“小老板速成班，能幫助我找找商品銷量下滑的原因嗎?”昨日，在長春市重慶路某商廈經(jīng)營飾品的小田給本報打來電話。

　　今年以來，小田經(jīng)營的飾品銷量下滑很厲害，他自己多次找原因并采取對策，效果不佳。希望“小老板培訓班”能幫助他找出問題所在，并向行家里手學些“生意經(jīng)”。昨日，本報記者與小田一起到東北亞博覽會上，向來自時尚之都香港的高詩慕達董事蘇少昆“取經(jīng)”。

　　本地小老板的挫折

　　哪里出了錯 是選址還是定位?

　　合金材質電鍍K金，再搭配上施華洛世奇元素的水晶，佩戴起來很顯檔次，近幾年這種合金飾品在國內市場上賣得相當火。女人和孩子的錢好賺，憑著對女性消費的認識，小田一頭扎進了這塊市場。起初，小田銷售的飾品很走俏，最近，他在經(jīng)營上卻表現(xiàn)出了困惑。

　　春節(jié)過后 生意不斷下滑

　　“去年經(jīng)營一年時間，我的店一直是商城飾品同行中賣得最好的。平均每個月銷售額在2萬元左右，今年春節(jié)過后，生意就不斷下滑，七八月份最差，去掉房租、員工及雜費等各項開支，還賠了1000多元?！毙√镏v起自己的經(jīng)營情況，感到莫名的委屈。

　　首先他認為經(jīng)營地點出了問題。商場今年比往年提前兩個月讓業(yè)戶們上交租賃合同，很多業(yè)戶都表示明年不在這經(jīng)營了。這讓小田覺得這個經(jīng)營地點不行了，得換，“我想搬到桂林路商圈，那里的消費氛圍更好?！钡謸男碌昝娼⒑箐N量還上不去，他正主動聯(lián)絡飾品經(jīng)銷商，想嘗試做批發(fā)。

　　定位轉向中低端 收效不大

　　其次在產(chǎn)品定位上，小田出現(xiàn)了動搖。他認為銷量不好可能是定位高的問題。

　　“開始我的產(chǎn)品定位在中高端，但是經(jīng)營到現(xiàn)在，我發(fā)現(xiàn)消費者還是買不起幾百元的飾品?！彼褍r格一降再降，產(chǎn)品定位向中低端消費者下移?！皟r格已經(jīng)降到了歷史最低，可是消費者還是不買賬。剛打折的幾天生意還行，賣的量多一些，但是月底一結算，銷量上來了，利潤卻降了。

　　港商同行開診斷

　　建議做批發(fā) 快速獲取資本金

　　“現(xiàn)在飾品行業(yè)的確出現(xiàn)一些銷售上的困難，因為經(jīng)濟危機的大環(huán)境影響下，有錢的人也不敢亂花錢來買珠寶首飾這樣的奢侈品了。我們前不久做過一項調查發(fā)現(xiàn)，原來有錢人都會去買40萬元~100萬元的手表，但是最近一段時間，3萬元~4萬元價格的手表賣得非常好。這說明什么?這說明高端市場的人群也開始消費不起了，盡管消費市場仍以城市消費為主，但價格越來越接近無利潤或低端化，過于昂貴的奢侈品很少有人敢買了?！碧K少昆說。

　　先要做好定位 不要一味降價

　　做生意先要做好定位，知道自己要把東西賣給誰?有了定位產(chǎn)品就好選了。

　　做飾品需要一個重新的定位，現(xiàn)在什么樣的飾品賣得好?高端的肯定銷量有限，也不是小經(jīng)營者所能夠經(jīng)營的，而時尚、經(jīng)典的合金、白銀這類便宜金屬材質的飾品，恰恰可以對中高端市場做個補充。

　　產(chǎn)品做好定位就要堅持做下去，不要動搖，這樣你的客戶才會相對穩(wěn)定。你一變，客戶就跑了。等你想變回來，客戶又要重新找，這樣得不償失。

　　而且，不要一味地降價，降來降去，不僅把自己的利潤降沒了，還會影響品牌形象。那怎么辦?首先，要保證自己的產(chǎn)品足夠好，在款式上、質量上與別的同行拉開差距，在這個足夠好的基礎上，對每個暢銷款做限量發(fā)售。滿足消費者想要達到的效果，心理上的炫耀感和滿足感。

　　利用手中供貨渠道做批發(fā)

　　“我覺得你現(xiàn)在的實力和條件，不適合運作自己的品牌，做品牌是需要花費大力氣的，需要資金，需要背景，需要代理商和網(wǎng)絡，推廣和宣傳也要跟得上?！碧K少昆認為，小田目前的經(jīng)營狀況和經(jīng)濟實力，做品牌難度大，不如先嘗試飾品批發(fā)，快速獲取資本金，才有能力進入高門檻。然后找個好廠家，好品牌，代理和運作市場，慢慢建立起自己的發(fā)展平臺。

　　因為小田和浙江省義烏等的多個飾品生產(chǎn)廠家建立了很好的供貨關系，可以拿到歐美最新流行款式，有非常好的產(chǎn)品供貨渠道。而且合金飾品在東北還很少有人去做，所以市場空間還是很大的。

　　談到飾品的流行趨勢，蘇少昆告訴小田，要注意搜集信息，比如熱播的電視劇，前一階段電視里面播的《金太郎的幸福生活》里面李小璐戴的飾品，那一陣子就非常流行。

　　因此做飾品經(jīng)營一定要抓住潮流，抓不住潮流思路就會滯后，影響銷量。

　　“到東北亞博覽會走這一圈，收獲真是不小。一方面驗證了我之前轉向批發(fā)的想法是對的，此外，還找到了一家純韓國供貨的925飾品廠商，剛好可以彌補我合金飾品以后的商品空白。”小田說。