我用“嗅覺(jué)”獵取財(cái)富

　　走進(jìn)商場(chǎng)，當(dāng)你如愿買(mǎi)到正宗的路易·威登(LOUIS VUITTON)手袋，又以意外的平價(jià)購(gòu)得只在時(shí)尚雜志上見(jiàn)過(guò)的香港驚艷禮服、瑞典水晶、法國(guó)餐具時(shí)，定會(huì)感到驚喜不已。此時(shí)，別忘了這樣一個(gè)神秘職業(yè)群體——“時(shí)尚買(mǎi)手”(Buyer)，他們憑著對(duì)時(shí)尚的驚人“嗅覺(jué)”，常年滿(mǎn)世界跑著搜羅個(gè)性、時(shí)髦的“寶貨”，并用流利的英語(yǔ)在談判桌上爭(zhēng)取到合理價(jià)位，將其引進(jìn)國(guó)內(nèi)各大購(gòu)物中心。這些“國(guó)際飛人”的生活究竟如何?下面是一位煙臺(tái)女孩的“買(mǎi)手”生涯自述。{page_break}

　　1997年，我剛從京城一所大學(xué)畢業(yè)回到煙臺(tái)老家，就順利地與當(dāng)?shù)匾患掖鲐S厚的民營(yíng)企業(yè)簽約，成了這家公司的文員。起初我以為自己很幸運(yùn)，然而，當(dāng)我躊躇滿(mǎn)志地走向工作崗位時(shí)，卻被通知要先在辦公室負(fù)責(zé)接一年電話(huà)!當(dāng)我找到上司理論時(shí)，這位農(nóng)民企業(yè)家說(shuō)：“公司只要大學(xué)生撐撐門(mén)面，并沒(méi)有指望你們挑重?fù)?dān)”。那一刻我覺(jué)得很憤怒，第二天就提出了辭職。

　　丟掉工作不久，一位在深圳的同學(xué)向我伸出了橄欖枝——她說(shuō)她供職的那家公司剛成立不久，營(yíng)銷(xiāo)部人力不足，老總正在廣納賢才。于是，在同學(xué)的鼓動(dòng)下，兩個(gè)月后我便去了那座特區(qū)城市。

　　跟著香港“買(mǎi)手”上路

　　1999年10月的一天晚上，我在酒吧遇到了一位熟人，深圳福田區(qū)“麗都”購(gòu)物中心的采購(gòu)部總監(jiān)劉女士。因在做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)曾和這位來(lái)自九龍的女士打過(guò)幾次交道，彼此一見(jiàn)，自然要寒暄一番。其間，這位目光銳利的商界麗人盯著我身上那套精心搭配的服裝贊嘆不已，說(shuō)我這套衣服和手袋、飾物配合得簡(jiǎn)直完美極了，而且夠新潮、時(shí)尚!當(dāng)晚我們就自然而然地聊起了女性感興趣的話(huà)題，比如購(gòu)物、著裝方面的經(jīng)驗(yàn)等等。有意思的是，我們都很崇拜兩位服裝設(shè)計(jì)師，一位是川久保玲，她絕對(duì)是時(shí)裝界的教母，她的設(shè)計(jì)充滿(mǎn)了哲理，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了衣服的內(nèi)涵。另一位是John Galliano，他那些天馬行空的創(chuàng)意，叛逆又具有殺傷力，讓人一見(jiàn)就愛(ài)不釋手，不得不買(mǎi)。

　　當(dāng)晚，品味十足的劉女士讓我找到一種遇到知音的感覺(jué)，我們聊得興奮異常。后來(lái)，她的一番話(huà)最終改寫(xiě)了我的命運(yùn)，她說(shuō)：“通過(guò)今晚的交流，我覺(jué)得你是個(gè)難得的人才，因?yàn)槟愕臅r(shí)尚觸覺(jué)很好，能比別人更早察覺(jué)時(shí)尚流行商品。”繼而她話(huà)鋒一轉(zhuǎn)說(shuō)：“如果有興趣，到我們購(gòu)物中心來(lái)吧，我很需要你這種‘嗅覺(jué)’很棒的‘買(mǎi)手’。”“什么買(mǎi)手?”我大惑不解。

　　劉女士笑著解釋說(shuō)：“買(mǎi)手制度最早源于歐洲的百貨中心和商場(chǎng)中，有點(diǎn)像我們熟悉的采購(gòu)員，但不同的是，采購(gòu)員是公司讓買(mǎi)什么就買(mǎi)什么，而且盡量找便宜的買(mǎi)，買(mǎi)回來(lái)后就萬(wàn)事大吉;而時(shí)尚買(mǎi)手的工作雖然也是為商家進(jìn)貨，但她們買(mǎi)的是一切看起來(lái)非常棒的，前沿時(shí)尚的，甚至是一切奢華的、能讓顧客看得喘不過(guò)氣來(lái)的美麗服飾和商品。”劉女士接著說(shuō)，做時(shí)尚買(mǎi)手，最重要的是直覺(jué)好，能夠從千百件華衣美飾里，發(fā)現(xiàn)最獨(dú)特的、最有代表性的作品，并能想象出穿它上街的樣子。聽(tīng)到這兒，我不禁怦然心動(dòng)。這不就是為自己量身訂做的時(shí)尚職業(yè)嗎?太棒了!

　　事實(shí)上，真正進(jìn)到“麗都”的采購(gòu)部后，我才完全了解到，“時(shí)尚買(mǎi)手”這一職位對(duì)各大購(gòu)物中心、百貨大樓而言十分重要，因?yàn)樗麄円?fù)責(zé)商品采購(gòu)、定價(jià)、陳列甚至銷(xiāo)售策略等各個(gè)環(huán)節(jié)。香港的百貨公司、購(gòu)物中心都有許多Buyer(買(mǎi)手)，他們分別負(fù)責(zé)不同種類(lèi)商品的進(jìn)購(gòu)。但當(dāng)時(shí)，“時(shí)尚買(mǎi)手”在我國(guó)內(nèi)地城市還很鮮見(jiàn)。

　　劉女士把我安排到采購(gòu)部，讓一位30歲左右的許先生傳授我做“時(shí)尚買(mǎi)手”的訣竅。不久，華東箱包展示交易會(huì)在上海舉辦，許先生帶著我乘飛機(jī)直奔申城看貨。{page_break}

　　在會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)，許先生顯得輕車(chē)熟路：“實(shí)力最雄厚的品牌，肯定占據(jù)著最好的市口!”果然，位于中央的兩個(gè)展位是兩大國(guó)際知名品牌的地盤(pán)!“看出他們的主打產(chǎn)品了嗎?”早已眼花繚亂的我連連搖頭。“放在最外面的貨肯定是主打，左邊那家以‘硬箱’見(jiàn)長(zhǎng)，右邊那家是做‘軟箱’的。要采購(gòu)，就要選主打!”明白了，放在最外面的箱包都成系列，每個(gè)品種都從大到小排列整齊。不過(guò)許先生又說(shuō)，真正的新品未必會(huì)展示出來(lái)。“做箱包，最怕別人‘駁樣’(仿造)。在香港的箱包展上，為防那些來(lái)偷拍樣品的人，商家的‘秘密武器’都專(zhuān)門(mén)放在一間‘秘室’里，不是誰(shuí)都能看的。”

　　雖然品種多，可一圈箱包看下來(lái)，都是一張方方正正的“臉”，什么防撬密碼箱、貴族箱、真皮箱、女式箱，都是司空見(jiàn)慣的，我覺(jué)得似乎沒(méi)什么新意。許先生哈哈一笑說(shuō)：“箱包畢竟是用來(lái)裝東西的，怎么可能在形狀上窮翻花樣?關(guān)鍵要看細(xì)節(jié)!”他指指點(diǎn)點(diǎn)：這款淡紫箱包非常出挑，適合優(yōu)雅的女士;那款箱包的拉桿呈弧線(xiàn)型，令箱包“剛中帶柔”……“它們都很有流行潛質(zhì)!”更令許先生看重的是配件，他說(shuō)：“這些小東西才是主角!要是顧客的箱包使用時(shí)間長(zhǎng)了，拉桿拉不出或輪子掉下來(lái)，拉鏈‘開(kāi)口’什么的，免不了需要這些。”跟著許先生看了半天箱包，最后他卻沒(méi)怎么動(dòng)心：“不是東西不好，主要是大部分箱包太‘大眾’，進(jìn)普通賣(mài)場(chǎng)更合適，但和我們購(gòu)物中心的商品定位不合拍。”此時(shí)我才悟出，買(mǎi)手最忌諱“撿到籃里就是菜”，就算是新品、高端產(chǎn)品，也要看和商場(chǎng)的定位合不合拍，如果賣(mài)不掉，再好有什么用?結(jié)果我們空手而歸。見(jiàn)我一臉失望，許先生不以為然地說(shuō)，對(duì)“時(shí)尚買(mǎi)手”而言，寧缺勿濫，“淘”不到滿(mǎn)意的商品很正常，但絕不能一時(shí)沖動(dòng)亂“出手”。

　　2000年夏季，為了給麗都購(gòu)物中心組織一個(gè)“德國(guó)消費(fèi)品展銷(xiāo)周”活動(dòng)，我們又赴德國(guó)采購(gòu)。在9天時(shí)間里，我們挑貨色，談價(jià)格，簽合同□忙得像打仗一樣。最難忘的是德國(guó)服裝的種類(lèi)繁多、質(zhì)地良好，就拿襯衫來(lái)講，人家分類(lèi)很講究：商務(wù)襯衫、宴會(huì)襯衫、休閑襯衫、孕婦襯衫……這還不算，同一款襯衫，圖案、顏色都分得很細(xì)：格子有大格子、小格子、天藍(lán)底格子、白底格子，紅色還被分為橘紅、磚紅、淡粉紅、紅帶黃……看得人大開(kāi)眼界。此外，德國(guó)人不少制衣理念對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)也很新，比如我們還在流行“免燙”，人家卻早就淘汰了，他們說(shuō)免燙衣料都經(jīng)過(guò)藥水處理，對(duì)健康不太有利。

　　德國(guó)人的認(rèn)真是出了名的，采購(gòu)過(guò)程中，你得用心應(yīng)付他們的“逼問(wèn)”：你們商場(chǎng)的服裝品牌都在什么層次?你們會(huì)怎樣展示我們的服裝?出樣是用平板、衣架還是塑料模特?都滿(mǎn)意了，他才會(huì)把貨給你。談價(jià)格時(shí)，雙方陷入了“拉鋸戰(zhàn)”。在許先生的暗示下，我用流利的英語(yǔ)與他們據(jù)理力爭(zhēng)：“你們的報(bào)價(jià)加上關(guān)稅就偏高了，能不能降低出廠(chǎng)價(jià)?”但他們也寸步不讓。那天一直談到制衣公司的德國(guó)員工全都下班了，雙方還在“不依不饒”。后來(lái)見(jiàn)天色已晚，大家就各讓一步，德國(guó)廠(chǎng)方以折中的價(jià)格答應(yīng)給我們貨。我和許先生選中一批內(nèi)衣和名牌西服，滿(mǎn)意而歸。{page_break}

　　此后我還隨許先生到巴黎采購(gòu)飾品，法國(guó)的飾品五花八門(mén)：鮮艷的羽毛、超長(zhǎng)的耳墜、夸張的臂環(huán)……可惜這些東西太過(guò)前衛(wèi)，不適合中國(guó)人。當(dāng)天我們和其他中國(guó)買(mǎi)手一樣，挑選了一批具有法國(guó)民族特色的飾品，而那些在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)流行了一段時(shí)間，正在日本、韓國(guó)逐漸“走紅”的飾品，也是我們獵取的對(duì)象——因?yàn)樗鼈兘酉聛?lái)就會(huì)在中國(guó)走俏。

　　當(dāng)年，每一次國(guó)際時(shí)裝秀開(kāi)幕前，也正是我們往巴黎、紐約、米蘭和倫敦四處出擊的時(shí)候!每一次登上飛機(jī)，我都好像要去赴一位心儀已久的白馬王子的神秘約會(huì)：這次，那些天才設(shè)計(jì)師們又將推出怎樣驚心動(dòng)魄的作品，這一季的時(shí)尚主題又是什么?讓人充滿(mǎn)興奮的期盼。

　　到了2000年10月，我已整整跟著許先生做了一年“時(shí)尚學(xué)徒”，這時(shí)劉總監(jiān)感覺(jué)我可以“上陣”了，就正式與我簽下一份聘用合同。于是換上一套購(gòu)物中心發(fā)的名牌職業(yè)女裝，我成了月薪2萬(wàn)元的“時(shí)尚買(mǎi)手”。

　　精彩的“國(guó)際飛人”生活

　　初當(dāng)Buyer，那種欣喜若狂對(duì)我來(lái)說(shuō)是難以言表的——總之太開(kāi)心了!2001年春天一個(gè)陽(yáng)光燦爛的上午，當(dāng)我來(lái)到大名鼎鼎的巴黎香榭麗大道時(shí)，看著林立的豪華店鋪、繁華得令人眩目的街景，仍有種不真實(shí)的感覺(jué)：眼前這么多精彩的上衣、短裙、長(zhǎng)褲、涼鞋、靴子、腰帶、手袋……難道都可以經(jīng)自己的手簽單一一買(mǎi)下?這時(shí)，我看到身邊有來(lái)自世界各地、精明又時(shí)髦的“國(guó)際買(mǎi)手”們，像靈敏的獵豹聚集在樣品的沙龍里。她們的眼睛閃著光，十分挑剔又十分瘋狂，模特在她們的指揮下不厭其煩地進(jìn)行著試穿。于是我一邊仔細(xì)打量著自己感興趣的服裝，也開(kāi)始在腦子里回想深圳美女們的喜好和特征，這些短裙、T恤穿到她們身上會(huì)怎樣呢?我一遍遍嚴(yán)肅思考著。當(dāng)我覺(jué)得胸有成竹時(shí)，才與商家簽下訂單。

　　由于自己的眼光很準(zhǔn)確，這次我訂購(gòu)的具有法國(guó)民族風(fēng)情的上裝，路易·威登花布拼縫的背包，以及YSL豹紋長(zhǎng)袍引進(jìn)國(guó)內(nèi)后，均被顧客搶購(gòu)而空。事后我暗暗一算不由吃了一驚，僅此一次，我就為“麗都”創(chuàng)造了80多萬(wàn)元的盈利!當(dāng)然，香港老總不會(huì)虧待他的功臣，當(dāng)月我拿到了第一筆獎(jiǎng)金：整整5萬(wàn)元!事實(shí)上，能在世界各地的華麗衣飾堆中，挑選出自認(rèn)為有“含金量”的商品，那種如魚(yú)得水的自信和自如感，比獲取金錢(qián)更能給人帶來(lái)快樂(lè)。{page_break}

　　2003年初，我又負(fù)責(zé)為“麗都”一手操辦禮品及家居品賣(mài)場(chǎng)，當(dāng)消費(fèi)者看到那些從未見(jiàn)過(guò)的時(shí)尚杰作后，無(wú)不發(fā)出嘖嘖贊嘆——精美的貨架上擺放著日本瓷器、瑞典水晶、法國(guó)餐具、意大利玻璃工藝、美國(guó)設(shè)計(jì)師的手繪靠墊、各種與真水果大小相仿的玻璃香蕉、蘋(píng)果等——都是深圳少見(jiàn)的好玩意兒。還有那套意大利ALESSI的系列廚房用品，簡(jiǎn)潔的不銹鋼質(zhì)地，創(chuàng)意卻讓你驚艷，艾菲爾鐵塔造型的橙子榨汁器，美人魚(yú)舞蹈造型的牛筋鼠標(biāo)墊……透過(guò)這些日常家用的東西讓你洞見(jiàn)生活的詩(shī)意。這些大小“細(xì)軟”都是我跑遍了美國(guó)、日本、德國(guó)法蘭克福等世界知名的家居用品展覽會(huì)“淘”出來(lái)的，從開(kāi)始的洽談到最后的商品陳設(shè)，自己負(fù)責(zé)到底，整整經(jīng)歷8個(gè)月。

　　“上午在紐約談判、下午在深圳下單、晚上出現(xiàn)在香港的蘭桂坊過(guò)夜生活;穿意大利時(shí)裝，戴瑞士軍表，喝藍(lán)山咖啡，吃中國(guó)菜。”這是人人羨慕的標(biāo)準(zhǔn)“國(guó)際飛人”形象，而我們這些時(shí)尚買(mǎi)手過(guò)的正是這種“國(guó)際生活”。我1年中有7個(gè)月要滿(mǎn)世界去看東西、找東西、與各國(guó)供貨商進(jìn)行溝通、談判，有時(shí)在半夜里忽然醒來(lái)，卻忘了自己是在哪個(gè)國(guó)家睡覺(jué)?而每次一離開(kāi)深圳就是10多天，我的最高紀(jì)錄是整整2個(gè)月在世界各地做“飛人”，其間既要參加各國(guó)的商品展銷(xiāo)會(huì)，又要到東京銀座商業(yè)街、巴黎香榭麗大道、香港女人街等地挑貨、捕捉時(shí)尚信息。將那些時(shí)尚商品引進(jìn)國(guó)內(nèi)還不算完，有時(shí)自己還要留在商場(chǎng)，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品知識(shí)和陳列技巧培訓(xùn)。

　　朋友們都對(duì)我的職業(yè)艷羨不已，說(shuō)我每月都可以免費(fèi)旅游好幾個(gè)國(guó)家和世界著名的商業(yè)街，而且不用請(qǐng)示老板，自己大筆一揮就可以和外商簽下幾百、甚至上千萬(wàn)的訂單，多瀟灑啊!說(shuō)心里話(huà)，剛開(kāi)始一走進(jìn)那些被稱(chēng)作“購(gòu)物天堂”的世界名街，我的確滿(mǎn)懷驚喜，感覺(jué)眼界大開(kāi)。但如今我對(duì)法蘭克富、銀座商業(yè)街以及香港女人街等地早已沒(méi)有了新奇感，甚至可以說(shuō)都跑膩了，哪條街上有多少店鋪我都了如指掌。但只要這些商業(yè)街上一出現(xiàn)耀眼奪目的“時(shí)尚寶貨”，我的眼睛立即就會(huì)大放光芒，心里又涌 滿(mǎn)了激情。誰(shuí)讓我是一名吃時(shí)尚飯的“Buyer”呢!

　　我們采購(gòu)部的“買(mǎi)手”最常去香港，這不僅因?yàn)樗徤钲冢匾氖?，香港?guó)際貿(mào)易樞紐的地位能使我們更容易接觸到新潮的東西，它也是許多中國(guó)買(mǎi)手做市場(chǎng)調(diào)研的基地。

　　如今，憑著自己對(duì)時(shí)尚的熱愛(ài)，我已被沉淀成了一位冷靜的資深買(mǎi)手。因幾年來(lái)業(yè)績(jī)突出，老總早已把我的年薪提升到了30萬(wàn)元，加上各種獎(jiǎng)金，現(xiàn)在每年拿到50萬(wàn)不成問(wèn)題!而且在今年8月，我還有了自己的助手。

　　憑心而論，我十分看好自己從事的這份金領(lǐng)職業(yè)。因?yàn)樯碳腋?jìng)爭(zhēng)的主要砝碼并不是價(jià)格，而是商品的新鮮度，即經(jīng)營(yíng)別人沒(méi)有的東西，形成差別化競(jìng)爭(zhēng)——所以采購(gòu)將是商場(chǎng)的靈魂。如果你覺(jué)得自己的目光異常敏銳，能夠準(zhǔn)確地捕捉時(shí)尚，而又善于交際，那就不妨做我的同行吧!