展覽會(huì)是很多企業(yè)進(jìn)行招商推廣的一個(gè)重要的營銷手段，具有其他營銷渠道或媒介無法取代的優(yōu)勢，短短的幾天展會(huì)聚集大量的買家和客戶，對參展企業(yè)的展示能力和統(tǒng)籌提出了更高的要求。因此參展企業(yè)對展會(huì)的理解、重視及準(zhǔn)備工作的充分程度，直接決定了參展效果的好壞。筆者作為一名從業(yè)多年的展覽人，將自己多年來經(jīng)歷和參展經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行搜集匯總，供內(nèi)衣展參展企業(yè)分享及參考，內(nèi)容如下。

　　企業(yè)參展，功夫在會(huì)外

　　要想充分發(fā)揮展會(huì)功能，達(dá)到比較好的參展效果，只有一條路——功夫在會(huì)外，也就是說招商工作要做在會(huì)前，由在展會(huì)上等待目標(biāo)上門變?yōu)樘崆版i定目標(biāo)客戶。具體做法有：

　　1選擇展位，用心策劃：

　　選擇合適企業(yè)自己的展位和合適的參展面積，結(jié)合企業(yè)的風(fēng)格和特點(diǎn)和費(fèi)用預(yù)算，提前1-2個(gè)月進(jìn)行展位設(shè)計(jì)和搭建，總的來說一方面控制好裝修費(fèi)用，另一方面要適當(dāng)進(jìn)行策劃宣傳，其基礎(chǔ)要素是展位至少要突出要傳達(dá)的公司品牌名稱以及突出核心傳播概念如“XX—健康無痕內(nèi)衣”等，切記避免客戶走到展位前還不知道你公司是做什么的，筆者從業(yè)多年，這樣的情況屢見不鮮。

　　2制造展位亮點(diǎn)：

　　鑒于大部分企業(yè)普遍都是靜態(tài)展示，要想在展位中脫穎而出，一定需要進(jìn)行亮點(diǎn)策劃，如：禮品排隊(duì)贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)、掃碼互動(dòng)、聲光電等高科技展示互動(dòng)、動(dòng)靜態(tài)模特展示、明星代言、文化場景化展示、簽名售書、現(xiàn)場直播、舉行活動(dòng)儀式等等，總之為客戶制造亮點(diǎn)和驚喜。

　　3展前提前宣傳邀約：

　　提前制作經(jīng)過精心策劃的H5微海報(bào)或者手機(jī)廣告、倒計(jì)時(shí)手機(jī)海報(bào)等，分階段邀請行業(yè)媒體、動(dòng)員公司所有人員在朋友圈和微信群里進(jìn)行3-4次宣傳邀約，提前預(yù)告企業(yè)參展信息;同時(shí)重點(diǎn)給有意向的客戶進(jìn)行電話邀約，此外，還可群發(fā)參展短信給目標(biāo)客戶及意向客戶，內(nèi)容包括展位號、企業(yè)或品牌名，以及客戶感興趣的內(nèi)容等等，范例：“尊敬的XX先生/女士：我司將于于某年某月在深圳會(huì)展中心參加SIUF深圳內(nèi)衣展，本次展會(huì)將展出我司XX創(chuàng)新產(chǎn)品，真誠邀請您蒞臨本公司展位進(jìn)行參觀指導(dǎo)，期待您的光臨!公司名稱/地址：深圳會(huì)展中心展館2號館XX/服務(wù)專員XXX電話XXX。

　　4展前精心準(zhǔn)備：

　　a.宣傳資料準(zhǔn)備：宣傳畫冊、產(chǎn)品單張、手提袋、促銷禮品等;

　　b.PR準(zhǔn)備：2-3篇展會(huì)傳播稿，邀請媒體傳播轉(zhuǎn)發(fā)，并在展會(huì)期間邀請媒體進(jìn)行采訪報(bào)道;

　　c.選擇參加展會(huì)的產(chǎn)品種類及數(shù)量，同時(shí)準(zhǔn)備展會(huì)參展所需設(shè)備及演示用品;

　　d.備好參展常用易耗品：購買及準(zhǔn)備會(huì)展所用相關(guān)辦公文具(筆、膠水、訂書機(jī)、釘、封箱膠、藥品等)

　　e.吃住行準(zhǔn)備：機(jī)票、火車票、住宿、飲食預(yù)定。

　　f.人員準(zhǔn)備：確定參展人員及分工，并對參展人員進(jìn)行培訓(xùn)演練，制定標(biāo)準(zhǔn)接待話術(shù)，同時(shí)編制參展人員聯(lián)系表。費(fèi)用準(zhǔn)備:各部門預(yù)借現(xiàn)金，多退少補(bǔ)。

　　5展中分工統(tǒng)籌：

　　制定詳盡的參展工作計(jì)劃及分工，并責(zé)任到人，根據(jù)企業(yè)的做法，基本上可以分為：展務(wù)組(展位搭建、布撤展、資料收集)、洽談組(產(chǎn)品展示、合作洽談)后勤組(酒店住宿、餐飲、車輛接送、物料準(zhǔn)備等)宣傳組(媒體合作、采訪報(bào)道等)?？偟膩碚f展會(huì)期間一方面做好展會(huì)現(xiàn)場的客戶接待和洽談工作，另一方面主動(dòng)出擊，用各種可能的方式邀請潛在客戶和意向客戶，同時(shí)進(jìn)行廣泛宣傳。爭取把展會(huì)的影響力做到極致。

　　6展后持續(xù)跟蹤：

　　展會(huì)結(jié)束后，除安排好撤展工作外，最重要的就是客戶的跟蹤回訪等工作，主要內(nèi)容包括：1.盡可能的致電給意向客戶和潛在客戶，感謝蒞臨展會(huì)，同時(shí)用短信、郵件的方式發(fā)出感謝內(nèi)容，使客戶感到有始有終。2.搜集展會(huì)相關(guān)客戶資料、圖文報(bào)道，便于將來宣傳之用途。3.召開展會(huì)總結(jié)會(huì)，編寫總結(jié)報(bào)告，總結(jié)展會(huì)中出現(xiàn)的各種問題，評估展位效果，以便將來優(yōu)化改進(jìn)。

　　參展小竅門

　　很多企業(yè)雖然參加了很多次展會(huì)，但以下竅門是很多企業(yè)沒有注意到的。

　　小竅門

　　1. 不要坐著：坐著與站著的客戶交談是極不禮貌的;

　　2. 不要打電話：每打一分鐘電話，跟客戶就少溝通一分鐘;

　　3. 不要在展會(huì)上吃喝：這樣不僅顯得粗俗，而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你。

　　4. 不要見人就發(fā)資料：這種方式比較粗魯，用處不大，可以考慮用活動(dòng)或禮品的方式吸引客戶關(guān)注微信或索取資料;

　　5.不要與其他展位的人交談：這樣會(huì)讓客戶覺得不方便打攪你，因此你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。

　　6.不要以貌取人：作為參展單位的工作人員肯定要注意儀表，但是不要因?yàn)榭蛻舸┲S意就低眼看人。

　　7.要充滿熱情：要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，你的言行舉止和神情都會(huì)對參觀者認(rèn)識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。

　　8.要善用潛在顧客的名字：人們都喜歡別人喊自己的名字，所以應(yīng)該努力記住潛在顧客的名字，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來，遇到難讀的名字就問。也許這就是敲門磚。

　　9. 指定專人邀請接待媒體：媒體也許會(huì)到你的展位找新聞，一定要安排專人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。

　　10.佩戴好名牌：在展會(huì)上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字，因此應(yīng)該佩戴好名牌。

　　附表參考：某企業(yè)展會(huì)工作安排表

　　SIUF期間工作日程安排

　　附表參考：洽談組物料清單(部分)

　　參考資料

　　**公司展會(huì)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：

　　整體流程：

　　客戶接待——開場白——交換名片——復(fù)述信息——調(diào)研——解疑-——洽談——道別

　　一、接待流程：客戶接待要求主動(dòng)熱情、傾聽需求、適時(shí)發(fā)問、認(rèn)真記錄、預(yù)留機(jī)會(huì)

　　1：前臺接待

　　你好，請賜名片”

　　您好，方便留下您的聯(lián)系方式嗎?

　　2：初步溝通，交換名片(開場白)

　　你好，歡迎光臨**公司，我是**，這是我的名片，請問怎么稱呼您?

　　您好，這是我的卡片，方便交換張卡片嗎?

　　3：信息過濾

　　交換名片后，復(fù)述信息，快速過濾信息;例如：

　　您是在山東省做代理的，今年那邊的市場怎么樣?…

　　二、客戶洽談流程：了解客戶—傾聽需求—簡要介紹—案例演繹—明確大致意向

　　首先了解客戶基本情況，評估判斷其需求意向，簡要介紹公司產(chǎn)品及經(jīng)營范圍，講述成功客戶案例，為客戶提供市場分析建議，評估客戶意向。

　　**總，我們主要是做**的，這次到展會(huì)想找點(diǎn)什么類型的產(chǎn)品?

　　**總，我們**省的客戶做的非常好，每年能做**萬回款，我們的產(chǎn)品非常不錯(cuò)

　　**總，結(jié)合您所在的省份市場情況，我們的產(chǎn)品是比較有競爭力的，建議您考慮一下…

　　三、送別客戶：小結(jié)—預(yù)留下次拜訪機(jī)會(huì)—握手道別—客戶信息記錄

　　**總我們這次簡要的溝通，相信我們彼此間都有了解，希望能有機(jī)會(huì)過去拜訪您

　　有機(jī)會(huì)到請到我們公司做客。

　　熱情握手道別，備注客戶洽談內(nèi)容信息。

　　更多SIUF后期報(bào)道，敬請關(guān)注世界服裝鞋帽網(wǎng)。