2013年春節(jié)期間消費熱點突出，市場消費紅火，呈現(xiàn)多元化。年味十足的傳統(tǒng)消費占主要市場，吃穿用等剛性需求保持穩(wěn)定增長。今年春節(jié)與情人節(jié)相遇，金銀珠寶市場迎來消費高峰，全國重點監(jiān)測零售企業(yè)金銀珠寶銷售額同比增長38.1%。服裝鞋帽備受青睞，全國重點監(jiān)測零售企業(yè)服裝、鞋帽銷售額同比分別增長6.3%和7.5%。

　　百貨商場購銷兩旺

　　每年春節(jié)都是黃金(專賣店)消費的高峰期，蛇年春節(jié)與2月14日的西方情人節(jié)連在一起，更是讓黃金珠寶、服裝鞋帽等銷售額較大幅度提升。春節(jié)期間，快遞業(yè)速度放緩或放假停業(yè)，電商企業(yè)營業(yè)受影響，這讓百貨商場有了新機(jī)會，各大商家紛紛使出渾身解數(shù)，吸引顧客，百貨商場的衣服鞋帽迎來了購銷兩旺的紅火景象。

　　北京(專賣店)商業(yè)信息咨詢中心的數(shù)據(jù)顯示，春節(jié)黃金周，北京消費市場貨源充足，各式促銷活動豐富多彩，僅除夕京城120家重點商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)銷售額達(dá)到10.6億元，同比增長8.2%。據(jù)天津市百貨商業(yè)協(xié)會的不完全統(tǒng)計，26家百貨店七天的春節(jié)黃金周進(jìn)賬4.32億元。據(jù)媒體報道，廣州各大購物中心、百貨商場與平時相比，春節(jié)假期高峰期的銷售量增長約40%。

　　記者春節(jié)期間走訪北京不同地區(qū)的多家百貨商場看到，百貨商場絕大部分品牌針對冬季服飾開展促銷活動，同時款式新穎的春季服飾繽紛亮相，質(zhì)量的保證，以及各種不輸于網(wǎng)絡(luò)的促銷力度，讓眾多顧客紛紛前來。據(jù)北京中友百貨銷售人員介紹，商場每逢節(jié)日都有打折促銷活動，力度也比較大。從2月8日開始，商場客流呈現(xiàn)爆滿狀態(tài)。商家充分利用春節(jié)帶來的商機(jī)，春季系列的服飾、鞋靴和護(hù)膚品等商品集中促銷，冬裝則開始大幅打折清倉，在除夕到正月初五，商場的服裝銷售出現(xiàn)了高峰。

　　記者采訪中了解到，多半消費者都選擇了百貨購物，一是時間閑暇，二是受百貨促銷活動吸引，而且對于百貨購物更覺得放心。“春節(jié)期間，打算送給父母兩套保暖衣，本來想在網(wǎng)上購買，結(jié)果發(fā)現(xiàn)快遞發(fā)貨不及時，干脆就來百貨商場專柜來買了。而且這里的價錢并不比網(wǎng)上貴，同一品牌的衣服，有的甚至更便宜。”白領(lǐng)小劉這樣說。

　　翠微百貨相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，春節(jié)遇上情人節(jié)，銷售量比平時增長30%，尤其是女裝、化妝品和黃金飾品，給自己心愛人選購的比較多。“商場打折促銷力度比往常大，質(zhì)量比較放心，初五了，過兩天就上班了，一定要抓緊機(jī)會購物瘋狂一下。”80后小王特地為自己挑了幾套正裝，還為媳婦買了一件大衣，加起來不到三千元。卻讓兩個人都非常滿意。

　　據(jù)菜百銷售人員介紹，“從除夕到初三，我們的銷售已經(jīng)超過3.2億元，平均每天的營業(yè)額超過8000萬元，換算成千足金超過200公斤。”菜百市場部負(fù)責(zé)人介紹，由于春節(jié)與情人節(jié)連在一起，今年黃金消費的人群中多了不少80后、90后，商品中不但戒指、耳環(huán)等“輕”金飾銷售火爆，今年“轉(zhuǎn)運(yùn)珠”也格外受到年輕人的熱捧，不少年輕人一買就是幾十、上百顆。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，未來質(zhì)量、服務(wù)將是百貨行業(yè)吸引消費者的主要手段。雖然在春節(jié)期間百貨商場購銷兩旺，平時電商的侵襲卻讓很多商場苦不堪言。專家認(rèn)為，電子商務(wù)對百貨商場最大的沖擊在于單價優(yōu)勢。中國百貨商業(yè)協(xié)會副秘書長范艷茹說，實體店比網(wǎng)店的成本高，主要是租金、人工成本、渠道費等導(dǎo)致的。“實體店不光賣商品，還要賣服務(wù)、賣環(huán)境，這些都需要成本。不像網(wǎng)店，一兩個人就能搞定采購、服務(wù)、售后等所有環(huán)節(jié)。”

　　創(chuàng)新營銷效果顯著

　　春節(jié)期間，打折促銷等活動的確贏得了眾多消費者，但在一些服裝消費者看來，這種促銷手段已經(jīng)并不新奇。一位購買大衣的王先生告訴記者，春節(jié)期間，商場打折已經(jīng)習(xí)慣了，他在購買服裝時更在意的是品牌和款式。記者在采訪中也發(fā)現(xiàn)，雖然年末商家們在打折的時候，力度相對平時都比較大，但是消費者們長期看的都是相同的促銷模式，難免會有消費疲勞的感覺，在各商家都在打折促銷的模式下，消費者的著重點也在發(fā)生變化。

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，折扣促銷確實可以起到刺激消費者購買商品的作用，只是頻繁地在節(jié)日前后做各種商品的優(yōu)惠活動，即使折扣的力度比平常的折扣要大點，對于消費者而言，長時間內(nèi)都是同樣的模式，還是會習(xí)以為常。甚至，在眾多促銷活動的轟炸下，消費者往往猶豫起來、貨比三家，遲遲不掏腰包，活動反而起到反效果。

　　相關(guān)業(yè)內(nèi)人士分析市場現(xiàn)狀，認(rèn)為在市場上推出創(chuàng)新型的營銷模式將會是最受歡迎的。比如有商家推出以固定的主題為主的銷售模式很值得借鑒，先從情感上引起消費者的共鳴，從心理上讓消費者對自身的產(chǎn)品認(rèn)可，在銷售高峰，消費者們自然能夠想起來。

　　{page_break}

　　據(jù)了解，早在2012年圣誕節(jié)，諾奇就啟動了以“69誘惑”為主題的創(chuàng)新促銷模式，在春節(jié)即將到來之際向會員發(fā)放福利卡來刺激消費，以迎接春節(jié)服裝銷售黃金時期。2013年元旦期間，諾奇就開始向其在全國市場擁有的數(shù)十萬會員，以年終福利的形式贈送“VIP福利卡”及特別定制的時尚暖冬圍巾，為春節(jié)前的銷售高峰埋下伏筆。從2013年1月10日起，諾奇會員只需持“VIP福利卡”，就可在諾奇門店暢享豐厚的會員專屬春節(jié)福利。

　　據(jù)悉，“69誘惑”VIP專屬春節(jié)回饋活動開展僅10多天，卻引起了廣大消費者的熱烈反響。期間，諾奇門店人潮爆滿、熱鬧非凡，目前已有35萬會員加入“誘惑行列”。參加活動的顧客通過享受福利，挑選到自己心儀的新年服飾，乘興而來、滿意而歸。“春節(jié)正好要買新衣服，諾奇真貼心，在這個時候發(fā)福利，我今天總共買了五件!”在諾奇泉州清濛店參加活動的一位顧客說。

　　除了在充分發(fā)揮“會員數(shù)據(jù)庫營銷”優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，通過短信、彩信和電子郵件等方式向會員發(fā)送福利信息外，此次諾奇還在諾奇官方微博、官方微信上發(fā)起了“69誘惑”話題互動有獎?wù)骷?、有獎曬單等與消費者互動的活動，線上線下結(jié)合立體宣傳，充分與消費者進(jìn)行溝通。據(jù)了解，參加“69誘惑”話題互動的信息，累計已超5萬條;而誘惑曬單活動開展僅一周，關(guān)注、參與活動的粉絲量持續(xù)上升，目前已超千人。

　　相關(guān)人士表示，隨著居民生活水平的提升，人們消費需求也呈現(xiàn)多樣化、個性化的特點。目前人們的消費習(xí)慣更傾向于滿足精神需求。而眾多商家的折扣促銷，僅用價格戰(zhàn)術(shù)試圖打動消費者購買商品，剛開始可能效果不錯，但是由于缺乏對消費者深層需求的關(guān)注，日復(fù)一日之后，類似這樣的促銷便會逐漸失去吸引力，消費者不再買單。春節(jié)正是人們密集購買新衣的時刻，諾奇就是關(guān)注到消費者這一需求，以創(chuàng)新的概念和形式向會員顧客發(fā)放春節(jié)福利來刺激消費，這樣不僅在價格優(yōu)惠上滿足了顧客，更在心理上打動了消費者，有效增進(jìn)了消費者對諾奇品牌的好感，實現(xiàn)銷售與品牌雙豐收。

　　當(dāng)然，創(chuàng)新的活動也有用舊的時候。要想在眾多促銷活動中脫穎而出、達(dá)到顯著銷售效果，服裝品牌、商家百貨必須要有新的應(yīng)對策略，不斷的創(chuàng)新、不斷的改進(jìn)。除了傳統(tǒng)的在實際中通過傳單廣告等形式對自身進(jìn)行宣傳之外，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳、通過手機(jī)短信息方式告知消費者也成為今年商家選擇的創(chuàng)新模式。

　　白領(lǐng)品牌北京燕莎友誼店副店長李力告訴本報記者，從去年的銷售業(yè)績來看，今年和去年基本屬于持平，春節(jié)期間累計銷售都是四十多萬元。從銷售特點來看，去年的顧客購買目的主要以送禮為主，而今年顧客自己購買比較多，基本上都是為了出席一些場合，或者家庭聚會，派對這一類的顧客購買。白領(lǐng)燕莎店在春節(jié)期間，為了打造獨特的營銷模式，做了很多精心的準(zhǔn)備：配送上做到了獨有性，在服裝銷售同時配送了一部分燕莎獨有性的產(chǎn)品，比如禮服裙，禮服襯衫以及加拿大海貍產(chǎn)品，并且在春節(jié)期間利用微信、飛信、短信幾種方式給顧客拜年的同時發(fā)送了店內(nèi)新款產(chǎn)品照片，達(dá)到了比較滿意的效果。據(jù)他介紹，很多老顧客在收到拜年的短信后，都到店內(nèi)挑選短信上推薦的產(chǎn)品，多數(shù)顧客在試穿后沒有猶豫就直接購買了。截止到2月17日，白領(lǐng)配送的獨有產(chǎn)品共計銷售了35件，金額達(dá)40萬元，春節(jié)期間白領(lǐng)品牌在燕莎友誼商場累銷排名女裝樓層第一。

　　據(jù)了解，春節(jié)期間還有一些商家通過微博上曬購物單給優(yōu)惠的活動已經(jīng)取得一定的效果，對于服裝銷售終端來講，想出更多的銷售新招將是未來工作中要持之以恒不斷努力的重點。而有時候，最好的營銷方式可能就是對顧客一如既往的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。王府井百貨愛慕專柜店長翟雨蘇在接受本報采訪時表示，春節(jié)期間是保暖衣的銷售旺季，顧客非常多，這時候一定不要忽視每一位顧客的需求，不管多么忙，都要把服務(wù)好顧客放在第一位。據(jù)她介紹，春節(jié)期間，外來游客增多，有一位來自長春的六十多歲游客，開始并不知道如何選衣服，一個人來北京探親，對什么都很陌生。翟雨蘇不僅幫他挑選衣服，還熱情地回答了他很多疑問。在詳細(xì)了解愛慕品牌的歷史，面料以及設(shè)計特點后，這位顧客選擇了一件一千多元的半高領(lǐng)小上衣，后經(jīng)翟雨蘇的推薦，又挑選了兩件三百多的中低檔背心。他后來回家后專門打電話感謝愛慕這次愉快的購物經(jīng)歷，他覺得翟雨蘇的推薦非常適合他的需要，而愛慕導(dǎo)購對他的關(guān)心和建議也讓他感受到了一個品牌的優(yōu)秀與內(nèi)涵。這次購物不僅讓他記住了愛慕，還留下了很好的印象。

　　不僅是服裝企業(yè)，如今已經(jīng)有越來越多的企業(yè)和品牌相信，讓人們生活更加便捷、更加幸福是企業(yè)的最終目的。市場營銷的過程就是為客戶提供價值的過程。消費者是自由的消費者，只要付出的價格與企業(yè)提供的價值相符合，消費者選擇品牌的幾率就會增加。關(guān)注消費者，關(guān)注消費者的真正需求，企業(yè)必須練好內(nèi)功。不管促銷力度多么大，價格是否是最低，企業(yè)最終還是要回歸到消費者需求。