現(xiàn)在的競爭越來越激烈，好的門店導購就顯得尤為重要客戶。在店面看產(chǎn)品時，如果客戶有以下的這些行為時，導購員就要嘗試著去引導客戶成交......

　　一、客戶提出價格的問題

　　價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價格問題。

　　送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“……您說是嗎？”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點？”要嘗試進去做結(jié)束銷售。

　　很多導購會說：那顧客會不會覺得我們很急？加上三個字“待會兒”就不會顯得很急了。

　　顧客說：“待會兒刷卡方便一點吧?！苯酉聛砟憔椭苯诱f：“那行，這邊刷卡，請?！?/p>

　　其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊“埋土”。

　　價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的。為什么一直兜圈？因為導購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了

　　二、客戶詢問送貨（退換貨）等相關(guān)細節(jié)

　　顧客問到這個問題，導購員就可以結(jié)束銷售了。

　　導購：“我們送貨上門，多退少補，到時您一個電話就行......”

　　“這個產(chǎn)品安裝的時候要注意：......”

　　講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？

　　三、客戶計算數(shù)字

　　顧客：“那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢??？”

　　導購：“折扣打下來是3980?！眻笸陜r以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”

　　很多導購員最傻的做法就是：“3980?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話，就等著顧客說：“?。∵@么貴?。　比缓髮з彛骸鞍?，怎么還有問題啊！”你不去結(jié)束，等顧客說：“買單”的幾率很低。

　　每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。

　　四、客人散播煙霧式異議訊號

　　有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”類似的。

　　導購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，我們品牌是……請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”

　　五、顧客屢次問到同一個問題

　　這個情況在終端店面是經(jīng)常遇到的。

　　顧客：“你覺得我家用這款鋼木門再配剛剛那款鋁合金窗戶，合適嗎？”

　　導購在旁邊：“這款很適合整體裝修的風格”

　　顧客：“可是我覺得好像太暗了?！?/p>

　　導購：“不會的......”

　　顧客：“可是萬一不搭配怎么辦？”

　　導購：“您放心......”

　　顧客：“我還是很擔心嘞！”導購急的不行，心里面在想：你到底要問多久?。?/p>

　　屢次問同一個問題是結(jié)束的信號。

　　建議在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您用這款裝修一定很搭調(diào)!”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡還是付現(xiàn)金？”

　　屢次在同一個地方掙扎的，就是要結(jié)束。為什么顧客一直問？因為你不結(jié)束，所以她一直問，你直接把問題結(jié)束掉就可以了。

　　六、雙手抱胸陷入沉思

　　當客人雙手抱胸陷入沉思時，就要準備做結(jié)束銷售了。

　　表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。

　　這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”

　　顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。

　　七、詢問同伴的看法

　　有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)，顧客自己覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴的確認。

　　這時候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。

　　八、在兩件產(chǎn)品當中比較選擇

　　顧客：“哎呀，這兩個都差不多，這個不錯，這個也不錯啊，都不知道怎么挑了?！边@個時候?qū)з徱獛椭櫩妥龀鲎钸m合他的選擇，并在之后進行結(jié)束銷售動作。

　　所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非?？简烆櫩偷哪托?。