一年之計在于春，2012年的春天，全行業(yè)的目光再次聚焦北京。中國國際紡織面料及輔料(春夏)博覽會(以下簡稱intertextile面料展)大幕即將與3月28日拉開，企業(yè)精神抖擻再次踏上“征程”。

　　不容樂觀的行業(yè)大環(huán)境依然伴隨著企業(yè)，也可能在很長的一段時間內影響企業(yè)的成長，正因如此，我們更期望從企業(yè)那里看到“振奮點”。

　　企業(yè)如何更穩(wěn)地走下去，是我們急切想要探討的。

　　笑傲市場有何資本?

　　離北京intertextile面料展還有一個多半個月的時間，記者撥通了幾位面料展參展企業(yè)負責人的電話，聊了聊當前大家都在關注的話題：企業(yè)所感受到了內外銷市場是什么樣的?企業(yè)接下來開拓市場有什么計劃?此次參展有何期許?

　　聊下來發(fā)現(xiàn)，其實企業(yè)對他們接下來該怎么走目標是非常清晰的：穩(wěn)住現(xiàn)有優(yōu)勢資源，穩(wěn)步開拓新領域、用拳頭產品來贏取市場份額。

　　目標清晰

　　"2012年企業(yè)的目標是開拓華北市場，擴充經營網點，企業(yè)當前的市場主要集中在盛澤以南地區(qū)。"福建龍峰紡織科技實業(yè)有限公司副總經理吳秀建非常清楚企業(yè)今年的發(fā)展規(guī)劃。

　　想要開拓北方市場，通過展會平臺去了解市場需求，這是吳秀建對今年春夏intertextile展的切實期許。在他清晰的目標里，企業(yè)希望在展會短短的幾天時間里，接待800名~~1000名客戶。去年的面料展，企業(yè)結識了一批北方的客戶，并通過后續(xù)跟蹤服務與客戶建立了進一步的聯(lián)系，其中一部分客戶已經開始下訂單了。對于75%的業(yè)務都在國內的龍峰來說，借助展會開拓市場顯得尤為重要。

　　盡管吳建秀對于當前市場環(huán)境的描述是："整體來看目前還算不錯。"但各方關于2012年行業(yè)形勢不容樂觀的預期，記者在很多面料企業(yè)那里得到了證實，特別是海外市場。也因此，很多企業(yè)近幾年都逐步將精力轉投到國內市場，吳江德伊時裝面料有限公司展會負責人徐慧告訴記者，當前企業(yè)的內外銷市場份額已經是各占一半了。對于外銷市場，她所感受到的市場情況是："當前國外經濟形勢不好，訂單量小而且不穩(wěn)定。"

　　企業(yè)負責人在談到參加面料展的預期時，表述方式各不相同。吳建秀認為面料展是打造企業(yè)形象的一個平臺，通過參展可以實地了解北方市場的需求。在徐慧看來，每年兩次的面料展是企業(yè)與老朋友碰面，推出新產品的好時機?？梢钥吹?，盡管企業(yè)是各取所需，但總得來說，他們借助面料展拓寬市場、尋求商機的目標是非常明確的。

　　穩(wěn)住老客戶

　　"產品集中性開發(fā)，提供更好的交期、更好的價格。"這是江蘇丹毛紡織股份有限公司上海負責人蔡喆對企業(yè)為老客戶提供更好服務的進一步解釋。

　　在蔡喆看來，面料展已經成為了企業(yè)與老客戶定期碰面的重要場合。"展會上給老客戶展示新樣品不是主要目的，因為展會的原因大家都會在這個時候來北京，有時間的話能與這么多的客戶都見上一面，確實機會難得"。

　　當前丹毛還是以外貿為主，蔡喆也談到，2012年的經濟形勢并不好，企業(yè)產品外銷到歐洲和美國的市場前景不太樂觀。正因如此，給多年打交道的客戶提供更好的服務，是當前丹毛穩(wěn)住市場份額的重要手段。

　　"所謂的產品集中性開發(fā)，提供更好的交期、更好的價格，就是讓客戶省時省力一些。"蔡喆解釋說，"這么優(yōu)惠的條件，企業(yè)只對長期合作的老客戶開放。"選擇這樣做的原因也很簡單，企業(yè)給客戶提供優(yōu)惠便利，也希望得到客戶訂單的回報。

　　對于很多企業(yè)來講，客戶只打樣不下單的情況并不少見，說實話，對于老客戶企業(yè)還是更信任一些。不過蔡喆也談到，對于新客戶的話，企業(yè)會根據(jù)工廠實際的生產情況提供服務，當前也會對其進行前期調研，如果是優(yōu)質的新客戶，比如說品牌商的話，企業(yè)會投入更多的時間精力跟其建立長期合作。

　　其實，老客戶回饋給企業(yè)的不僅僅是穩(wěn)定的訂單而已。對于生產防寒服和休閑裝面料的龍峰來說，與波司登、安踏、德爾惠、361°等品牌的合作是企業(yè)穩(wěn)固發(fā)展的保證。吳秀建談到，企業(yè)與這些客戶每年都有固定的訂單指標，另外，與下游服裝企業(yè)合作也是企業(yè)吸收前沿資訊的重要渠道。他進一步談到："例如企業(yè)與361°最終達成的訂單，其中60%是龍峰自主研發(fā)的面料，另外40%是與其設計師溝通后為其量身打造的。361°有從韓國請來的設計師，他們有資源、有信息，這種合作對雙方來說是互惠的。"

　　拳頭產品

　　"可以看到，近幾年企業(yè)的明星產品銅氨面料的市場需求量變大，這是由于人們的環(huán)保意識提高，對再生纖維素纖維的面料會更加青睞。"吳江德伊時裝面料有限公司展會負責人徐慧認為企業(yè)的銅氨面料越來越貼近市場，是吸引客戶的"法寶"。

　　提起吳江德伊，大家就會聯(lián)想到企業(yè)的明星產品銅氨面料。據(jù)徐慧介紹，銅氨面料是從棉花籽中提取的，符合當前環(huán)保低碳的大趨勢，從產品本身來看，透氣性、懸垂感非常好，品質好且不帶靜電。由于目前銅氨原料都是從國外進口，織造和后整理設備都是專用的，因此價格會比較高。

　　"一般的銅氨面料價格是在每米30元~60元，如果后整理附加了一些功能，價位會更高。"徐慧說，"為了讓銅氨面料更廣泛地被市場接受，近幾年來企業(yè)在提高產品性價比上下了不少功夫。"首先從原料的配比入手，加大了銅氨與毛、絲、棉、滌綸等纖維的混紡比例，"面料經紗還是選用銅氨，這樣不會影響面料的特性"。其次，德伊的銅氨面料加強了色彩和風格的變化。

　　據(jù)了解，作為國家精毛紡時裝面料開發(fā)基地企業(yè)、中國精毛紡時裝面料流行趨勢發(fā)布企業(yè)，丹毛的主導產品有高支嗶嘰、花呢、萊卡、竹纖維、絲毛混紡、高檔羊絨面料等1500多個品種，尤其是倚麗紡及三防處理、抗靜電等功能性面料具有較大的市場競爭力。

　　所謂的拳頭產品應該是與時俱進的。吳秀峰介紹了企業(yè)與上游企業(yè)恒力化纖合作研發(fā)的防棉類產品，目前市場的詢問度很高。"人們更愿意親近天然纖維類的面料，因為化纖類產品本身就容易打理，仿棉產品再加上功能性的處理，比較容易被消費者所接受。"吳秀峰分析道。