進(jìn)貨、陳列、形象、跟蹤服務(wù)方面做到及時(shí)到位?我們的產(chǎn)品組合、價(jià)格組合、運(yùn)營(yíng)推廣是否做到成熟合理?當(dāng)這些基礎(chǔ)工作都沒(méi)有做到位，其他的一切盲目突圍，都只是空中樓閣，水中浮萍。

　　“守得云開(kāi)見(jiàn)明月，莫讓烏云遮望眼”。首先，路在哪里?空間在哪里?路和空間原來(lái)就在我們腳下!畢竟優(yōu)點(diǎn)不能使人進(jìn)步，缺點(diǎn)才能讓你提高。優(yōu)點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)，帶給你的已經(jīng)給你，而缺點(diǎn)改正改善了，自然就提高了進(jìn)步了。該時(shí)候靜下心來(lái)仔細(xì)想想：{page_break}

　　1、誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪?誰(shuí)敢動(dòng)我的奶酪?我該動(dòng)誰(shuí)的奶酪?

　　2、到底是誰(shuí)搶走了我們的資金和利潤(rùn)?為何老是缺貨?為何庫(kù)存不合理?觀念是否升級(jí)?團(tuán)隊(duì)是否建設(shè)和成熟?形象是否提升和樹(shù)立?

　　3、四流廠家做價(jià)格，三流廠家做產(chǎn)品，二流廠家做品牌，一流廠家做模式，我們企業(yè)是在哪個(gè)階段?四流商家流通批發(fā)，三流商家終端批發(fā)，二流商家團(tuán)隊(duì)建設(shè)，一流商家模式創(chuàng)新，我們的代理和客戶(hù)還停留在哪個(gè)層次?

　　4、企業(yè)的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)流程ERP是否高效使用?CRM系統(tǒng)是否建立?數(shù)據(jù)庫(kù)分析是否采用?

　　5、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是否科學(xué)合理?金牌客戶(hù)、成本大戶(hù)、抱怨客戶(hù)、客戶(hù)回頭、定單分布、ABC分類(lèi)工作是否有的放矢?

　　6、企業(yè)的短期和長(zhǎng)期目標(biāo)是否鎖定并深入人心?

　　7、企業(yè)制度是否完善標(biāo)準(zhǔn)?

　　8、我們的渠道是否立體?我們的產(chǎn)品系列化是否完善?

　　9、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展做強(qiáng)的靈魂，特別是在產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三大領(lǐng)域，我們?cè)谧鰡?做得怎么樣?

　　10、我們…………….

　　“守得云開(kāi)見(jiàn)明月，莫讓烏云遮望眼”。其次，最重要的是專(zhuān)注，市場(chǎng)很大，市場(chǎng)就在腳下，只要我們集中精力，使出渾身解數(shù)定位目標(biāo)市場(chǎng)，滿足客戶(hù)需求。如果分散精力，到處環(huán)顧左右而言他，在你的眼中沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)和渠道是你能立足的。你只有撤退，沒(méi)有防御和進(jìn)攻。現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)型方式，已從多元化向做強(qiáng)主業(yè)轉(zhuǎn)變，已從廣泛的占有市場(chǎng)向，認(rèn)真的選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)而轉(zhuǎn)變。成功的企業(yè)正在進(jìn)行深度的市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品細(xì)分。只有細(xì)分，企業(yè)的資源集中程度才高，管理的有效性和效率才能充分發(fā)揮。只有細(xì)分，將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的所有精力、經(jīng)驗(yàn)、智慧、財(cái)力物力等資源全部集中在一個(gè)行業(yè)一個(gè)品牌甚至一個(gè)產(chǎn)品上。通過(guò)幾年甚至幾十年的不懈努力，用心經(jīng)營(yíng)，規(guī)模和效益才能凸顯，成功才會(huì)一定屬于這個(gè)團(tuán)隊(duì)。試想一下，在困境面前，各位老板，東做一下做不好，西搞一下搞不成，團(tuán)隊(duì)的巨龍，龍頭老在擺，龍尾老在搖，龍身定不穩(wěn)。太陽(yáng)光線太強(qiáng)，照在地面也就最高六七十度，但是拿著放大鏡對(duì)著太陽(yáng)光，可以將紙點(diǎn)燃，這就是聚焦的力量，這就是專(zhuān)注的力量。以為樹(shù)大好乘涼，其實(shí)樹(shù)大招風(fēng)，盲目的貪大求全，期望用空間換時(shí)間，必定樹(shù)倒牌散。

　　五、結(jié)束語(yǔ)

　　2012，守得云開(kāi)見(jiàn)明月，莫讓烏云遮望眼。在此文結(jié)尾之際，我想：面對(duì)困境和困難，我們真正需要的是一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，心有多大舞臺(tái)就有多大，有心者難必除，有志者事竟成。小小內(nèi)褲，市場(chǎng)廣闊，業(yè)務(wù)狹窄，志向高遠(yuǎn)，困境共度!有一段話，很認(rèn)同，在此與各位同行分享：

　　當(dāng)你珍惜自己的過(guò)去，滿意自己的現(xiàn)在，樂(lè)觀自己的未來(lái)時(shí)，你就站在了生活的最高處;

　　當(dāng)你明白了成功不會(huì)造就你，失敗不會(huì)擊垮你，平淡不會(huì)淹沒(méi)你時(shí)，你就站在了人生的最高處;

　　當(dāng)你修煉到足以克服一切不快，看重自身的責(zé)任而不是權(quán)力，關(guān)切他人的不幸而專(zhuān)注于拯救和安慰時(shí)，你就站在了精神的最高處;

　　當(dāng)你能以無(wú)憾之心向后看，以希望之心向前看，以寬厚之心向下看，以坦然之心向上看，你就站在了靈魂的最高處。